基于博弈理論的零售企業(yè)供應(yīng)鏈競合關(guān)系研究

張 慧

（河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院，河南 鄭州 450000）

1 引言

隨著客戶需求多樣化、個性化和技術(shù)的迅速更新，產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期大大縮減，由于市場干擾因素的增多和國際競爭的日益加劇，使市場競爭變得越來越復(fù)雜，單個企業(yè)的運作模式也容易被競爭對手所復(fù)制，但是供應(yīng)鏈因其具有特殊的復(fù)雜性，不容易被模仿和復(fù)制，使得市場競爭逐漸由企業(yè)之間的競爭向供應(yīng)鏈間的競爭轉(zhuǎn)變。在這種情況下，企業(yè)只有與其他企業(yè)結(jié)成供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，才有可能在與同行地競爭中取得競爭優(yōu)勢和發(fā)展，供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間是一種典型的競爭-合作關(guān)系，為了使整個供應(yīng)鏈的效率和收益達到最佳，需對供應(yīng)鏈企業(yè)間的競合關(guān)系進行正確的認知。

2 研究思路

一個完整的供應(yīng)鏈是由多個節(jié)點企業(yè)組成的，同時，不同供應(yīng)鏈的組成企業(yè)數(shù)量也不同，單個企業(yè)可能占據(jù)供應(yīng)鏈中的多個節(jié)點，因而對整個供應(yīng)鏈中所有企業(yè)進行博弈分析太過復(fù)雜。由于零售商和供應(yīng)商是供應(yīng)鏈上下游的兩個重要節(jié)點，是市場分銷渠道上為供應(yīng)鏈創(chuàng)造價值的兩個不可缺少的環(huán)節(jié)，也是決定供應(yīng)鏈能否順利進行的兩個最為重要的因素，所以對零售業(yè)供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商與零售商的競合關(guān)系進行博弈分析很有必要。本文通過對零售業(yè)供應(yīng)鏈中產(chǎn)品供應(yīng)商與零售商在謀求供應(yīng)鏈的主導(dǎo)權(quán)、獲取供應(yīng)鏈的定價權(quán)，以追求利潤最大化過程中所發(fā)生的囚徒困境、重復(fù)博弈等進行分析，了解利潤分配因素對供應(yīng)商與零售商之間的博弈影響，了解供應(yīng)鏈中定價權(quán)的意義與重要性，再通過具體事例來分析利潤的沖突博弈，提出改進方法。

3 供應(yīng)鏈與博弈論的相關(guān)概念以及博弈論在供應(yīng)鏈的應(yīng)用分析

3.1 供應(yīng)鏈定義

供應(yīng)鏈的概念是在20世紀80年代由美國管理學(xué)家提出的，指的是在生產(chǎn)及流通過程中，涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費者活動的上游與下游企業(yè)所組成的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，即將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終消費者連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，如圖1所示。

圖1 一個典型的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)

3.2 博弈論相關(guān)概念

博弈指的是涉及到若干個決策的某種社會局勢，研究的是參與者們在意識到彼此的行動將會相互影響的情況下，所做出的決策。這一理論有一個重要的前提假設(shè)，即參與博弈的人都是為了追求個人利潤的最大化，在這一前提下，兩人或多人在對局中利用對方的可能性策略來變換自己的對抗策略，來達到取勝目標的理論。博弈論的核心概念包括參與人、行動、信息、策略、支付與均衡[1]。

3.3 博弈論在供應(yīng)鏈的應(yīng)用

博弈論研究的是互動決策的理論，而供應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)一般是由供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終消費者所組成的，其中多家企業(yè)參與者在合作過程中想法不同，所獲得的利益不同，符合博弈論所要研究對象的要求。因而，可以借助博弈理論對供應(yīng)鏈企業(yè)之間的競爭與合作的態(tài)勢進行分析。

