基于博弈理論的零售企業供應鏈競合關系研究

張 慧

（河南工業貿易職業學院，河南 鄭州 450000）

1 引言

隨著客戶需求多樣化、個性化和技術的迅速更新，產品的更新換代周期大大縮減，由于市場干擾因素的增多和國際競爭的日益加劇，使市場競爭變得越來越復雜，單個企業的運作模式也容易被競爭對手所復制，但是供應鏈因其具有特殊的復雜性，不容易被模仿和復制，使得市場競爭逐漸由企業之間的競爭向供應鏈間的競爭轉變。在這種情況下，企業只有與其他企業結成供應鏈上的戰略聯盟，才有可能在與同行地競爭中取得競爭優勢和發展，供應鏈節點企業間是一種典型的競爭-合作關系，為了使整個供應鏈的效率和收益達到最佳，需對供應鏈企業間的競合關系進行正確的認知。

2 研究思路

一個完整的供應鏈是由多個節點企業組成的，同時，不同供應鏈的組成企業數量也不同，單個企業可能占據供應鏈中的多個節點，因而對整個供應鏈中所有企業進行博弈分析太過復雜。由于零售商和供應商是供應鏈上下游的兩個重要節點，是市場分銷渠道上為供應鏈創造價值的兩個不可缺少的環節，也是決定供應鏈能否順利進行的兩個最為重要的因素，所以對零售業供應鏈中的供應商與零售商的競合關系進行博弈分析很有必要。本文通過對零售業供應鏈中產品供應商與零售商在謀求供應鏈的主導權、獲取供應鏈的定價權，以追求利潤最大化過程中所發生的囚徒困境、重復博弈等進行分析，了解利潤分配因素對供應商與零售商之間的博弈影響，了解供應鏈中定價權的意義與重要性，再通過具體事例來分析利潤的沖突博弈，提出改進方法。

3 供應鏈與博弈論的相關概念以及博弈論在供應鏈的應用分析

3.1 供應鏈定義

供應鏈的概念是在20世紀80年代由美國管理學家提出的，指的是在生產及流通過程中，涉及將產品或服務提供給最終消費者活動的上游與下游企業所組成的網狀結構，即將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終消費者連成一個整體的功能網鏈結構，如圖1所示。

圖1 一個典型的供應鏈網絡

3.2 博弈論相關概念

博弈指的是涉及到若干個決策的某種社會局勢，研究的是參與者們在意識到彼此的行動將會相互影響的情況下，所做出的決策。這一理論有一個重要的前提假設，即參與博弈的人都是為了追求個人利潤的最大化，在這一前提下，兩人或多人在對局中利用對方的可能性策略來變換自己的對抗策略，來達到取勝目標的理論。博弈論的核心概念包括參與人、行動、信息、策略、支付與均衡[1]。

3.3 博弈論在供應鏈的應用

博弈論研究的是互動決策的理論，而供應鏈的網鏈結構一般是由供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終消費者所組成的，其中多家企業參與者在合作過程中想法不同，所獲得的利益不同，符合博弈論所要研究對象的要求。因而，可以借助博弈理論對供應鏈企業之間的競爭與合作的態勢進行分析。

按照博弈論的分析，供應鏈企業之間的合作與競爭關系，從本質上看仍是企業與企業之間的博弈，在供應鏈中某一企業的收益一方面取決于企業自己的行為，另一方面還取決于與之進行交易的其他企業的行為。供應鏈企業之間的博弈方式分為兩類：合作與不合作。合作即參加博弈的雙方克制自己的行為，都為最大限度地取得共同利益著想，以一個具體的具有約束力的協定來約束和保障整體與個人利益；不合作是指參加博弈的雙方僅從個人利益出發，參與者間不能達成統一的協議或達成協議之后背棄協議。借助博弈論的研究，企業可以發現供應鏈運作中存在的一些缺陷，尋找改善供應鏈運作和提高供應鏈整體競爭力的方法。

4 供應商與零售商博弈分析

在零售業供應鏈中，零售業相對供應商而言變得越來越強勢，尤其是在家樂福、沃爾瑪等大型零售商進入中國市場后，零售業在商品定價上相對供應商有了更大的優勢。零售商對供應商收取名目繁多的費用，導致零售商與供應商在利潤上的沖突越來越嚴重，雙方的博弈也在愈演愈烈。

