郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策研究

劉志堅(jiān)， 張國(guó)斌

(江西農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院，江西樟樹 331200)

一、引言

郵儲(chǔ)銀行自2007年3月6日成立以來(lái)，一改過(guò)去長(zhǎng)期業(yè)務(wù)單一的局面，在大力發(fā)展存貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，不斷拓展經(jīng)營(yíng)范圍，提供包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的綜合性金融服務(wù)。2008年1月16日，郵儲(chǔ)銀行首款人民幣理財(cái)產(chǎn)品“創(chuàng)富1號(hào)”在黑龍江、天津、河南三省(市)分行以及江蘇、福建、廈門三地郵政儲(chǔ)匯局試點(diǎn)銷售，募集資金8．05億元，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由此正式拉開序幕。2008年1月28日，郵儲(chǔ)銀行在北京、天津、上海、廣東、江蘇、浙江、福建七省(市)外幣儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)推出首款外幣理財(cái)產(chǎn)品——儲(chǔ)匯聚財(cái)系列債券掛鉤美元理財(cái)產(chǎn)品(3個(gè)月和1年期)。2008年3月6日，郵儲(chǔ)銀行第一次在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)售人民幣理財(cái)產(chǎn)品“天富1號(hào)”，共募集資金25億元，［1］郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由試點(diǎn)轉(zhuǎn)向全面開展。

目前，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及人民幣理財(cái)和外幣理財(cái)。人民幣理財(cái)根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好設(shè)計(jì)了高風(fēng)險(xiǎn)(金種子)、較高風(fēng)險(xiǎn)(創(chuàng)富)、中等風(fēng)險(xiǎn)(天富)和低風(fēng)險(xiǎn)(財(cái)富)四大系列理財(cái)產(chǎn)品，其中屬財(cái)富系列產(chǎn)品線最為豐富，財(cái)富日日升、財(cái)富月月升、財(cái)富鑫鑫向榮、財(cái)富御享和財(cái)富債券為當(dāng)前主推理財(cái)產(chǎn)品。外幣理財(cái)則推出了“儲(chǔ)匯聚財(cái)”系列理財(cái)產(chǎn)品，具體包括外幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣協(xié)議儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，涉及幣種較少，分別為美元、歐元和港幣。從發(fā)行數(shù)量上看，2013年上半年郵儲(chǔ)銀行新增發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品共208款，其中人民幣理財(cái)產(chǎn)品(非保本浮動(dòng)收益型)193款，外幣理財(cái)產(chǎn)品(保本型)10款，外幣協(xié)議儲(chǔ)蓄產(chǎn)品(保本保息型)5款。①資料來(lái)源:筆者根據(jù)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)站公告整理得出。從收益上看，郵儲(chǔ)銀行沒有出現(xiàn)到期產(chǎn)品虧損的情況，當(dāng)然部分理財(cái)產(chǎn)品是通過(guò)展期實(shí)現(xiàn)了正收益，基本上能達(dá)到預(yù)期收益率水平。

二、郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

(一)理財(cái)產(chǎn)品品種供給不均衡，低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品線過(guò)于集中

以人民幣理財(cái)為例，“創(chuàng)富”系列自2008年推出創(chuàng)富1號(hào)之后，就再未發(fā)行過(guò)新產(chǎn)品，“天富”系列自2010年起也停止發(fā)行新產(chǎn)品，且“創(chuàng)富”和“天富”兩大系列理財(cái)產(chǎn)品目前均已到期，而“金種子”系列旗下也僅僅在2009年發(fā)行過(guò)金種子優(yōu)選投顧一只理財(cái)產(chǎn)品，也將于2014年到期，剩下風(fēng)險(xiǎn)最小的“財(cái)富”系列理財(cái)產(chǎn)品則一支獨(dú)秀，近三年發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品均屬于該系列。再以外幣理財(cái)為例，“儲(chǔ)匯聚財(cái)”系列外幣理財(cái)產(chǎn)品自2008年發(fā)行了11款之后，2009年銳減至3款，中間于2010年停止發(fā)售，2011年重新恢復(fù)發(fā)行到現(xiàn)在，其投資方向主要為境內(nèi)同業(yè)拆借市場(chǎng)工具，且投資期限為短期(2個(gè)月或6個(gè)月)。而零風(fēng)險(xiǎn)特性促使“儲(chǔ)匯聚財(cái)”系列外幣協(xié)議儲(chǔ)蓄產(chǎn)品在金融危機(jī)期間(2009年和2010年)成為發(fā)行主力，目前基本上保持每月1期的發(fā)行速率。①資料來(lái)源:筆者根據(jù)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)站公告整理得出。代客境外理財(cái)產(chǎn)品則至今尚未提供。

(二)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新，簡(jiǎn)單重復(fù)發(fā)行現(xiàn)象較突出