按照博弈論的分析，供應(yīng)鏈企業(yè)之間的合作與競爭關(guān)系，從本質(zhì)上看仍是企業(yè)與企業(yè)之間的博弈，在供應(yīng)鏈中某一企業(yè)的收益一方面取決于企業(yè)自己的行為，另一方面還取決于與之進行交易的其他企業(yè)的行為。供應(yīng)鏈企業(yè)之間的博弈方式分為兩類：合作與不合作。合作即參加博弈的雙方克制自己的行為，都為最大限度地取得共同利益著想，以一個具體的具有約束力的協(xié)定來約束和保障整體與個人利益；不合作是指參加博弈的雙方僅從個人利益出發(fā)，參與者間不能達成統(tǒng)一的協(xié)議或達成協(xié)議之后背棄協(xié)議。借助博弈論的研究，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈運作中存在的一些缺陷，尋找改善供應(yīng)鏈運作和提高供應(yīng)鏈整體競爭力的方法。

4 供應(yīng)商與零售商博弈分析

在零售業(yè)供應(yīng)鏈中，零售業(yè)相對供應(yīng)商而言變得越來越強勢，尤其是在家樂福、沃爾瑪?shù)却笮土闶凵踢M入中國市場后，零售業(yè)在商品定價上相對供應(yīng)商有了更大的優(yōu)勢。零售商對供應(yīng)商收取名目繁多的費用，導(dǎo)致零售商與供應(yīng)商在利潤上的沖突越來越嚴重，雙方的博弈也在愈演愈烈。

4.1 零售商主導(dǎo)下的零供雙方價格博弈模型

通過建立一個由供應(yīng)商與零售商所組成的兩級零售業(yè)供應(yīng)鏈，確定零售商在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位，得到供應(yīng)商與零售商的價格博弈模型。在該零供雙方價格博弈模型中，零售商是價格的主導(dǎo)者，而供應(yīng)商是價格的接受者。零售商在制定零售價時，會考慮供應(yīng)商的批發(fā)價格與可能出現(xiàn)的一些反應(yīng)，并采取措施使供應(yīng)商接收其制定的價格。在這樣的博弈中，零售商會首先選擇加價S,然后供應(yīng)商再根據(jù)零售商的加價來確定給零售商產(chǎn)品的批發(fā)價格[2]。

（1）模型中參數(shù)設(shè)置

Pt:供應(yīng)商將產(chǎn)品批發(fā)給零售商的批發(fā)價格；

S:零售商將產(chǎn)品售給每個顧客的加價幅度；

Q:銷售量（假定批發(fā)量與銷售量一致）；

Cg:供應(yīng)商生產(chǎn)每單位產(chǎn)品的成本；

Cl:零售商的銷售成本；

Y1:供應(yīng)商利潤；

Y2:零售商利潤；

Y:整個供應(yīng)鏈利潤；

α:零售商與供應(yīng)商合作關(guān)系系數(shù)即分給零售商的利潤比例(α 的取值范圍為[0,1])。

（2）模型構(gòu)建。傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟學(xué)中，銷售量與銷售價格被看成是簡單的反函數(shù)關(guān)系，即Q=a-bp。在本模型中，最終銷售給消費者的價格可以分為兩個部分：一是供應(yīng)商給零售商的批發(fā)價；二是零售商在批發(fā)價上的加價。因此，可以將商品銷售量的表達式變成Q=a-b(Pt+S)。

在模型中，零售商在整個供應(yīng)鏈中具有較強的議價能力，可以主導(dǎo)價格的制定。這樣，供應(yīng)商要想與零售商取得合作，就必須將部分利潤分給占主導(dǎo)地位的零售商。因此，零售商的利潤來源于兩個部分：一部分來自于供應(yīng)商的利潤分享，另一部分來自于商品的末端銷售利潤。

供應(yīng)商的利潤函數(shù)為：

零售商的利潤函數(shù)為：

利用函數(shù)求導(dǎo)得供應(yīng)商利潤與零售商利潤最大的條件為：

當α=0時，Y2=2Y1,即在整個供應(yīng)鏈中，零售商與供應(yīng)商的利潤分配為2:1。隨著α 的不斷增大，零售商在供應(yīng)鏈的利潤分配比例也會增大。通過式（7）得知，在零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈中，零售商處于強勢地位，而供應(yīng)商則處于弱勢地位。

若將α 值的供應(yīng)商利潤分享看成零售商向供應(yīng)商在批發(fā)價之外索取的費用，如進場費、上架費、過節(jié)費等名目繁多的費用，則α 值越大，就表示零售商與供應(yīng)商之間的合作基礎(chǔ)越弱，隨著零售商與供應(yīng)商之間競爭博弈的不斷增強，零供雙方的沖突爆發(fā)的幾率就越高。

