對煤機企業應收賬款管理的探索

[摘 要] 隨著企業規模的擴大和客戶的增多，在對客戶銷售產品﹑提供勞務時，給予客戶一定額度﹑一定期限的賒銷，是企業促進銷售的重要途徑和手段。但由此引起的應收賬款的管理﹑清欠是非常重要的，“回款難”也使得很多企業“頭疼”，A煤機廠實踐中對應收賬款管理做了有益的創新嘗試，源頭控制﹑跟蹤回款﹑多措并舉，取得了很好的效果。

[關鍵詞] 應收賬款管理；問題；措施；成效

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 12. 012

[中圖分類號] F230 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）12- 0022- 03

1 企業應收賬款存在的特點、原因

隨著市場經濟的日趨完善，商品經濟的快速發展，“商品過剩”成為市場競爭的一個產物，也造成眾多商品由賣方市場轉入買方市場，供大于求已成為諸多行業的常態，為了打開市場，贏得較好的競爭環境，先行占領市場，搶占較多的客戶資源，許多生產廠家除了依靠提高產品質量、降低產品價格、提供良好的售后服務外，給予客戶賒銷成為重要的銷售方式，這也是應收賬款形成的原因。具體到A煤機廠，情況如下：

（1）A煤機廠主要向煤炭行業提供制造類產品（刮板輸送機﹑皮帶輸送機等）和維修業務（液壓單體支柱、采煤機、掘進機等），A煤機廠設財務科，進行獨立會計核算。

（2）A煤機廠是H煤業集團的內部單位，A煤機廠的客戶主要為H煤業集團的子公司（大多為煤業公司），A煤機廠中的集團內部產值占總交易金額比重較高。A煤機廠財務科結合A煤機廠銷售部對客戶實施片區管理。大多數客戶一般在掛賬后才付款，也就是銷售實現與客戶的回款有時間間隔；由于部分客戶距離A煤機廠所在地較遠，不便管理；部分客戶的資金相對緊張，需要逐步回款；一些客戶對售后服務要求較高，他們往往給A煤機廠的產品銷售和維修產品設定一定期限的質保期；近年來A煤機廠不斷調整優化產品結構，新產品不斷上市，為了使得新產品盡快得到客戶的使用認可，前期銷售需要給客戶一定的銷售優惠，允許給予客戶先使用產品后付款也是重要的拓寬銷售渠道的途徑，這些客觀情況就造成了應收賬款的現實存在。

（3）A煤機廠應收賬款的總體特點是新產品的應收賬款額相對較大；新客戶的應收賬款賬齡相對較長；距離A煤機廠所在地較遠的客戶應收賬款的賬齡較長﹑總額較大；還有提供給H煤業集團的新建礦井﹑煤業公司的應收賬款賬齡較長。

2 企業應收賬款存在的問題

應收賬款分類管理是基礎，及時催收欠款是關鍵，發揮銷售人員對應收賬款催收工作的積極性是重點。在我國企業中，追求片面的銷售規模上升，市場占有率增大而忽視風險防范意識，造成應收賬款不斷攀升，賬齡老化，而回款遠遠低于銷售總額，最后使企業面臨發展困境的現象很普遍。

（1）應收賬款廣泛存在，諸多企業應收賬款總額逐年遞增。據調查，全國85%以上的企業存在應收賬款，很多企業的應收賬款由于回款不及時，盲目賒銷，應收賬款清理不及時，造成應收賬款總額不斷攀升。

（2）客戶的前期資信調查不足，對客戶沒有建立必要的信用標準。很多企業，為了及時銷售產品，想盡辦法找客戶，有了客戶，沒有進行相應的資信調查，簽訂合同也盡量“迎合”客戶，客戶增加訂單后沒有對前期的欠款及時清理，欠款額增加，而有沒有明確的客戶信用標準。

（3）應收賬款管理清欠責任制不明確，內部協調機制不健全。規模較大的企業，應收賬款一般有財務核算，業務員忙于跟蹤訂單生產和發貨，而對客戶的欠款和回款情況了解不清，不能較好把握應收賬款情況，部分企業甚至由誰負責追索客戶的欠款還不能理清，造成了應收賬款的居高不下。

（4）壞賬回收工作成為“難題”，一個企業的銷售人員很難做到始終不變，形成壞賬的負責業務員調走后，其他的業務員多數不愿意接手回收困難的壞賬，造成壞賬的賬齡越來越長，回收越來越難，壞賬的金額越來越大。

3 應收賬款管理的實踐探討

大額、長期的應收賬款必將影響企業正常的生存發展，造成增加企業資金成本、虛增經營成果、增加經營風險等諸多危害，為此必須要建立有效的應收賬款管理模式，加強對應收賬款風險的防范與控制。在此以A煤機廠財務科的應收賬款管理模式為例，將實踐中的做法和效果進行分析。

3.1 應收賬款管理創新實施前情況

銷售部業務員對各自分管的客戶應收賬款余額了解不夠清楚，業務員自設臺賬僅反映發貨事宜，沒有客戶欠款信息，向客戶要求回款時需要向財務科打電話詢問，對客戶的欠款賬齡把握不夠清晰，對客戶沒有明確欠款警戒線設置。A煤機廠財務部門給客戶開具的增值稅發票不能及時傳遞到客戶手中，客戶掛賬滯后，發票流轉責任制界定不明晰，一旦丟失很有可能產生相互推諉現象。由于銷售部人員變動，幾個形成壞賬的欠款，銷售部大都對欠款不知情，更談不上去要款，最終壞賬賬齡不斷增加。