以普益標(biāo)準(zhǔn)2013年第一季度商業(yè)銀行理財(cái)能力排名第一的招商銀行為對(duì)比，其理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)較新穎，投資標(biāo)的包括債券、票據(jù)、短期融資券、信貸資產(chǎn)、信托資產(chǎn)、股票、基金、匯率、金屬等基礎(chǔ)金融工具和金融衍生工具，投資渠道涵蓋境內(nèi)外市場(chǎng)。而縱觀郵儲(chǔ)銀行目前正熱銷的“財(cái)富”系列和“儲(chǔ)匯聚財(cái)”系列理財(cái)產(chǎn)品，投資渠道主要集中在債券和貨幣市場(chǎng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)陳舊，投資方向單一化程度過(guò)高，對(duì)投資對(duì)象不做實(shí)質(zhì)性變更的簡(jiǎn)單包裝，再通過(guò)更新理財(cái)產(chǎn)品募集期、起始日、到期日、預(yù)期收益率等信息，重復(fù)向市場(chǎng)推送的現(xiàn)象較普遍。以財(cái)富債券理財(cái)產(chǎn)品(除182天型和360天型)為例，截止到9月22日，2013年共發(fā)行了151期，平均不到兩天發(fā)行一期。②資料來(lái)源:筆者根據(jù)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)站公告整理得出。

(三)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念尚未真正樹立

第一，理財(cái)產(chǎn)品條款制定有失公允。除財(cái)富日日升，財(cái)富月月升、財(cái)富鑫鑫向榮以及外匯協(xié)議儲(chǔ)蓄產(chǎn)品之外，其他理財(cái)產(chǎn)品條款均明確了郵儲(chǔ)銀行的提前終止權(quán)，但卻不允許客戶提前贖回，發(fā)行主體與投資主體權(quán)利不對(duì)等。第二，理財(cái)產(chǎn)品銷售欠規(guī)范。一是客戶經(jīng)理(或網(wǎng)點(diǎn)人員)通過(guò)著重強(qiáng)調(diào)投資收益而過(guò)濾(或忽略)風(fēng)險(xiǎn)的誤導(dǎo)性宣傳，以及客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率的盲目追捧，二者催化下，致使客戶容易作出非理性購(gòu)買決策。據(jù)銀率網(wǎng)2013年“3·15”銀行服務(wù)調(diào)查顯示，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)產(chǎn)品夸大收益和推銷與客戶需求不符的理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)象發(fā)生率均最高;二是理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買設(shè)置附加條件。如強(qiáng)制性搭售保險(xiǎn)、搭售銷售較差的產(chǎn)品(一般為申購(gòu)較差的基金)以及購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品須辦理信用卡等不合理規(guī)定。據(jù)銀率網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，郵儲(chǔ)銀行在客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)搭售保險(xiǎn)和辦理信用卡的現(xiàn)象分別占比16．7%和5%，均超出其他國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，而搭售基金的現(xiàn)象也高達(dá)15．5%，僅次于興業(yè)銀行和平安銀行。第三，理財(cái)門檻較高。郵儲(chǔ)銀行正發(fā)售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)金額為5萬(wàn)元(財(cái)富御享為20萬(wàn)元)，外幣理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)金額則根據(jù)幣種的不同而不同，除去當(dāng)中的外幣協(xié)議儲(chǔ)蓄產(chǎn)品投資門檻較低外(投資起點(diǎn)僅為100美元、100歐元、1000港元)，外幣理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)金額分別為7500美元、5000歐元和60000港幣，這在一定程度上抑制了中低收入者的理財(cái)需求。

(四)專家型理財(cái)人才匱乏，理財(cái)能力有待提高

一是郵儲(chǔ)銀行推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)間較倉(cāng)促，理財(cái)從業(yè)人員由前臺(tái)柜員(包括郵政柜員和儲(chǔ)蓄柜員)轉(zhuǎn)崗而來(lái)的比例較大，理財(cái)相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備幾乎空白，具有先天劣勢(shì)。二是理財(cái)崗位任職條件不高，以通過(guò)CCBP相應(yīng)科目認(rèn)證(公共基礎(chǔ)、個(gè)人理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理)作為上崗最低要求的做法較普遍。目前郵儲(chǔ)銀行正積極通過(guò)CHFP(國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師)項(xiàng)目來(lái)提高理財(cái)從業(yè)人員資質(zhì)，但CHFP認(rèn)證的效果及影響力還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)和挖掘。而對(duì)于國(guó)際通行的AFP(金融理財(cái)師)和CFP(國(guó)際金融理財(cái)師)兩級(jí)認(rèn)證則一般不做強(qiáng)制性要求。三是郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部理財(cái)經(jīng)理崗位資格培訓(xùn)與考試工作起步較晚，2012年10月選取了北京市分行和河南省分行開始首批初級(jí)崗位試點(diǎn)。四是為降低人力成本，郵儲(chǔ)銀行一般只在示范網(wǎng)點(diǎn)設(shè)理財(cái)專柜，配備專職理財(cái)經(jīng)理，非示范網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理由柜員兼任現(xiàn)象較常見。

