小型零售企業的經營管理改進與提升

劉麗莎

一、公司概況

本文所選用的AB公司是一家專門從事空調代理銷售業務的公司，主要代理銷售的是由日本DK公司生產的空調的掛機、柜機及空氣清新器，共計10個系列，25種型號的產品。公司于2009年注冊成立，已在H市的國美電器及蘇寧電器共計開設七家分店，目前處于企業生命周期的創業期。公司的組織架構由總經理、銷售部、技術支持部及財務部構成。其在管理中堅持“以質量求生存，以服務求發展”的經營理念，力求保證產品的利潤率和競爭力，控制企業規模，做到小而精。

二、目前AB公司存在的經營管理問題

（一）、公司組織架構有待優化，各級職能部門管理者權限尚不明晰。AB公司的組織結構為總經理下設銷售部、財務部、技術支持部等三個部門，AB公司的組織結構為直線型，這種管理機構簡單，管理費用低；決策迅速，責任明確，指揮靈活；但總經理一人負擔了較多責任，成員之間和組織之間橫向聯系差，組織結構有待優化。再有，雖然總經理及各部門負責人都各有其職，但彼此之間往往有權限交叉部分，造成了“眾人都管，越管越亂”的現象，同時又存在“權力真空地帶”，有些事情擱置一邊無法推進。

（二）、公司內部經營管理相關信息傳遞不暢。總經理的意圖和想法往往通過口頭傳達的方式，變數較大，執行力不強；各部門之間的溝通不及時、信息不完整、甚至會出現影響客戶空調安裝的情況，造成客戶對公司不必要的誤解。

三、AB公司現狀SWOT分析

（一）公司具有的優勢

1.市場優勢。目前H市的家用空調市場屬于成長期，各空調品牌入駐時間均較短，特別是高端家用空調品牌領域，各公司剛著手在H市鋪開市場，而AB公司作為日本DK公司在H市的唯一授權代理商，已搶先一步將DK空調打造為第一家進入H市的高端家用空調品牌。

2.品牌優勢DK公司自1924年創業以來，不斷壯大發展，成為一家活躍在空調、制冷、氟化學、電子、油壓機械等多種領域的跨國企業，特別在空調冷凍方面，產品種類達5000種之多，在日本的市場占有率始終保持第一，是世界上唯一集空調、冷媒以及壓縮機的研發、生產和銷售于一體的跨國企業。

3.合作優勢。通過與各合作伙伴的談判協商，AB公司在經營之初取得了較多的支持。DK公司方面，無償為AB公司提供展廳的樣機，同時承擔一部分展臺裝修費及員工工資；零售渠道方面，在賣場銷售員入職、促銷活動安排及庫房管理等問題上給予政策的支持。

4.團隊優勢。AB公司公司的創業團隊平均年齡在27歲，既有極大的創業熱情，又具備了一定的社會經驗，且團隊成員之間互相了解、彼此信任，在公司經營管理的諸多問題上容易達成一致。

（二）AB公司具有的劣勢

1.氣候劣勢。H市屬中溫帶大陸性季風氣候，四季氣候變化明顯，差異較大。特點是冬季漫長嚴寒，夏季短暫炎熱，氣候干燥，有6個月的供暖，所以冬季家用空調的制熱功能不需用，銷量極小；而夏季只有幾個月，家用空調的銷售僅是能在這幾個月當中有大幅的提升。

2.廣告劣勢。H市是家用空調銷售的新興市場，各空調品牌均處于市場的培育階段，而高端空調品牌目前僅有G和M兩個品牌，且M空調進入H市的時間較DK空調晚。G品牌在中央媒體連續幾年黃金時段的廣告宣傳早已在消費者的心目中留下了其高端優質的形象，H市的消費者大都知道G品牌家用空調。M品牌雖然進入H市較晚，但作為一個有著140多年歷史的日本老品牌，其品牌概念早在空調進入H市之前便已在消費者心目中留下了印象。而AB公司從未在中央及H市地方媒體上投放過廣告，AB公司也沒有能力在地方媒體上做長期廣告，消費者獲取的信息有限，市場的接受度較其他兩個品牌差，這成為AB公司在市場上擴大銷售份額的一個較大障礙。

3.管理劣勢。AB公司成立不足三年，領導者管理經驗尚不豐富，公司存在諸多管理問題，如：公司各部門負責人權限不明確、公司內部信息傳遞不暢、內部管理制度不完善、存貨及應收賬款周轉期較長、基層銷售人員不穩定、人才流失現象嚴重等。

4.規模劣勢。由于AB公司的整體規模較小，在經營過程中產生了一些較為不利的影響，其具體如下：公司規模較小，導致公司日常融資比較困難；對購進商品的需求具有種類多、數量小的特點，因此在供應上受制于DK公司，進貨價格較高且每年必須完成一定額度的進貨量，從而使得AB公司的資金壓力較大且銷售成本較高。

