中宇“化蝶”記

通過聯(lián)合國際大牌共同發(fā)展、在歐洲上市、多品牌運作等手法，中宇集團從30多年前的五金小作坊正在成為衛(wèi)浴行業(yè)的國際化品牌

在高端項目面前望而卻步，似乎已成為國內(nèi)品牌制造企業(yè)在競標中屢見不鮮的故事，對于衛(wèi)浴行業(yè)而言亦然。面對這種狀況，不少企業(yè)一直在不余遺力地呼吁各界給予國際品牌和民族品牌同等競爭的機會，但國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)龍頭企業(yè)中宇建材集團有限公司（下稱“中宇”）卻通過聯(lián)合國際大牌共同發(fā)展、在歐洲上市、多品牌運作等手法，走出了一條通往高端項目之路。

這家迄今已有三十四年歷史的企業(yè)最早只是福建南安市侖蒼鎮(zhèn)大宇村的一個家庭小工廠，由于從一開始就以銷售而非產(chǎn)品為導向，很快就從同村的200多家小作坊中脫穎而出。

成立十年后，中宇開始接外貿(mào)訂單。2007年以前，中宇工廠產(chǎn)量的八九成均為貼牌生產(chǎn)，國外品牌（其中不乏國際大品牌）的衛(wèi)浴產(chǎn)品源源不斷地在其工廠內(nèi)生產(chǎn)出來，再運往世界各地。當時，其自有的“中宇”（Joyou）品牌產(chǎn)品在國內(nèi)也有一定的市場，但因為要優(yōu)先保證外單的生產(chǎn)，原本不多的國內(nèi)市場份額常常會被外單沖掉，無法保證供貨。

不過，這并不意味著中宇放棄了自有品牌的運作。在中宇集團總裁蔡吉林看來，這只是厚積薄發(fā)的過程。做貼牌生產(chǎn)，使得中宇在質(zhì)量把控、成本控制、管理流程等方面均向大品牌學習了很多，也逐漸沉淀下來成為企業(yè)自身的寶貴經(jīng)驗。

于是，當中宇在2007年重啟國內(nèi)市場后，很快就在兩年中廣鋪銷售渠道，而后更實現(xiàn)了和國際衛(wèi)浴五金巨頭德國高儀的全面聯(lián)合，并成為首家在歐洲上市的中國衛(wèi)浴企業(yè)，這一切看起來就順理成章了。

兩年2，000家店面

做貼牌生產(chǎn)是中國眾多衛(wèi)浴企業(yè)乃至制造企業(yè)興起的一大途徑，中宇亦不例外，其全力承接外單的局面持續(xù)了十八年。但在這十八年里，中外兩個市場的狀況已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

如果說外貿(mào)出口曾經(jīng)是中國經(jīng)濟騰飛最重要動力的話，自1997年亞洲金融危機之后，拉動內(nèi)需更多地成為促進中國經(jīng)濟發(fā)展的重要舉措。從1998年實行住房改革以來，越來越多的中國人開始擁有自己的住房，也因此開始學著裝修自己的房子，并拉動了瓷磚、衛(wèi)浴、廚電、家具等家居市場的爆發(fā)性增長。因此，就連國外的家居用品巨頭們都將市場拓展的目標紛紛瞄準了中國市場。

1996年，不滿20歲的蔡吉林遵循當?shù)亍跋瘸杉液罅I(yè)”的傳統(tǒng)早早成家后，一手創(chuàng)下中宇集團的父親蔡建設就希望兒子能出外闖蕩一番。蔡吉林選擇了去北京，并且在那里一待就是十年。其間他經(jīng)常跑的地方是北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、西四、白塔寺、玉泉營環(huán)島等建材家居用品市場，在開拓市場的同時也敏銳地接觸各方來自市場的信息。那時他就堅定了一個信念：在適當?shù)臅r機一定要重啟國內(nèi)市場的業(yè)務。

