二手奢侈品的生意經

這幾年國內奢侈品消費井噴，二手奢侈品店也一下子多了起來，不說北上廣，不少中小城市也都有了二手奢侈品店。不過，二手奢侈品的生意真的好做嗎？

最近筆者操辦了一場二手奢侈品鑒定的入門培訓，原本計劃招20人，沒想到信息發出去一兩天，報名者就爆滿了。受不了大家的熱情，最終在早早截止報名的情況下接收了40人。其中不少人從外地專門趕來，可見國人現在對奢侈品鑒定的興趣有多大。

大多數報名者的目的之一，是想看看身邊朋友拿的名牌包是真是假，二來他們自己上網海淘代購，也能心中有個底，再有是今后聚會聊天時，能跟友人談談識別奢侈品真假的話題，絕對高端大氣上檔次。

當然，這些都只是消費者的淺層次需求。活動合作方日本奢侈品協會的主要工作，是培養奢侈品鑒定師，而這并不是上一堂課就能學到的，需要相當一段時間的深入學習和實際練習才能掌握。事實上，這個協會創立30年來，才培養出了不到4000位奢侈品鑒定師，平均下來一年不到100位。說奢侈品鑒定師是奢侈品行業的奢侈品，也不為過。

這幾年國內奢侈品消費井噴，二手奢侈品店也一下子多了起來，不說北上廣，不少中小城市也都有了二手奢侈品店，想開二手奢侈品店的人更是不在少數。

不過國內的此類店鋪與國外還是有很大差別。首先就是貨品，國內的二手奢侈品一般都是近幾年的熱門新款。而日本的二手店里可以看到不少十幾二十年前的款式。作為講師的日本奢侈品協會中國部部長李娜講到，花不到1萬日幣即可在拍賣會買到10只Louis Vuitton錢包。聽聞這件軼事，現場并沒有傳來預計的驚訝尖叫，卻只有一句冷冷調侃：“LV還算奢侈品嗎？”不難想象，即使真的去日本收來此類上了年份的二手奢侈品，國內也未必有多少賞識的人。畢竟炫耀性消費還是主流，拿出的款式沒人認識，想來會很尷尬。

反觀國內二手奢侈品店的實際情況，筆者翻看了專營二手奢侈品買賣的香港上市公司米蘭站的2012年年報，許多信息很有意思。比如，米蘭站的銷售額98.3%來自手袋，按照尚未使用產品和二手產品劃分，未使用占到57%，二手只有43%。從以上兩個數據很容易得出結論：有大半的包包不是用來背的，是拿來套現的。

再按照產品銷售價格劃分，1萬港元以內的占26%，1萬～3萬港元占18%，3萬～5萬港元僅有6%，而5萬港元以上的達到了50%。2012年米蘭站賣出的單價超過5萬港元的貨品銷售總額達到3.36億港元，平均算下來，成交數量至多6000只。另據估計，米蘭站可能占據了香港二手奢侈品市場85%的份額，處于絕對的壟斷地位。

不過，由于內地和香港的二手奢侈品消費都以新款為主，入貨與出貨的差價并不大，其毛利空間甚至比不過代理銷售新品的店鋪。那么二手奢侈品店的生意到底應該怎么做？筆者想起去年自己對國內奢侈品消費者品位變化的總結：“錢多有品位的可以定制，錢多缺品位的就給限量版，錢少有品位的低調奢華，錢少缺品位繼續Logo伺候。”對于國內二手奢侈品行業，這句話同樣適用——找準自己的客戶群是關鍵。