加強管理和服務能力 贏得三四級市場先機

邱麥平

代理商A公司2011年6月與煙灶三線廚衛品牌L合作，合作前夫妻兩個人做的是“打擦邊球”的品牌，沒有一個銷售人員。與L品牌合作后，該代理商公司2013年回款額達到2000萬元。目前，A公司擁有一支30多個銷售人員，10多個服務人員的團隊，2014年預計給L品牌的回款目標為4000萬元，銷售額預計將突破1億元。不到3年的時間，該代理商是如何實現了零售額從0到1億元的飛躍？L品牌的營銷總監告訴記者，只要廠家提供全方位的培訓和支持，并務實、專注，就一定能做好三四級市場。

要幫助代理商組建團隊，并建立有效的考核機制。

在潛力巨大的三四級市場，要想做得好，必須有專業人士的參與。所以，L品牌營銷總監首先就建議A代理商要請銷售操盤手，這個職位要求有較強的工作能力和本行業的市場操作經驗，所以最好是從同樣級別或者相差不多的品牌里請，而不是從海爾、美的、華帝等品牌里挖。同時，L品牌營銷總監還幫助該代理商組建團隊，理想的銷售團隊成員配比是既有行業老手，也有一部分新手，通過團隊之間的互相學習和參考，這樣既可以保持團隊的活力又可以互相帶動。團隊組建初期，要多招、多培訓，然后大浪淘沙。在選人上不要要求太高，激情、吃苦比學歷重要，能按照廠家說的去做很重要。

L營銷總監建議，代理商公司可以將職位設定細致一點，哪怕暫時沒人也要將職位留出來，讓普通的業務員感覺到未來有上升的空間，而不是業務員的上邊永遠是不可超越和替代的老板和老板娘。……