自我溝通與生產(chǎn)力關(guān)系的研究

摘要：我國的營(yíng)銷業(yè)還處于初級(jí)階段，不論是中國市場(chǎng)還是香港市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Χ际蔷薮蟮摹５莾傻貭I(yíng)銷人員的素質(zhì)都會(huì)制約了營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展。作為營(yíng)銷公司，要想提高公司的業(yè)績(jī)，也必須重視營(yíng)銷人員的作用，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。但是更重要的是，營(yíng)銷人員素質(zhì)和工作效率的提高離不開營(yíng)銷人員自身的因素。積極的工作態(tài)度可以促進(jìn)營(yíng)銷人員工作效率的提高。

關(guān)鍵詞：自我溝通；生產(chǎn)力；自我效能

我國營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，不論是香港還是中國大陸，在使用營(yíng)銷人員方面仍舊存在很大的誤區(qū)，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作不到位，這進(jìn)一步嚴(yán)重制約了營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，作為營(yíng)銷公司，要想在眾多營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)中占有一席之地，也需要增強(qiáng)公司的營(yíng)銷人員培訓(xùn)計(jì)劃，培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展的專業(yè)營(yíng)銷人員。

從哲學(xué)角度講，“人是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和社會(huì)生活的主體，是生產(chǎn)力中最活躍最革新的因素，也是決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的關(guān)鍵因素” 。人力資源是公司最寶貴的財(cái)富，營(yíng)銷業(yè)尤其如此。營(yíng)銷人員只有通過完善的培訓(xùn)，使自己具備豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的習(xí)慣，不斷提高自身素質(zhì)、業(yè)績(jī)和社會(huì)聲譽(yù)，才能在發(fā)展中不斷取得成功，才能更好的滿足客戶的要求，才能為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。

Hill在1983年的研究中指出，當(dāng)思想與確定的目的、堅(jiān)忍不拔的毅力相結(jié)合的時(shí)候，它會(huì)變的很強(qiáng)大，是成功的催化劑。由此可見，積極的心里暗示對(duì)人的工作效率的提高，尤其是營(yíng)銷人員的工作效率，起到舉足輕重的作用

思想既可以是有意識(shí)的，也可以是無意識(shí)的，既可以是語言的，也可以是非語言的。本論文主要想通過對(duì)內(nèi)省溝通、心理暗示潛意識(shí)的研究和有意識(shí)的音樂效應(yīng)， 來探究這些因素對(duì)生產(chǎn)力的提高有何作用。

建立健全營(yíng)銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)工作，培養(yǎng)一大批精通銷售、熱情服務(wù)的銷售人員將對(duì)社會(huì)的進(jìn)步、營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展、業(yè)務(wù)的開拓和營(yíng)銷人員生產(chǎn)力的提高將起到舉足輕重的作用。

作為營(yíng)銷人員，積極的工作態(tài)度對(duì)于工作效率的提高有很深的影響。積極的工作態(tài)度不僅來源于同事之間的交流、公司的培訓(xùn)，日常工作的觀察等，更重要的還有自我心理暗示、音樂的熏陶等。

自我心里暗示可以作為內(nèi)省溝通的方式之一，是自己與自己的交流，既可以是語言上的暗示，也可以是身體語言的表像。自我心理暗示之所以很重要是因?yàn)樗粌H僅影響你對(duì)工作的態(tài)度進(jìn)而影響你的工作效率，同時(shí)，它也會(huì)影響你待人處事的方式。積極的心理暗示綜合了你個(gè)人經(jīng)歷、觀念、態(tài)度、價(jià)值觀等方方面面，它會(huì)影響你對(duì)自己的意象，你會(huì)獲得自身的滿足感，包括自我實(shí)現(xiàn)、自尊等。自我心理暗示對(duì)工作效率的影響也是本文要研究的內(nèi)容之一。

