李志國：營銷策劃與客戶共贏才是硬道理

本刊編輯/張金輝

本刊編輯：李總您好，請先給讀者介紹下你自己。

李總：很幸運，2005年我從湖南農業大學畢業，直接進入湖南農大動物藥業有限公司。公司當時在行業中的影響力與今日相比是不可同日而語的。但是當時我毅然選擇了她，并和她一起奮斗、一起成長至今。我認為，公司有沒有發展，不是取決于這家公司有多大，而是這家公司是否有發展前景——潛力如何？公司的靈魂人物是否有智慧。這是我當時選擇農大藥業的緣由。事實證明我是正確的，短短幾年，公司的發展迎來了跨越式的增長，持續而堅實；而我的能力也在期間得到了鍛煉、發揮和認可，先后在公司質量部、物流部任職，之后進入廣東任粵西區域銷售經理，然后回基地任全國市場部經理、運營總監，現擔任公司營銷副總經理。

從公司后臺到銷售一線，最后又回到公司后臺，這是一種歷練。

下一步，根據公司的發展戰略，我們將繼續推進“中國母豬生殖營養與健康管理研討會”的開展，這個研討會已經連續舉辦了10屆，3500家規模豬場參與會議，其中參與的種豬企業有128家，可以說我們搭建了一個國內最大的養豬企業交流平臺。與之相呼應的是VIP客戶體系的建立和維護，護娩師培訓班的開展，這些工作都在如火如荼地進行。

本刊編輯：湖南農大動物藥業有限公司是一個比較專業的專門從事豬保健藥品尤其是母豬保健藥品研發、生產、銷售和技術服務為一體的品牌企業。那么，創辦“護娩師培訓班”主要出于哪些方面的考慮？預期要達到何目的？目前“護娩師培訓班”舉辦了幾期，您認為最大的收獲是什么？

李總：護娩師培訓班是由湖南農業大學跟湖南省畜牧獸醫局主辦的，具有人力資源和社會保障部提供職業技能認證的培訓平臺，湖南農大動物藥業是一個組織承辦者的角色。因為學校傳統的教學都偏重于理論，而養豬業更重于實踐，在這個過程，傳統的教學方式容易導致信息的傳遞不順暢，養殖從業者雖然學了，但不能理解其中的精華，導致豬場的實際操作者知道某種知識，但不知道如何有效地運用該知識。而湖南農業大學擁有一大批理論過硬，經驗豐富的專家教授、博士、碩士生，與農大藥業也有很緊密的合作關系，所以，他們針對我們提出的讓豬場實際操作者“易學、易懂、實際、實用”的原則，制作出相應的課件。課件充分運用視頻、照片等展示形式，讓養殖者了解標準的操作流程和細節。

另外，需要接受母豬護娩培訓的從業者是一個龐大的群體，一個高校，一個省局是難以維持在全國各地持續、密集開班的。正如你所說，湖南農大動物藥業是一家專業從事豬保健藥品尤其母豬生殖系列保健藥的企業，以母豬藥聞名行業，而護娩師培訓班是一個經過國家人力資源與社會保障部認證的培訓平臺，培訓的主要目的是通過提高豬場專業技術人員的操作技能從而提高豬場整體的母豬年生產力（PSY）水平。這樣一家企業，這樣一個培訓班，看似風牛馬不相及，但其實是有很深的交集，在我看來，這個交集主要有2點，一是社會責任，二是顧客需求。現代管理學之父彼得·德魯克說過“企業必須要求管理者徹底思考企業的社會責任。”企業的社會責任是“社會”、“企業”、“個人”三者之間的內在聯系。他還說“顧客決定了企業是什么，做什么”。護娩師培訓班是一個公益的培訓班，它的收支是不對等的，參與其中，對農大藥業來說，只有品牌價值，對產品銷售并無直接聯系。但是，顧客的需求決定了我們去做這件事。今天，顧客的需求決定了我們以通過護娩師培訓班、母豬保健幫助客戶養好豬，同樣，明天顧客的需求將決定了農大藥業會成為規模化豬場的集成服務運營商。

2013年春夏之交，護娩師培訓班推出，剛開始還是一個摸索階段，課程經多次調整，也日臻成熟，后期更是推出了高校班和企業定制班，2013年護娩師培訓班在全國各地一共開班38期，培訓的學員有1500余名。根據我們的計劃，未來3年，培訓1萬名護娩師學員。通過護娩師培訓班，我們建立了專業的護娩師群，護娩師學員在群里面可以隨時提問，及時回復，大大提高了學員的行業認知水平，養殖水平。許多學員表示，護娩師是真正幫助他們養好豬的平臺，大家都認同它，我想，這是我推動此平臺最大的收獲。

