小而精的SolarWinds： IT簡約時代的先鋒

尹一丁

2013年5月，SolarWinds（SWI.NYSE）斥資1.2億美元現金收購加拿大公司N-able Technologies。后者是軟件管理服務外包市場的生力軍，為企業在云端提供遠程IT系統監控和管理服務（Remote Monitoring & Management，即RMM）。

這一舉措標志著SolarWinds已向云計算領域挺進。這項對它至關重要的戰略舉動卻沒有引起大眾媒體的過多關注。原因很簡單，SolarWinds是一家名不見經傳的小企業，目前員工總數只有900人左右。而且，從名字來看，很多人都誤以為它是一家綠色能源公司。其實這家位于德克薩斯州首府奧斯汀的公司是不折不扣的IT企業，提供IT網絡管理軟件。更重要的是，SolarWinds絕非一家普普通通的小企業，它是美國近年來在高科技領域最成功的小企業—除了榮登2012年福布斯美國最佳小企業榜首之外，還曾連續6年躋身德勤評選的高科技企業500強，并獲得了一系列由各大IT雜志頒發的大獎。

事實上，這個由揚思兄弟（David & DonYonce）在1999年于俄克拉荷馬州的圖爾薩創立的IT公司從誕生伊始就身手不凡，不但在成立的第一年實現盈利，而且在其后的14年里飛速成長。過去5年，其年增長率高達40%，而近50%的利潤率也讓同行IT企業難以望其項背。在全球經濟危機中，高科技行業全面低迷，它卻仍然一路高歌猛進，一枝獨秀。也因此，它在2009年上市后，股價一路上揚，在2013年上半年最高曾達60.22美元/股，雖然此后股價有所回落，但目前也在44美元/股左右，總市值達到33億美元。

目前，SolarWinds在全球170個國家擁有15萬用戶，幾乎囊括了財富500強的所有企業。它也在美國的鹽湖城、愛爾蘭、捷克、新加坡、印度和澳大利亞等地都設有分部。2012年，其收入達3億美元。對一家900人規模的IT公司而言，此成績實在令人刮目相看。當初，對于外太空探索著迷的揚思兄弟將其公司命名為“太陽風”。現在看來，此名確實大有深意。SolarWinds的確在IT管理服務行業日益成為一股越來越強勁的“太陽風”，大有挑戰現有行業領袖的勢頭。

商業模式 簡約高效

IT管理軟件并非新領域，在這個領域稱霸的是IBM、惠普、CA及BMC。這四大巨頭實力雄厚，其中規模最小的BMC也有7000名員工，SolarWinds在它們面前是名副其實的小矮人。可以想象，在競爭極其激烈的IT管理服務市場，能在四強環伺的環境下打出一片天地，而且越戰越強，SolarWinds一定要有出奇制勝的法寶。這個法寶就是它獨特的商業模式。

在IT管理軟件領域，四大巨頭慣常的做法是推出復雜而昂貴的產品，然后從安裝、培訓和維護上盈利。因為服務費用高昂，利潤豐厚，這四大巨頭都下設獨立的IT咨詢公司，為企業用戶提供一條龍的完整服務，但一定程度也將企業用戶綁架了。企業購買它們的產品，不但系統費用高，而且維護復雜而昂貴，同時產品標準化程度過高，升級較慢，無法有效應對它們各自面對的獨特而又高速變化的市場環境的需求。這種傳統的商業模式給四大巨頭帶來高額的收入，但給用戶帶來的卻是高成本和低效率。

SolarWinds敏銳地看到了行業中現有商業模式的缺陷和用戶需求上的盲點，決定反其道而行，以簡約高效作為自身商業模式的核心，并找準了合理的市場打入空間，果斷出擊。創建伊始，SolarWinds安身立命的原則就是盡最大努力幫助用戶降低甚至消除傳統企業管理軟件商強加在它們身上的使用復雜性，從根本上簡化日常工作的內容和程序，以便提高其工作效率。