(五)服務(wù)體系薄弱

第一，缺乏客戶細(xì)分。與國(guó)外商業(yè)銀行根據(jù)客戶性別、所處生命周期階段、家庭結(jié)構(gòu)、從事職業(yè)、可支配收入等個(gè)人信息細(xì)分客戶群的做法不同，郵儲(chǔ)銀行只是簡(jiǎn)單地面向達(dá)標(biāo)客戶提供差異較小的理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重心偏向低附加值產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，對(duì)于個(gè)性化理財(cái)、專項(xiàng)理財(cái)以及綜合理財(cái)服務(wù)較少涉及。

第二，以產(chǎn)品總行設(shè)計(jì)、網(wǎng)點(diǎn)銷售、募集資金上劃集中運(yùn)作的理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式存在弊端，基層理財(cái)從業(yè)人員無(wú)法直接參與設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，客戶需求不能切實(shí)得到體現(xiàn)。此外，該模式還易引發(fā)理財(cái)思路倒置，即根據(jù)現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行理財(cái)組合，最后確定理財(cái)策略。［2］

第三，售后建設(shè)滯后。郵儲(chǔ)銀行未將設(shè)立理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)崗作為常態(tài)機(jī)制導(dǎo)入基層網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)產(chǎn)品售后跟蹤、回訪等服務(wù)落實(shí)較困難，對(duì)客戶信息持續(xù)收集缺乏主動(dòng)性，不能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化以及客戶財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示和建議調(diào)整理財(cái)策略。

第四，理財(cái)產(chǎn)品信息披露不足。一是本外幣理財(cái)產(chǎn)品信息披露標(biāo)準(zhǔn)不一致。二者在郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)站上均配備了產(chǎn)品說(shuō)明書供查閱下載，但本幣理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書信息較全面，投資比例、風(fēng)險(xiǎn)揭示以及保管費(fèi)率較具體明確，而外幣理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書中則較籠統(tǒng)或沒有提及，并且，成立公告和到期公告也僅本幣理財(cái)產(chǎn)品作了發(fā)布。二是信息表述不恰當(dāng)。以財(cái)富系列理財(cái)產(chǎn)品為例，均指出產(chǎn)品適合于穩(wěn)健型、平衡型、進(jìn)取型及激進(jìn)型的個(gè)人客戶，而一款理財(cái)產(chǎn)品不可能適合于所有類型客戶，表述存在誤導(dǎo)。除此，銀行管理費(fèi)率和銷售費(fèi)率待定，以超出預(yù)期收益部分作為上述費(fèi)用進(jìn)行提取，理財(cái)隱形費(fèi)率問(wèn)題突出。三是理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)行信息幾近空白。郵儲(chǔ)銀行只有部分理財(cái)產(chǎn)品(如“月月升”、金種子優(yōu)選投顧)采取了每月一次低頻率公布凈值及收益的做法，而對(duì)于投資進(jìn)展、實(shí)際投資方向與事先預(yù)定的投資方向是否相符均未通過(guò)公開渠道對(duì)外披露，甚至產(chǎn)品到期后，盈利狀況也沒有做具體說(shuō)明，最高收益以預(yù)期收益為限進(jìn)行公布，超預(yù)期收益則沒有公開。據(jù)普益財(cái)富數(shù)據(jù)顯示，郵儲(chǔ)銀行在納入統(tǒng)計(jì)的67家商業(yè)銀行2013年一季度理財(cái)產(chǎn)品信息披露規(guī)范性排名中僅列第26位。

三、原因分析

(一)宏觀原因

1．相關(guān)法律法規(guī)不完善。2005年9月銀監(jiān)會(huì)頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，首次對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇作了初步界定，同時(shí)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品種類進(jìn)行了概述，并初步規(guī)范了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理以及監(jiān)督管理。之后又分別針對(duì)商業(yè)銀行代客境外理財(cái)、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資范圍和報(bào)告管理、理財(cái)產(chǎn)品銀信合作、理財(cái)產(chǎn)品銷售、理財(cái)資金投資運(yùn)作、理財(cái)產(chǎn)品信息登記作了相應(yīng)規(guī)范。但縱觀諸多文件，僅《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》為部門規(guī)章，其余大多以通知形式下發(fā)，為部門規(guī)范性文件，法律位階不高降低了對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范力度，在信息披露問(wèn)題上尤為突出。此外，由于理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間較短，在某些領(lǐng)域尚存法律盲點(diǎn)，譬如對(duì)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的保護(hù)幾近空白，還需不斷完善和深化。