如何做好應收賬款的日常管理﹑風險過程控制，做好應收賬款的清欠責任和監督機制，建立財務部門與銷售部門的協調機制是A煤機廠財務科的實踐探索重點，遏制應收賬款風險形成﹑加快應收賬款回收節奏是A煤機廠財務科實踐創新的目標。

3.2 應收賬款管理的具體措施

A煤機廠應收賬款管理要求為：銷售部是應收賬款清欠責任部門，銷售部應收賬款應當執行“誰經辦、誰催收、誰負責、銷售部門領導負管理職責”；財務科是應收賬款監督部門，應當做好應收賬款的風險提醒，深化應收賬款分析，協調銷售部門做好客戶信用等級認證和信用額度設置。

A煤機廠財務科不斷創新應收賬款管理措施，做了很多有益的嘗試，實踐中形成了“應收賬款入賬環節的嚴格審核，銷售發票流轉登記，入賬后定期的‘客戶索引’對賬，應收賬款數據分析基礎上的風險管理建議”的工作思路，具體做法如下：

（1）應收賬款入賬前，銷售部門應當把銷售貨物的出庫單﹑銷售合同（或者銷售結算書）﹑銷售部門為客戶設定的信用等級和欠款警戒線交至財務科，財務科根據銷售合同﹑銷售貨物出庫單﹑銷售部門為客戶設定的信用等級和信用額度﹑客戶賬面的累計應收賬款余額后，同時查看合同的中關于價格﹑回款期限﹑違約責任等相關約定，審查是否符合應收賬款入賬條件。

（2）可以以應收賬款入賬的，財務科應當為客戶開具銷售發票；開具的發票立即在“發票交接登記本”登記，把客戶名稱﹑財務科開具發票日期﹑銷售部簽領發票人（應當為銷售業務經辦人）﹑銷售部簽領發票日期﹑由銷售部門簽領后將發票交至客戶，財務科設計制作“發票回執單”，建議銷售部為客戶辦理回執單，這樣發票流轉過程責任就能清晰化，通過此做法，有效避免發票流轉丟失的責任不清晰。

（3）建立定期與客戶對賬機制，根據A煤機廠客戶狀況，一年定期與客戶全面對賬4次，并由對賬雙方加蓋財務專用章，形成合法的對賬依據，同時為建議銷售部門調整客戶的信用等級提供可靠依據。對于客戶逆反對賬的，H煤業集團內部客戶對賬要積極通過H煤業集團財務部協調和集團公司文件支持，外部客戶要在供貨前要求客戶必須完成對賬行為。通過對賬發現客戶發票入賬延遲等問題，發現的問題已經與銷售部協調解決完畢。要求為了提高對賬效果，實踐中財務科采取對客商進行編號，對賬使用索引方式，增加對賬的財務數據縱向可比性，有助于客戶的回款跟蹤和風險程度分析。

（4）做好應收賬款數據分析基礎上的風險管理建議，財務科每月月初向銷售部門提供上月應收賬款賬齡統計表﹑回款統計表﹑賬齡超過一年的客戶明細表﹑應收賬款余額統計表等相關統計表的基礎上堅持提出風險管理建議書，確保業務部門全面把握應收賬款數據信息，風險狀況，有的放矢地做好回款工作。

（5）做好應收賬款賬齡分析，啟動壞賬專項清理計劃。應收賬款賬齡分析要科學規劃，對于應收賬款多次累加形成的，回款原則上先抵消形成在前的應收賬款，賬齡超過一年的，財務科會進行賬齡警示提醒。對于已經形成壞賬的，財務科協調督促銷售部做出“壞賬專項清理計劃書”，讓銷售部對壞賬清理有計劃，有目標，有行動。

（6）完善銷售業務員激勵制度，做到正向激勵和負向激勵共存。應收賬款如果僅僅有回款的正向激勵，忽視超期回款的懲罰機制，業務員很容易養成盲目擴大銷售量，收取客戶的分期付款的首付，對難催收的質保金等尾款興趣不大，就會使得客戶的應收賬款余額不斷增加，繼而可能形成壞賬。如果業務員自己的尾款合同期內沒有回收，其他業務員可以請求代為催款，報銷售部門領導﹑勞資科﹑財務科批準后，回收尾款成功的，將適當提高回款正向激勵比例。

4 應收賬款管理成效

（1）通過每月月初提供給銷售部上月的“應收賬款余額統計表”，消除業務員對應收賬款余額的模糊不清，反復電話咨詢財務部門，給客戶按照合同要求回款的含糊的現象。業務員就能“心中有數”、“有理有據”地向客戶爭取回款。

（2）通過完善銷售業務員激勵制度和客戶的信用管理，源頭遏制應收賬款風險形成。一旦客戶超過信用額度，立即對客戶進行限制供貨，清欠欠款措施。客戶如果不積累回收客戶扣留的質保金等尾款，就會導致遲延回款的懲罰措施，使得業務員積極清欠客戶超期回款，切實防范壞賬形成。

事實證明，A煤機廠的應收賬款管理措施效果是明顯的，超期回款率大幅度降低，回款額明顯上升，壞賬也被不斷回收。

主要參考文獻

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