打造“四化”營銷員隊伍 實現代理人制度轉型
———訪友邦保險公司首席業務執行官洪志強

打造“四化”營銷員隊伍 實現代理人制度轉型
———訪友邦保險公司首席業務執行官洪志強

上世紀90年代，友邦保險把保險代理人制度帶進了中國內地。從此，保險代理人走街串巷，把保險理念和保險保障送進千家萬戶。然而，20多年過去了，保險代理人制度在中國內地的發展遇到了瓶頸，銷售誤導、高流動率、惡意“挖角”等問題對保險代理人形象造成嚴重影響，保險業的發展也受到極大影響。保險代理人制度是否還適合中國保險業的發展，保險代理人制度出路何在？記者就此采訪了友邦保險公司首席業務執行官洪志強先生。

洪志強，1997年加入友邦保險，曾先后在馬來西亞、新加坡、中國香港、印尼、越南等國家和地區負責市場營銷；2004年后在友邦北京、廣東、上海分公司負責管理工作，致力于友邦保險中國區營銷員渠道的發展，對保險代理人制度的建設感觸良多。他表示，在友邦，保險代理人渠道依然是公司的核心營銷渠道。在他看來，優秀的保險代理人都懷有一種強烈的使命感：“與風險賽跑，把保障帶給客戶。”他們要在風險降臨前，讓客戶擁有更多、更全面的保障。

對于當前保險代理人制度面臨的困境，洪志強認為，這是保險代理人制度在中國保險業發展過程中的階段性問題。作為國際通行的營銷方式，保險代理人制度本身應該值得肯定。目前，保險代理人普遍年齡偏大，許多保險代理人都已步入中年。其他國家和地區也有類似的情況。由于知識結構、社會觀念、興趣愛好、生活方式等方面的差別，他們較難進入年輕人的世界，除了轉介紹以外，較難為年輕人帶去保險保障。而年輕人卻更需要保障，更需要一個長期的保險保障規劃。同時，年輕的客戶群也是友邦保險持續發展的源泉。

談到友邦中國在保險代理人制度上的創新和改革時，洪志強顯得特別有信心。他說，目前，國內代理人普遍存在素質不高、高增員和高脫離、留存率低等問題，這些都是保險代理人管理存在問題的表現。其根本原因是保險公司對保險代理人管理投入不夠，對保險代理人培養力度還不大。正是基于這種情況，友邦從2011年開始了一系列針對保險代理人管理模式的改革和創新。友邦改革的思路是提升現有保險代理人的整體素質和培育一批年輕的高素質保險代理人，夯實保險代理人營銷渠道的發展基礎。近年來，友邦推出了Agency2．0計劃和GENY計劃，加大投入來打造“職業化、專業化、信息化、標準化”的四化保險代理人隊伍和營銷管理隊伍，以規范保險代理人的行為，扭轉保險代理人的社會形象，提升保險代理人的社會地位，為中國保險代理人制度的發展提供新思路。

保險代理人制度改革，首先是要夯實原有保險代理人隊伍。洪志強介紹說，2011年，友邦中國調整人力發展策略，首先推出Agency2．0計劃，致力于打造高質量的營銷員團隊。Agency2．0力求實現全方位的改革。第一，發揮自主創業和內部創業的核心價值，讓每一個創業伙伴都意識到自己是一個企業家，在客戶服務、經營理念、團隊管理方面應體現其價值所在。第二，建立一套標準的流程，培養保險代理人專業化能力，特別是AIATouch銷售平臺的建立和推廣，有效提高了保險營銷和客戶服務的效率。第三，完善更有激勵性的績效和獎懲體系。第四，實現銷售與管理分離，讓保險代理人在個人營銷和團隊管理方面重新定位職業生涯。2013年初，友邦中國進一步細化人才發展管理計劃，推出全新的卓越營銷員計劃和卓越主管計劃，通過嚴格甄選、差異化培訓管理以及穩健的財務支持，將有潛力、可培育的營銷員和主管打造成卓越營銷員和卓越主管。經過一年的培育，友邦中國涌現出一批“金領人才”和“菁英人才”，他們的累計活動率分別達到85%和69%，人均產能分別達到2萬元和1．2萬元，9個月留存率超過50%。Agency2．0帶來的直接效果是友邦中國百萬圓桌達標人數翻三番，營銷員平均收入翻兩番，并由此帶動友邦中國整體業務質量的提高，實現了逆勢增長。2013年，友邦中國新業務價值上升34%至1．66億美元，年化新保費增長16%至2．49億美元，總加權保費收入增長11%至15．99億美元，稅后營運溢利增長36%至2．05億美元。

保險代理人制度改革，更重要的是要培育一批年輕的高素質保險代理人。卓越營銷員計劃和卓越主管計劃的成功給友邦帶來了新的思考。友邦關注到了這樣一個新的人群：他們年輕、有活力、有夢想，但有時缺乏自信，尤其在入行初期，他們在經驗、人脈、專業技能和經濟基礎等方面面臨很大困難。洪志強表示，為年輕人提供就業機會，為年輕人提供一個實現自我價值的舞臺，幫助有夢想的年輕人規劃未來、實現夢想，不僅是友邦社會責任感的體現，也是友邦可持續發展的需要。2014年，友邦正式推出“星生代”項目（GENY），投入費用逾億元人民幣，希望用5到10年的時間全力打造更年輕、更專業的卓越營銷員團隊，塑造一批具有社會責任感的成功創業家。

據介紹，GENY項目的主要對象是80后和90后年輕人，用5到10年的時間，培養出一批卓越主管，幫助更多的年輕人實現他們的職業夢想。公司表示，如果這個項目實施效果好，還會繼續增加投入。洪志強強調，GENY是一個特別的項目。首先，友邦會給每一個加入GENY項目的年輕人提供高于社會平均收入的為期12個月的固定財務補貼。以一級城市和二級城市為例，財務補貼標準將達到每月4500元。當然，要獲得固定財務補貼必須符合一定條件，如參加培訓和一定的業務活動。友邦希望在12個月內能夠幫助參加GENY計劃的保險代理人成為主管。在升任主管后，友邦還會繼續為其提供系統化的培訓，并且根據這些GENY項目的年輕人的特長和興趣，在一兩年后，幫助他們確定自己的職業發展方向，例如組織管理或專業銷售等。在這基礎上，友邦還會為他們提供更大的平臺和支持。友邦對所有主管啟動LIMRA、GAMA等專業課程培訓，以提高主管們的管理水平，并給予更有激勵性的獎勵，比如，在10年內，假如他們能夠獲得五次MDRT和一次COT（3倍的MDRT），友邦就給他們100萬元的獎勵。洪志強認為，這個條件并不是特別苛刻，尤其是通過友邦的培訓和平臺管理后，這些年輕人完全有機會達到。

“友邦希望通過‘四大革新’戰略，即發展模式革新、產品結構革新、銷售渠道革新和管理模式革新，全面推進改革創新，提升以企業價值為核心的可持續發展能力，致力于成為客戶、股東、員工的首選保險品牌，引領行業改革，在推動中國保險業發展的道路上，為中國經濟發展和完善社會保障體系建設貢獻力量。”洪志強最后滿懷信心地說。

（梁慧軒）