愛爾威，解決最后三公里

李薇

“用做手機的模式做產(chǎn)品”，讓這家智能出行產(chǎn)品企業(yè)獨特起來。

前谷歌全球副總裁雨果.巴拉（Hugo Barra）2013年9月離開美國到小米科技任職后，在北京街頭看到一輛獨輪電動車，快速拍了張照片發(fā)到中國的社交媒體，向粉絲征詢?nèi)绾卧谥袊I到這么一輛“拉風(fēng)”的獨輪車。數(shù)秒鐘就有粉絲回應(yīng)巴拉——“找萬能的淘寶啊！”

打開淘寶，搜索關(guān)鍵詞“獨輪平衡車”，排在第一的就是“Airwheel”（愛爾威）。常州愛爾威智能科技有限公司（簡稱“愛爾威”）成立還不到一年時間，旗下獨輪車的銷量已經(jīng)接近10萬臺，銷售額過億元，凈利潤超過1千萬元。

不知道看到這些，巴拉的中國新老板雷軍會不會后悔。因為就在2012年，愛爾威的合伙人左國剛曾找到雷軍談投資，但雷老大嘗試了一下卻沒征服這個“風(fēng)火輪”，剛走出實驗室的這個獨輪車也未激發(fā)起雷老大的熱忱，投資事宜不了了之。這個時候，一直在考察可穿戴市場的合力投資投資合伙人李論把這個領(lǐng)域的第一筆資金投給了愛爾威。

雖然并未如愿與雷軍達成合作，但愛爾威整個產(chǎn)品的理念跟小米不謀而合——培育核心用戶，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計中，保證快速的軟件更新速度等。

手機模式做智能交通設(shè)備

電動獨輪車是一種電力驅(qū)動、依靠陀螺儀傳感器控制平衡的交通工具，解決用戶離家最后三公里的出行問題。

獨輪車似乎并不像智能手表、智能眼鏡那般“貼身”，但愛爾威的幾個老板們要把獨輪車做得跟可穿戴設(shè)備一樣炫。其實，看著年輕人站在一只獨輪車上掠過，它不正是放大了的可移動的智能可穿戴設(shè)備嗎？

說起左國剛，手機設(shè)計圈的人都應(yīng)該對這個名字不陌生。畢業(yè)于中央工藝美術(shù)學(xué)院（現(xiàn)在的清華美院）的左國剛有著扎實的美術(shù)功底，對手機外觀設(shè)計有著自己獨特的理解，并成立了北京世紀(jì)摩瑪工業(yè)設(shè)計公司，還進入“2006中國手機業(yè)最有影響100人”。

后來左國剛南遷工業(yè)之都深圳，主要為品牌手機代工，并將旗下自主品牌出口海外銷售。但2010年智能時代來臨，公司遭遇瓶頸，左國剛果斷結(jié)束年銷售額4億元的公司，與另外兩位公司高層祝凌云、吳巖反復(fù)思考，甚至考慮過做口罩，最終把未來的方向定位在獨輪車。

“我一直從事手機設(shè)計，祝凌云學(xué)機械出身，畢業(yè)后做過手機結(jié)構(gòu)的設(shè)計，主要是研發(fā)軟硬件，吳巖主要是負(fù)責(zé)生產(chǎn)和運營，他精通生產(chǎn)，包括供應(yīng)鏈、采購鏈的體系。”左國剛表示。

如果說雷軍提出的“用互聯(lián)網(wǎng)的思維做手機”給傳統(tǒng)手機企業(yè)，或者說傳統(tǒng)制造企業(yè)上了生動的一課，那么，愛爾威“用做手機的模式做產(chǎn)品”也讓這家企業(yè)獨特起來。

左國剛解釋：“與手機一樣，不管做什么產(chǎn)品，首先必須符合用戶的使用習(xí)慣，另外就是必須市場說了算，誰能找到產(chǎn)品價格、性能最好的結(jié)合點，誰能夠把結(jié)果做到最好，誰就能成功。諾基亞最早做出了觸摸屏，但生生地沒把觸摸手機做出來。”

擁有豐富產(chǎn)品經(jīng)驗的左國剛認(rèn)為，產(chǎn)品最核心的競爭力就是研發(fā)能力，隨著智能化的到來，電子產(chǎn)品，包括電子交通產(chǎn)品都是“主板+軟件”的模式。

另外，與許多外資品牌不同，愛爾威根據(jù)中國路況，在不同地區(qū)，根據(jù)大量基礎(chǔ)用戶的騎行數(shù)據(jù)，來調(diào)整軟件的算法，比如北方平原地區(qū)與南方多山多坡地區(qū)的用戶騎行體驗是有明顯差異的，算法上也會有微調(diào)。據(jù)了解，愛爾威有數(shù)百個用戶群，每個月基于用戶的反饋都對軟件做更新。

硬件是命軟件是靈魂

在智能時代，被更多談及的是軟件和操作系統(tǒng)，在很多廠商或者投資者眼里，硬件或者工業(yè)設(shè)計領(lǐng)域已遭遇瓶頸，各品牌之間的競爭似乎都已不在硬件部分。

