FINDING MONEY

2009年，金平開始了1LAB創業計劃，為各類工廠、學校等需要建造實驗室的客戶提供從設計到采購、施工、室內裝修的一站式服務。

金平之前經營了個食品加工廠，從中她發現并積累了一些有建造實驗室需求的客戶訂單，于是她索性嘗試轉而填補這個國內市場的空白。

最初她只能接到幾萬元至幾十萬元的小型項目，但隨著業務的發展和老客戶的推薦，百萬元和千萬元級的單子開始多了起來，按照目前業務的發展速度，金平希望把年利潤從目前的3000萬元至5000萬元沖刺到1.2億元。

業務量迅速暴增，讓金平感覺自己在產能方面捉襟見肘，她迫切地需要迅速拓展團隊和管理層，但這需要一筆數目不少的集中投資。

2013年她加入了創業服務平臺組織飛馬旅，那里能給她提供一些資本和項目對接的服務。金平開始接觸到一些投資人。

但是，她與投資人的溝通似乎不能像做實驗室一樣游刃有余。不同的投資人有不同的性格和提問風格，幾番約見之后，金平感覺跟投資人接觸的效果像隨機的概率事件，四五家投資聊下來依然沒有方向。

公司的業務做得并不差，盈利表現也可觀，但怎么跟資本建立迅速有效的溝通呢？

雙方不在同一個語言體系是金平最苦惱的。1LAB偏技術類，一般的投資人對此了解不多。而投資人希望了解的具體財務數字、管理細節等方面，平時忙于業務的金平又很少過問。每一次跟不同風格的投資人見面，金平都不知道該做哪些準備，該跟對方從哪里聊起，才能幫助他們盡快地切入正題。

金平碰到的問題，也是不少經驗不夠豐富的創業者常常感到為難的地方。當你急需要一筆外來資金的注入時，怎樣高效地找到投資人，并且“戳中”他，甚至使雙方就此展開良好的長期合作？

我們找了幾位成功地獲得過投資的創業者以及投資人，他們有一些經驗值得分享。

01 投資人在哪里？

投資人有時候是會自己找上門來的，但這些金主們通常很挑剔。

安能物流在創辦的第三年就獲得了紅杉資本的青睞，享受了被投資人“倒追”的待遇，并順利獲得了第一輪投資。創始人之一、董事長王擁軍的經驗是，專注在自己創業的領域里，把能做的做到最好，同時利用一些活動交流主動經營公司在圈子里的影響力，自然就更容易獲得風投的主動關注。

通過這種辦法，王擁軍和他的公司很快就在物流行業這個圈子里受到了關注。而他第一次得以跟紅杉資本接觸，也得益于此：一位圈中同行跟紅杉資本的投資人閑聊時提起了安能物流，敏銳的投資人很快找到了王擁軍。經過五輪談判，安能物流拿到了一筆投資。

“風投開始主動對你感興趣，這說明你的項目做得不錯，也意味著在談判過程中，你掌握著有利于自己的籌碼。”王擁軍提醒，要達到這種狀況通常對創業者本身的資金、資源積累要求比較高，適合在該行業領域已經有著豐富積累的創業者。

大多數希望接觸投資人的創業者可能屬于另外一種狀況：急于需要資本注入去完成某些事情，所以不得不主動出擊去接觸尋找投資人。這種公司大多處于初創期，知名度和業內口碑都相對欠缺，想要吸引投資人的目光，就需要創業者去尋找和借助各種渠道和平臺。

目前國內有許多為兩者搭橋的推介機構，例如各種創業營、咨詢機構等。創業者通過加入此類組織和活動，由主辦者推薦和傳播，獲得和風投建立聯系的機會相比單打獨斗會大大增加。

但是上海香溢網絡科技有限公司聯合創始人眭銳也提醒創業者要注意鑒別投資人的性價比。他建議，創業者在打算尋找投資人之前，就應該計算好一個項目周期所需要的總投資，并堅守這條底線。假如目前接觸的有投資意向的投資人能支付的資金不足以支撐創業者完成一個階段的目標，放棄也許是一個更明智的選擇。

