施貴寶的“珍珠錢包”

核心提示：專利保護期一直是懸在每個跨國藥企頭上的達摩克利斯之劍。保護期過后，預計專利藥銷售額中的70%會被仿制藥物搶走。

在武漢一家肝病醫院，張先生因早期肝硬化需要服用恩替卡韋藥物。醫生向他開出一盒施貴寶生產的博路定，售價為239元。張先生正準備轉身離開，醫生又叫住他，給他介紹另一種品牌同樣規格的仿制藥，價格僅為79元。張先生選擇了后者。

羅氏制藥也面臨同樣苦惱。羅氏制藥的一位市場經理告訴本刊記者：“我們公司的一盒羅氏芬在藥店賣65塊，而仿制藥最低就賣5塊錢，價格差了13倍！”

“專利保護期一直是懸在每個跨國藥企頭上的達摩克利斯之劍。保護期過后，預計專利藥銷售額中的70%會被仿制藥物搶走。”羅蘭貝格管理咨詢公司中國合伙人劉宇剛說。

作為世界500強的跨國藥企百時美施貴寶（以下簡稱施貴寶），用并購研發新藥的“珍珠鏈及牡蠣計劃”織出一只技術錢包。

這不但為進軍新興市場提供了研發保障，更舒緩了跨越專利懸崖的陣痛。

共識：進軍中國

2011-2015年，全球醫藥行業將有總銷售額達1000億美元的藥品專利保護到期。2012年已有400億美元的品種受到影響，而2013年則將有130億美元的品種步其后塵。

同時，因跨國藥企在新品產出上極不給力，使得這場專利懸崖“懸之又懸”。

“十幾年前，全球跨國藥企每年產出約150個新藥，現在不到20個。”上海交通大學藥學院教授金拓說，“原因是90%治療領域已有了有效藥物，剩下都是攻克難度極大的病癥。”

以俗稱老年癡呆癥的阿茲海默癥為例，輝瑞、百特國際等公司都曾針對此病癥開發藥物，但都未能在三期臨床測試中取得令人滿意的成績。

這種“難產”危機直接體現在財務數據上。施貴寶2012年年報顯示，王牌產品博路定因專利到期，與2011年同期相比銷售額狂跌64%，導致其整體營收下降17%。全球最大制藥公司輝瑞同樣因主要產品專利到期，曾為全球最暢銷藥物的立普妥在2012年第三季度銷售額較2011年同期下降71%，整體營收同期下降16%。

另一方面，從財務報告反映數據來看，新興市場已成為跨國藥企應對危機的主攻方向。

2012年，施貴寶在美國、波多黎各及歐洲的凈銷售額占比下降了5.4%，其他地區占比則增長3%；2012年的前三季度，輝瑞在新興市場國家銷售收入占比比2011年同期增長2.7%；禮來制藥在中國的銷售收入占比，更連續10年保持了20%的增長速度。

“2012年上半年中國醫藥行業同比增長19.1%，這表示中國有著巨大的未被滿足的患者需求。醫藥咨詢公司艾美仕預測，2015年中國有望成為僅次于美國的全球第二大醫藥市場。”施貴寶中國區總裁彭振科在給記者的郵件中指出。

除了市場，中國制藥行業另一個重要推力是政策導向。2013年1月6日國務院發布的《生物產業發展規劃》中，首次明確提出2020年生物產業將成為國民經濟支柱產業。

“施貴寶等跨國藥企有良好的品牌效應及資金力量，若能加大對中國市場的投入，即使有‘專利懸崖’，還是有希望取得好成績的。”艾美仕高級咨詢師吳明博說。

施貴寶企業事業部副總裁李歆表示，2013年公司會增加在中國的投資，湖北也是選擇之一，彭振科最近將去湖北與當地政府溝通。

答卷：原研創新

對于所有長期依賴創新藥物實現高增長的外資藥企來說，應對仿制藥競爭是在進軍中國的“必考科目”，很多“學生”慘虧于此。

“新藥品的PCT（國際專利合作條約）只相當于國際優先權，想要變成實質專利，需針對特定國家獲取專利審批資格。”金拓告訴記者，中國對外資藥企一般會采取更嚴的專利授權標準，為國內企業研制仿制藥騰出空間。