心里暗示影響營(yíng)銷人員的工作效率，進(jìn)而影響工作結(jié)果。但是就目前現(xiàn)有的研究報(bào)告來看，有些報(bào)告僅僅提出了心里暗示與工作效率有關(guān)系，卻未進(jìn)一步探究究竟他們之間是怎樣的因果關(guān)系；有些報(bào)告指出心里暗示對(duì)于工作效率的影響遠(yuǎn)沒有其他因素大的多。而本論文的出現(xiàn)恰恰可以彌補(bǔ)目前研究的空缺。

同時(shí)針對(duì)目前音樂效應(yīng)對(duì)于生產(chǎn)力的提高也僅僅存在于理論方面，并未有推廣到對(duì)不同行業(yè)生產(chǎn)力的影響。而本論文將對(duì)不同類型的音樂熏陶帶給不同行業(yè)的影響進(jìn)行深入分析，彌補(bǔ)目前研究的空缺。

不管是在中國大陸還是在香港地區(qū)，營(yíng)銷業(yè)潛力的開發(fā)和進(jìn)步離不開營(yíng)銷人員。由于香港和中國大陸政治經(jīng)濟(jì)制度不同，文化基礎(chǔ)不同，營(yíng)銷人員接受的教育和培訓(xùn)也不同，所以營(yíng)銷人員的工作方式和工作效率也不盡相同。

營(yíng)銷人員的工作效率和工作質(zhì)量取決于他們的工作態(tài)度和專業(yè)知識(shí)。而工作態(tài)度和專業(yè)知識(shí)恰恰會(huì)受到培訓(xùn)、溝通和自我效能與心理暗示的影響。這也是本論文的討論重點(diǎn)。

在公司所有資源里，人力資源是最寶貴的財(cái)富。人力資源是在組織政策與目標(biāo)的指導(dǎo)前提下，有效的結(jié)合成員力量與熱誠，進(jìn)行組織活動(dòng)，使每個(gè)成員獲得最大的滿足。20世紀(jì)30年代的霍桑試驗(yàn)證明，員工的生產(chǎn)率不僅僅受工作設(shè)計(jì)和報(bào)酬的影響，更多的，受到社會(huì)和心理因素的影響。人力資源管理，從人際關(guān)系學(xué)派的“管理應(yīng)該更多地關(guān)心人而不是關(guān)心生產(chǎn)”理論，到社會(huì)系統(tǒng)學(xué)派“人是社會(huì)中的人，要克服管理層和工人之間的利益和意識(shí)形態(tài)上的沖突”理論，再到最新的行為科學(xué)學(xué)派理論，都說明了人力資源管理的重要性。

如何進(jìn)行企業(yè)的人力資源管理，不同的學(xué)者給出了不同的理論。

根據(jù)人際關(guān)系學(xué)派的觀點(diǎn)，以“管理應(yīng)該更多地關(guān)心人而不是關(guān)心生產(chǎn)”為核心觀點(diǎn)，認(rèn)為從工藝技術(shù)方面來解釋工作的意義和以講求效率的經(jīng)濟(jì)邏輯作為衡量績(jī)效的基礎(chǔ)，會(huì)把個(gè)人的社會(huì)需求擠到次要的地位，最終會(huì)降低個(gè)人在工作中進(jìn)行協(xié)作的能力。因此，我們要通過管理社會(huì)和人際技能來重建人們的歸屬感，促進(jìn)權(quán)利的平均化。根據(jù)社會(huì)系統(tǒng)學(xué)派的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為組織是一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)系統(tǒng)，應(yīng)從社會(huì)學(xué)的觀點(diǎn)來分析和研究管理的問題。為了保證一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作，必須讓個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)，即系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)。社會(huì)系統(tǒng)學(xué)派認(rèn)為，管理層與工人在關(guān)于如何分配由先進(jìn)的技術(shù)化社會(huì)所創(chuàng)造的盈余上存在著必然的矛盾，而這種工業(yè)化沖突的解決不在于人際關(guān)系，而在于克服管理層和有組織的工人之間的利益和意識(shí)形態(tài)上的沖突，工業(yè)化的和諧只有通過集體的討價(jià)還價(jià)以及專業(yè)的工業(yè)關(guān)系專家參與才可能實(shí)現(xiàn)。