4.1 零售商主導下的零供雙方價格博弈模型

通過建立一個由供應商與零售商所組成的兩級零售業供應鏈，確定零售商在供應鏈中占據主導地位，得到供應商與零售商的價格博弈模型。在該零供雙方價格博弈模型中，零售商是價格的主導者，而供應商是價格的接受者。零售商在制定零售價時，會考慮供應商的批發價格與可能出現的一些反應，并采取措施使供應商接收其制定的價格。在這樣的博弈中，零售商會首先選擇加價S,然后供應商再根據零售商的加價來確定給零售商產品的批發價格[2]。

（1）模型中參數設置

Pt:供應商將產品批發給零售商的批發價格；

S:零售商將產品售給每個顧客的加價幅度；

Q:銷售量（假定批發量與銷售量一致）；

Cg:供應商生產每單位產品的成本；

Cl:零售商的銷售成本；

Y1:供應商利潤；

Y2:零售商利潤；

Y:整個供應鏈利潤；

α:零售商與供應商合作關系系數即分給零售商的利潤比例(α 的取值范圍為[0,1])。

（2）模型構建。傳統微觀經濟學中，銷售量與銷售價格被看成是簡單的反函數關系，即Q=a-bp。在本模型中，最終銷售給消費者的價格可以分為兩個部分：一是供應商給零售商的批發價；二是零售商在批發價上的加價。因此，可以將商品銷售量的表達式變成Q=a-b(Pt+S)。

在模型中，零售商在整個供應鏈中具有較強的議價能力，可以主導價格的制定。這樣，供應商要想與零售商取得合作，就必須將部分利潤分給占主導地位的零售商。因此，零售商的利潤來源于兩個部分：一部分來自于供應商的利潤分享，另一部分來自于商品的末端銷售利潤。

供應商的利潤函數為：

零售商的利潤函數為：

利用函數求導得供應商利潤與零售商利潤最大的條件為：

當α=0時，Y2=2Y1,即在整個供應鏈中，零售商與供應商的利潤分配為2:1。隨著α 的不斷增大，零售商在供應鏈的利潤分配比例也會增大。通過式（7）得知，在零售商主導的供應鏈中，零售商處于強勢地位，而供應商則處于弱勢地位。

若將α 值的供應商利潤分享看成零售商向供應商在批發價之外索取的費用，如進場費、上架費、過節費等名目繁多的費用，則α 值越大，就表示零售商與供應商之間的合作基礎越弱，隨著零售商與供應商之間競爭博弈的不斷增強，零供雙方的沖突爆發的幾率就越高。

4.2 零供雙方在追求利潤最大化下的零供博弈

通過上述分析，零售商與供應商的沖突根源在于對利潤最大化的追求。為了追求利潤的最大化，零售商與供應商就會產生沖突博弈，零售商與供應商實際上陷入了“囚徒困境”、“斗雞博弈”等博弈中。

表1 零售商與供應商的博弈分析

假設表1的博弈分析中，一方獲益導致另一方利益受損。現設定以上各方的每一個利益值為1，那么零售商與供應商的利益最大化值各為8。由于零供雙方的利益是對等的，故雙方利益同時達到最大化即（8，8）是不可能的。因為零售商與供應商任意方利益達到最大化8，另一方的利益將為0，任何一方都不會在沒有收益的情況下與另一方進行合作，最終零售商與供應商的合作破裂，各方的利益為（0,0)；當零售商與供應商兩方經濟實力相差不大，即雙方都不能在供應鏈中占據主導地位。在這種博弈中，零售商與供應商之間的博弈就像斗雞博弈一樣是兩強博弈，由此可能會出現三種情況：

（1）零售商與供應商都不理性，選擇堅持到底以期望自己的策略可以獲取利益最大化值8，即為（堅持，堅持），最終結果是雙方合作關系破裂，零售商與供應商利益值（0,0）；

（2）零售商與供應商雙方是理性的，即不會去獲取最大利益值8讓另一方利益為0，在利益值就某一利益值X時，零售商與供應商一方避讓，即博弈結果為（堅持，避讓）或（避讓，堅持），最終零供雙方達成協議相互合作：設零售商或供應商利益值為X(X取值為（0,8）),即有零售商與供應商利益值(X,8-X)；

（3）零售商與供應商雙方是理性的，零售商與供應商雙方都避讓，即博弈結果為（避讓，避讓），最終零供雙方相互妥協進行合作：設供應商利益值為y，即有零售商與供應商利益值（y,y）（y取值為（0,6））。

當零售商與供應商兩方經濟實力相差較大，即一方在供應鏈中占據主導地位，在這種博弈中，零售商與供應商之間的博弈就像鷹鴿博弈一樣是一強與一弱博弈,但由于供應商與零售商存在一定的依存關系，缺少了任一方都不能單獨的在市場競爭中生存下去，在穩定供應鏈占主導地位的一方不會讓另一方不取得利潤，這樣零供雙方才能繼續合作：設占主導地位的一方利益值為x(x取值為（4,8）),若占主導地位的是零售商即有零售商與供應商利益值(x,8-x)；若占主導地位的是供應商，即有供應商與零售商利益值為(x,8-x)。因此存在三種可能的情況：