具體而言，SolarWinds從以下三個方面幫助企業用戶簡化工作內容。其一，產品購買便利。和傳統四巨頭冗長的銷售過程不同，SolarWinds主打網上下載軟件的方式。很多時候，用戶只需從網上下載其軟件就可以直接安裝和使用。同時，它還采取先試用再購買的銷售模式，所有產品下載后，用戶經使用和評估，再決定是否購買。其二，產品使用簡單。市場上，由四大巨頭提供的IT管理工具絕大部分復雜難用。產品評估、使用培訓和安裝往往耗費用戶大量時間及人力物力，成為困擾它們的主要問題。而四大巨頭則充分利用這個機會，從向用戶提供的IT咨詢服務中獲得巨大利潤。SolarWinds卻摒棄了這種自私功利的經營理念，設計出極其簡約的產品，用戶根本不需要雇用專業的IT咨詢人員來衡量產品的優劣和進行產品使用及安裝的培訓，馬上就可以將產品付之使用。就算是大客戶，其產品安裝也僅需3天而已。其三，SolarWinds的產品因為設計和使用簡約，維護也相當容易，很小的IT團隊就能游刃有余。同時，其產品的可擴展性極高，允許硬件設備的數目自由擴充，可以滿足任何規模企業的需求。

也就是說，SolarWinds商業模式的簡約性是全方面的，即產品簡約、購買簡約、安裝簡約、使用簡約、維護簡約及服務簡約。用公司自己的話說，SolarWinds的核心經營理念就是要向用戶提供令人驚訝的簡約性。這種簡約貫穿于產品和經營的方方面面，成為這股強勁“太陽風”的最核心驅動力。當然，SolarWinds簡約戰略的成功也源于它市場定位的準確。它從中小型企業用戶入手。因為這些企業的IT團隊一般不超過10人，大多是通才，很少有精細的專業分工，因此對產品的簡約易用和成本最為看重。

其實，真正偉大的企業和品牌都是簡約的，如蘋果、可口可樂和谷歌等。簡約不但是一種產品設計理念，更是一種企業文化。在生活和工作日益復雜多元的今天，用戶面對的不但是日益增長的資金赤字，更是時間和精力赤字。在這種環境下，如果一個企業能夠幫助用戶實現生活和工作的簡約高效，同時更好地在生活和工作中實現均衡，它就一定會獲得用戶的青睞。這一點在高科技行業尤為重要。當然，一家企業要做到這點，必須首先實現自身的簡約。如何將自身從軟到硬、從內到外實現全面簡約化是每一個企業都需要認真思考的戰略問題，這往往要求企業對其商業模式和企業文化進行深度的變革。但毫無疑問，簡約必定帶來優勢。endprint

用戶參與 開放創新

Solar Winds的另一個制勝法寶是它的產品開發戰略。四大巨頭因為規模巨大，資源雄厚，產品開發往往遵循傳統模式，在企業內部由自身員工完成。這種產品開發模式最大的問題在于產品往往很難真正以用戶為導向，而最終無法和用戶需求相契合。同時，企業內部研發因為有傳統研發模式和思維習慣的束縛，很難有突破性的創新。

而SolarWinds再次反其道而行，在產品開發時真正以用戶為導向。不但如此，它還更進一步，讓用戶深度參與產品開發中。為達此目的，SolarWinds創建了網上社區“強擊 （Thwack）”。這個社區不但是用戶之間分享經驗的活躍場所，還是公司和用戶進行直接交流的平臺。通過此平臺，用戶可以直接參與到產品開發過程中去。由于實現了和用戶間的即時交流，SolarWinds開發出的產品能夠順應飛速變化的IT市場，真正滿足用戶的需求，因此大受歡迎。

另外，通過依賴大量用戶反饋開發產品，SolarWinds可以每6個月就將產品升級一次，比四大公司的反應速度快很多，而且能夠確保自身產品與時俱進。在高科技市場，因為環境、技術和用戶需求的變化太過迅速，這種開放式創新的優勢顯得更為明顯。但真正有效實施此產品開發戰略需要企業從創新理念、開發流程、資源配置及組織機構等各個方面進行變革。中國企業，尤其是高科技企業需要在這個領域切實提升自身的認識和能力。寶潔公司在多年前就已經意識到了這個問題，并開展了稱為“Connect+Develop”的開放式創新，并取得顯著的成績，非常值得中國企業學習。

從更高的戰略層面看，這個充滿活力的網上社區不但是SolarWinds獲得用戶反饋、提供更佳的用戶服務及開發產品的平臺，它還是其商業生態系統的核心組成部分。當今的競爭遠非單個產品或企業的競爭，而往往是企業生態系統之間的宏觀整體較量。因為用戶對整體消費體驗的更高要求，產品變得日益復雜，同時對產品硬軟件的整合要求也越來越高。企業必須形成相互依存、緊密結合的生態系統才能夠給用戶提供滿意的整體消費體驗。因此，蘋果的成功與其說是依靠設計完美的硬件，倒不如說是以它為核心的企業生態系統的勝利。正在稱雄天下并讓巨無霸英特爾舉步維艱的英國芯片設計公司ARM的成功模式也是如此。