2．國(guó)內(nèi)公眾理財(cái)意識(shí)不成熟。國(guó)內(nèi)公眾對(duì)理財(cái)存在狹隘認(rèn)識(shí)，普遍認(rèn)為理財(cái)就是投資規(guī)劃，對(duì)個(gè)人理財(cái)所涉及到的其他領(lǐng)域如個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、退休規(guī)劃等了解較少，［3］這也導(dǎo)致國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行短期理財(cái)投資產(chǎn)品扎堆兜售，個(gè)人理財(cái)服務(wù)呈現(xiàn)片面化和表層化，這在某種程度上降低了商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的資質(zhì)要求。此外，在國(guó)內(nèi)理財(cái)教育嚴(yán)重滯后以及國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行刻意打造理財(cái)服務(wù)高端化的共同發(fā)酵下，理財(cái)“貴族化”潛意識(shí)拔高了公眾對(duì)理財(cái)服務(wù)的心理預(yù)期，高門檻、高收益已成為公眾思維定勢(shì)。

3．郵政金融體制改革不徹底。當(dāng)前，郵儲(chǔ)銀行和郵政金融業(yè)務(wù)局二足鼎立，形成了郵儲(chǔ)銀行自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、郵政自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)以及代理金融網(wǎng)點(diǎn)相互混合經(jīng)營(yíng)的局面，與整合資源做大做強(qiáng)相背離。郵儲(chǔ)銀行僅對(duì)其自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)享有絕對(duì)控制權(quán)，對(duì)于郵政自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和代理金融網(wǎng)點(diǎn)只提供業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，具體經(jīng)營(yíng)管理由郵政金融業(yè)務(wù)局全權(quán)負(fù)責(zé)，不利于理財(cái)業(yè)務(wù)的合規(guī)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，由于郵儲(chǔ)銀行自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和郵政自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外采取統(tǒng)一形象和標(biāo)識(shí)，對(duì)郵儲(chǔ)銀行品牌塑造有正面強(qiáng)化作用，但也容易混淆客戶，當(dāng)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)生糾紛或訴訟時(shí)，郵儲(chǔ)銀行往往成為眾矢之的，給郵儲(chǔ)銀行聲譽(yù)埋下隱患。

(二)微觀原因

1．郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型動(dòng)力不足。郵儲(chǔ)銀行尚未將理財(cái)業(yè)務(wù)納入企業(yè)戰(zhàn)略層面進(jìn)行推動(dòng)，但由于理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)資金的易撬動(dòng)性以及對(duì)驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)的潛在性而對(duì)其有所重視，但在國(guó)內(nèi)利率市場(chǎng)化緩慢推進(jìn)和社會(huì)整體融資需求強(qiáng)烈的大背景下，當(dāng)前貸款利率下限放開與存款利率上限實(shí)行管制的非對(duì)稱改革以及貸款基礎(chǔ)利率的發(fā)布，對(duì)于以小微企業(yè)為貸款客戶主體的郵儲(chǔ)銀行來(lái)說(shuō)，存貸利差被壓縮的空間有限，短時(shí)間內(nèi)郵儲(chǔ)銀行經(jīng)營(yíng)重心將繼續(xù)停留在資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)上。同時(shí)，在以利潤(rùn)、存貸款增量為主要指標(biāo)的分支行考核機(jī)制下，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)，從上至下無(wú)論在條線投入抑或是合規(guī)管理力度上都偏弱。郵儲(chǔ)銀行至今未單設(shè)一級(jí)理財(cái)部門，如財(cái)富管理部，理財(cái)業(yè)務(wù)分別隸屬個(gè)人金融部和公司業(yè)務(wù)部，理財(cái)業(yè)務(wù)人力資源投入和理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化程度不能很好保證，真正自主創(chuàng)新能力缺乏，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上和產(chǎn)品定價(jià)上處于模仿和跟隨的劣勢(shì)地位，理財(cái)業(yè)務(wù)在某種程度上淪為其他業(yè)務(wù)部門完成任務(wù)的工具，如為擴(kuò)大存款規(guī)模通過(guò)發(fā)行滾動(dòng)式理財(cái)產(chǎn)品吸收客戶資金，或者為突破信貸規(guī)模限制，通過(guò)開展與信托公司理財(cái)合作，表內(nèi)業(yè)務(wù)表外化變相放貸，背離理財(cái)初衷。同時(shí)，理財(cái)業(yè)務(wù)工具化和濫用化的短視行為，在一定程度上也導(dǎo)致郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)基層員工對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)本質(zhì)理解發(fā)生偏差，將理財(cái)業(yè)務(wù)視為存款等其他業(yè)務(wù)促銷手段的觀念較普遍，以致于產(chǎn)品收益、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品特征沒有對(duì)客戶進(jìn)行客觀揭示或提醒以及其他銷售不合規(guī)行為屢禁不止。

