淺析移動互聯網經營新形勢下公眾市場多渠道一體化協同營銷

摘 要：本文以移動互聯網經營模式下的公眾市場為研究對象，結合企業實際，從產品與渠道兩方面進行分析，提出“一體化協同式營銷”的發展模式，重點通過電子渠道（網廳、外呼）、營業、網格實體、社會代理等多渠道協同，同時結合移動互聯網經營背景下銷售的“三個轉變”，通過終端、產品、套餐、補貼分析，實現公眾市場最低成本、最高效率的“e家計劃”規模發展。

關鍵詞：一體化套餐；移動互聯網；協同營銷

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、緒論

（一）研究意義

本文旨在研究****電信公眾渠道的銷售模式和策略，通過在“一體化套餐”規模發展的銷售環境下，通過從傳統的單渠道銷售到多渠道協同營銷以及終端銷售模式的轉變，實現公眾市場的規模突破，以解決****電信發展中存在的各類問題，實現跨越式發展。

（二）研究對象和方法

1.研究的對象

本文研究的對象為****電信公眾市場多渠道協同銷售模式。

2.研究的方法

（1）文獻收集法。本文通過閱讀專業期刊及網上查詢的方式，獲得豐富翔實的資料；另外還收集了公司內部的一些一手資料。

（2）網民消費者行為分析模型AIEAS。Attention注意、Interest興趣、Explore探索、Action行動、Share分享。AIEAS更強調于受眾群自主信息深度挖掘的意識及細分市場的優勢提煉。

（3）4C理論。顧客（Customer）、成本（Cost）、方便（Convenient）、溝通（Communication）：4C所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”是一種營銷理念和理想的營銷標準。

二、****電信家庭客戶“e家計劃”套餐介紹

賣點：送4M寬帶、送智能3G手機、送iTV、全家互打免費、全國被叫免費

三、移動互聯網時代經營模式特點

（一）對內集約化運營

實現資源的相對集中；實現經營的集團化、規模化；實現電子化銷售的突破；以提高效益為最終目標全力向“低投入、高產出”和“多、快、好、省”的經營目標努力。

（二）對外合作開放

打破“封閉”的產業體系結構，開閘放水，以更開放的姿態與產業鏈上的企業合作，協同產生更大效益。

（三）以客戶為中心

從傳統的以產品為中心轉變為以客戶為中心的價值創造。

四、移動互聯網經營模式下“e家計劃”套餐銷售

（一）多渠道特色化營銷

公眾市場是一個多元化需求市場，因此公眾市場的銷售渠道是由營業廳渠道、電子渠道、直銷渠道與社會渠道等多個銷售渠道組成。充分發揮各渠道的特色進行營銷是針對不同需求人群的重要手段。

營業廳是公眾市場與客戶接觸的主要渠道，營業廳的服務及銷售人員應充分通過客戶繳費、咨詢、投訴等接觸點做好攔截營銷。營業廳的銷售方式應從傳統的套餐資費切入向終端差異化切入轉變。同時需做好營業廳內終端演示和用戶體驗相結合的營銷方式，即利用智能3G終端、4M寬帶、e家數字電視等差異化優勢產品，激發用戶興趣，通過現場演示，特別是智能手機的演示、用戶體驗和算賬（算全家人的通信消費費用）向客戶宣傳推廣“e家計劃”產品，進而引導用戶辦理e家計劃套餐。

社會渠道一直在中國電信的業務發展中起著舉足輕重的作用，有效的解決了電信渠道資源不足的問題。通過在社會渠道設置“e家計劃”銷售專柜、在賣場與3G體驗店建設“e家計劃”體驗區，為社會渠道銷售人員用銷售積分兌換智能3G手機，多波次培訓智能3G手機的使用與“e家計劃”銷售技巧，改變社會渠道一貫以產品銷售帶動終端銷售的模式轉為以智能終端銷售引導用戶選擇電信產品的方式，進而利用社會渠道多接觸面、銷售產品層次豐富、與客戶關系密切等特點推動“e家計劃”產品的銷售與宣傳。

（二）多渠道協同營銷

由于在現實中任何一個銷售渠道都不可能做到絕對的獨立自主，因此利用好各渠道的差異優勢，有機的與其他銷售渠道進行協同合作，才能擁有持續的發展空間。通過多渠道合作，采取階段性短程競賽的方式，最大化的發揮各渠道自身優勢，促使各渠道階段性的銷售業績得到明顯提升。

在實戰之前，直銷渠道網格經理提取活動區域的目標客戶進行分析，并進行市場預熱，預熱的主要方式：（1）在小區宣傳欄及樓道、報箱內張貼發放海報、促銷活動信息；（2）通過電子渠道針對性的進行電話外呼、短信、網頁等方式的推送。以營業廳流動攔截營銷、攤點體驗營銷、上門主動營銷、電話外呼營銷等模式相結合開展實戰。對于電話外呼接觸客戶若不能在同電話中確定，可引導至客戶住所附近的現場銷售攤點、社會渠道或電信營業廳，為客戶提供一個面對面的有形體驗環境，彌補因電子渠道無法接觸實體的缺陷。

五、支撐管控保障

（一）精心策劃認真組織

明確本地網各銷售渠道在“e家計劃”發展中的職責分工，明確公眾渠道“e家計劃”短程賽賽前、賽中、賽后應注意及掌握的各項細節，明確公眾渠道“e家計劃”短程賽的主流套餐、補貼及智能3G終端。公客部做好現場宣傳策劃、各項物料準備、執行監控及輔導、經驗總結及推廣、風險控制。借助市場部的統籌、各區縣的配合、管控部門的支持、后端人員的技術形成合力。

（二）協調管控通報例會

成立領導組，針對活動開展情況進行現場指導；成立活動支撐組，每2小時針對不同銷售群體進行銷售通報；建立日總例會制度，對當天銷售情況進行總結，尋找不足與亮點。

（三）機制創新刺激發展

一是針對營業部采取系數計算制：最終得分數=標準得分數×（區域平均任務數/營業部小組任務數）；二是將社會渠道的能力提升幅度作為主要加分項；三是調整傭金及激勵導向，提高e家計劃套餐的發展傭金，同時增加異網策反用戶的激勵傭金；四是提前預發相應費用，激發員工熱情，積極投入到實戰營銷中去。

參考文獻：

[1]姜騰飛.基于客戶價值的協同營銷研究[D].新疆大學，2009.