當時中宇還只生產(chǎn)五金水暖類產(chǎn)品，但在北京西四、白塔寺的五金店里用心地觀察了各種衛(wèi)浴產(chǎn)品后，蔡吉林則下定了另一個決心：今后一定要拓展產(chǎn)品線，為客戶提供衛(wèi)浴全線產(chǎn)品的解決方案。“中宇以做水龍頭起家，但廠里所有品類的水龍頭加起來充其量也就是能掛滿一面墻，浴缸、馬桶卻可以在店里占據(jù)非常大的面積而進行充分的展示，也能滿足買家一站式采購的需求。”他對《新商務周刊》記者表示。

他的這兩個想法在2007年付諸實現(xiàn)。那一年，中宇將廠房從原來的大宇村遷至侖蒼鎮(zhèn)，產(chǎn)量的擴大意味著要尋找新的市場，這就給中宇重啟國內(nèi)市場帶來了絕佳的機遇。重啟國內(nèi)市場，意味著要全力拓展營銷的網(wǎng)絡。承接外單十八年，這似乎已非中宇所長。但此時中宇集團董事長蔡建設早年走南闖北所積累的人脈，以及蔡吉林在北京歷練十年所打下的基礎卻發(fā)揮了作用。

雖然父親當年創(chuàng)辦家庭工廠時，蔡吉林只有2歲。但他現(xiàn)在清楚地記得，在工廠創(chuàng)辦后長達十年的時間里，父親都很少在家。與別的小工廠將產(chǎn)品生產(chǎn)出來交由別人去賣所不同的是，蔡建設總是自己去跑市場。而在創(chuàng)辦工廠之前，蔡建設更是在長達五年的時間里一直在外省闖蕩，從湖南一路輾轉(zhuǎn)河南、山西再到東北，連長子蔡吉林也是因為出生于吉林省吉林市而得名。

除了蔡氏父子在外闖蕩所積累的人脈以外，南安人“抱團發(fā)展”、“相攜相扶”的品性也在中宇的發(fā)展歷程中起了至關重要的作用。閩商是中國商業(yè)派系中重要的一支，以“愛拼”的精神而傳播深遠，但回溯閩商之緣起，不得不說是“三分天注定”。

福建地域，一半是海水、一半是土地，而在有限的土地之上，還套著連綿的丘陵、山地，也因此有“八山一水一分田”的說法。也正因為“田少民多，出米不敷民食”，福建人不得不背井離鄉(xiāng)、出外謀生。一批南安人也是在上世紀六七十年代就離開家鄉(xiāng)謀生。由于侖蒼當?shù)氐娜藗兌嘁源蜩F為業(yè)，去往全國各地的南安人也是以給企業(yè)和家庭修閥門、修水龍頭、補鍋來謀生計。

蔡吉林稱，粗略統(tǒng)計大概就有20多萬名南安人在全國各地，當中宇2007年開始鋪設國內(nèi)市場的營銷渠道時，這些南安人成了主力軍。一來，他們本來就以五金業(yè)起家，深諳五金業(yè)營銷之道；二來，同鄉(xiāng)的情義讓他們更加努力地去打拼市場。于是，在短短兩年時間里，中宇的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡店面超過了2，000家，這是很多企業(yè)用十年、八年時間才可實現(xiàn)的目標。“中宇速度”從此揚名業(yè)內(nèi)。

品牌聯(lián)合之道

中宇迅猛的發(fā)展態(tài)勢也引來了國際巨頭的矚目。2009年，中宇在發(fā)展二十年之后接到了國際巨頭拋來的橄欖枝。

拋出橄欖枝的是國際衛(wèi)浴五金巨頭德國高儀。該公司成立于1936年，是歐洲最大的、世界領先的衛(wèi)浴產(chǎn)品制造商，是德國衛(wèi)浴龍頭廠商中最早實現(xiàn)全球性銷售與國際生產(chǎn)網(wǎng)絡的品牌，占據(jù)全球市場約8%的份額，被譽為水龍頭世界的奔馳、寶馬。