2．郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏特色。郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)除了有來(lái)自其他商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的圍堵，同時(shí)還要面臨券商集合理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、證券投資基金以及第三方支付平臺(tái)推出的如活期寶、余額寶等理財(cái)工具的沖擊，作為后進(jìn)生，在市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，短時(shí)間內(nèi)只能通過(guò)擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品的供給來(lái)維持甚至進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額。同時(shí)，受帕累托定律(即二八法則)影響，郵儲(chǔ)銀行客戶群體較大程度上與其他商業(yè)銀行重合，即偏好追逐大中客戶，偏離其服務(wù)三農(nóng)的整體戰(zhàn)略定位，同時(shí)因?yàn)槭芟拚w實(shí)力和其他因素，針對(duì)高凈值客戶的私人銀行業(yè)務(wù)至今空白，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未能形成自有特色，且覆蓋面狹窄。在與其他金融機(jī)構(gòu)的博弈中，往往依靠提高理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率、保本、保本保息等措施來(lái)吸引客戶。

3．郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品綜合運(yùn)營(yíng)能力較低。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行正處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)渡階段，非銀行金融業(yè)務(wù)大多僅觸及表面，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的證券投資類理財(cái)產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品掌控能力不足，［4］再由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速下滑以及外圍市場(chǎng)不穩(wěn)定，金融危機(jī)和歐債危機(jī)相繼爆發(fā)，導(dǎo)致上述二類理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)難度增大，到期業(yè)績(jī)與最高預(yù)期差距較大甚至出現(xiàn)虧損，通過(guò)展期，收益依舊沒有實(shí)現(xiàn)較大改觀的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。例如，郵儲(chǔ)銀行天富系列多款理財(cái)產(chǎn)品選擇展期，其中天富4號(hào)在展期到期后，運(yùn)營(yíng)四年凈值僅為1．0475，與產(chǎn)品說(shuō)明書中最高預(yù)期年收益率14．41%相差甚遠(yuǎn)。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)投資者經(jīng)過(guò)多重危機(jī)洗禮，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，投資傾向更趨向于謹(jǐn)慎保守，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的需求增加，郵儲(chǔ)銀行在業(yè)績(jī)壓力和順應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)向雙重因素的夾逼下，通過(guò)少供或斷供風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高的理財(cái)產(chǎn)品向多供或超供低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以期既不損銀行正面形象又能贏客戶親睞。

4．郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)績(jī)效考核存在漏洞。目前，郵儲(chǔ)銀行對(duì)理財(cái)從業(yè)人員績(jī)效考核參照平衡積分卡原理，分別從定量和定性各兩個(gè)方面進(jìn)行衡量。其中定量考核主要是圍繞財(cái)務(wù)維度(如理財(cái)產(chǎn)品銷售額)和客戶維度(如客戶增長(zhǎng)率)兩方面展開，強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成情況;定性考核則主要從流程維度(如操作是否合規(guī))和發(fā)展維度(如銀行聲譽(yù)是否得到提升)兩方面來(lái)進(jìn)行，重點(diǎn)評(píng)價(jià)理財(cái)從業(yè)人員銷售和服務(wù)技能、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)以及職業(yè)操守。考核指標(biāo)框架較清晰，但在指標(biāo)權(quán)重分配上不夠科學(xué)，重定量輕定性，財(cái)務(wù)維度中的業(yè)績(jī)指標(biāo)占比過(guò)大，即便是客戶維度，其權(quán)重也是與財(cái)務(wù)績(jī)效的增減緊密掛鉤，定性考核則一般作為附屬加分項(xiàng)目來(lái)體現(xiàn)，定量考核和定性考核二者沒有很好兼顧和契合。在現(xiàn)行考核辦法產(chǎn)生的指揮棒效應(yīng)和理財(cái)經(jīng)理與客戶之間存在信息不對(duì)稱的相互映襯下，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量堪憂。除此，未能真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理，側(cè)重指標(biāo)任務(wù)分解(如全員營(yíng)銷)，目標(biāo)制定缺乏員工參與，多為被動(dòng)接受考核。

四、郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

(一)宏觀層面

1．開展多層次理財(cái)教育，營(yíng)造理財(cái)氛圍。建議啟動(dòng)國(guó)民理財(cái)教育計(jì)劃，通過(guò)在縣區(qū)市一級(jí)設(shè)立理財(cái)學(xué)院，具體可掛靠當(dāng)?shù)匮胄兄谢蜚y監(jiān)會(huì)，圍繞傳授國(guó)民基本理財(cái)方法、學(xué)習(xí)制定長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃、了解不同的投資渠道和投資策略三方面開展。同時(shí)，推行理財(cái)教育進(jìn)課堂活動(dòng)，在中小學(xué)開設(shè)理財(cái)通識(shí)課程，可以從樹立青少年正確消費(fèi)觀念、啟蒙理財(cái)意識(shí)、掌握理財(cái)初級(jí)技能等方面進(jìn)行課程定位。此外，還可結(jié)合金融宣傳月和理財(cái)進(jìn)社區(qū)等措施，以及將理財(cái)知識(shí)植入下崗再就業(yè)培訓(xùn)、大學(xué)生村官輪訓(xùn)和基層農(nóng)技人員培訓(xùn)等項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大普及范圍和受益面。

