產品和渠道 聚焦三四級市場

胡肖淼

從整個大環境來看，由于一線城市房地產市場受到調控，很多熱水器品牌從2011年開始就紛紛調整戰略思路，將目光轉向三四級市場。從法羅力2013年整個市場的表現來看，一線城市和三四級市場在增量的表現上基本持平，其中一線市場的增量主要是來自與周邊的“衛星城”。

2013年，我們將目光集中聚焦在了國內的三四級市場，而這種聚焦不僅僅是簡單的資源的聚焦，而是上升到企業戰略層面的聚焦。2013年法羅力在國內市場的增長率保持在20%左右，與全國熱水器市場呈現出19%的遞增相吻合。其中，業績增量很大一部分來自于三四級市場對銷售的貢獻，這部分的增長率在30%左右。這主要得益于我們2013年在渠道上的進一步拓展，三四級市場的網點由原來的1800多家擴充到2200多家，新增400多家可控終端，進一步加快了在三四級市場的渠道搭建速度。

聚焦 實現戰略的落地執行

2013年下半年，國家對三四級市場的扶持導向進一步明確，十八屆三中全會之后，真正的將城鎮建設提上日程，包括戶籍制度改革、統籌城鄉建設用地等，都是對三四級市場利好的消息。而對于廠家來講，重視和加大三四級市場的渠道深耕，是市場潮流和企業戰略相融合的結果。

首先，挖掘被釋放的剛性需

求。真正的三四級市場，幾乎每個縣城都在進行新城區建設和老城區的改造，這項工程對整個熱水器行業的推動作用非常明顯，最直接的表現是市場需求量增大，消費者的剛性需求被釋放。……