根據(jù)行為學(xué)派之馬斯洛的需求層次理論，人的需求會(huì)象階梯一樣從底到高按層次逐層遞增。從最基本的生理需求到最高端的自我實(shí)現(xiàn)，員工處于一個(gè)不斷被激勵(lì)的狀態(tài)，也就有了不同程度的動(dòng)機(jī)。人力資源管理工作能否以人為本，已經(jīng)成為決定企業(yè)聲場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷企業(yè)需要不斷激勵(lì)員工，激發(fā)他們的積極性，通過薪酬激勵(lì)、精神激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)等多種方式，最大限度的發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性和裝造力，從而增加員工的滿意度，提高作效率。

基于馬斯洛的需求理論，我們知道需求可以激發(fā)動(dòng)機(jī)。人總是渴望滿足一定的需要并設(shè)法達(dá)到一定的目標(biāo)。當(dāng)一個(gè)目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，人就有了期望，由期望產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，從而激發(fā)一種力量。一個(gè)人越努力，他的績(jī)效就會(huì)越高；而績(jī)效越高，他的獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)越多；而獎(jiǎng)勵(lì)越多，他就會(huì)有新的需求；有了新的需求，人就會(huì)越努力。通過這一些列的作用，人的潛力越能被挖掘出來，提高工作效率，產(chǎn)生了新的動(dòng)力，不斷滿足自己的需求，從最基本的生理到最高端的自我實(shí)現(xiàn)。為了激發(fā)員工的工作積極性，我們必須滿足員工的需求，激發(fā)員工的工作動(dòng)力。

要想激發(fā)員工的工作動(dòng)力，溝通是必不可少的。他是使組織成為一個(gè)充滿活力和生機(jī)的有機(jī)體的凝聚劑，是領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)職能的基本途徑，是組織內(nèi)外聯(lián)系的橋梁，是個(gè)人身心健康的保證。

溝通是人與人之間、人與群體之間思想感情與感情的傳遞和回饋的過程。人與人之間的溝通過程包括輸出者，接受者，信息和管道等四個(gè)主要因素。溝通主要分為內(nèi)省溝通和人際溝通。

內(nèi)省溝通，也叫自我溝通，是溝通重要組成部分。它是信息發(fā)送者和接受者為同一個(gè)行為主體，自省發(fā)出信息，自行傳遞、接收和理解。通過自我溝通，可以認(rèn)知自我，從而自我暗示、自我激勵(lì)、自我調(diào)適，進(jìn)而自我超越。自我溝通最重要的環(huán)節(jié)就是要認(rèn)知自己。正如約哈瑞窗圖示所示，一個(gè)人是多方面的，一個(gè)人只有正確的認(rèn)知自己，才能通過自我溝通，樹立自信、自重和獨(dú)立意識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值

而在內(nèi)省溝通的所有方法中，自我心理暗示是內(nèi)省溝通的重要方法之一。根據(jù)《心理學(xué)大辭典》的解釋，心理暗示是指用含蓄間接的方式，對(duì)別人的心理和行為產(chǎn)生影響。自我心理暗示之所以可以影響營(yíng)銷，是因?yàn)槿说那楦小⒂^念會(huì)不同程度地受到外界或者他人的影響，人在心理暗示作用下會(huì)不自覺地接收一定的意見或者信念，會(huì)不自覺的按照一定的方式行動(dòng)心理暗示對(duì)于提高營(yíng)銷人員推銷效率和效果有重要的作用。

作為營(yíng)銷人員，如果要通過自我心理暗示來進(jìn)一步提高自己的推銷和工作效率，就必須要了解心理暗示的機(jī)理。心理暗示作為溝通交流的工具，一般由四個(gè)方面組成：暗示要約的發(fā)出-心理契約構(gòu)件的開端， 暗示響應(yīng)的循環(huán)-心理契約構(gòu)建的博弈，暗示承諾的表達(dá)-心理契約構(gòu)建的完成和履行階段的暗示-心理契約的實(shí)現(xiàn)或破裂與違背。心理暗示是自我溝通，而心理契約則是雙方之間的溝通與交流。營(yíng)銷人員要想通過心理暗示達(dá)到營(yíng)銷的目的，不僅僅在自我心理暗示方面暗示自己營(yíng)銷必勝的觀念和信心，相信自己具備完成某項(xiàng)任務(wù)的能力，而且通過心理暗示的機(jī)理，引導(dǎo)顧客，達(dá)到營(yíng)銷的目的。（如圖所示）