2．理順郵政金融體制。為避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，消除業(yè)務(wù)內(nèi)部分流，建議將郵政金融業(yè)務(wù)徹底剝離置入郵儲(chǔ)銀行，由過(guò)去長(zhǎng)期三類營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平行運(yùn)營(yíng)變更為郵儲(chǔ)銀行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，通過(guò)集合客戶資源和借助網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)力推動(dòng)郵儲(chǔ)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象的塑造。在網(wǎng)點(diǎn)劃轉(zhuǎn)前，應(yīng)強(qiáng)化郵儲(chǔ)銀行對(duì)郵政自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和代理金融網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)管理，可通過(guò)統(tǒng)一操作規(guī)程，郵儲(chǔ)銀行有權(quán)下達(dá)業(yè)務(wù)整改意見并要求執(zhí)行，對(duì)拒不執(zhí)行或執(zhí)行不力者建有約束機(jī)制用以落實(shí)獎(jiǎng)懲，有效控制理財(cái)產(chǎn)品銷售合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

3．完善外部監(jiān)管。一是加強(qiáng)立法，建議對(duì)現(xiàn)行《商業(yè)銀行法》進(jìn)行修訂，將商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)寫入其中，并作進(jìn)一步規(guī)定，切實(shí)提升法律層級(jí)，同時(shí)通過(guò)密切監(jiān)測(cè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)易發(fā)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)出臺(tái)或調(diào)整法規(guī)內(nèi)容，對(duì)涉及規(guī)范化和透明化運(yùn)營(yíng)的部門規(guī)章和部門規(guī)范性文件要不斷拓寬其深度和廣度，積極構(gòu)建多層次規(guī)范體系。二是建立類似晨星基金評(píng)級(jí)的權(quán)威理財(cái)產(chǎn)品評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶挑選在售理財(cái)產(chǎn)品提供參考，同時(shí)通過(guò)上榜排名和綜合評(píng)級(jí)等有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行聲譽(yù)的手段，助推商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品信息披露。三是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品計(jì)提風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備和會(huì)計(jì)處理統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，防止利用監(jiān)管空白修飾報(bào)表，通過(guò)虛增存款違規(guī)放貸的現(xiàn)象發(fā)生，在源頭上封堵理財(cái)產(chǎn)品充當(dāng)攬儲(chǔ)工具的行為。四是積極引導(dǎo)商業(yè)銀行正確把握理財(cái)業(yè)務(wù)資產(chǎn)與財(cái)富管理的真正內(nèi)涵，在此基礎(chǔ)上鼓勵(lì)商業(yè)銀行就提升理財(cái)業(yè)務(wù)地位對(duì)業(yè)務(wù)條線進(jìn)行梳理和調(diào)整。五是建議出臺(tái)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)崗位上崗指導(dǎo)意見，統(tǒng)一準(zhǔn)入門檻，對(duì)理財(cái)從業(yè)人員建立誠(chéng)信檔案并實(shí)行登記、年檢制度，對(duì)不合規(guī)行為加大查處力度，如針對(duì)商業(yè)銀行的暫停新產(chǎn)品發(fā)售和針對(duì)從業(yè)人員的明確市場(chǎng)禁入，加大違規(guī)成本。六是推動(dòng)商業(yè)銀行合規(guī)文化建設(shè)，同時(shí)建立理財(cái)客戶保護(hù)機(jī)制，雙管齊下共同維護(hù)客戶正當(dāng)權(quán)益。

