貿易經營模式創新的研究與實施

蘇傳樸

摘要：當前，在全球經濟危機的大背景下，市場物資流動頻率趨緩，國內物流市場競爭更加激烈，山東瑞通物流有限公司（以下簡稱“瑞通物流公司”）如何依托原有供應鏈，有效整合上下游資源，創造新的利潤增長點，提升企業綜合實力，就成為公司所亟待解決的課題。為此，公司以開展“管理提升工程”活動為契機，緊跟市場動態及客戶需求，以降低客戶采購和物流成本為切入點，充分利用自身資源優勢，通過提高服務價值，逐步向供應鏈的上下游拓展貿易經營領域，不斷培養和創造新的利潤增長點，實現貿易經營模式的多元化發展，促進公司整體市場競爭力的大幅提升。

關鍵詞：物流 貿易經營 創新

一、課題開展背景

現代企業間的競爭已演變成供應鏈之間的競爭，物流企業作為供應鏈中重要的環節，開始發揮“第三利潤源”的作用[1]。瑞通物流公司作為物流企業，如何提升服務層次，借助獨特經營模式，更好地管理供應鏈，比競爭對手贏得客戶更多的偏愛，為自身創造更持久的優勢，就成為當務之急。與此同時，在全球經濟危機的大背景下，國內GDP轉入中低速增長，貿易物資流動頻率趨緩。

在國內外經濟形勢和國家"十二五"經濟結構重大調整的疊加影響下，瑞通物流公司積極應對，深入思考，通過經營結構拓展優化、推進經營模式創新，積極推動瑞通物流公司物流金融化、信息化、貿易化和實業化的融合，努力在煤炭、鐵路物資供應、礦石加工銷售等實物貿易以及銀行封閉回款、金融物流貿易等新貿易形式上，實施以創新驅動發展的戰略，實現以創新帶動創業，以創新帶動發展，在新的起點上利用自身資源優勢，逐步拓展公司的貿易經營領域，實現貿易經營模式的多元化發展，促進公司市場競爭力的大幅提升。

二、瑞通物流貿易既有體系分析

1.競爭優勢

（1）鐵路運輸優勢：省地方鐵路局是以鐵路運輸為主的大型國有企業，運營鐵路里程達320多公里，瑞通物流公司作為省地方鐵路局的全資子公司，可以借助省局鐵路運輸的便利條件，承接大宗貨源運輸并降低企業的物流成本。

（2）客戶優勢：公司能夠及時掌握了解鐵路沿線廠礦企業的產品需求及服務信息，近幾年已與鐵路沿線企業建立起良好的合作關系，實現了資源信息共享，達到合作共贏的目的。

（3）信譽優勢：公司具有國有企業誠信經營的優勢，近幾年公司在經營上始終堅持“客戶至上，服務第一”的理念，在客戶群體中享有良好的服務信譽，深得客戶信賴，同時與多家企業結成長期合作伙伴關系，具有進一步開發新業務和加強業務合作的基礎。

（4）資金優勢：省地方鐵路局支持物流業務的發展，自公司成立經營以來，財務狀況良好，具備一定的項目資金投資能力和貿易業務所需的周轉資金。

（5）人力資源優勢：為建設人才隊伍，公司通過公開競爭招聘了一批適應市場經濟發展要求的復合型人才，并為此建立了相應的培訓競爭機制，為以后營銷業務的開展奠定了良好基礎。

（6）管理優勢：公司具有一定的現代化企業管理優勢，為強化企業管理，提升企業管理水平，增強核心競爭能力，公司開展實施了多年的精細化管理模式，取得了較好的工作成效，初現現代化企業科學管理的水平。

2.市場機遇

目前，瑞通物流公司正處于商業經營模式的轉型期，在貿易發展領域尚屬于初級階段，未形成大規模的產業結構，從發展機會的成熟條件來看，主要發展機遇如下：

（1）區域經濟發展機遇：近兩年來，隨著國家黃、藍戰略的實施，鐵路沿線區域未來經濟發展趨勢大好，大中型企業產能日益擴大，新興產業不斷涌現，大型基礎設施項目也相繼投入建設，特別是沿線港口產業板塊的不斷發展，為公司拓展貿易經營領域創新創造了有利的市場機遇。

（2）外部資源發展機遇：省地方鐵路局直轄管理鐵路已達多年，與沿線廠礦企業建立了良好的合作關系，公司可充分利用這一有效資源，加強企業客戶交流溝通，了解產品市場動向，洞察客戶需求，以最大限度滿足客戶需求為出發點，設計并創造適合企業生產經營的產品和服務，增強公司市場競爭力，實現貿易經營多元化發展。

