煤炭銷售風險及規避措施探討

杜 崛

（平頂山天安煤業股份有限公司 運銷公司，河南 平頂山 467099）

我國的能源結構中， 煤炭資源始終扮演著最為重要的角色， 這源于我國豐富的煤炭資源儲備和煤炭使用范圍。 與此同時，配套的煤炭開采、煤炭資源再加工和煤炭銷售行業也都得到了進一步的發展， 煤炭產業已經形成了一個覆蓋整個煤炭產品生命周期的產業鏈經營模式， 在我國的社會經濟發展中貢獻了巨大的力量。 但是在發展的同時， 行業內部的競爭也日趨白熱化， 這一方面源自于煤炭資源的日益短缺和開采難度的進一步加大，同時也是由于行業內部細分程度更高、產品更加豐富且新能源產業的發展給傳統的煤炭行業帶來了更大的沖擊。 煤炭企業的經營銷售將承受更大的風險，如何控制銷售風險，提高煤炭企業的經營效益將會是本文重點探討的方向。

1 煤炭企業銷售風險概述

煤炭資源作為主要的消耗性能源， 在各個行業中均有應用。 但是綜合來看，電力、冶金、化工和建材行業是煤炭資源消耗的主要對象，且占據了絕大部分市場份額。 在傳統的能源消耗體系中，發電耗煤和供暖耗煤是最大的耗煤市場，但是隨著水電、核電、風電等新能源的發展，火電規模逐漸減少，管道天然氣的使用也降低了煤炭供暖的壓力。

經濟發展對于冶金、 建材和化工行業的需求持續增長，這是目前煤炭銷售得以保障的重要前提。 節能減排已經成為世界性的主題，煤炭是高污染、高排放資源，新能源正在逐漸取代以石油、 煤炭為主的傳統能源發展模式。 煤炭行業的生產成本偏高，企業經營主要靠銷售量的保障，對銷售管理投入不夠，煤炭價格也是波動不斷，更是降低行業內的經營穩定性。

綜合來看，煤炭行業的銷售風險主要受以下幾個方面因素的影響：

1.1 銷售管理體制缺失。 煤炭行業作為壟斷性能源行業，其產銷管理還保存著計劃經濟時代的特性， 但是社會經濟的持續發展使煤炭消耗的需求與日俱增， 煤炭銷售市場賣方優勢明顯，煤炭企業在市場利益的驅使下，普遍忽略了對銷售經營的體制管理。 單純的追求產量和銷量的增長，企業對于市場缺乏足夠的認知和預判，一旦行業持續利好的態勢發生轉變，就會給煤炭企業的銷售帶來致命的打擊。

1.2 銷售戰略不明確。煤炭行業的市場化進程加快了民營煤炭企業的參與力度，也持續推動了煤炭行業的整體發展。 但是也是由于行業的良好經營形勢， 使得許多企業只是著眼于眼前的經營效益，行業內的競爭出現一片亂象。 由于所有的精力都花在提高采煤量和銷售量，對于安全生產、企業文化塑造、技術個性和企業管理上的投入日漸減少。 這種急功近利的做法使行業利潤見長，行業的整體發展止步不前，行業發展缺乏規劃，市場定價、財務管理和授權經營等十分混亂。

1.3 內部銷售風險居高不下。煤炭企業粗放式管理的風格充分體現在行業經營的各個方面。 煤炭開采上，濫挖亂采的做法使得優質煤炭得不到集中開發，洗煤率遠低于國際水平，煤炭質量得不到保障；煤炭加工行業，受市場利益驅使基本放棄了煤炭衍生品的深度加工，煤炭資源的利用率極低；銷售過程中重視銷售量的累計，財務狀況不容樂觀。 種種行為都加大了我國煤炭銷售的風險。