（1）雙方利益不對等，雙方繼續合作：設零售商利益值為x(x取值為（0,8）),則零售商與供應商利益值為(x,8-x)；

（2）雙方利益不對等，雙方合作關系破裂：零售商與供應商利益值為（0,0）；

（3）雙方利益對等，零售商與供應商相互妥協合作：設供應商利益值為y,則零售商與供應商利益值為（y,y）（y取值為（0,6））。

通過上述分析可以得出，在第一種情況下，由于利益的不對等零供都會在追去利潤最大化的目的下，不斷地去從對方身上尋求利益，這會導致零售商與供應商之間的沖突博弈加劇，最終甚至會導致第二種情況零供雙方的合作關系破裂。第三種情況是唯一能保持零售商與供應商之間良好合作關系的情況，同時在零售商與供應商的雙方利益對等時，整個供應鏈所取得的利益值最大。在零售商與供應商都以追求利潤最大化為目標時，為了獲取供應鏈的定價權，零供雙方會進行不斷地競爭博弈，就像“囚徒困境”中的兩個囚徒一樣，為了自己的利益不顧對方的死活，最終雙方都獲得最重的懲罰，零供雙方最終斗得兩敗俱傷，使得供應鏈的競爭力減弱，使其他供應鏈在市場競爭中獲利，使其占據的市場份額降低。

4.3 零售商與供應商的重復博弈

在供應鏈中，零售商與供應商是為了長期利益，而在不斷的博弈中進行合作的。同時供應鏈中合作伙伴的博弈關系無限重復下去，直到零供雙方合作終止。在博弈開始時，每個博弈者都會樹立良好的形象，并在長期合作中不斷維持和擴大。只有在供應鏈博弈結束時，才會使形象破壞掉，雙方的合作關系終止。

假定供應商和零售在每一次博弈結束前，若雙方都以概率為 的可能進行著下一次的交易，每次博弈的內容仍按照表2的博弈矩陣進行。在零供雙方進行交易之前，雙方達成一個相互約束的協議，即在交易過程中，若是你合作則我也合作，你不合作則我也不合作，同時零供雙方的合作終止。如零售商采取合作，供應商采取合作時，將會得6個單位利益；不合作將會得8個單位利益。但是零供雙方合作終止，供應商以后的得益卻為0，總的期望收益值為8。如果供應商守約而采取合作將會得到6個單位的收益，且有P的概率與零售商進行著下一次的合作并得6個單位收益，且有P2的概率進行下一次合作，同時得到6個單位的收益。這樣隨著博弈的不斷重復，即可得到供應商總的期望收益為：

由上可知，供應商選擇合作是最佳選擇,對零售商來說也是如此。為了形成一個良好的合作關系，零供雙方必須要接受合作是前期的一個較低收益，以在未來取得較高的收益，從而使（合作，合作）成為納什均衡點。

由上述分析可以看出，當供應鏈上下游企業間著眼于未來的合作機會、著眼于集體的長遠利益時，此時供應鏈合作才能得到長久的維持，企業的長期利益才能得到最大。若是零售商與供應商直接以自己的利潤最大化為目標，而不顧零售業供應鏈的集體利益，最終會陷入重復的囚徒博弈中以牙還牙的策略，零供雙方所組成的供應鏈將會失去市場競爭力。

5 結論

在中國零售市場中，隨著國外大型零售商的進入，我國零售業得到了迅速發展，使得零售商在零售業供應鏈中的地位越來越凸顯，因而在定價上擁有越來越大的主導權，零售商開始對供應商要求名目繁多的各種費用，加劇了零售商與供應商的博弈沖突。針對零售業供應鏈亂收費的無序現象，一方面國家應該制定相應的法律法規來規范市場經濟秩序，遏制并解決零售商的亂收費現象，維護處于弱勢地位的供應商或零售商；另一方面供應商也應該樹立良好的品牌意識，加強對產品的技術研發力度與技術更新能力，提高產品知名度，增強供應商的競爭力。與此同時，供應商還應該增加自己的產品銷售渠道，避免對某一零售商的過度依賴。這樣才能在一定程度上解決零售商與供應商在追求利潤最大化根源上的沖突博弈，使供應商與零售商在沖突與合作的不斷博弈中合作前進。

[1]李自杰.管理經濟學(第2版)[M].北京:清華大學出版社,2007.

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