“博路定在中國剛上市時賣得很好，但從2010年起仿制藥一個接一個地出現，給我們帶來很大壓力。”施貴寶一位市場經理對本刊記者說。

在這種風險之下，大多數跨國藥企選擇的“答卷”都相同：以并購本土企業的方式，進軍仿制藥市場。

2011年6月，阿斯利康與廣東倍康制藥有限公司簽訂收購協議；2012年6月，禮來制藥投資南通聯亞藥業有限公司，布局品牌仿制藥；同年9月，輝瑞與浙江海正藥業股份有限公司成立合資公司，生產推廣包括品牌仿制藥在內的專利到期藥物。

在進入仿制藥領域似乎已成為跨國藥企在中國進行本土化唯一出路時，彭振科明確指出，施貴寶仍將致力于發展原研創新藥，以發現及填補未被滿足的需求。

“如果做仿制藥，降價就是唯一出路。除非該公司實力超強，不然就會像美國很多仿制藥公司一樣最終破產。而中國‘十二五’規劃對生物制藥、創新藥物的支持及新醫改全面實施，為施貴寶這種以研發為基礎的生物醫藥企業帶來了機遇。”彭振科說。

2011年及2012年，施貴寶研發投入占營業收入比例分別達到了18.17%和22.15%，而行業平均水平僅在16%左右。通過財報數據對比，可以看出其新藥推出速度和營收效益在跨國藥企中排名前列。

珍珠：新藥鏈條

“現在的5家國際大型仿制藥企業占據全球80%仿制藥市場，跨國藥企進入仿制藥領域并不樂觀。同時當新藥年產數降低時，跨國藥企以往大投入的研究機制已無以為繼。”在美國工作多年的金拓說。

施貴寶將資本運作與自主研發相結合，創造出一套并購研發新藥的模式，并取了個非常好聽的名字——“珍珠鏈計劃”。

“珍珠鏈計劃是通過收購業內領先的生物醫藥公司，引入創新產品的同時，也引入研發平臺和研究人才，加強研發能力，更好地攻克高難度病癥。”彭振科說。

一位已從施貴寶離職的員工更直白地向本刊記者解釋了這種模式：“珍珠鏈實質就是‘中小型’并購。這些企業有即將成熟的新品種藥物，或者自身研發成功率較高。”

用來治療黑素瘤的新藥易普單抗，是施貴寶2009年以24億美元收購Medarex公司時獲得的。

作為施貴寶的首次并購，易普單抗帶來“開門紅”。該藥物2012年銷售額達到2.1億美元，比2011年同比增長47%。根據彭博社三位分析師平均預期， 2015年易普單抗銷售額或可達到15億美元。

另一個案例是2012年6月一家名為Amylin的生物科技企業。此次并購獲得的艾塞那肽，是治療二型糖尿病的超級藥物。該產品在短短6個月中就帶來了9400萬美元的銷量，未來5年內該藥物將成為其拓展新興市場的利器。