3.存在的不足

原有貿易經營模式主要依賴于主業運輸，貿易業務模式較單一，承受市場變化、抵抗風險的能力不強。

如要改變這種狀況，就必須從深入剖析公司經營管理現狀著手，解放思想，勇于創新，深入改革固有經營管理模式，做到既維護好已有產業供應鏈，并向上下游擴張的戰略，又不斷切入新的供應鏈體系，拓展新型業務和實業領域，創造利潤增長點。通過創新帶動創業和創新帶動發展，激活企業內動力，使公司在市場中始終保持靈活和敏銳的競爭力，構建多元發展和全方面的增長格局，使公司保持取之不竭的盈利能力。

三、貿易創新項目實施

2013年，受國內經濟增速下滑等不利因素影響，傳統的鐵路延伸服務項目受到不小沖擊。為增加公司的利潤空間，降低對鐵路運輸主業的依賴，加快企業發展步伐，瑞通物流公司依托自身優勢，在穩固傳統鐵路延伸服務項目的同時，積極調整產業結構，加大資本運作力度，大力拓展貿易經營領域，探索并實踐多種貿易經營方式，主要包括鐵礦石加工貿易、煤炭加工貿易、焦炭貿易、銀行封閉回款、金融物流貿易、鐵路配件及專用線代管等業務領域，初步實現了貿易多元化經營，取得了良好的成果。

1.探索共同體合資模式，開發礦石加工貿易領域

瑞通物流公司深入調研市場可行性，把握自身在供應鏈中的有利地位，與核心企業本著平等協商、互惠互利的原則，合作開發嵐山站貨場礦石加工項目，創新操作公司首個實體項目。該項目利用陜西龍門鋼鐵集團進出口有限公司具備原鐵礦石進出口資質和國內行銷的優勢，負責組織貨源和產成品銷售，瑞通物流公司發揮倉儲、加工、裝卸、運輸等優勢，負責組織原礦石加工，貨物裝卸和鐵路運輸等環節，雙方實現優勢結合。

該項目不僅構建較穩固合資體系，有效規避資金風險、經營風險，而且與供應鏈核心企業共建信息溝通渠道與共享機制，使公司能借用對方信息平臺，不斷切入新的供應鏈體系，努力促成新的貿易經營業務。公司運用該方式積極與青島世紀瑞豐國際貿易公司等單位拓展了礦粉貿易業務，擴大了公司的市場經營信息網絡體系。

項目優勢：第一，該項目具有投資小、風險小、見效快、利潤高等優點。原礦石經加工后所形成的成品礦價格遠低于大宗主流成品礦的成本價格，抗市場價格風險能力較強，具有較高的市場競爭力。第二，自有貨場并配備相應的加工設備，隨時買入加工、擇機賣出，市場選擇性能力較強。

主要創新點：公司從過去客戶簡單的運輸關系，轉化為雙方合作關系，獲得供應鏈核心企業的優質資源和成本優勢。

創新價值：在為最終客戶服務的同時，公司自己也參與其中，雙方形成“1+1”合作共同體模式[2]。公司在客戶的采購、運輸等供應鏈環節上獲取被優先采購權和最低成本。

創新效益：截至目前，共加工銷售鐵礦石94.5萬噸，銷售收入1474萬元，實現利潤850.5萬元。

2.挖掘供應鏈上下游潛在利潤點，開拓煤炭貿易領域

公司深入研究煤炭供應鏈的潛在利潤點，經可行性分析，決定在原有煤炭運輸的基礎上，成立龍口煤炭混配基地，開發煤炭混配項目。該項目根據客戶煤炭工業的指標要求，通過多渠道采購不同品質的原煤，并進行嚴格篩選后按一定比例搭配，增加低附加值煤炭在混配中的比例，達到煤質互補，實現最佳經濟效益。實踐證明這種經營模式不但符合公司貿易經營模式的發展，而且也能適應市場經濟的發展要求，實現了煤炭營銷利潤的最大化，從而大幅提升了公司的市場競爭力。