但在中國，高儀的知名度卻比科勒等其他國際大牌略遜一籌。其時，快速打響在中國的知名度已是該公司急不可耐的目標，而收購一家本土企業(yè)成為其重要策略。接洽中宇之前，高儀已經(jīng)看過了國內(nèi)十幾家衛(wèi)浴企業(yè)的工廠，但在看到中宇的廠房時，高儀的高管很快認定，就是它了。

雙方的接洽在當時看起來已超越了商務談判的范疇，而更多了幾分惺惺相惜的友情。對方的高管更是對蔡吉林真情流露：“即使此次收購沒有談成，下次到中國我還會來找你吃飯、聊天。”

能讓中宇如此受青睞的還是“品質(zhì)”二字。蔡吉林說，在接外單時，理所當然地要按照國際品牌的標準去生產(chǎn)；而在回歸國內(nèi)市場后，中宇也將原先所遵循的歐洲標準、美國標準堅持了下來。

一個細節(jié)是，幾年下來中宇一直在堅持制造鉛含量遠低于國標的水龍頭。當年國家在制定《陶瓷片密封水嘴標準（GB18145）》時，蔡吉林是參與起草人之一。當時因為考慮到如果嚴格遵照國際標準，很大一批企業(yè)會無法生存，從而制定了一個水龍頭含鉛量1.8%的行業(yè)標準，這低于歐洲1%和美國0.8%的標準。但是中宇通過技術革新并采用成本更高的無鉛銅原料，使含鉛量保持在了0.05%以下。而中宇營銷渠道開拓的能力，則是需要快速打開中國市場的高儀同樣看重的。

一個家族企業(yè)發(fā)展壯大并引起國際巨頭的關注，最終以達成并購告終。這樣的故事，無論在國外還是國內(nèi)，時不時就會上演。只是對中宇而言，故事的開頭類似，結(jié)局卻迥異。經(jīng)過若干輪談判，2009年高儀對外宣布與中宇實現(xiàn)合作，實際上高儀僅僅收購了中宇10%的股份。顯然，這對于志在必得的高儀也許并非一個理想的結(jié)果。

在之后兩年時間里，高儀和中宇雙方獨立運作，高儀借助中宇的營銷渠道發(fā)展國內(nèi)市場，中宇則借助高儀的國際影響力開拓海外市場。但看起來，這一合作方式并不算太成功。于是在2011年，中宇實現(xiàn)了和高儀相互參股，并全面接管了高儀（中國）品牌及市場業(yè)務。實際上，蔡氏父子已經(jīng)成為高儀集團最大的個人股東（其余幾個大股東為機構(gòu)股東），蔡吉林還成為高儀衛(wèi)浴全球的副董事長兼中國區(qū)的CEO。

在熟諳汽車行業(yè)發(fā)展規(guī)律的蔡吉林看來，這樣的品牌融合是再正常不過的事情。在他的辦公室里，題板上寫著汽車企業(yè)大眾集團旗下的所有品牌，一個集團不同品牌不同系列的產(chǎn)品能夠滿足不同市場和不同客群的需求，這是企業(yè)得以持續(xù)取勝的根本。

近兩年，中宇更倚重工程市場。在傳統(tǒng)的觀念里，往往會認為零售市場個性化需求較多，工程市場則比較整齊劃一。但中宇根據(jù)前期市場調(diào)研卻發(fā)現(xiàn)，實際情況恰恰相反。零售市場設計出不同產(chǎn)品后就可以進行批量生產(chǎn)投放市場，工程市場則需要根據(jù)項目的不同定位、不同風格去提供一對一的產(chǎn)品解決方案。在這一過程中，一個企業(yè)如果能夠提供不同檔次的全系列產(chǎn)品，就會更容易滿足甲方的不同需求。

