周憶：智慧營銷

趙建凱

作為IBM 副總裁、大中華區首席市場官，周憶認為營銷之于企業的作用現在已經超越了一般意義上的營銷傳播范疇。“如今，營銷涉及到了企業整體業務戰略、研發、制造、銷售、交付與售后服務整體價值鏈的運營。”周憶說。她認為，企業的營銷戰略與業務戰略已經密不可分，兩者都需要與時俱進。

在如今的社會中，商業企業和消費者在各自的活動中都產生了海量的數據，這對人們的思考、決策以及行動方式都產生了重大影響。數據越來越成為一種資產，而且越來越成為制勝的關鍵砝碼。企業想方設法在這些數據資產上做文章，根據消費者的行為軌跡繪制出他們的興趣圖譜，盡量準確把握和滿足他們的個性化需求——但這需要一種“智慧”。

在IBM內部，已經開始用新的方式開拓市場，獲取市場，塑造企業品牌的新調性。IBM將自己的研發資源與客戶資源對接，聯合研發解決方案，一方面率先解決了客戶所面臨的問題，更重要的是讓資產化解決方案成為行業通用的模板能被快速復制和執行。IBM的這種“智慧”，徹底改變了傳統的營銷模式，讓企業與客戶共同參與產品的研發到最終的交付，將客戶視為獨立的個體，滿足其訂制化的需求。

作為IBM中國的品牌架構師和戰略師，周憶在公司內部積極推動營銷的智慧轉型。

這種轉型主要從角色、技能以及流程和工具三個維度展開。IBM中國通過部署Unica等先進的系統工具，把廣告、Web數據以及市場活動信息，用技術的方式一步步串聯起來，有效地實現營銷自動化，而且提高營銷的精準度和效率。最顯著的效果是市場活動對客戶的響應時間大大縮短，信息推送更加精準，從客戶互動到銷售商機的轉換率比預設指標提高了一倍，通過網絡創造的銷售線索提高了50%～110%。不僅如此，IBM還通過一種先進的基于文本分析的工具實現社交聆聽，來配合大數據分析，深度理解客戶需求與品牌體驗。

新技術驅動的營銷轉型對營銷人員的工作思路、知識技能都提出了更高的要求。在周憶的主導下，IBM從2012年開始在大中華區逐漸培養具有分析和洞察能力的人才。她要求營銷人員不僅要懂市場，還要了解技術，擁有數據分析和洞察能力。現在，分析洞察能力正在成為IBM智慧營銷的基因。