2013年，公司繼續將煤炭貿易作為經營重點，運用現有的技術經驗以及成熟的運作模式，充分利用資金優勢和國有企業的信譽，大力拓展煤炭營銷區域，先后與省外寧夏靈武、河南駐馬店和省內菏澤電廠、濰坊電廠、萊蕪電廠、黃臺電廠等用煤企業，成功簽訂煤炭供銷合同，建立長期的戰略合作關系。公司目前正積極與威海電廠、壽光巨能電廠、淄博電廠等多家用煤企業洽談煤炭業務，力爭將成功經驗進行復制推廣，大力拓展煤炭的銷售區域，提升貿易成交量及利潤額，以促進公司煤炭貿易經營的快速發展。

項目優勢：第一，貨場倉儲、裝卸和運輸均可獲得鐵路運輸主業的有效支持，成本控制力較強。第二，投入較小。第三，可復制性強。

創新點：依托運輸主業，發掘供應鏈各環節潛在價值，在供應鏈前端獲得新的利潤增長點，并實現貿易經營模式的可復制性。

創新效益：截至目前，累計銷售配煤11.5萬噸，銷售收入6806萬元；新拓展煤炭貿易57.8萬噸，銷售收入20584萬元，實現利潤670萬元。

3.試水銀行封閉回款，利用融資杠桿作用

三方封閉回款業務實質上是民生銀行所創辦的“廠廠銀”業務。該業務模式是民生銀行為經銷商向有較強經營實力、管理水平和良好經營記錄的核心企業購銷貨物提供資金融通的模式。

2012年7月，瑞通物流公司為了適應市場發展，擴大經銷規模，在市場調研可行的情況下，同日照冠華國際貿易有限公司、中國民生銀行股份有限公司青島分行簽訂封閉回款協議，共同開發“三方封閉回款”業務。根據協議約定，冠華公司從民生銀行取得授信貸款，將貨物發往瑞通物流公司指定廠家，驗收合格后，由瑞通物流公司以按合同約定時間和金額向民生銀行支付貨款，民生銀行再與冠華華公司結算應收授信款及利息，為冠華公司有效解決了的流動資金壓力，提高了其與瑞通物流公司構建長期互惠合作關系的動力。我公司也借此實現“小資金撬動大市場”的貿易模式，在風險可控的情況下，既積極幫助貿易伙伴解決資金困難，又以極小的資金成本，順利完成整個貿易流程，獲得更豐厚的利潤（采取三方封閉匯款前，每噸利潤僅為5元，采取新貿易形式后，不僅擴大了物資銷售量，而且單位銷售利潤實現翻番，達到每噸10元，單位利潤增長率100%）。若此項業務開展順利，今后將在諸多貿易領域加以推廣，以實現更多的利潤空間。

優勢：第一，幫助供貨商取得銀行融資，使我公司避免了預付款的風險，從而在供應鏈中取得有利地位，使對方在融資成本負擔和合同價格方面做出明顯讓步，利潤增長100%。第二，實現瑞通物流公司“小資金撬動大市場”的貿易模式。第三，有效降低資金使用成本。

創新點：第一次實現貿易伙伴、銀行和公司三方合作，合理利用供貨商流動資金壓力，既實現“小資金撬動大市場”的目的，又將融資的財務成本轉由供貨商負擔，降低了公司融資成本。

創新效益：截至目前，累計增加焦炭業務12萬噸，銷售收入15279萬元，實現利潤140萬元。

4.金融物流貿易領域

金融物流是指在面向物流企業的運營過程當中，為應用和開發各種金融產品而發生的物流活動，包括墊付貨款、庫存融資和物流保理業務。從企業行為的研究角度出發，物流金融的發展起源于“以物融資”的業務活動[3]，物流金融服務是伴隨著現代第三方物流企業應運而生的。在金融物流服務中，現代第三方物流企業不僅為客戶提供高質量、高附加值的物流與加工服務，還為上下游客戶提供直接或間接的金融增值服務。

現階段，我們主要重點推動墊付貨款、庫存融資業務，以第三方物流的經營方式，向上下游延伸拓展倉單質押、先票后貨、現貨質押模式，其運作方式主要是借鑒了傳統典當、銀行、投資公司等先進經驗，并將其成功運用到公司貿易經營上來，主要以現貨抵押來降低資金經營風險，以物資周轉頻率及差價賺取經營利潤。其客戶群主要針對信譽良好、發展有潛力、資金鏈短缺的中小企業。根據他們的經營需求，公司利用資金優勢，以合同及契約的簽訂方式，從客戶手中買入低于市場價格的現貨物質，然后堆放在貨（站）場或港口，封存到一定的周期，按照合同約定，合作方再以市場交易價格原數量回收或者幫助尋找其他有需求的客戶購買，確保物資價格高于抵押價格出售，公司從中賺取差價。未來隨著金融物流業務的深入開展，公司還將進一步開拓統一授信質押模式，以及墊付貨款和物流保理業務。

