翻身季

中國工程機械市場成為跨國公司在華本地化的一塊絕好的試金石。壞消息是，歐美系工程機械制造商被日韓對手甩在了身后。2012年日本和韓國企業分享了中國挖掘機市場最多的43%市場份額，而歐美公司僅是日韓公司的三分之一。今年前三季度的數據顯示，這種差距仍在小范圍擴大。

歐美巨頭們如坐針氈。在最近的一年多時間里，他們的總裁專機頻繁地降落在中國的各大城市機場。他們甚至打破了過去的傳統做法，開始接觸獵頭公司，想在這里尋找能夠幫助其繼續在此掘金的人。

他們迫切希望能找到一位華人總裁。最新的案例是，上月北歐機械業巨頭瑞典山特維克集團（Sandvik）任命高定貴為其工程機械全球總裁。49歲的高定貴曾任德國曼恩公司（MAN）投資的中國重汽（香港）有限公司執行董事兼副總裁。在此之前，他還供職于霍尼韋爾（Honeywell）、鷹革沃特華（Eagle Ottawa）和博世集團（Bosch）。山特維克集團總裁奧洛夫·法克桑德（Olof Faxander）不久前在中國的一次會議上告訴《環球企業家》：“高先生的工作經驗和背景，特別是跨國企業的管理經驗對于我們非常重要，也非常有價值。”他還不忘強調，“重要的是，他是中國人”。一年前，奧洛夫·法克桑德剛剛宣布了任命另一位中國人張志強成為山特維克大中華區總裁的消息。

有趣的是，在短短一年時間里，工程機械行業跨國公司的中國區總裁幾乎集體“換臉”。這包括全球最大的礦山和工程機械制造商美國卡特彼勒（Caterpillar）任命其在中國徐州的挖掘機工廠負責人為卡特彼勒全球副總裁、中國區董事長，世界農機及工程機械巨頭約翰·迪爾（John Deere）任命前中國市場總監劉鏡輝為中國區董事長，沃爾沃建筑機械（Volvo Construction Equipment）任命羅東為其中國區總裁，阿特拉斯·科普柯集團任命文揚為其大中國區總經理。他們中間，很多是公司歷史上的首位華人總裁，此前的這一職位幾乎全是公司指派而來的外國人。

“這是反思的結果。”易極環中拍賣有限公司總裁韓新征對《環球企業家》說。他表示，歐美工程機械制造商發現他們之前在中國的本土化戰略形同虛設。韓新征的公司正在中國開展二手工程機械的拍賣業務，他需要每天從代理商和客戶那里獲取這些制造商的最新動態。在他看來，此前多年歐美工程機械制造商在中國的表現差強人意。傲慢的價格和銷售不力導致在中國市場上流通的這些歐美制造商的二手工程機械設備數量遠遠大于其在華生產和銷售的新機器。隨著中國本土制造商近年來的高速崛起，他們狹小的高端市場也幾乎失守。在此前中國工程機械市場的黃金十年里，歐美制造商雖然賺到了錢，但遠不及那些更加了解中國的日韓公司。

日本企業很早就意識到了應該如何在中國開展本土化。日本小松制作所（KOMATSU）是在中國最為成功的工程機械企業，他們在中國銷售的挖掘機數量超過了所有歐美企業的總和。顯而易見的是，小松在十多年前就找到了華人王子光擔任其中國區總裁直到如今。之后的故事證明，王子光成功地抓住了中國市場爆發的年代，并帶領公司平穩度過了全球金融危機和日本大地震的艱難時光。小松株式會社社長野路國夫曾在兩年前對《環球企業家》說：“我們對中國市場更加謙卑。”

更重要的是，日本企業愿意將銷售權交給中國人。他們的華人總裁往往有權利影響其中國市場的銷售策略。例如爭取到更加接近本土制造商的首付款價格。另外兩家日本企業日立建機（Hitachi）和神鋼建機（KOBELCO）也是這一策略的受益者，他們都在中國尋找到本土的代理商負責銷售。對比之下歐美公司的做法顯得比較固執。他們往往是建立自己處于絕對權威的大代理商來控制價格、管理銷售，或者是外國總裁兼任銷售總經理。這導致在市場井噴的幾年中，來自日韓和中國本土的制造商通過降價搶奪到大量的用戶，而歐美公司卻顯得有些無所事事，甚至他們的外籍中國區總裁干脆去度假了。

人力資源專家認同了這一說法。獵頭公司羅蘭·貝格（Roland Berger International）大中華區總裁常博逸對《環球企業家》表示：“本土化在中國已流行了15年，但得到了一些沉重的教訓。”他說，相比之下華人總裁尤其在中國市場的銷售工作中表現出先天優勢。當一些外籍總裁還在為銷售產品需要和客戶坐在酒桌上觥籌交錯而苦惱時，華人總裁已經開始去見他的下一位客戶了。不過，西方公司已經逐漸開始向常博逸提出招聘華人總裁的需求。

歐美公司的固執做法也有一定原因。與日韓企業不同，他們在中國做了更加長遠的投資—把大量的金錢花在了建立工廠和研發中心上，并且一些公司非常注重從內部培養管理者。例如卡特彼勒和約翰·迪爾。當然，日本和韓國企業距離中國很近，他們完全有理由避免一些近距離的重復投資。但一些問題遲早會在今后的發展中暴露出來。“多年以后你會猛然發現，歐美企業會比日韓公司更加本土化、更加了解中國。”常博逸說。

在北京剛剛結束的一場全球工程機械峰會上，不少華人總裁開始拋頭露面，代表身后的國際巨頭走上演講臺。這讓在場的本土媒體人士感受親切，他們可以輕松地走上前去與其互換名片，“成為第一位華人總裁感受如何？”也成為十分不錯的開場白。會議的組織者告訴《環球企業家》，最直接的好處是減少了一些溝通上的麻煩，至少他們不用再像以往那樣為翻譯付出更多的費用。不過，這些華人總裁在會場上表現謙遜。對于自己的上任是否代表歐美企業在華策略的一項重大轉變，他們更是出言謹慎。

謹慎是有道理的。一份來自人力資源專家的研究報告表明，跨國企業發現，本土管理人士在經營技能方面很強，但他們往往缺乏領導和戰略能力，以及對總部的影響力。“他們不太擅長與管理層溝通”。不久前，美國機械業巨頭特雷克斯（TEREX）中國區華人總裁郎華悄然結束了其在該公司長達7年的工作，轉投國內發動機企業。一些跡象表明，他在此前的工作中并未獲得充分授權。

過去，外籍與本土人才的就業市場彼此獨立，現如今，在高層崗位方面，兩個市場的交融才剛剛開始，但在中層管理崗位方面已司空見慣。摩托羅拉移動（Motorola Mobility）亞太區人力資源副總裁劉輝表示：“我們已不再談論本土化這件事。”他估計，該公司在華管理層中，三分之一為大陸人士，還有三分之一來自西方，剩下三分之一則來自亞洲其他國家。他認為，彼此的信任是第一位的，無論是華人還是外籍人士作總裁。