4.2 零供雙方在追求利潤最大化下的零供博弈

通過上述分析，零售商與供應(yīng)商的沖突根源在于對利潤最大化的追求。為了追求利潤的最大化，零售商與供應(yīng)商就會產(chǎn)生沖突博弈，零售商與供應(yīng)商實際上陷入了“囚徒困境”、“斗雞博弈”等博弈中。

表1 零售商與供應(yīng)商的博弈分析

假設(shè)表1的博弈分析中，一方獲益導(dǎo)致另一方利益受損?，F(xiàn)設(shè)定以上各方的每一個利益值為1，那么零售商與供應(yīng)商的利益最大化值各為8。由于零供雙方的利益是對等的，故雙方利益同時達到最大化即（8，8）是不可能的。因為零售商與供應(yīng)商任意方利益達到最大化8，另一方的利益將為0，任何一方都不會在沒有收益的情況下與另一方進行合作，最終零售商與供應(yīng)商的合作破裂，各方的利益為（0,0)；當零售商與供應(yīng)商兩方經(jīng)濟實力相差不大，即雙方都不能在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位。在這種博弈中，零售商與供應(yīng)商之間的博弈就像斗雞博弈一樣是兩強博弈，由此可能會出現(xiàn)三種情況：

（1）零售商與供應(yīng)商都不理性，選擇堅持到底以期望自己的策略可以獲取利益最大化值8，即為（堅持，堅持），最終結(jié)果是雙方合作關(guān)系破裂，零售商與供應(yīng)商利益值（0,0）；

（2）零售商與供應(yīng)商雙方是理性的，即不會去獲取最大利益值8讓另一方利益為0，在利益值就某一利益值X時，零售商與供應(yīng)商一方避讓，即博弈結(jié)果為（堅持，避讓）或（避讓，堅持），最終零供雙方達成協(xié)議相互合作：設(shè)零售商或供應(yīng)商利益值為X(X取值為（0,8）),即有零售商與供應(yīng)商利益值(X,8-X)；

（3）零售商與供應(yīng)商雙方是理性的，零售商與供應(yīng)商雙方都避讓，即博弈結(jié)果為（避讓，避讓），最終零供雙方相互妥協(xié)進行合作：設(shè)供應(yīng)商利益值為y，即有零售商與供應(yīng)商利益值（y,y）（y取值為（0,6））。

當零售商與供應(yīng)商兩方經(jīng)濟實力相差較大，即一方在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位，在這種博弈中，零售商與供應(yīng)商之間的博弈就像鷹鴿博弈一樣是一強與一弱博弈,但由于供應(yīng)商與零售商存在一定的依存關(guān)系，缺少了任一方都不能單獨的在市場競爭中生存下去，在穩(wěn)定供應(yīng)鏈占主導(dǎo)地位的一方不會讓另一方不取得利潤，這樣零供雙方才能繼續(xù)合作：設(shè)占主導(dǎo)地位的一方利益值為x(x取值為（4,8）),若占主導(dǎo)地位的是零售商即有零售商與供應(yīng)商利益值(x,8-x)；若占主導(dǎo)地位的是供應(yīng)商，即有供應(yīng)商與零售商利益值為(x,8-x)。因此存在三種可能的情況：

（1）雙方利益不對等，雙方繼續(xù)合作：設(shè)零售商利益值為x(x取值為（0,8）),則零售商與供應(yīng)商利益值為(x,8-x)；

（2）雙方利益不對等，雙方合作關(guān)系破裂：零售商與供應(yīng)商利益值為（0,0）；

（3）雙方利益對等，零售商與供應(yīng)商相互妥協(xié)合作：設(shè)供應(yīng)商利益值為y,則零售商與供應(yīng)商利益值為（y,y）（y取值為（0,6））。

