淺析聚美優品的營銷中存在的問題及對策

摘 要：隨著時代的發展，電子商務的競爭越來越激烈。很多電商企業屢屢倒閉，一些相對知名的電商企業也開始走向被收購的行列。聚美優品作為垂直電商，如何在競爭激烈的市場當中突圍而出？這就需要在貨品、價格和營銷方位和技術做得更加突出，一定可以殺出一條血路。如今，各個電商同質化，貨品、價格和技術存在雷同，在這種情況下，聚美優品要想發展，就必須要走營銷戰略路線。近年來，聚美優品采用周年大促銷網站用戶體驗。從網民的反映來看，聚美優品的營銷做得相當不錯。對此，本文從聚美優品的營銷策略存在的問題出發，找出相應的對策。

關鍵詞：聚美優品；網絡營銷；促銷；電商

中圖分類號：F731 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 24-0000-02

網絡團購作為探索我國特色團購的行業，雖然過程十分艱辛，但很多企業經過千萬重困難之后，已經慢慢步入正軌，進入一個成熟的發展階段。隨著消費者個性化的要求，垂直型專業網站已經進入一個用戶細分的發展時代。同行業垂直型網絡團購顯著發展的今天，電商企業需要運用先進的網絡技術，才能提高消費者在網購時的用戶體驗度。聚美優品要想發展，一定要利用尖端的網絡技術，這對于電子商務企業非常重要。

一、關于聚美優品的概述

聚美優品是我國第一批從事化妝品銷售的專業電子商務企業。在網絡營銷發展過程中，聚美優品采用不同的方式和全新的網絡營銷活動緊密結合在一起，尤其是在節假日或者是“雙十一”節日，大力推廣產品，取得了很好的效果。從目前的發展來看，聚美優品的網絡營銷手段是成功的，成為了我國的團購網站的成功案例，對中國電子商務的發展起到推動的作用。

聚美優品的前身是團美網，是我國第一家專業化妝品團購網站。其宗旨是“聚集美麗，成人之美”，一直致力于“為用戶提供更加優質的服務，讓變美變得更更加地簡單”。從聚美優品的宗旨和服務理念來看，聚美優品的發展空間也會越越大。聚美優品作為一個新興的電子商務企業，采用了明星代言、精品導向、高折扣低價以及搜索引擎營銷等營銷策略，都取得了巨大成功，這與其獨特的營銷策略息息相關。

由于中國生活水平在不斷地提高，中國居民的生活水平也在提高，所以對各種品牌的需求也越來越高，中國的品牌產品的需求量也在不斷地增大，所以我們需要看好有潛力的市場，聚美優品的成功在于定位清晰，企業管理者一直堅持差異化發展，聚美優品著力于女性化妝品的消費，將產品的定位精準化，這是一個很獨特的營銷定位。聚美優品為了發展，采用大量的精準營銷，節省了大量的營銷成本。經過大量的宣傳之后，也達到了營銷的效果。聚美優品的優勢不僅在網絡營銷上，它一直堅持網絡銷售與公司后臺的供應鏈和服務水平相匹配。因此聚美優品在發展的過程中，已經獲得公司全體員工的支持，每一個單的銷售情況都非常良好。而不會產生戰略目標與公司實力并不匹配的現象出現。另外，差異化的定位更加有利于形成“買電器到京東”的知名度。

二、聚美優品的營銷受眾人群

聚美優品的消費群體主要是愛美的女性，網站銷售的主要以女性化妝品護膚為主。除了護膚品外，女性平時也關注全身香水、奢侈品和全身護理品等商品。聚美優品為了擴大市場，與絕大多數的大牌廠家合作，每天都會推出十幾款的團購產品，以“百分百正品”承諾比下品專柜要更加低價，從而吸引更多的女性客戶。因此，聚美優品的廣告要著重于女性網站和女性雜志，這樣可以增加受眾人群的關注度。

三、聚美優品的營銷中存在的問題

（一）產品沒有形成差異化

中國的團購營銷類型的網站越來越多，往往會導致產品形成同質化，不斷地出現同類產品，產品同質化的問題已經深深地困擾著聚美優美的發展。很多企業因為定位不清晰，沒有產品核心競爭力。只是模仿和盲目地減少營銷成本，導致聚美優品產品效果并不好。

（二）沒有針對市場形成核心競爭力

任何一家企業如果沒有自己的生產產品，那么就無法形成真正的市場核心競爭力，聚美優品的發展過程中，主要導向還是品牌產品，但是慢慢地開始生產自己的產品，但是在整個操作過程中，思路并不清晰，導致企業的運營成本就會很高，現在很多電子商務企業并不重視電子商務的發展，導致企業的電子商務營銷水平一直停滯不前。

（三）網絡和實體脫節

中國團購營銷類型的網站在網絡上有很大的優勢，那么網絡和實體會出現脫節，由于企業的物流進行了變更，很多電子商務企業在網絡銷售上與實體有些脫節。隨著網絡和實體運營的脫節，聚美優品的營銷策略也無法發揮出更加強大的效果。

