汽車后市場三大亂象之剖析

很多汽車后市場企業(yè)似乎都在講現(xiàn)在生意難做，房租、人工、裝修折舊費用很大，經(jīng)營大不如從前。裝潢越來越少了，太陽膜4S店也送了，DVD導(dǎo)航車廠也標(biāo)配了，網(wǎng)上銷售也讓靠信息不對稱賺錢難道增加了，真不知道做什么產(chǎn)品，上什么項目。信息透明化令消費者越來越聰明和理性，利潤獲取越來越少，發(fā)展更不知從何說起。

無利潤的服務(wù)和經(jīng)營對企業(yè)發(fā)展是深淵，而一個做快餐的麥當(dāng)勞企業(yè)，為什么在世界各地開店，它的發(fā)展為何能保證利潤的良性經(jīng)營呢？

一、同質(zhì)化的產(chǎn)品加劇價格戰(zhàn)，貼個牌子不叫品牌

營銷有產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，當(dāng)人人都賣西瓜，你最好是賣蘋果，想讓西瓜價格賣爛就都去賣西瓜，最后結(jié)果是不斷有人出局。市場那個產(chǎn)品好賣，往往都跟風(fēng)，其實跟著貼牌的人，就像接了一個拉了導(dǎo)火線的手榴彈，隨時都有爆炸的危險，更別談有發(fā)展后勁的利潤率。

貼個牌子不叫品牌，靠產(chǎn)品銷售為企業(yè)實現(xiàn)短期利益，但難以保證或兼顧企業(yè)未來，更不敢說用那微利去做企業(yè)文化，而品牌經(jīng)營才是經(jīng)營過去，現(xiàn)在和未來，是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益源泉。

二、出錢出力不得好的廠商、渠道商培訓(xùn)訂貨會

渠道商代理某產(chǎn)品，渠道商、廠商請來了一些高級培訓(xùn)師甚至營銷專家，來個培訓(xùn)訂貨會，請吃請喝，由于培訓(xùn)往往是\"一廂情愿\"的\"講課\"，缺乏培訓(xùn)的針對性，未能根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求來\"量身定做\"，來設(shè)計培訓(xùn)課程，其結(jié)果是，培訓(xùn)要么太過于超前，經(jīng)銷商聽了\"一頭霧水\"，不知所云；要么，就是培訓(xùn)脫離實際，內(nèi)容與經(jīng)銷商現(xiàn)實處境\"風(fēng)馬牛不相及\"；要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說的\"頭頭是道\"，讓人\"心動\"，但回去后，卻仍然\"丈二和尚摸不著頭腦\"，無法轉(zhuǎn)化為行動。

而經(jīng)銷商真正要的是：1、對自己未來市場定位的精準(zhǔn)指導(dǎo)；2、經(jīng)營過程中出現(xiàn)問題的解決辦法；3、經(jīng)營產(chǎn)品之外的附加幫助。

三、滿足剛性需求拉動軟性需求

曾經(jīng)我問過很多人，買部車你首先需要的是什么，有人說膜、腳墊、座墊等，我說錯，第一時間肯定是買汽油，就像車輛的制冷不好了不是修空調(diào)，而是去做車漆鍍晶，先有剛性需求才有軟性需求。門店現(xiàn)在都熱衷于做像鍍晶這樣的大項目，幾千上萬的客戶消費的概率有多少，尤其是重復(fù)消費的有多少。

銷售的目的就是要真正滿足客戶的實際需求，而不是只想我有多少錢賺，要讓客戶知道你能為他提供什么，搞清消費者的利潤在哪個環(huán)節(jié)產(chǎn)生，必須要研究透，每個環(huán)節(jié)能滿足客戶什么樣的剛性需求，才可以在此基礎(chǔ)上引導(dǎo)消費者軟性需求，使客戶將注意力從價格上移開。不久你才會發(fā)現(xiàn)，讓客戶重回身邊的不是你的低廉價格，而是你能提供真正切合他們需要的東西。