郝鴻峰：量力而為廣結(jié)善緣

在剛過去的九月，自稱“摳門”的山西商人郝鴻峰瘋狂了一把。他做了一件看起來很大方的事兒，免費送出十萬瓶酒，如果按照均價100元每瓶來計算，價值接近一千萬。

這個決定源于一次茶聚。七月底的一天，酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人郝鴻峰在辦公室里招待相識三年的好友牛文文。牛文文是一家雜志社的社長，更重要的身份是一個中小型創(chuàng)業(yè)者服務(wù)平臺的發(fā)起人。按照郝鴻峰的習(xí)慣，凡是有客人到訪，他都會泡上一壺茶。興起之時，牛文文說起去年跟京東網(wǎng)合作送雜志的活動，效果不錯?！案纱嘣蹅円粔K兒搞一搞？”當(dāng)時正值郝鴻峰所創(chuàng)辦的酒類電商B2C平臺酒仙網(wǎng)四周年慶典之際，倆人一拍即 合。

活動比郝鴻峰想象中還要火爆，由于只要轉(zhuǎn)發(fā)微博即能獲贈一瓶酒和一本雜志，十萬瓶酒在十四個小時內(nèi)火速送罄，微博最終被轉(zhuǎn)發(fā)超過14萬次，一度成了微博熱門話題。

以郝鴻峰的性格，絕對不會做虧本買賣。通過這場極為刺激的促銷，酒仙網(wǎng)的知名度和美譽度獲得極大的提升?！斑@應(yīng)是本年度最牛逼的微博營銷。”他心里有筆賬，即便花上1000萬的廣告費也可能得不到這么好的營銷效果。其實，因為周年慶，合作的廠商本就提供了40萬瓶酒供酒仙網(wǎng)做活動，郝鴻峰原本打算都放在官方網(wǎng)站上，凡是注冊登錄的用戶都能免費領(lǐng)酒。

去年九月酒仙網(wǎng)宣布完成C輪融資，獲得北京沃衍資本管理中心等機構(gòu)共2億元的注資。一年時間，在郝鴻峰的運籌帷幄下，酒仙網(wǎng)悄然擴(kuò)張，銷售額增加了三倍，占據(jù)超過50%的市場份額，成為這個垂直電商領(lǐng)域內(nèi)的龍頭。

郝鴻峰做生意的一貫宗旨有兩點：量力而為和廣結(jié)善緣。

前者的意思是，貪多嚼不爛。若你和這個看起來憨厚的光頭聊酒仙網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃，他會說他只關(guān)心兩年內(nèi)的事兒，太長遠(yuǎn)的想著頭會疼?！胺€(wěn)健”和“節(jié)儉”是酒仙網(wǎng)的精神。郝對財務(wù)數(shù)據(jù)甚是保密，他只透露2012年的銷售額超過十億。和其同等銷售規(guī)模的電商差不多都有3000名員工，而郝麾下只有不到1500人。

一直以來，郝鴻峰都主張電商之重在于商，本質(zhì)還是零售。2013年，酒仙網(wǎng)在IT方面的投入已經(jīng)超過往年，如今，員工數(shù)達(dá)到100余人，但相對于同類公司來說，還是少了一些。IT系統(tǒng)對電商企業(yè)來說很重要，但在郝鴻峰看來，這是靠足夠的人力就可以解決的問題，屬于“術(shù)”的層面，更困難的在于“道”，也就是對市場的判斷和預(yù)估。

小米科技的創(chuàng)始人雷軍曾用“站在風(fēng)口，豬都會飛”來形容創(chuàng)業(yè)中順勢而為的重要性。郝鴻峰補充，如果是颶風(fēng)的話，你還得學(xué)會平衡姿勢，才不至于掉下來。在創(chuàng)辦酒仙網(wǎng)之前，郝鴻峰已經(jīng)是山西最大的酒類代理商之一，多年經(jīng)商積累的經(jīng)驗，讓他異常謹(jǐn)慎，很重視訂單量、庫房、人工、現(xiàn)金流等之間的平衡。

酒仙網(wǎng)每年的業(yè)績增長都是從8月中旬的周年慶開始的。郝鴻峰會提前三個月預(yù)估周年慶的訂單量，由此推導(dǎo)出這一年需要的倉儲面積、工人數(shù)等，提前準(zhǔn)備。這是一個艱難的任務(wù)，即便對于賣酒出身的郝鴻峰，這也不是件易事。

“在線下開店的話，你知道方圓多少公里會有多少人過來買，相對來說是可控的，除了春節(jié)以外其他時間不會爆，但在線上開店你真的無法預(yù)測，你可能規(guī)劃的是100萬人，但突然來了200多萬人，短時間聚集效應(yīng)非常強。”回頭看今年周年慶的銷售情況，郝鴻峰的預(yù)估顯然保守了。

在維持了一個月的活動期間，郝鴻峰始終面臨著極大的壓力。從第一天開始，流量就暴漲，訂單飛速增長，于是積攢了大量短時間內(nèi)發(fā)不出去的訂貨。每天都有不少顧客在微博上@焦慮不已的郝鴻峰，抱怨不能及時到貨。從客服、打包、物流，到倉儲，基本上每個環(huán)節(jié)都缺人手，郝鴻峰只能緊急調(diào)人。甚至，他命令銷售部削弱促銷力度，下線在一些網(wǎng)站上的廣告推廣鏈接，以減少客流量。