2013年5月，瑞通物流公司經過市場認真調研，結合顧客需求，與日照冠華國際貿易公司合作，探索并實踐了第一筆金融物流貿易業務。目前，公司為防范資金風險，提高經營效率，加大了對金融物流貿易業務的學習和培訓，提升員工對金融物流業務的掌握水平和市場應變能力，待業務經驗和管理水平相對成熟后，公司要進一步加大對金融物流貿易市場的開發能力，緊跟上下游客戶需求，搶占市場先機，做大做強企業的金融物流貿易業務，使其能夠快速成為公司下一個新的利潤增長點。

項目優勢：第一，投資風險低，資金占用周期短，盈利見效快。第二，針對資金鏈短缺的中小型企業，能夠緩解他們資金運轉不足的壓力，促進雙方建立長期聯盟合作關系，達到合作共贏的良好目的。第三，提高附加值，提升企業競爭力。

創新點：當前我們主要使用自有資金進行墊付貨款業務，下一步業務量擴大后，將適時進行物流企業與銀行業的深度融合，利用銀行循環授信幫助上下游企業融資，為企業發展開拓廣闊的空間，將是物流服務的重大創新。

創新效益：累計增加煤炭銷售57.8噸，鐵礦砂16.1噸，焦炭12.1噸，增加營業額47429多萬元，實現利潤1046萬元。

5.鐵路工程建設物資供應領域

瑞通物流公司借助自身資源優勢，已與中鐵物資總公司等單位建立起長期的聯盟合作關系，雙方本著風險共擔、利益同享的原則，形成一個利益共同體，共同拓展鐵路物資貿易，這是一種典型的合作貿易經營模式。這種貿易經營模式在實際經營管理中，能夠較好地利用雙方的行業社會知名度，融合雙方的企業文化，更好利用雙方資源，既能降低公司資金的使用風險，也能有效提升企業的市場競爭能力，對公司貿易經營發展具有較強的支撐作用。

合作經營流程如下：首先由瑞通物流負責利用資源、信息等優勢，圍繞鐵路運輸主業，積極拓展地方鐵路壽平、中州新建鐵路以及國鐵入股投資建設的德大鐵路等基建項目物資供應的前期工作，在供貨合同簽訂后，再由中鐵物資總公司利用其鐵路物資的良好進貨渠道及價格等優勢，按照合同數量及單價，負責鐵路物資的采購、運輸以及供應工作，經營利潤按照不同比例進行分配，雙方達到優勢互補、合作共贏的良好目的。2013年，經雙方緊密合作，通過公開招投標，成功中標壽平鐵路及河南中州鐵路項目的物資供應業務，合同總金額達到1.1億元。項目的合作成功，初步體現了合作經營模式的競爭優勢和發展前景。

另外，瑞通物流公司在與供應鏈核心企業逐步擴大正常貿易經營業務的同時，積極捕捉商機，借鑒合作貿易經營模式，與信譽良好的工程建設單位組成新合作聯盟，發揮各自優勢共同投標供應鏈核心企業的工程建設項目，不斷拓寬合作經營模式的寬度和廣度。截至目前，我們分別與煙臺雙龍鐵路工程有限責任公司日照分公司、山東濟鐵工程建設集團有限公司臨沂工程分公司組成戰略聯盟，利用他們的建設資質和經驗，發揮我們良好的信息資源優勢、信譽優勢、人力資源與技術優勢，先后合作中標日照達程物流鐵路專用線7股大修工程和日照達程物流鐵路專用線新增卸煤線工程。

今后，瑞通物流公司將繼續發揮合作經營的優勢，一是穩步深化已有戰略聯盟的合作質量和水平；二是積極捕捉商機，組建新的戰略合作聯盟，逐步擴大公司經營領域的深度和廣度，力爭取得更豐碩的成果。

項目優勢：第一，鐵路物資進貨渠道和價格優勢明顯，利潤率穩定。第二，合作鐵路工程項目風險小、利潤高。第三，借助中標工程項目，使傳統物資供應業務和利潤增長渠道更加穩定。

