理想主義者賣房子

“陳佩斯是一個理想主義者。”遠洋萬和公館市場總監牛牧遠說，“他之所以不上春晚，是因為他發現春晚需要打點各種上下關系，他不喜歡這樣。”在牛牧遠與之結識的過程中，他看到的陳佩斯直到今天生活依然樸素，在北京郊區的昌平包山種樹，很少拍廣告，生活一直本著樸實的態度。“他的理想主義色彩，在當代傳遞著正能量，我覺得這個是我們更看重的。”

把營銷做成文化中心

把陳佩斯與牛牧遠聯結在一起的，是遠洋萬和公館與陳佩斯帶領的劇團達成的合作，在萬和公館的水上劇場，陳佩斯導演的著名話劇《陽臺》和《老宅》從今年初開始上演，已經連續演出了20多場。

這些演出不收門票，公開演出。每個周末，萬和公館所在的望京阜通東大街，成群的老人、中年人和年輕人都會趕往這里，觀看這個由房地產公司舉辦的免費活動。萬和公館在過去的一年里，已然成為望京的文化活動中心。水上小劇場已經舉辦了100多場活動，從油畫展、交響音樂會、演唱會、鋼琴獨奏會、藝術品展、電影賞析、黑白攝影展到相聲等無所不包。

當然，這是萬和公館的營銷活動，雖然那些年輕人和老人不是這個均價近6萬元/平方米樓盤的目標群體，但在這位80后“理想主義青年”牛牧遠眼里，他們都是一樣的。撇除了勢利和精打細算，牛牧遠的理想是可以向觀眾傳遞正面的價值觀、積極的人生態度。

在萬和公館所有的廣告里，沒有推薦房子本身，只是做活動的招募廣告。但在這個口碑的時代里，它卻像病毒一樣擴散，人們在各個渠道都能知道萬和公館。牛牧遠說，一開始我們也做豪車品鑒、紅酒珠寶，但是關注者寥寥。所以我們改成用這種看似無心插柳的方式，完成了我們想達到的目的。

這100多場活動的價值，是半年時間里近30億元的銷售額。房地產業內的很多人都被震驚了，紛紛來取經，但最終發現好像也沒什么特別的地方。牛牧遠說：“是的，營銷沒有高深的地方，我們就是用最笨的方法賣房子。”

返璞歸真

“我是一個有夢想的人。”牛牧遠說，“通往夢想的路有很多種方式，但如果沿著一個理想主義者的心態，我就要跟別人不一樣，要做點不一樣的事。”他說話極快、充滿激情，在開發商已經成為“社會公敵”的這個時代，他想要的是“讓別人再說起開發商、說起遠洋集團的時候，會記得萬和公館的項目做得就是好”。

萬和公館項目是2010年北京望京地區的地王，40.8億元的總地價是那年媒體的焦點。項目團隊接手這個項目時頂著巨大的壓力，團隊運作了近兩年時間，每個人都經歷了彷徨的探索階段，地價太貴，房價要賣到5萬元/平方米，這幾乎不可能，怎么出新求變？

一開始團隊想了很多方案：“森林豪宅”的概念是先往地下挖，把樓建得像從樹里長出來的效果。還有個方案是每戶有一個獨立的泳池。但最終，他們只做了一件事——返璞歸真。

“我們想，不管是豪宅還是普宅，不管是營銷、銷售還是給客戶傳遞的感覺，我們的重心不是在前面‘豪’或者‘普’上，而是在‘宅’上。”牛牧遠說，他們團隊開始的想法，就是一群“屌絲青年”，把有錢人當神一樣看，而沒有從人的角度審視。“放棄迎合，就做返璞歸真。”

后來的事實證明，這些能接受一套房子近2，000萬元的人群，他們想要的只是一套住得十分舒心的好房子足矣。“得道者多助，失道者寡助”，這是牛牧遠和他的團隊信奉的一個道理。這個理想主義青年，帶著一個理想主義的團隊，把房子賣給那些對住宅有夢想的人。

“笨辦法”的奇效

工作之外，牛牧遠也延續了他大學時期的“主業”，為話劇團做導演和策劃，而他用的辦法也是從賣房子、做活動中總結出的“笨辦法”。

牛牧遠今年和大學時期的同學一起策劃了一個戲劇演出季，在今天戲劇越來越遠離年輕人的時候，他們想要把年輕人拉回劇場，唯一的辦法就是良好的觀看體驗。

演出的其中一部戲是一位年輕導演寫的，講的是80后的懷舊。從初中、高中到大學，戲里的音樂是小虎隊、林志穎的歌，懷舊的橋段是喝健力寶，吃麥麗素和小浣熊方便面。在80后開始集體懷舊的環境中，這部戲很快獲得了良好的口碑。“大家看完很高興，因為它帶你回到了那段日子，有一個對那種生活的記憶。”牛牧遠每次看完都會有這樣的感觸。

以這部戲為基礎，牛牧遠的想法是，把舞臺上的內容和舞臺下的體驗結合起來，做一個戲劇演出季，用商業的思維，做統一的Logo、統一的廣告語、統一的包裝像“銷售房子一樣”。

營銷階段，在劇場前廳一個狹小的空間里，擺了三臺小霸王游戲機連著電視，游戲包括坦克大戰、魂斗羅。一個長條桌，擺滿了80后童年時的玩具，如美少女戰士、灌籃高手、忍者神龜等。

“我們這代人對這些童年的東西有一股抹不開的情結。”牛牧遠說，所以我們還讓現場觀眾可以寄明信片，寫一些話送給明天的自己。劇院門口有跳格、毽子和沙包。“做所有這些東西，我想表達的是戲劇演出提供的增值服務。”在那個情境下，觀眾會更懷念過往的生活。而現實是，票一張一張地都賣出去了，極好的觀眾口碑帶來的是票房的大熱。

牛牧遠說，不管賣房子還是做我喜歡的話劇演出，核心的是，我不是目的性那么強，為銷售而銷售，我們展示作品、展示我們的服務，反而把銷售做得很好。“傳統的方式、常規的思維，已經很難適應今天的市場。”