本刊編輯：現在舉辦行業會議、專業培訓越來越困難，很多都辦得不太理想，而“護娩師培訓班”每期舉辦都很成功，您認為主要得益于什么？

李總：首先，護娩師培訓班它不是一個營銷的平臺，它沒有企業產品的影子，它是一個系統、高質量的技術課堂。

護娩師培訓班受到養殖戶的追捧，我想主要有2個方面：一是它非商業化；二是提供的是豬場亟需的養殖技能。非商業化指的是護娩師培訓班的運作不依賴產品的營銷，不以盈利為目的，而是以傳經送寶，幫助客戶養好豬為目的，它的目的很純粹，目的越純粹就越容易得到豬場的信任。就養殖技能培訓而言，在我國還是有一些培訓班的，它們主要是企業組織開辦或者協會組織，且不說收費，培訓的對象大多是豬場的高級管理崗位，比如場長以上，培訓內容包羅萬象，但整個市場上沒有一個系統地針對豬場的基層技術崗位而設立的培訓機構。而有一句話說得好：“豬養得好不好取決于飼養員手中的瓢”，可見基層技術人員的重要性，而基層技術人員的培訓這一塊存在市場真空，護娩師培訓班的開辦，恰恰彌補了市場的空白。

應該說，如今我國的養豬業進入了一邊高速發展一邊調整的時期，它已經不是一個簡單的資本游戲，比拼的是管理飼養技術，這些從現在豬場愛討論的話題就可以看出，比如說標準化，精細化管理、成本的控制以及PSY的提高，問題在于這些標準誰來做，誰有能力來做，誰做得更好。農大藥業在提高母豬年生產力（PSY）的研究上，深入、具體，在母豬護娩環節中的精細化管理操作完全可以做為行業的標準，我們又結合了湖南農業大學的專家教授等資源，所以護娩師在推出后，得到了市場的充分認可，有些企業不斷送學員參加培訓班，也就造成了護娩師培訓名額供不應求的局面。總而言之，護娩師培訓班的存在，得益于我們目標與客戶的目標是一致的——把豬養好！

本刊編輯：您還策劃了“中國母豬生殖營養與健康管理研討會”，深受廣大養豬朋友的喜歡。您認為它深受歡迎的因素主要有哪些呢？

李總：我國母豬的年生產力水平與世界養豬先進國家相比還有一定的差距，我國生豬生產水平的低下，浪費了大量的糧食及能源，豬與人爭糧，直接威脅到了糧食安全，而豬場切身感受就是抗風險能力低下，盈利水平上不去，行情的好壞直接影響豬場的根基。我國養豬業如何擺脫這種困境，就是要提高生豬生產水平，生產水平的提高體現在母豬年生產力（PSY）的提高上面。

“中國母豬生殖營養與健康管理研討會”舉辦了10屆，但會議主題一直秉承“關愛母豬生殖健康，提高母豬年生產力”，凡在母豬領域研究有突出成果的專家教授，我們都有請到這個會議上開壇授課，而湖南農大動物藥業本身就擁有一批杰出的豬場技術型人才，另外我們也外聘大型豬場的技術總監來分享經驗，這樣一個群體所帶來的研究成果及生產技術，其實用性對廣大豬場而言是極具吸引力的，也滿足了廣大豬場迫切改變生產成績的真實需求。

當“把豬養好”作為公司終極目標開始，它不是口號，而是要付諸行動的。護娩師培訓班如此，其他會議也是如此。

而對于我來說，就是要保證會議的定位和內容要與公司的終極目標一致，把臺下養豬朋友的需求轉變成臺上講師的授課內容，這樣的會議才能滿足養豬朋友的需求，才有生命力。

本刊編輯：對于行業內其他相關企業，在策劃活動上您有哪些忠告？

李總：忠告談不上，簡單分享一下活動策劃的心得。對一家企業來說，不管什么活動，都是為了實現企業的目標，但是活動策劃者一定要高度關注活動參與者的目標。2個目標如果能高度一致，策劃活動就有了土壤。養豬人近年來經歷了很多活動，住的是星級酒店，吃的山珍海味，玩的是西方體驗，這都是活動策劃帶來的。但養豬人的目標應該不是這些，回歸到本質，養豬即怎么養好豬應該是養豬人的目標。有一句名言：方向不對，努力白費。策劃活動要選對方向，關注目標。