“一筆數額不大、時間不長、又沒有其他有利資源支持的投資反而會帶來潛在隱患，這對于處在初創階段的公司很重要。”眭銳說。相反，好的投資人不僅會幫你尋找合適的投資下家，還能幫助經驗不夠的創業者修正一些商業和管理方面的盲點。

投資人這么想

思偉創投合伙人崔麟平均一年要看200份至300份商業計劃書，就他的個人經驗來說，這些項目信息的來源主要有三個渠道：

曾經合作過的企業CEO或專業的服務提供商的推薦；

風投界的同行為尋求新一輪投資的推薦；

自己和團隊成員主動收集尋找。

這三種信息渠道的來源比例各占約1：3，對項目的信任和重視程度也按照這個順序依次排列。

從需要風險投資的目的和階段來說，大致可分成四個階段類型：

天使投資人：從Idea到產品成型階段 。

A輪融資：從產品成型到驗證商業模式的階段（進行小規模市場實驗的過程）。

B輪融資：已經有一定規模的創業公司，驗證是否能迅速擴張。

C輪或C輪后的融資：公司臨近上市階段。

02 怎樣告訴投資人你在做什么？

和投資人的第一次見面很重要。投資人很忙，創業者需要一開始就抓住投資人關心的問題進行闡述，這樣你們才會有聊下去的可能性。

通常崔麟跟尋找投資的創業者交流一次的平均時間在1.5個小時之內，但是留給創業者自我介紹的時間大約只有不到15分鐘。他希望在開始的10分鐘之內大致了解創業者本身和他的核心團隊，以及他們為什么要做這件事情。其次希望在30秒內就能清楚理解他們的產品是什么。

如果前15分鐘能了解清楚這些基本情況，接下來的時間崔麟就會仔細地詢問對方的商業模式，也就是怎么賺錢的問題。“不僅是企業創始人自己設想的賺錢方式，還希望聽到他對市場變化的判斷，對自己所選擇的細分領域的利潤空間的調研和估算等等更為充分有說服力的內容。”

海納亞洲創投基金的董事總經理徐炳東對時間的要求不是那么高，但要說服他投資，創業者必須要在談判中向他展示這兩個方面：

有沒有好的團隊？

投資人理想中的公司好團隊最好具備一名有成功創業經驗的核心成員，而且目前的團隊成員之間也有過各方面的合作經驗，彼此都可以提供各自豐富的經驗和資源來幫助公司業務盡快增長。

因為好的團隊不僅有比較好的溝通和決策環境，還有自我修復和糾錯的能力，可以隨時自己發現問題并迅速做出修正。

有沒有好的故事？

這里的故事依然是指你的商業邏輯和想象空間。通常投資人感興趣的故事內容和順序是：

這個生意的市場空間，以及增長空間。

你做成功這個項目的壁壘？

你的團隊怎么樣？

你用錢的計劃和目的？

公司發展的里程碑？

天使投資人和VC更偏愛能在創業板上市的項目和公司，如果能和近一段時間市場所推崇的上市概念相結合，會比較受風險投資人青睞。而且很多時候，好概念對投資人的吸引程度甚至會勝過盈利水平。

徐炳東建議創業者在講述這些具體情況的時候不要挖空心思地去迎合投資人的胃口，他們并不會以“是否合胃口”來判斷一個項目該不該投，而是希望通過創業者的描述來判斷創業者對于自己正在進行的項目是否有全面周詳的考慮，至于數據、預期的那部分，投資人自會有個人的判斷。

創業者可以這樣做

對于創業者來說，在準備見投資人之前做一個PPT會對你們的交流有明顯的輔助效果。王擁軍把這份展示PPT定義為精簡版的商業計劃書，在他與紅杉資本談判的過程中，這份PPT幫了他很大的忙。