2 煤炭銷售風險的控制管理

針對當前煤炭行業銷售現狀和在煤炭銷售中暴露出的高風險問題， 有必要在煤炭行業中建立一套高效的煤炭銷售風險控制系統。

2.1 健全銷售風險管理體制

煤炭行業和當前國內許多熱門行業一樣，行業的銷售量有保障，行業的內部競爭呈現白熱化。許多企業都將眼光放在如何盡快占據市場、快速分掉更多行業蛋糕上。 但是如同工程機械、光伏產業等昔日熱門產業一樣， 如果沒有合理的產業結構和有效的行業銷售規劃，現在的熱潮只能加速行業的崩潰。 因此，首要是在煤炭行業內建立健全銷售風險管理制度。在人事安排上，要從上至下建立負責任的銷售計劃委員會， 根據當前的行業發展、政策走向、行業競爭態勢和長遠發展規劃，制定企業的銷售預案；在部門建設上，要加大銷售部門的職能建設機制。 過去的煤炭銷售部門僅僅是負責煤炭產品的銷售， 對于煤炭市場銷售信息的統計、煤炭市場的銷售走向評估、煤炭政策變動預判、煤炭企業競爭力評估和競爭對手的實力分析等缺乏系統的分析，因此要在煤炭企業中，針對上述功能訴求，選拔專業的銷售管理人才，建立專職化的銷售管理部門，同時要提高銷售管理的自動化水平和信息化水平，建立產銷一體化的數字化管理系統平臺，對產銷的日常數據進行采集、歸檔、分析和報表，提高銷售管理的效率。

2.2 提高銷售風險的分析能力

煤炭企業中的銷售風險眾多。 從影響因素來說，有行業發展態勢風險、政策導向風險、價格波動風險、競爭對手風險、煤炭資源風險等；從時間來看，有過往銷售累積風險、當前銷售風險和長遠發展風險等。 因此，對于銷售風險的處理至關重要。

2.2.1 提高銷售風險識別能力

對于各種銷售風險的識別是進行銷售風險控制的前提。 識別的關鍵在于銷售信息的收集和分析處理， 建立起銷售信息數據庫，對各項煤炭銷售信息進行統計和檔案管理。通過信息化的數據處理手段，可以對銷售數據從價格、財務、政策、銷量、競爭變化、產品品質、安全生產、產品儲量等因素進行數據分類管理?；谛袠I內的專業評估分析報告， 對各項銷售數據進行數學模型化處理，采用成熟的風險分析模型，對關鍵的銷售參數進行定性分析和定量分析。 與數據庫中的典型銷售風險模型進行比對分析，可以對銷售風險進行快速的模式識別，為銷售管理人員提供參考數據。

2.2.2 改善銷售風險評估能力

銷售風險模式識別為銷售管理人員定性地處理銷售風險提供了參考， 如何根據當前的分析數據進行實際的銷售策略制定有賴于銷售風險的評估。 銷售數據中有許多關鍵參數，包括總銷量、總利潤、環比增長系數、同比增長系數、價格指數、單位能耗系數、安全生產周期、生產節拍和企業市場評估等。 銷售風險的模式識別可以為這些數據的分析提供原始數據， 但是還需要一個合適的經濟學分析模型，對各項數據進行綜合量化評估。 通常來說是以企業的發展規劃和銷售預案為約束條件， 以政策利好、行業發展態勢和價格走向為已知條件，以競爭壓力、行業虧損問題和財務困難為分析目標， 可以直接獲得不同風險指數下的銷售預測情況和各項銷售策略變化的情況。 基于這一分析模型，可以結合實際的銷售情況，進行銷售風險的最終量化評估方案的制定。

2.3 銷售理念的創新

由于煤炭企業的銷售活動涉及到的角色主要為企業自身和煤炭消費企業，其銷售理念的創新也可以分為兩大部分：

2.3.1 在自身銷售策略上，重視風險管理。 銷售風險應該納入到企業經營評估體系之中， 對于銷售方案的審核應該綜合考慮利潤、效益、企業發展和銷售風險的影響。 要將銷售風險細分到煤炭從開采管理、運輸加工和產品供應的整條產業鏈上，重視對長遠風險的識別和重視，健全風險舉報渠道，發揮企業員工的群體管理力量。

2.3.2 重視銷售終端的風險管理。 重視對客戶企業的長遠合作，通過產業合作的方式深化煤炭企業的銷售渠道，通過系統的行業評估體系，對客戶企業進行財務、市場和發展評估，注重長遠合作效益； 完善銷售合同和業務款項的支付內容， 避免爛賬、死賬和糊涂賬；深化行業內部合作，通過市場調研和消費反饋，實行良性的市場定價機制；重視對煤炭行業政策和全球性煤炭行業發展態勢的關注和分析， 及時判斷和預估下一階段的銷售走向并提前做好應對措施， 綜合提高企業在銷售終端的風險控制能力。

3 總結

煤炭是我國最基本的戰略能源，也是社會經濟發展不可或缺的重要物質。 隨著煤炭資源的開采和消耗，煤炭資源本身出現了不同程度的資源短缺和供應困難， 煤炭行業本身的銷售呈現出較高的動態風險。 針對煤炭企業在銷售過程中存在的風險，對其進行風險評估和風險識別，采取合理的措施控制銷售風險，保障煤炭企業的經濟效益。

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