SolarWinds充分意識到了打造圍繞自身的商業生態系統的重要性，除了大力經營“強擊”社區之外，還如同思科和甲骨文等企業一樣，積極推出針對其產品及網絡管理類產品的職業認證項目（SolarWinds Certified Professional Program），一方面為網絡管理領域培訓并認證專業人才，另一方面，也逐漸建立和擴大其商業生態系統，因為這些人才都將是SolarWinds產品的主要推動者。成功打造企業生態系統是當今全球企業競爭的關鍵環節，也是中國企業急需學習和提高的又一個核心領域。

低價高質 無人能敵

哈佛大學商學院的知名戰略教授邁克爾·波特（Michael Porter）在他著名的企業競爭理論中曾提出，一個企業可以打造成本優勢或質量優勢，但很難兩者兼得。但SolarWinds卻徹底打破了這個被諸多企業多年來奉為圭臬的經營原則。通過自身卓越的軟件開發理念和人才，它成功地打造出一系列功能強大卻成本低廉的產品。它旨在提供IBM、惠普同類產品80%的功能，卻只是其1/10的成本和價格。SolarWinds的若干低端產品售價僅為2000美元。這種價格優勢在市場上無人能敵，尤其對中小企業而言，這樣的產品價值定義是無法抗拒的。目前，SolarWinds提供60余種不同的網絡管理軟件，它們都具有同樣的特點，即簡約易用、功能強大、低廉成本和高擴展性。這是SolarWinds最獨特的產品特點和優勢，它不但對中低端市場有著無比的吸引力，在高端市場也具有相當的優勢。

其實，在當今的商業環境，低價高質已成為企業在全球市場競爭中的新利器。隨著發展中國家市場的不斷成熟，用戶不再滿足于低價，而對產品質量有了更高的訴求。而在發達國家市場，全球經濟低迷使得這些國家產生了越來越多的價值消費者（value buyer）。他們習慣于較高的產品質量，但對低價的要求日益增加。這兩大市場區間的形成和融合已成為全球市場環境的發展大趨勢。企業如能把握這個良機，就可以迅速成為各自行業的領軍人物。事實上，中國的企業如華為、海爾、振華重工、珠江鋼琴、萬象、中集、正泰集團等已成功打破了波特悖論，在全球市場推出低價高質的產品，并在各自領域成為全球領袖。這其實是中國企業的獨特優勢，在這個大好的歷史契機，需要大力培養及弘揚。

“太陽風”勁 前景光明

SolarWinds在15年前橫空出世。它的創始人之一曾是沃爾瑪的高管，是他把沃爾瑪簡約低價的經營理念注入了SolarWinds的DNA中，使其形成了獨特的商業模式和產品開發理念，多年來在中低端市場披荊斬棘，幾乎戰無不勝。目前的SolarWinds已在逐步擴展產品線，放眼更廣闊的市場空間，志在和四大巨頭競爭。

當然，成績驕人的SolarWinds也非完美無瑕。首先，它仍然規模太小，資源有限。如果四大巨頭開始專心對它進行低價圍剿，則會令其前景堪憂。另外，SolarWinds的產品是基于微軟的視窗和數據庫SQL之上，導致運營速度較慢。另外，它對云計算的開發相對較慢，主要是因為其核心用戶是中小企業，它們本身尚無接受云計算的強烈需求，導致了SolarWinds對云計算的緩慢反應。當年的IBM就曾因過度關注核心用戶的當下需求，而放棄了對未來需求的關注，從而喪失了掌控中型機市場的大好機會。SolarWinds應當避免IBM早年的錯誤，把握時代脈搏，放眼未來，全力挺進云計算領域，而非只是一味滿足現有用戶，在不久的將來被時代大潮拋在身后。

其實，四大企業對SolarWinds的威脅有限，因為它們傲慢且緩慢，而且往往無力真正改變其固有的經營方法和理念。SolarWinds進一步成長的真正威脅來自自己。也就是說，當它進一步成長后，能否繼續保持簡約靈活的經營風格，這還是一個很大的未知數。但看其今日氣象，如能繼續秉持現有的理念，明日應該能夠成就更大的輝煌。很可能在不遠的將來，在這個激烈競爭的市場，會出現五大企業爭雄的局面。endprint