但愛爾威投資方李論則表示，他看到太多的只懂軟件不懂硬件的做產(chǎn)品，結(jié)果做的“一塌糊涂”。“真正的懂產(chǎn)品，并不是花十萬塊錢找個設(shè)計公司做外觀，再花錢找芯片公司，再找個代工廠就行的。”李論強調(diào)，智能硬件領(lǐng)域的競爭，做硬件是門檻。

“產(chǎn)品是基石。”李論表示，過去一年時間里他幾乎看遍了智能硬件領(lǐng)域中有一定知名的創(chuàng)業(yè)者。“左國剛是我見過的20幾個做硬件設(shè)備里最懂生產(chǎn)的，而且非常專注。國內(nèi)有大量的硬件公司，是可以把產(chǎn)品做到70%的，但是很多做到70%之后他發(fā)現(xiàn)賣不動就又換到下一個產(chǎn)品。我覺得他們?nèi)鄙俚木褪且环N專注。”

李論看來，硬件創(chuàng)新不容易，逃不過18個月到24個月的客觀周期這個規(guī)律。李論投資愛爾威的時候，愛爾威已經(jīng)開發(fā)了一年多時間。“其實我的運氣挺好的，因為在我投資的時候，這個產(chǎn)品已經(jīng)成熟了。”李論笑道。

硬件是一款智能產(chǎn)品的生命，軟件則是產(chǎn)品的靈魂。

左國剛介紹，用戶如今可以通過手機來遙控愛爾威獨輪車，通過增加下坡剎車時的電能回收等功能，愛爾威獨輪車比之前節(jié)能了30%。此外愛爾威獨輪車還能與手機進行無線連接，播放App中的音樂，讓人們騎行起來有了更多的樂趣。

愛爾威獨輪車自身的軟件已經(jīng)能夠自動升級，下一步還將實現(xiàn)根據(jù)天氣和道路情況的個性化升級。比如愛爾威獨輪車默認(rèn)的低電壓保護值為20%，但在低溫地區(qū)放電會減弱很多，因此需要將這一數(shù)值設(shè)為25%至30%；在丘陵地區(qū)，愛爾威獨輪車還會自動調(diào)整算法，提升自己的爬坡性能。

李論介紹，由于獨輪車市場的消費人群主體為18～26歲之間的青少年，就是所謂的“九零后”、“零零后”，這個人群個性更為張揚，所以未來愛爾威獨輪車還將開放更多的接口，甚至考慮滿足這一人群的社交需求。

一場誤會帶來的藍海

回憶起當(dāng)初投資愛爾威，李論坦言：“當(dāng)年其實我認(rèn)為獨輪車就是個高端玩具。”

不過，李論認(rèn)為，高端玩具不代表沒市場，現(xiàn)在外面大量的智能設(shè)備，比如手環(huán)、智能手表也都還是玩具，就是要看這個玩具在做的過程當(dāng)中，滿足了小眾人群之后，能不能提煉出一個滿足大眾人群的點。

一年時間過去了，愛爾威的這個“點”找到了。當(dāng)初這場因“玩具”帶來的誤會也讓李論看到了智能交通這一個大的市場。

此外，除了獨輪車這個陸地上行走的“小玩具”，愛爾威正在研發(fā)天上飛的“大塊頭”。這個“大塊頭”，是相對獨輪車而言的，事實上，比起其他載人飛行器，這個可以乘坐一到兩人的低空飛行器落地以后只有三米長，可折疊。

“實際上，愛爾威對低空飛行器的研發(fā)已經(jīng)有半年多了，馬上快出半成品了，我們所有的一些數(shù)據(jù)驗證都已經(jīng)做完了，然后就做原型機做試飛。”左國剛透露，而且團隊對于低空飛行器的產(chǎn)品化也已經(jīng)有所規(guī)劃。

而在渠道建設(shè)上，到2014年年底，愛爾威還會與經(jīng)銷商合作再開500到600家門店，形成大概700到800個門店的格局。

李論認(rèn)為，愛爾威獨輪車的消費群體是在互聯(lián)網(wǎng)陪伴下成長的一代，“你覺得這群人還會去線下去找個門店買個東西嗎？”李論反問，“從投資人的角度來說，我認(rèn)為線下收購渠道會很謹(jǐn)慎，而且目前愛爾威的現(xiàn)狀就是，利潤最大的是線上，其次是海外，線下是最不掙錢的。”

不過，對于線下渠道，李論有其不同的理解。

“線下的經(jīng)銷商，他們應(yīng)該跟愛爾威共同培育一種文化，而不單單是個經(jīng)銷店。”李論表示，“這種年輕人聚居的族群文化，可能是一個咖啡館，或者是一個奶茶鋪。”

在李論的構(gòu)想里，這種文化號召下的線下愛爾威渠道，類似“愛爾威騎客站”，站里面提供的是車的售后以及車文化等，相應(yīng)的這種體系下的經(jīng)銷商、代理商，應(yīng)該是“經(jīng)銷商2.0/3.0”版本，它的主營業(yè)務(wù)將不再只是銷售獨輪車，而是吸引、聚合、服務(wù)一個潮人集群。