創新點：第一，在為供應鏈中優質關聯性供應商和用戶搭橋，向核心企業提供服務的同時，公司參與其中，在供應鏈前段與供應商形成聯盟合作關系，有效提升企業的市場競爭能力。

第二，借助傳統貿易流通領域優勢，成功跨入工程建設領域，實現跨行業擴張。

創新效益：中標鐵路物資供應合同金額1.1億元，截止目前，合作鐵路工程項目實現利潤60余萬元。

四、貿易經營模式創新的效益分析

瑞通物流公司自2013年以來，以國家的宏觀經濟政策為基礎，結合市場動態需求，通過對競爭環境認真剖析，利用自身資源優勢，逐步拓展公司的貿易經營領域，向上下游延伸貿易業務鏈條，實現貿易經營模式的多元化發展，促進公司市場競爭力的大幅提升。

1.業務板塊及貿易領域快速拓展

2013年以來，公司通過對貿易經營模式的探索和研究，在認真分析國內經濟形勢的基礎上，創新并實踐多種貿易經營模式，每一種經營模式對公司而言都具有獨特的優越性及前瞻性，既符合當前國家經濟形勢的發展要求，也具有現代第三方物流企業的發展潛能，同時也是對公司創新發展、科學發展經營理念的具體實踐，進一步促進了公司經濟總量的快速增長。

目前，公司貿易經營范圍已經從單一的堿石和機車油品供應，發展到涉及煤炭、焦炭、堿石、礦石加工、倉儲、貨物裝卸、鐵路配件、金融物流等十余個業務領域，實現了貿易經營的多元化發展，進一步提升了公司的綜合實力。特別是公司煤炭業務領域板塊發展較為突出，銷售區域已經拓展到山東、河南、河北、寧夏、山西五省九市，年銷售量突破100余萬噸，成為公司的主要產業之一。

2.經濟效益大幅增長

隨著公司業務板塊和經營區域的不斷擴張，公司的營業收入及經營利潤也隨之大幅度增長，實現了商業管理和經營質量的雙豐收。2013年1-10月份，公司累計完成經營收入約6億元，同比增加1.8億元，增長50%；累計實現貿易利潤總額1571萬元。

3.貿易運輸互促聯動，副業主業效益共享

瑞通物流公司物流貿易與主業鐵路運輸具有極強的產業關聯度和帶動效應，鐵路運輸主業為瑞通物流公司擴張貿易板塊提供了有力支撐，物流貿易量的增長無疑又為主業運輸提供了貨源保障。由此可見，貿易創新，收獲的不僅僅是瑞通物流公司貿易量的大幅提高，其對地鐵運輸主業的發展也起到積極的聯動效應，它直接帶動了系統內裝卸搬運、鐵路運輸、倉儲等各個環節經濟總量的整體提高，為提高運輸效益發展貢獻了力量，經不完全統計，累計為地方鐵路系統內益羊鐵路、坪嵐鐵路和大萊龍鐵路多貢獻運量114.2萬噸，增加各單位運輸收入600余萬元。實現了雙向帶動、效益疊加效應。

4.鍛煉了隊伍，積累了經驗

通過創新的實戰磨礪，一是使員工不僅感受到創新帶來的成果和喜悅，也深刻體會到現代貿易模式對陳舊經驗和認識帶來的強烈沖擊和危機感，經歷了一次知識和認識的跨越與洗禮；二是潛移默化中引導瑞通這支年輕的貿易團隊統一思想，凝聚共識，自下而上，自覺地破除固有意識的束縛，為團隊推動組織結構重塑，知識水平提高，變革人才培養模式破除了認知障礙；三是通過以干促學、學干結合的方式，使隊伍整體素質和知識結構普遍得到提升；四是用創新過程重新考查員工的學習力、創新力、執行力等個體素質，結合“三定”工作，重新優化各個創業團隊，為今后瑞通物流公司經營業績迎來大發展、實現新跨越鍛煉了隊伍，儲備了人才，夯實了基礎。

由此可見，瑞通物流公司貿易經營模式的多元化、全方位發展，已經初步實現物流、資金流、信息流的三流合一，以及金融化、信息化、貿易化和實業化的四化融合。從供應鏈角度看，不論是對原有供應鏈的深度拓展，還是新領域的積極擴張，都獲得了可喜的成果，這些成績的積累，既為公司創造了更多的利潤增長點，也使公司開闊了視野，打開了思路，躋身于更高的發展起點，積聚起新的發展動力和嶄新的開拓方向，這必將為山東瑞通物流有限公司打開又一輪快速發展的機遇期，為物流產業在地方鐵路系統內實現與鐵路運輸、鐵路建設并駕齊驅的新跨越貢獻力量。

參考文獻：

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[2]沈偉民詹斯頓.擰干供應鏈的8種創新模式[J].經理人，2012（9）：58-59.

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