（四）無法改善企業的服務質量

銷售企業最重要的是企業服務質量，中國很多企業并不重視電子商務，導致企業在電子商務建設方面無法提高服務的質量。如果企業沒有高品質的服務，那么企業就無法得到消費者的認可。

四、聚美優品的營銷對策

隨著因特網的快速普及，網絡在社會慢慢走向深入，給人們生活帶來巨大改變，在信息與新聞傳播領域里，因特網的應用已經被世人廣泛關注。目前，網絡已經成為現代人生活中不可或缺的部分，人們已經漸漸習慣于通過網絡來獲取信息或新聞，越來越多的人用電腦和手機上網了解最新的電子商務的動態，重要性也在日益增加。

（一）注意產品差異化管理

從中國的團購營銷類型的網站分析來看，網購營銷型網站大部分是燒錢型的網站，它需要通過各種手段提高網站的知名，只有通過不斷地進行投推廣，才會有更多的發展空間。隨著團購網站的產品存在相似性，目標受眾重疊，團購網站同質化發展，同質化現象的出現意味著競爭會更加激烈，有一部分實力相對比較差的企業就無法生存在下去，而另外一批實力強勁的企業不得不調整企業的營銷策略，改善企業的營銷狀況。

聚美優品的差異化營銷不僅表現出營銷更精準的特點，而且它還輔付諸于行動，比如聚美優品協辦風尚大典的營銷手段，與聚美優品時尚美女的形象非常地吻合，所以營銷活動符合消費者的習慣，這樣可以節省更多的成本，并起到強化企業品牌的目的。這是與其它行業有所不同的核心點。

（二）針對市場創建品牌核心競爭力

聚美優品的另一個營銷策略就是對細分市場進行深度挖掘，創造品牌的核心競爭力。網購的核心競爭力是核心產品的競爭力，對于一個可替換性高的化妝品行業更是這樣，

未來聚美優品需要通過創建品牌核心競爭力，對產品銷售、產品的包裝和流水線的成本管理，進行整體優化，聚美優品曾經嘗試擴大自己的品牌影響力，因此自有產品的價格會遠遠低于其它的產品，但是如果自有產品在消費者心中獲得更好的口碑，那么聚美優品就會利用成本低的優勢，加上網站有傾向性的營銷策略，那么自有品牌產品就一定會產生更強的競爭力，核心競爭有助于企業的品牌形象，促進網站銷售。電子商務的發展已經從過去的價格戰和服務戰，慢慢轉向個性化。電子商務創造自主產品可以使企業減少未來市場的風險。

（三）網絡和實體結合

聚美優品和其它的網購網站一樣，會專注于線上的營銷活動，網絡營銷活動成本低，而且更加快捷。不過垂直型網站的實力其實比大型綜合型購物網宣傳優勢要弱很多。因此聚美優品的突破點就是需要拓展線下，只有采用線下營銷最重要是可以提高消費者的體驗度，尤其是一些感性要求更高的產品，線下銷售可以進一步消除消費者對于產品的質疑，增加顧客的粘性。線上的便捷和線上良好的消費體驗度，就一定可以增加企業的核心競爭力，從而使企業獲得更好的發展。

（四）注重更加細致的服務

垂直型購物網站與大型的綜合型網站相比，在資金方面有較大的差距，一個購物網站要想成功，肯定需要有一支專業的管理團隊和營銷團隊等職能性部門。聚美優品的成功離不開企業營銷活動的成功，而成功的營銷活動當然需要專業的營銷隊伍。聚美優品的公司發展戰略以及企業發展水平可以看出：公司發展水平及消群的特點同樣需要高效的營銷方面的手段。聚美優品想要提高在市場上的占有率，就必須加強對公司的宣傳和推廣，同時提供更加專業的服務。專業化的服務可以讓消費者帶來更加強烈的體驗，可能間接提高企業的形象。聚美優品要想擴大更大的市場份額，不僅要與生產商和供應商保持良好的關系，更重要的是在供應鏈中占據主導的地位，從而提高供應商的供應水平。在物流體系中，聚美優品在全國個別的城市都建立了強大的物流系統，但是絕大多數的城市都是采取與第三方物流進行緊密合作。自建物流系統成本雖然很高，但是可以控制物流的節奏和水平，可以增加顧客獲得高品質服務優越感。

五、結束語

明確品牌核心價值的是品牌的精髓，所以品牌獨一無二的價值部分主要表現在核心價值上，所以讓消費者能夠清晰地了解煙草企業的品牌，引起消費者的認同和喜歡，那么就需要讓消費能夠明確地識別并記住品牌的個性和利益，這是驅動消費認同和喜歡的品牌主要力量。激烈的市場環境中，聚美優品嘗試避免激烈的競爭，把握時機，開始不斷地搶占市場，從競爭非常激烈的團購網站中嶄露頭角，迅速成為中國第一家也是中國最大化妝品特賣商城，聚美優品不斷地發揮特點，取長補貼，其未來一定會更加地光明。

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