事實也剛好證明，和高儀互相參股、進行品牌聯(lián)合、共同開拓市場，使得中宇得到更多擠進高端市場的機遇。在以往國內(nèi)品牌完全擠不進去的極高端市場，中宇可以用高儀品牌去叩開大門，而在高儀因價格等種種原因無法拿下的市場中，中宇則可以和它相互打配合、全面開花。在這一過程中，中宇也讓甲方充分認識到了自己的實力。因此，在一些不會過分看重國際品牌之名而以品質(zhì)和性價比至上的高端項目中，中宇往往也能贏得一席之地。

2011年，中宇還整合國際高端品牌，推出了自己的高端整體廚衛(wèi)子品牌XTIME，引領時尚、科技，主要面向高端、個性化、定制化的市場。蔡吉林介紹，早在十年前自己就注冊了XTIME品牌，寓意是超越時代。就像大眾旗下有POLO、高爾夫等低端車型，又有帕薩特、邁騰等中檔車型，還有輝騰、奧迪等豪車，同時還有賓利、蘭博基尼、保時捷等奢侈品牌，他也希望締造一個屬于衛(wèi)浴行業(yè)的奢侈品牌。

直到注冊十年之后，他才將這一品牌推出來，因為“現(xiàn)在的時機到了”。“我留意到，現(xiàn)在有越來越多的個性化、定制化需求，但在標準化生產(chǎn)的衛(wèi)浴行業(yè)并未得到滿足，因此中宇就整合了歐洲一些有上百年歷史、在歐洲也只做小眾市場的奢侈衛(wèi)浴品牌來為這部分需求提供一些服務。”蔡吉林如此表示。

歐洲上市意在品牌國際化

在回歸國內(nèi)市場不到三年之際的2010年，中宇又迎來了企業(yè)發(fā)展史上另一個里程碑式的事件——3月30日在德國法蘭克福交易所成功上市，成為第一家在歐洲上市的中國衛(wèi)浴企業(yè)。

事實上，在重啟國內(nèi)市場時，中宇就已經(jīng)在謀劃上市，而且目的地就是德國。中宇一直希望將自己打造為國際性的品牌，就像曾經(jīng)為之做過貼牌生產(chǎn)的那些國際品牌，就像跟自己合作的高儀。蔡吉林分析說：“因為德國是全球制造業(yè)的重地，中宇希望在那里展現(xiàn)自己的價值所在，被德國的制造行業(yè)所認識。”

但是，2008年的金融危機讓中宇的上市之路被推遲了兩年。只是，當蔡建設在法蘭克福交易所鳴鑼慶祝成功時，兩年的等待早已化為了成功的喜悅和滿心的驕傲。談及長達幾年的上市過程，蔡吉林表示，沒有想象的那么難，但絕不輕松。他舉例說：“德國特別看重企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的把控和工廠排污控制的指標，在沖刺上市的過程中，德國專家會進駐工廠，對各項指標進行嚴格的監(jiān)測，但一直嚴格堅持各項標準的中宇順利過關。”

在蔡吉林的字典中，似乎沒有“難”這個字。他說起有一年自己從北京開車回老家，別人告訴他途中會路過一處鬼見愁的山路，但他開了一路并未遇見，后來才知道所謂最危險的道路早已被甩在身后。“所以，沒有害怕就沒有困難。”

在與高儀進行品牌聯(lián)合后，尤其是在德國上市后，中宇更是重新積極開拓海外市場。但是，此時出口的產(chǎn)品上打出的品牌卻不是產(chǎn)自中宇工廠的國際大牌，而是醒目地標示著“中宇”（Joyou）的品牌，來自中國、來自福建、來自侖蒼。

如果說在為海外品牌代工的過程中，中宇讓世界認識到的是中國制造的品質(zhì)，如今這家公司卻更想與曾經(jīng)服務過的國際品牌直接對決，讓世界重新認識源自中國的國際性品牌。