王擁軍建議這樣一份展示用的PPT盡量控制在20頁以內，但其中應該包含六個部分的展示內容，依次是：

1）你的事業處于哪個市場。簡單介紹你的創業項目所屬的大領域，以及進一步的細分市場（1頁）。

2）你在做什么。介紹你的核心業務是什么（1至2頁）。

3）團隊介紹。至少要包括團隊成員的從業經歷、時間跨度、在目前的團隊里擔任什么角色等（1至2頁）。

4）優勢介紹。告訴投資人為什么你比別人值得投資，你有哪些核心競爭力是其他人無法超越的（這一部分很重要，可以根據具體情況準備3至5頁）。

5）公司近期的業績表現，營收和利潤增長的數字、速度（2至3頁）。

6）未來3年至5年內的發展規劃。包含市場和財務兩方面，這一部分也是間接告訴投資人你用錢的需求和計劃（1至2頁）。

在這六個部分中，團隊、行業優勢和近期業績表現都是比較重要的部分，也是投資人會重點關注的內容。

這三部分的具體分配，創業者可以根據自己的狀況梳理其中的一點或幾點作為自己的“亮點”來打動投資人。

在具體制作這些報告內容的時候，突出數字、差異，并整理出一個清晰的成長路徑會有很大的幫助。

文字盡量精煉、商業化，少放冗長、全面、煽情的介紹在PPT里。而且千萬不要出現錯別字，投資人會因此認為你做事不夠認真。

03 怎樣打動投資人？

哪怕投資人對你的介紹表現得很感興趣，也不代表你就能成功地從對方那里拿到投資，你需要真正地打動他。

但這不是用技術套路或者話術就能解決的事情。一方面，創業者自己的商業邏輯要完整，要能夠解答投資人對各個環節的質疑。另外，創業者本身的風格和商業構想是否能與投資人的個人判斷達到最大程度的一致也很關鍵。創業者能做的，就是在個人能把控的范圍內，把值得讓對方投資你的“亮點”梳理出來，并找到可信的數據或理論讓投資人信服。多花點時間在介紹團隊、行業優勢、近期的業績表現等方面，那些是大多數投資人會看重和感興趣的內容。

有一些事情是創業者在跟投資人接觸的過程中千萬不能出現的，比如商業邏輯上的硬傷，以及在談判過程中對投資人撒謊等等。如果公司的財務數據的確不是很“美麗”，那么創始人需要學會從中解讀出有利于你的部分。

王擁軍舉了個例子來說明如何向投資人解讀不大漂亮的公司財務報表。假設你的公司發展得不錯，已經開發了4個產品，總利潤卻不高，而你希望投資人為B產品投資，那么就可以這樣向投資人分析A/B/C/D幾條產品線的具體情況：

A開發最成熟，經過一段時間的考驗是表現最好最穩定的；B是去年才投入市場的新產品，初步反響不錯，銷售增長速度也很快，正在集中推廣宣傳的階段，還不到盈利最佳的時候；C處于市場實驗階段；D是一款性價比和發展前景不強的產品。經過短暫的觀察后，你決定關閉它以支持對B產品的投入，因為B產品能帶來的預期增長率是多少。而你的目的正是說服投資人為你大力推廣B產品進行投資。

“你一定不能欺騙投資人，但可以引導他們的看法。”王擁軍說。

投資人這么想

思偉創投合伙人崔麟和海納亞洲創投基金的董事總經理徐炳東都認為，不管是哪個階段的投資，人的因素都是最重要的。換句話說，投資人會比較看重在接觸的過程中創業者給自己留下的印象。

崔麟一般從四個角度來觀察創業者。首先考量這個人的個人品德，看他在業內是否有良好的口碑，家庭關系是否穩定良好，創業或工作的動力源于什么。崔麟希望看到對所做的事情真正感興趣，并且愿意把自己投入進去的創業者。如果主要受金錢和利益驅動，那么崔麟判斷這個人可能會比較注重短期利益，并且難以抵擋一些誘惑。雖然投資人的目的是出于財務上的利益回報，但是和這樣的人合作會是風險系數很高的事情。

其次，從能力的角度來衡量。看創始人或CEO本人是否在所在行業有深厚的人脈，以往的工作經驗、資源與投資項目的需求的關聯度如何。資深的行業從業者擁有其所做項目豐富的周邊資源支持，會成為很重要的加分因素。