“在實行珍珠鏈戰略的五年，施貴寶收獲了包括癌癥、心血管疾病、免疫學、神經系統、病毒學、類風濕等高難度領域有所建樹的19家生物創新公司。”彭振科說。

而密歇根州大學醫學教授埃里克·戈登則指出，施貴寶還需要在珍珠鏈的研究交接及風險控制方面加強，解決藥物安全問題。

“2012年8月，一位接受藥物Sciences試驗的患者因心臟衰竭死亡，該事件帶來的賠償及試驗終止開支達18億美元。該藥物正是通過珍珠鏈模式所獲得的。”他說。

牡蠣：成本控制

“中國巨大的技術研發人力資源和極具潛力的創新力，讓跨國藥企看到了新大陸。擴大在華業務不光可以帶來市場空間，更能對投入研發與成本控制起到很好的作用。”金拓說。

施貴寶的“牡蠣”計劃順應了這一趨勢——珍珠所代表的往往是發達國家的成熟型中小企業，而牡蠣通常定位于新興市場，利用其廉價的人力成本為珍珠鏈提供后續支持。

具體來講，牡蠣計劃指當施貴寶自己的一些比較成熟的產品線因各種原因無法充分顧及時，會將這些“潛力股”拋出去與一些公司進行合作，依托其人才、資源優勢進行一期、二期臨床試驗研發。

“就好比在牡蠣里面放一點沙子，然后慢慢培育出珍珠。”彭振科說。

2010年11月，施貴寶與首個“牡蠣”——江蘇先聲藥業有限公司正式合作，共同開發腫瘤藥物，后來又將合作擴展到心血管治療領域。借力于中國的技術研發人力資源，加快了新藥臨床試驗的速度。

同時，中國還被施貴寶納入全球臨床研發體系，在過去的五年里，施貴寶在中國的357個研究基地開展臨床研究，招募患者上萬名。未來施貴寶將在中國進一步擴充研發隊伍，開展臨床研究項目及新化合物的研發。

2011年初，美國《研發導向》 雜志將施貴寶的產品線評為制藥行業內“最創新的產品線”。借力于“珍珠鏈及牡蠣計劃”，施貴寶解決了新藥從研發到上市需10-15年長周期的問題，從而抵消了“專利懸崖”帶來的部分損失。

推手：學術營銷

如何使中國的消費者了解專利藥與仿制藥的區別，如何建立品牌效應，如何在本土化基礎上擴大市場份額，這也是擺在跨國藥企面前的難題。

“媒體費用水漲船高，渠道費用天天增加；單靠廣告賣不動貨，宣傳拉動反而無用；背后原因尤為明顯，營銷推廣關系為王……”這是一位跑了醫藥行業近十年的老記者編的一段順口溜，短短四十八字總結了行業亂象。

“中國藥企這類營銷方式是建立在極其微薄的利潤空間（<5%）上的。很顯然，跨國藥企玩不了利潤空間這么低的游戲。”金拓表示，跨國藥企欲在中國的仿制藥市場上有所作為，要走出自己的路。

記者近日與諾華、輝瑞兩名高管進行電話采訪時，曾問到施貴寶的本土化亮點，對方不約而同用到“學術推廣”四個字——以培訓、講座、流行病癥調查等形式，把科學、準確信息傳達給醫生、患者。

在中國，施貴寶旗下的基金會與包括吳階平醫學基金會在內的眾多機構開展了一系列合作，幾乎每年都會開展一兩個項目。

2012年7月22日，覆蓋全國21個城市的中國癌癥基金會中國患者援助項目啟動，施貴寶基金會為需要治療的低收入患者提供全部或部分免費援助。

“我們很注意發展中國的合作伙伴關系，包括政府、企業、協會、醫藥等。我們關注中國發病率高的嚴重疾病，并緊緊圍繞疾病防控每一階段的需求，幫助政府更有效地控制疾病。當然，我們還會繼續探索用創新方法覆蓋更多中國病人。”彭振科說。

輝瑞一位市場經理認為，這些措施為施貴寶帶來了藥品認知度和將產品列入“醫保藥品目錄”的政策紅利，更能起到數據的分析作用——中國的實踐信息，會對其未來在不同區域制定產品策略起到重要參考作用。

“學術推廣是醫藥銷售的正規模式，其商業效果會慢慢體現。而未來中國藥業要轉型，肯定也要走到這一模式上來。”金拓指出，學術推廣還有個重要的意義，就是刺激國內醫藥市場的逐步成熟。