（三）AB公司面臨的機遇

1.地域發展機遇。由于氣候及生活習慣等原因，H市空調市場還有待于進一步開發。2009年后新開的樓盤一般都留有空調眼，而且新婚家庭在添置電器時也開始把空調列為必備的家電之一，隨著生活習慣的改變，空調也會逐步成為生活必需品，這對于H市的空調銷售來說無疑有著非常良好的前景。

2.公司發展機遇。隨著國家對中小企業的發展日益重視，政府對中小企業的信貸力度也逐步增強，2010年全區中小企業貸款余額達到2564億元，比年初增加698億元，中小企業貸款余額占全部企業貸款余額的49%。此外，國家對中小微企業的發展還有稅收、行政收費及培訓等多方面的優惠和幫扶措施。這對AB公司而言是提供了良好的生存環境。

（三）公司面臨的威脅

1.家電市場增速放緩的影響。根據博思數據研究中心發布的《2011-2015年中國小家電行業“十二五”規劃分析與投資前景研究報告》，2012年伴隨刺激政策的陸續退出，以及在國內外經濟形勢不佳的背景之下，家電行業將面臨更多的困難。

2.同行業者競爭的壓力。

3.零售渠道與AB公司的合作。諸如國美電器、蘇寧電器等多家企業已逐步開始與生產廠家合作，如推出商場特供機，此舉意在壓低中間代理商的利潤，這使得利潤率本來就不高的AB公司迫不得已要給零售渠道分一杯羹。

四、公司組織結構的優化

小微企業規模小，人員少，但決策迅速，責任明確，指揮靈活又是其一大優勢，所以直線制還是比較適合它的一種組織結構，對于類似AB公司所存在的問題，本文試圖從以下幾個步驟進行改進。由于篇幅有限，本文僅改進兩個方面。

（一）管理幅度和組織層次的設計

根據美國洛克希德導彈與航天公司的研究，該公司總經理的管理幅度為4人左右，銷售經理和財務經理均為6～9人，技術支持部經理為8～11人。在目前的直線制下，銷售部現有業務員7人，財務部有會計1人、出納1人，技術支持部有安裝及維修工2人；各主管人員的管理幅度均處于或低于標準值，但今后銷售部若再新增人員就需考慮要增加一名銷售助理崗位。AB公司規模小，適于集中管理，可劃分為經營決策層、企業管理層和作業層三個層次，其現有的組織層次比較適合。

（二）AB公司有效信息傳遞渠道的建立

由于AB公司實力有限，目前尚不能實現在每個賣場安裝電腦，從而無法運用軟件或網絡來傳遞信息，只能在現有的條件下對信息傳遞渠道進行改進。AB公司經營管理信息主要有三個方面，銷售及安裝信息、財務信息和進發貨信息。具體的改進辦法如下，1）銷售及安裝信息。有銷售發生時，業務員一方面將銷售信息用手機短信（公司承擔業務員的手機話費）實時傳遞給技術支持部，由技術支持部匯總后安排給客戶安裝，另一方面登記銷售情況匯總表并后附銷售憑證，在每日銷售經理巡查市場時搜集各賣場的銷售情況匯總表。改進后，信息傳遞渠道被縮短，提高了信息傳遞的效率和準確度。2）財務信息。財務經理應加強與總經理的溝通，每月出具報表前及時向總經理匯報本月的財務狀況和經營成果；同時也要加強與銷售部及技術支持部的溝通，通過制定相關表格搜集財務數據。3）進發貨信息。需要對其信息傳遞流程進行改進。在這個信息傳遞流程中，每次進貨的數量和型號由總經理和銷售經理決定，不可避免的存在主觀因素，缺乏對市場的客觀預測；再有由于公司人手緊缺，商品入庫單一般由技術支持部員工填寫，往往是積攢了很多入庫單時才一次性傳遞給財務部，經營信息既容易滯后也可能被遺漏。

在新的信息傳遞流程中只需作細微調整，卻可解決幾個問題。首先，通過銷售經理對市場的統計及預測，為總經理確定進貨型號及數量提供了可決策的信息，同時也為今后做市場分析積累了原始數據。在這個過程中，明確銷售經理負責各賣場的日常業務和與賣場負責人的溝通，而總經理只負責與國美、蘇寧電器簽訂銷售合同，避免兩者權限交叉而致使的效率低下。其次，財務經理在付款前可獲得進貨的明確信息，有助其安排日常財務管理活動。再有，由財務部門根據需要制定簡易商品入庫登記表放在庫房，商品入庫時由技術支持部員工登記，每周由會計根據登記表編制入庫單并記賬，提高了工作效率且能保證信息準確。

在發貨環節中，可采用同樣的辦法，由技術支持部員工登記簡易商品出庫登記表，每周再由會計根據登記表編制出庫單并記賬，保證出庫信息能及時準確的傳達給財務部。