通過上述分析可以得出，在第一種情況下，由于利益的不對等零供都會在追去利潤最大化的目的下，不斷地去從對方身上尋求利益，這會導(dǎo)致零售商與供應(yīng)商之間的沖突博弈加劇，最終甚至?xí)?dǎo)致第二種情況零供雙方的合作關(guān)系破裂。第三種情況是唯一能保持零售商與供應(yīng)商之間良好合作關(guān)系的情況，同時在零售商與供應(yīng)商的雙方利益對等時，整個供應(yīng)鏈所取得的利益值最大。在零售商與供應(yīng)商都以追求利潤最大化為目標時，為了獲取供應(yīng)鏈的定價權(quán)，零供雙方會進行不斷地競爭博弈，就像“囚徒困境”中的兩個囚徒一樣，為了自己的利益不顧對方的死活，最終雙方都獲得最重的懲罰，零供雙方最終斗得兩敗俱傷，使得供應(yīng)鏈的競爭力減弱，使其他供應(yīng)鏈在市場競爭中獲利，使其占據(jù)的市場份額降低。

4.3 零售商與供應(yīng)商的重復(fù)博弈

在供應(yīng)鏈中，零售商與供應(yīng)商是為了長期利益，而在不斷的博弈中進行合作的。同時供應(yīng)鏈中合作伙伴的博弈關(guān)系無限重復(fù)下去，直到零供雙方合作終止。在博弈開始時，每個博弈者都會樹立良好的形象，并在長期合作中不斷維持和擴大。只有在供應(yīng)鏈博弈結(jié)束時，才會使形象破壞掉，雙方的合作關(guān)系終止。

假定供應(yīng)商和零售在每一次博弈結(jié)束前，若雙方都以概率為 的可能進行著下一次的交易，每次博弈的內(nèi)容仍按照表2的博弈矩陣進行。在零供雙方進行交易之前，雙方達成一個相互約束的協(xié)議，即在交易過程中，若是你合作則我也合作，你不合作則我也不合作，同時零供雙方的合作終止。如零售商采取合作，供應(yīng)商采取合作時，將會得6個單位利益；不合作將會得8個單位利益。但是零供雙方合作終止，供應(yīng)商以后的得益卻為0，總的期望收益值為8。如果供應(yīng)商守約而采取合作將會得到6個單位的收益，且有P的概率與零售商進行著下一次的合作并得6個單位收益，且有P2的概率進行下一次合作，同時得到6個單位的收益。這樣隨著博弈的不斷重復(fù)，即可得到供應(yīng)商總的期望收益為：

由上可知，供應(yīng)商選擇合作是最佳選擇,對零售商來說也是如此。為了形成一個良好的合作關(guān)系，零供雙方必須要接受合作是前期的一個較低收益，以在未來取得較高的收益，從而使（合作，合作）成為納什均衡點。

由上述分析可以看出，當供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間著眼于未來的合作機會、著眼于集體的長遠利益時，此時供應(yīng)鏈合作才能得到長久的維持，企業(yè)的長期利益才能得到最大。若是零售商與供應(yīng)商直接以自己的利潤最大化為目標，而不顧零售業(yè)供應(yīng)鏈的集體利益，最終會陷入重復(fù)的囚徒博弈中以牙還牙的策略，零供雙方所組成的供應(yīng)鏈將會失去市場競爭力。

5 結(jié)論

在中國零售市場中，隨著國外大型零售商的進入，我國零售業(yè)得到了迅速發(fā)展，使得零售商在零售業(yè)供應(yīng)鏈中的地位越來越凸顯，因而在定價上擁有越來越大的主導(dǎo)權(quán)，零售商開始對供應(yīng)商要求名目繁多的各種費用，加劇了零售商與供應(yīng)商的博弈沖突。針對零售業(yè)供應(yīng)鏈亂收費的無序現(xiàn)象，一方面國家應(yīng)該制定相應(yīng)的法律法規(guī)來規(guī)范市場經(jīng)濟秩序，遏制并解決零售商的亂收費現(xiàn)象，維護處于弱勢地位的供應(yīng)商或零售商；另一方面供應(yīng)商也應(yīng)該樹立良好的品牌意識，加強對產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)力度與技術(shù)更新能力，提高產(chǎn)品知名度，增強供應(yīng)商的競爭力。與此同時，供應(yīng)商還應(yīng)該增加自己的產(chǎn)品銷售渠道，避免對某一零售商的過度依賴。這樣才能在一定程度上解決零售商與供應(yīng)商在追求利潤最大化根源上的沖突博弈，使供應(yīng)商與零售商在沖突與合作的不斷博弈中合作前進。

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