影響推銷人員心理暗示的方式有很多，這些暗示一般分為三個(gè)層次。第一個(gè)層次既是日常所說的狹義的語言文字系統(tǒng)的暗示和自我暗示。第二個(gè)層次是動(dòng)作、語言的自我暗示。第三個(gè)層次是環(huán)境語言的自我暗示。營(yíng)銷工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，常常匯遇到營(yíng)銷失敗的打擊。所以，不論是哪一個(gè)層次的自我暗示，營(yíng)銷人員都需要用積極的自我暗示來增加工作信心，自我激勵(lì)，調(diào)整自我情緒，摒棄急功近利的心態(tài)，設(shè)身處地為客戶著想，積極維持和發(fā)脹與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，為開展有效的銷售工作打好基礎(chǔ)，獲得客戶的信任、支持和理解，提高銷售業(yè)績(jī)。

自我心理暗示受諸多因素影響，包括自身因素和環(huán)境因素。大五模型告訴我們，人格因素包括五個(gè)因素，即包括（1）神經(jīng)質(zhì) （2）外向性 （3）開放性（包括智力和文化兩方面：興趣廣泛的、好奇的、富于創(chuàng)造性的成為正的一極；保守的、序軌道距的、專深的稱為負(fù)的一級(jí)）（4）宜人性 （5）責(zé)任感。

除了大五模型，麥?zhǔn)先烁穹治鲆部梢杂脕硌芯績(jī)?nèi)省溝通與自我暗示對(duì)于工作效率提高的關(guān)系。麥?zhǔn)先烁衲Ｐ驼J(rèn)為，人格在功能上由一一對(duì)應(yīng)的四個(gè)維度、八個(gè)極構(gòu)成，分別對(duì)應(yīng)外。麥?zhǔn)先烁衲Ｐ蛠碓从跇s格的心理類型理論，它是一種中性的、甚至是帶有正面評(píng)價(jià)的人格理論，強(qiáng)調(diào)的是個(gè)體差異沒有優(yōu)劣好壞之分。

大五模型和麥?zhǔn)先烁窭碚搨?cè)重于潛意識(shí)因素對(duì)于工作效率的影響，而音樂心里學(xué)則揭示了對(duì)于有意識(shí)的音樂熏陶因素心里暗示進(jìn)而對(duì)于工作效率的影響。

所謂音樂心理學(xué)就是以心理學(xué)理論為基礎(chǔ)，汲取生理學(xué)、物理學(xué)、遺傳學(xué)、人類學(xué)、美學(xué)等有關(guān)理論，采用實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的方法，研究和解釋人類由原始到高級(jí)的音樂經(jīng)驗(yàn)和音樂行為的心理學(xué)分支。它包含有關(guān)音樂知覺的生物基礎(chǔ)的神經(jīng)學(xué)和生理學(xué)研究，以及腦半球偏側(cè)性研究；聽知覺機(jī)制的聲學(xué)和心理物理學(xué)研究；認(rèn)知心理研究；音樂能力的心里推測(cè)量分析；音樂聽賞的審美和情感放米娜的社會(huì)心理學(xué)研究；治療、教育和工業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用研究等。因此，我有理由大膽的假設(shè)，營(yíng)銷人員進(jìn)行音樂的熏陶，對(duì)于他們工作效率和工作質(zhì)量的提高有潛在的積極影響。這個(gè)假設(shè)變成為一個(gè)銷售培訓(xùn)研究的基礎(chǔ)。同時(shí)，也針對(duì)自我溝通與生產(chǎn)力關(guān)系研究的一個(gè)起步。希望未來有不同學(xué)者可以對(duì)這個(gè)題目研究亞洲不同地區(qū)的分別。