基于理財經(jīng)理崗位的高職個人理財課程設計

[摘 要] 本文通過研究現(xiàn)代商業(yè)銀行個人理財經(jīng)理的具體職業(yè)標準，主要以中國工商銀行的職業(yè)標準為依據(jù)，包括旗下財富中心和貴賓理財中心的理財經(jīng)理崗位，分析個人理財經(jīng)理崗位職責、服務內(nèi)容、工作過程和考核辦法等，對高職個人理財課程進行具體設計。

[關鍵詞] 崗位職責； 工作過程； 實踐教學； 評價模式

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 012. 063

[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個人理財規(guī)劃》是高職投資與理財專業(yè)的專業(yè)核心課程，關系到學生畢業(yè)后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學主要是結合理財規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財務分析、投資產(chǎn)品組合等教學，而忽略理財業(yè)務中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關系管理等，導致課程教學與用人單位的實際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標準與職業(yè)標準進行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標準為例，充分研究現(xiàn)代理財經(jīng)理的職業(yè)標準，用職業(yè)標準為依據(jù)設計高職個人理財?shù)恼n程標準，改革現(xiàn)有課程教學。

1 根據(jù)崗位職責確定課程目標

根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財經(jīng)理管理辦法》，理財經(jīng)理的崗位職責要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動等多種手段拓展各類商品市場、機關企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達集鎮(zhèn)等的個人金融業(yè)務，擴大基礎客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標任務。

（2） 新發(fā)展客戶關系管理。應及時與新客戶建立維護關系，建立信息檔案；及時跟進新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質客戶，并建立關系，完成全年新增中高端客戶目標任務。

（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產(chǎn)品銷售。理財經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務。

（5） 市場調(diào)研。深入了解個人金融業(yè)務市場，積極關注市場競爭動態(tài)；定期或不定期進行市場現(xiàn)狀及市場需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關信息。為網(wǎng)點一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時提供產(chǎn)品知識、業(yè)務咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財經(jīng)理的崗位職責描述可以看到，理財經(jīng)理的首要職責是客戶維護和開發(fā)、其次是理財產(chǎn)品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學目標可以設定如下：

課程的整體目標是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財經(jīng)理崗位，以其理財業(yè)務為主要內(nèi)容，① 要求學生學會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運用相關的理財分析規(guī)劃知識開展個人理財規(guī)劃業(yè)務。

（1） 知識目標：讓學生了解個人理財業(yè)務的基本規(guī)范，了解主要的理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，熟悉常見的銀行理財產(chǎn)品類型，掌握個人理財規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標：要求學生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學會收集客戶信息，開發(fā)和維護客戶關系，具備良好的理財產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運用相關的理財分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務操作流程，為客戶設計基本的理財方案。

（3） 素質目標：培養(yǎng)學生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財服務人員奠定基礎。

2 依據(jù)服務內(nèi)容整合課程內(nèi)容

《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規(guī)定的主要維護服務內(nèi)容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關服務：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計劃；

（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財服務，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關系，與分行領導、屬地支行行級領導通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務；

（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務；與網(wǎng)點或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護活動。

以上理財經(jīng)理日常服務的內(nèi)容集中在客戶關系管理和設計理財方案兩大模塊，因此課程的教學內(nèi)容也可以由兩大項目承載，見表1。

3 參照工作過程設計實踐教學

中國工商銀行《銀行個人理財產(chǎn)品營銷手冊》中，對銀行個人理財產(chǎn)品營銷流程概括為一問、二測、三配置、四服務4個環(huán)節(jié)，見圖1。

參照以上理財經(jīng)理的工作流程，個人理財課程的實踐教學內(nèi)容也應當設計為4大項目，具體對應的知識點和教學設計如表2。

4 針對考核辦法制定評價模式

目前，銀行對理財經(jīng)理的考核主要就其理財產(chǎn)品營銷額和客戶維護率兩部分內(nèi)容進行量化考核。考慮到實際教學過程中客戶的虛擬化，課程的教學評價內(nèi)容設計為理財產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產(chǎn)品組合、理財方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應由教師、組員以及聘請銀行理財經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。