第三關注溝通、領導能力。一方面，成功的項目離不開優秀的團隊，創業發起人需要有能力去團結管理現有的團隊。另一方面，善于溝通的人會讓投資人對公司和項目的進展有比較順暢的了解。哪怕在雙方意見不一致的時候，也能夠有妥善的商討和解決。

最后要看這個人是否有足夠的自我修正能力。崔麟喜歡執著但不偏執的領導人，能夠聽取合適的意見是一項重要的能力。同時，一個優秀的企業家應該可以在企業運營過程中及時發現問題，及時進行自我調整和糾正，這種悟性對于公司是否能走得長遠，是否能實現其規劃的目標非常重要。

徐炳東則認為相比創業者來說，風險投資人更為膽小，特別是后期隨著投資金額的增加，他們的選擇就更加謹慎。投資人喜歡商業邏輯比較簡單、可持續性強、增長空間巨大的行業和項目。風險投資人會把不確定和不穩定的因素視做潛在的風險。

有下面五種狀況是投資人會敬而遠之的：

靠關系承接業務。有的創業公司是因為掌握了一些渠道和資源而進行創業，例如外包、承接，或者許多一站式服務的項目。這樣的業務結構雖然能幫助初創公司盡快實現盈利，但會讓投資人覺得看不到公司業務快速擴張的前景。

訂單數量、持續性不可預期。“我寧愿一家公司一年內有10筆200萬元的單子，不愿意一個公司一年有2筆1000萬元的單子。”徐炳東說。風險投資人不僅希望看到公司有高利潤空間，更希望它過往的表現穩定可控。投資是個長期的行為，公司也需要規劃出清晰的發展里程碑。

夫妻店。這樣的創業結構會帶有許多家族企業的通病，特別到了企業發展的中后期，利益分配、人才激勵、管理和決策的阻力會更大。對于投資人來說難以獲得相應的參與和了解知情權，財務的透明度和規范程度也很難把握。

幾個合伙人平均分配股權。這種情形通常會潛伏的問題是核心團隊會在最后分崩離析。

對政府關系資源依賴性強。如果企業的核心競爭力是因為與某個具體的政府部門的決策人有長期的合作關系，即便目前的業務量增長很快，一旦關鍵人物更迭，企業就失去了競爭力來源。

04 與投資人有分歧怎么辦？

通常來說，能不能成功地拉到投資在雙方的第一次接觸之后就多半有了定論了，如果你們的分歧出現在商業模式或團隊組成等等這些基本層面上，那幾乎是一定沒戲了。有些投資人會直接地表示不感興趣，還有很大一部分投資人不會明確地拒絕，而是以“我覺得不錯，希望繼續了解”或者其他看似很有希望、很溫暖的措辭來婉拒。但如果投資人根據你的介紹提出更深入和細節的問題，跟你討論他曾經遇到過的類似案例，對此他的看法和疑問是什么，甚至和你約定下次見面的具體時間和地點的話，那多半意味著投資人對你的項目是真正地感興趣。

一旦進入到合作階段，你們的分歧大多只會在一些細節上面。

投資人通常不會對公司的具體運營管理做太多的約束和規定，因為他和創始人的利益目標是一致的，但一部分投資人也會從個人經驗判斷的角度出發，跟創始人產生一些條款和具體約定方面的分歧。王擁軍認為創始人要在投資人面前掌握話語權，本身要比投資人在具體領域里面更專業才行。一旦雙方出現分歧，只有創始人本身對行業信息足夠了解，才有能力給出足夠的信息去說服投資人采用你的建議。

王擁軍和投資人就曾經在公司高管薪資水平的設定上出現過分歧。他覺得投資人框定的范圍太緊，可能會影響核心團隊的動力和未來對人才的吸引，所以他向投資人提供了行業高管平均的薪資水平，主要競爭對手或目標競爭對手公司的高管薪資水平，加上行業平均的薪資增長速度、同行間挖一個高層管理的薪資漲幅等數據做參考，結論是投資人設定的范圍可能會制約核心成員的穩定和未來對人才的吸引，同時他還給了投資人提供了他認為合適的方案。

王擁軍覺得，只要創業者抱著信息開放和積極溝通的心態跟投資人合作，即便是合同簽訂之后，具體的條款還是可以根據實際情況繼續商定修改，但他通常會在給出各種原因之外，準備幾個成型的備選方案供投資人選擇。