(二)微觀層面

1．?dāng)U大理財(cái)受眾人群，凝練業(yè)務(wù)特色。將理財(cái)業(yè)務(wù)寫入郵儲(chǔ)銀行發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置等方面給予重點(diǎn)扶持，如單設(shè)財(cái)富管理部為一級(jí)部門，由其統(tǒng)籌負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)(含公司理財(cái))，并充實(shí)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。在此基礎(chǔ)上，以與郵儲(chǔ)銀行整體定位相匹配為切入點(diǎn)，同時(shí)又不違背二八法則，積極探尋郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特色。可以通過(guò)降低理財(cái)門檻、細(xì)分客戶等級(jí)和找準(zhǔn)客戶需求定位等措施，將郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向兩端延伸。具體來(lái)說(shuō)，郵儲(chǔ)銀行可以把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分為大眾化理財(cái)業(yè)務(wù)、半個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)和個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)三個(gè)層次。其中大眾化理財(cái)業(yè)務(wù)客戶群體定位為中等以下收入者，理財(cái)需求基本且差異化不大，可參照基金最低申購(gòu)金額大幅下調(diào)理財(cái)產(chǎn)品最低購(gòu)買金額，并統(tǒng)一產(chǎn)品條件、收益和風(fēng)險(xiǎn)水平，批量處理理財(cái)需求;半個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)則主要面向中等和中等偏上收入者，理財(cái)產(chǎn)品需求和理財(cái)服務(wù)要求都更高，譬如希望有較多的投資類產(chǎn)品和保險(xiǎn)類產(chǎn)品以供選擇，而且配套有一定針對(duì)性的理財(cái)服務(wù)，對(duì)這類客戶可以采取理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一負(fù)責(zé)，并提供定制服務(wù);個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)主要針對(duì)高凈值客戶人群，對(duì)服務(wù)范疇要求全面，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理和回報(bào)要求相對(duì)較苛刻，可配備專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)多對(duì)一全程全方位貼心服務(wù)，建議對(duì)該類客戶較集中的省(市)分行設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部擇機(jī)試點(diǎn)。

2．結(jié)合實(shí)際，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。一是根據(jù)郵儲(chǔ)銀行經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，優(yōu)先發(fā)展本幣理財(cái)，適度兼顧外幣理財(cái)。具體可以通過(guò)充實(shí)和擴(kuò)張本幣理財(cái)產(chǎn)品線，壓縮類儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的占比、推出代客境外理財(cái)產(chǎn)品以及整合優(yōu)化現(xiàn)有理財(cái)品牌等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。二是在金融衍生產(chǎn)品基礎(chǔ)上大力開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，努力擺脫郵儲(chǔ)銀行理財(cái)產(chǎn)品低附加值形象。三是產(chǎn)品創(chuàng)新要注重客戶需求，同時(shí)應(yīng)便于客戶理解和便于客戶評(píng)判風(fēng)險(xiǎn)，促使理財(cái)產(chǎn)品由專業(yè)化向大眾化轉(zhuǎn)變。四是在現(xiàn)行金融體制下積極向非銀行金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)實(shí)行市場(chǎng)禁入暫無(wú)法突破的業(yè)務(wù)范疇，可以通過(guò)加強(qiáng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，由代理銷售積極向共同研發(fā)轉(zhuǎn)型，不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品組合和綜合運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。五是突破理財(cái)產(chǎn)品封閉運(yùn)營(yíng)模式桎梏，積極發(fā)展開放式理財(cái)產(chǎn)品，增添產(chǎn)品靈活度，并結(jié)合發(fā)行類似生命周期基金的理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶由短期投資計(jì)劃向長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃轉(zhuǎn)變。

3．立足客戶，做好理財(cái)服務(wù)。一是選取理財(cái)從業(yè)人員和邀請(qǐng)不同階層客戶參與設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，在廣泛市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上推新。二是加強(qiáng)客戶管理系統(tǒng)建設(shè)，通過(guò)建立金融客戶管理系統(tǒng)統(tǒng)一平臺(tái)，對(duì)各業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶信息及時(shí)接入?yún)R總和更新，為客戶細(xì)分和發(fā)掘潛在客戶提供依據(jù)。三是完善客戶風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)評(píng)體系，通過(guò)建立數(shù)據(jù)模型以機(jī)測(cè)分析替代調(diào)查表，以期實(shí)現(xiàn)客觀評(píng)價(jià)和量化評(píng)價(jià)，同時(shí)要嚴(yán)格客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試操作過(guò)程，不走形式，不推薦與其測(cè)試結(jié)果不相符的理財(cái)產(chǎn)品。四是改善理財(cái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，在網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)專柜基礎(chǔ)上升級(jí)設(shè)立理財(cái)室，或在一級(jí)支行集中資源單設(shè)財(cái)富中心，同時(shí)劃分功能區(qū)域，并配備專職理財(cái)經(jīng)理。五是對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示要高度重視，在銷售過(guò)程中要求對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)最壞預(yù)期與可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)，以便客戶客觀選擇。六是定期公布理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)動(dòng)向、變動(dòng)情況和運(yùn)營(yíng)成果，在產(chǎn)品到期后公布實(shí)際收益，不再以預(yù)期收益率為上限，建議對(duì)超預(yù)期收益部分設(shè)置分級(jí)費(fèi)率，率先規(guī)范管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用抽成情況。七是增設(shè)售后服務(wù)崗，做好客戶售后跟蹤回訪，了解客戶新需求和新建議，并向客戶定期報(bào)告理財(cái)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，有必要時(shí)在客戶同意的前提下幫助客戶調(diào)整理財(cái)方案，待產(chǎn)品到期后積極跟進(jìn)下一個(gè)理財(cái)計(jì)劃。