“訂單的增長是一夜之間的，但員工不是一夜之間能增加的，這是所有電子商務(wù)公司的困惑。如果你提前加人的話，就可能面臨人來了，訂單沒來，變成巨大的成本浪費了。”從只言片語間，郝鴻峰的“摳門”可窺一斑。

但恰是郝鴻峰的“摳門”成就了酒仙網(wǎng)的成長。如今酒仙網(wǎng)牢牢占據(jù)行業(yè)老大的地位，它的廣告詞是，網(wǎng)上每賣10瓶酒，有五瓶來自酒仙網(wǎng)。時間倒退一年，酒仙網(wǎng)與同類電商相比并沒有拉開如此大差距。在郝鴻峰看來，拉開差距的原因有二，一是嚴(yán)格控制運營成本，二是不打價格戰(zhàn)，毛利率也相對較高。

電商之間的爭奪戰(zhàn)從未停止過。但精明的郝鴻峰選擇以和為貴，言下之意，誰也不得罪。酒仙網(wǎng)和包括天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、易迅在內(nèi)的10大電商平臺都有合作。合作的方式有三種。第一種，為電商平臺做酒類供應(yīng)商；第二種，直接在開放平臺上開店；再或幫助與其達(dá)成合作的200多家酒商在各大平臺上開旗艦店。

隨著電子商務(wù)滲透每一個消費行業(yè)，各個酒商也紛紛內(nèi)設(shè)電子商務(wù)部，但大部分都規(guī)模很小，只有兩三個人，完全不足以支撐自建線上旗艦店或者自運營官方平臺。目前，酒類電商渠道的交易額還不到市場份額的百分之一，廠商觸“電”，更多的是為了塑造品牌，而不是銷售。因此，組建客服、發(fā)貨、物流、倉儲隊伍，還要在全國各地建倉，需要龐大的人力物力，對于酒商來說，太不劃算。但酒仙網(wǎng)熟悉電子商務(wù)，成為酒商的電商代運營服務(wù)商，既能獲得現(xiàn)金收益，又能和酒商建立更緊密的關(guān)系，拿到更低價的貨品。低價，維持了酒仙網(wǎng)的高毛利，也是為什么其他電商平臺愿意選擇酒仙網(wǎng)做供應(yīng)商，而不是直接和酒商合作的原因之一。

郝鴻峰并不在乎合作條款是否具有排他性。以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為例，雙方不為唯一合作方，酒仙網(wǎng)供貨依舊占據(jù)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)酒類業(yè)務(wù)的80%以上。“永遠(yuǎn)不拉攏一方，針對另一方做商業(yè)促銷?！焙馒櫡鍒詻Q反對這種在商戰(zhàn)中屢見不鮮的事兒。若有人這么對他呢？他說：“那我就提著兩瓶酒上門找他喝酒去?！蓖嫘^后，郝說，作為行業(yè)老大，自己都如此低調(diào)謙遜，其他人好意思么？

郝鴻峰更不怕競爭，理由是：害怕有用嗎？在他看來，沒有任何一家企業(yè)是被競爭對手打死的，都是被自己給搞死的，是內(nèi)部管理出了問題。

郝鴻峰將2013年稱為酒類電商的元年。這一年，盡管國家出臺嚴(yán)控三公消費的政策，酒類電商發(fā)展還是不錯。部分酒廠已經(jīng)從電商嘗到了甜頭。郝鴻峰去跟酒商談合作時，已經(jīng)不見他們昔日那種將信將疑的態(tài)度。

隨著酒仙網(wǎng)的擴(kuò)張，位于金長安大廈的酒仙網(wǎng)總部，已經(jīng)相當(dāng)擁擠。明年，他們將搬去亦莊開發(fā)區(qū)，郝鴻峰預(yù)計那時酒仙網(wǎng)的人員會增加至3000人。除了已有的北京、廣州、上海、太原四個倉儲中心，今年還新增了武漢倉，天津倉也將在十月開張。算上明年會開業(yè)的成都倉和沈陽倉，酒仙網(wǎng)的總倉儲面積將達(dá)到20萬平方米。

從企業(yè)規(guī)模上來說，酒仙網(wǎng)到了面臨上市議題的時刻。郝鴻峰不許諾期限，圓滑地繞彎子，“上市是每個企業(yè)家的夢想，究竟什么時候上市還要看政府的號召”。言下之意，酒仙網(wǎng)很大程度上會選擇國內(nèi)上市。

若繼續(xù)追問，郝鴻峰會說，他的終極奮斗目標(biāo)是希望能夠給世界上每一個酒友提供完美的服務(wù)。翻譯得俗一點，他的野心是想成為全世界最大的酒商。這不是一個異想天開的夢想，畢竟中國有巨大的市場潛力，在消費品領(lǐng)域能做到中國最大，幾乎就是世界最 大。