在完成一輪融資之后，通常會有一名投資人的代表進入公司董事會，并且擁有一票否決權。但是這個代表基本不會干涉公司的日常決議，一票否決權的使用概率也很小。創業者和投資方良好的合作關系應該建立在平時的互動和溝通上，幾周一次的董事會能起到的作用非常有限。事實上，投資人雖然是出錢的那一方，但在簽訂完投資協議之后，投資人在公司的發展決定方面就處于弱勢地位了，他們只能寄希望于合作的CEO是一個有著良好的溝通意愿，并且財務和決策透明的人。

如果投資人對于公司的用錢計劃有比較大的異議，可以派獨立的審計公司來幫忙聯合招聘公司財務人員。

實際上對于初期的創業者來說，風險投資人經歷過的項目和創業者數量要遠遠多于單個創業者本人，他們帶來的資源和經營方向上的幫助會比金錢更加有意義。例如紅杉之類的一些知名資本甚至可以把非金錢的資源和品牌授名 （投資的形式不是具體數字的金額，而是投資公司本身資源的開放等）。而且在風險投資行業的圈子里，投資公司互相間的信任程度很高，如果你的項目獲得了一家知名投資公司的投資，會對之后的融資帶來很大的便利。通常來說，靠譜的資本也會主動幫助創業公司積極尋找下一輪的融資。

應該給投資人多少股份？

在投資持股的份額上，初期投資人所占份額一般不應該多于30%至40%。

如果資本對原始股的持股比例太大，后續可能會影響到公司使用股權激勵的空間，也會影響到后續融資的行情。在徐炳東個人的投資經驗中，能不斷保持一定比例（或者說越大越好）的空白期權池的團隊和股權結構，才是健康優秀的。它主要的功能是可以保證核心團隊的不斷優化和補充。

徐炳東經歷過比較滿意的一個案例是投資一家醫療器械的公司，這家公司最開始由許多自然人組成，隨著公司的發展，在資本的幫助下逐漸收購了許多原始小股東的股權作為公司新增的空白期權池。CEO可以用來吸引更有利于公司發展的高層管理人員。一般來講，創業最初的混沌期，創始人本身是肩負多個角色的。隨著公司的成長，最先要劃分出來由專人（VP級別）負責的就是銷售，其次是運營的內容，最后是財務。而留住這些關鍵的角色，需要公司給予其足夠的期權獎勵。

如果大量的股權被資本所占據，會有兩個潛在的風險。一是核心團隊認為自己沒多少獲利空間，從而導致動蕩或者消極情緒。在有些投資案例中，還出現過創始團隊感到公司做下去不合算而全盤丟給投資人的狀況。另外的潛在風險則是，后續的投資人看到前期的資本已經占有了很大的股份，收購或再投資的空間和性價比就不理想了，這些情況也不利于投資人回收利益。

好的投資人應該幫企業合理規劃股權的結構分配，而不是占得越多越好。創業者也不要因為初期一時急需用錢，而忽略了資本股份占比的要求。

簽約前你要預估下列狀況

投資人的目標是在一段時間之后獲取回報，所以在必要的時候，他們可能會干涉創業者的經營和管理方式。

為了避免日后可能會發生的沖突以及對創業公司產生不必要的傷害，眭銳認為，創業者在和投資人正式簽約之前應該了解，一旦合約生效，投資人可能會擁有以下這些權力：

投資人有權力進入董事會并擁有一票否決權。

如果在資金使用方面有異議，投資人可以指派或者聯合招聘財務總監。

在融資后期，投資人可能會要求創業公司簽訂對賭協議，在未來的一段時間內，是否會實現創業者當下所承諾的預期利潤率會決定投資人不同的投資金額數量。

投資人可能會要求持股同股不同權（股份制公司中的國有法人股，自然人原始股以及內部職工股，包括其他未正式在二級市場上流通的股份，它們的股份價值只能按原有投資的面值計算，不能與二級市場已流通的股價相等同）。

在展示你所有核心內容的時候，最好先和投資人簽訂保密協議。