4．優(yōu)化績(jī)效考核辦法。對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)績(jī)效考核辦法做適當(dāng)調(diào)整，有必要將定性考核納入常規(guī)考核，并賦予一定權(quán)重。同時(shí)，考核既要強(qiáng)調(diào)短期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也要兼顧業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，可通過(guò)對(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放采取分期支付的方式，引導(dǎo)理財(cái)從業(yè)人員真正做到以客戶為中心，切實(shí)關(guān)注客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度。為達(dá)到考核的目的又不打擊積極性，建議將分期跨度設(shè)為一年。此外，績(jī)效激勵(lì)措施應(yīng)進(jìn)一步完善，可以在現(xiàn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，增設(shè)自助餐式激勵(lì)方案，如帶薪休假、獎(jiǎng)勵(lì)旅行，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，滿足多元化需求。最后，對(duì)績(jī)效考核辦法的修訂，也應(yīng)廣泛征求理財(cái)從業(yè)人員意見，提高認(rèn)同感，盡可能做到易理解、易操作和易執(zhí)行。

5．積極推進(jìn)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。鑒于目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)依舊停留在以理財(cái)產(chǎn)品推介和銷售為主的初級(jí)階段，提高現(xiàn)有理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷能力刻不容緩，可以通過(guò)建立對(duì)公客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理跨條線雙向交流的常態(tài)機(jī)制，相互提升綜合服務(wù)能力，同時(shí)將理財(cái)經(jīng)理個(gè)人職業(yè)愿景與銀行發(fā)展緊密結(jié)合，并借助不斷完善的考核機(jī)制進(jìn)一步提升理財(cái)經(jīng)理職業(yè)吸引力，保證交流機(jī)制的順利實(shí)施。但從長(zhǎng)期看，理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終取決于理財(cái)規(guī)劃水平，所以有必要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的培養(yǎng)。除了提高準(zhǔn)入條件之外，還應(yīng)通過(guò)實(shí)施持續(xù)培訓(xùn)機(jī)制來(lái)加以實(shí)現(xiàn)。具體可采取業(yè)務(wù)知識(shí)集中學(xué)習(xí)和內(nèi)部考試，建立學(xué)習(xí)積分制度，對(duì)繼續(xù)教育學(xué)時(shí)和學(xué)習(xí)效果提出量化要求，對(duì)自主學(xué)習(xí)取得相關(guān)職業(yè)資格認(rèn)證給予考試費(fèi)用報(bào)銷和額外獎(jiǎng)勵(lì)，舉辦理財(cái)技能比武，對(duì)勝出者給予工資晉級(jí)等激勵(lì)措施，努力打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

6．強(qiáng)化內(nèi)部控制。一是理財(cái)產(chǎn)品預(yù)售前，要全面識(shí)別和科學(xué)評(píng)估理財(cái)產(chǎn)品各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)壓力測(cè)試確定能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)程度，并將其量化實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)限額管理，在此基礎(chǔ)上開展收益與成本測(cè)算分析。二是理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)時(shí)，要建立止損限額以及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)敞口管理和報(bào)告制度，并就掛鉤標(biāo)的價(jià)格波動(dòng)進(jìn)行敏感度限額即時(shí)監(jiān)測(cè)。三是建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后及時(shí)啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，第一時(shí)間對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要嚴(yán)格操作流程，禁止略去或顛倒操作環(huán)節(jié)等現(xiàn)象發(fā)生，對(duì)授權(quán)、執(zhí)行、審核(監(jiān)控)三者崗位職責(zé)分離和相互制約也應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)。四是加大對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)專戶資金的審計(jì)，并對(duì)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售、運(yùn)營(yíng)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)行定期檢查與不定期檢查、現(xiàn)場(chǎng)檢查與非現(xiàn)場(chǎng)檢查相結(jié)合的方式，并實(shí)行嚴(yán)格的問(wèn)責(zé)制度。五是做好產(chǎn)品發(fā)售、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品到期三個(gè)階段信息披露，主動(dòng)接受外部監(jiān)督，并在全行培育和推行全面風(fēng)險(xiǎn)管理，嚴(yán)把風(fēng)險(xiǎn)關(guān)。

［1］金立新．郵儲(chǔ)銀行理財(cái)產(chǎn)品:為何選擇穩(wěn)健［N］．金融時(shí)報(bào)，2010－12－25．

［2］牛曉黎．我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和出路［J］．西部金融，2008(7)．

［3］文瓊偲．我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探討［J］．海南金融，2011(5)．

［4］楊 碩．商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管回顧、困境及建議［J］．債券，2013(4)．