亞氏《修辭學》與霍夫蘭說服理論觀點之對比分析

劉巧玲

摘 要：亞里士多德的修辭學理論對現代大眾傳播學的創立與發展具有重要的借鑒意義與啟示作用，與此同時，亞氏的修辭學對說服理論也產生了深遠的影響，通過對《修辭學》與霍夫蘭說服理論觀點的對比可以發現，二者在傳播者（人品訴諸）、信息（理性訴諸）、受傳者（情感訴諸）三大傳播要素的觀點上尤其相似。

關鍵詞：修辭學；說服理論；傳播者；信息；受傳者

一、亞氏《修辭學》與傳播學研究的淵源

美國著名學者羅杰斯在他的著作《傳播學史》中論述過這樣的一段話：“盡管大部分美國大學只是在1950年之后才開始有傳播系……如果人們以亞里士多德的《修辭學》和昆提利安的《樣式》開始計算傳播學歷史的話，那么這個領域在時間上先于其他的社會科學。”從這段話中我們多少可以瞥見：亞里士多德的修辭模式與如今的傳播模式，這兩者并沒有本質上的區別，后者可以說是前者的繼承與發展。

在亞里士多德的《修辭學》中，他這樣定義修辭術：“即一種能在任何一個問題上找出可能的說服方式的功能。亞里士多德認為修辭演說就是對觀眾的一種說服，讓聽眾形成某種判斷，認同、贊成并采納自己所持有的觀點或采取某種行動。”雖然在《修辭學》中只涉及了演講與辯論的場合，但是顯然，在先于霍夫蘭幾百年前，亞里士多德就已經對影響傳播效果的幾個因素做出了相關論述。

本文就以說服性理論為切入點、亞氏的《修辭學》為背景進行分析，并主要是從傳播者、訊息、受傳者三個方面來分析亞氏《修辭學》中與以霍夫蘭為代表的說服性傳播理論中相類似的觀點。

二、亞氏《修辭學》與說服傳播理論觀點之對比分析

在《修辭學》中，亞里士多德認為，演說（即表現一種說服）取得成功有三個必備的條件：（1）演講者的品質（傳播者）。（2）使聽眾形成某種態度（受傳者）。（3）所論證的論點本身（信息），亞氏將這三方面分別概括為人品訴諸、理性訴諸、情感訴諸，而卡爾·霍夫蘭“說服性傳播”效果研究理論中認為，傳播效果的形成會受到傳播者、傳播信息、說服方式、受眾屬性等多種環節的影響與制約。

（圖為亞氏和霍夫蘭在傳播者、訊息、受傳者三方面體現的觀念的梳理和比較。）

1.演說者與說服性傳播

亞里士多德在《修辭學》中說到，“當演說者的話令人相信的時候，他是憑他的性格來說服人，因為我們在任何事情上一般都更相信好人，由于這個緣故，我們對于那些不精確的、可疑的演說，也完全相信。”這里的演說者即傳播主體，從這段話的描述中我們可以看出，傳播的主體在一定程度上決定著傳播的內容。從傳播的角度看，即不同的傳播主體傳播同樣的信息完全有可能產生不同的效果，而亞里士多德相信，“好人”能產生積極的效果，且好人必須具備三種品質：見識、美德與好意。亞里士多德說到：“演說者的性格（善良的性格）是最有效的說服手段。”這一觀點與霍夫蘭所論述的傳播者的專業權威不謀而合，霍夫蘭在他的理論中提到，要想產生積極的說服效果，傳播者應有高度的可靠性，且他也列舉出關于可靠性的兩個主要因素：一是專業權威（實際具有的知識），二是值得信賴（具有良好的品質和動機）。

2.論點與說服性傳播

《修辭學》中提到：論點表現為一種理性訴諸，理性訴諸是指演講者論辯及組織材料的合理性，既是對理性推論的研究，又是對言語邏輯的研究。亞里士多德將理性訴諸分成修辭三段論、例證、準則。這里的例證、準則是人們都普遍接受的法則，是修辭學中三段論的前提，例證是一種歸納推理法，由個別推出一般，而三段論在演說中主要是勸說聽眾，演講者只給出大前提，聽眾則在猜測出小前提的基礎上得出結論，亞里士多德認為：“有的演說富于例證，有的演說富于修辭式推論，依靠例子的演說的說服力并不比較差，但依靠修辭式推論的演說更能受到高聲的喝彩。”由此可以看出，亞氏認為演說者采用修辭式推論進行演講，肯定能取得良好的說服效果。總而言之，同樣的論點，說服的方式與技巧不同，則會產生不同的說服效果。對于這一觀點，霍夫蘭認為，訊息特性影響說服效果。例如，對一個有爭議的問題，是否要列舉出正反兩面的理由會更容易說服對方，問題排列的不同、重點的前后呈現、結果是明示好還是暗示好、提問采取的方式都有可能對最后的效果產生直接的影響。這里霍夫蘭雖然只是提供了思考的框架，但顯然，兩人對于該問題的分析有著相同的出發點與落腳點。

3.聽眾與說服性傳播

亞里士多德在《修辭學》中討論了人類幾乎所有的感情：從喜怒哀樂，到憤怒、敵意、憐憫、恐懼，這些情感又是在什么情況下對什么人產生、為什么產生，他還對不同年齡、不同財產狀況的人進行了比較，這種分析使演講者可以了解聽眾所處的某種心情，并通過帶有傾向性或暗示性的語句調動聽眾的情感，從而產生說服的效果。而在霍夫蘭的理論中，他認為受眾個性因素影響說服效果，研究表明：進攻性強的人，不關心集體和不合群的人，對新鮮事物反應遲鈍，想象力貧乏的人，一般不易被說服；性格外向、想象力豐富的人，對周圍新事物較為敏感的人，自我評價低的人，較容易聽從他人的勸說。此處，雖然亞氏的研究有提出針對不同受傳者而采取不同方式進行勸服的觀點，而霍夫蘭只是分類概括出不同類型的受傳者被說服的程度，但毫無疑問，此處他們所論述的事物本質是相同的，即說服效果會因為聽眾的不同而產生不一樣的結果，他們的觀點也再次得以重合。

亞里士多德的修辭理論可以理解為一種“修辭的藝術”，也可以說是一種“勸說的藝術”，他對于現代大眾傳播學來說有著重要的啟迪作用和借鑒意義。而對于霍夫蘭的說服理論，羅杰斯曾認為：霍夫蘭的研究直接影響了傳播研究對傳播社會效果的重視。本文通過這樣一種以結合著現代傳播理論來分析、對比亞氏《修辭學》“勸說的藝術”的方式，將會為修辭學更為廣泛地運用到大眾傳播理論之中擴寬道路，與此同時，也會進一步推動現代傳播學的發展。

參考文獻：

[1]亞里士多德.修辭學[M].羅念生，譯.上海人民出版社，2006.

[2]E·M·羅杰斯.傳播學史[M].殷曉蓉，譯.上海譯文出版社，2005.

[3]蘇麗麗.傳播理論解讀亞氏修辭術[J].青年文學家，2009（19）.

[4]羅瑞，德弗勒.傳播研究的里程碑.王嵩音，譯.遠流出版公司，1988.

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