深度調整形勢下的汾酒營銷觀

1.2013年以前的白酒銷售增長，主要依賴于國內GDP增長、投資收藏、消費升級、高端酒稀缺、輿論炒作、地方保護主義、人均收入增長和固定資產投資增長這八個方面。這一輪的調整，價格優勢不再是重點，終端策略和消費者營銷才是關鍵。

2.前兩次大的調整之后，白酒行業迎來了兩次大的崛起，企業實現了規模化，品牌實現了國際化，并且出現了一批百億級的企業。每一次調整，都意味著一次新的崛起，這是白酒行業發展的必然規律。

3.得消費者，才能得天下；做好終端，才能贏得市場。消費者營銷，其實是綜合檢驗企業的產品、品牌、規模、管理、渠道、團隊等，這就是此次行業深度調整帶來的最重要的啟示。

4.山西市場實施“百縣千鎮”戰略以來，終端動銷達到了我們的預期，產生了比較明顯的效果。一是幫助經銷商消化了大量的庫存，這種新的終端模式，給他們帶來了明顯的效益，也帶來了思想上的觸動；二是終端消費氛圍在逐步好轉，中低價位酒的銷量不降反升，普通消費者可以看得到、買得到、愿意買、買得起汾酒。

5.上個黃金十年，白酒行業將招商模式、渠道模式和促銷模式的創新幾乎發揮到了極致，壓庫式營銷走向了終結，重視消費者動銷，將成為未來白酒發展的風向標。

6.廠商之間的合作關系正在悄悄改變。未來的發展，一定是廠家將重點資源向動銷方向傾斜，而經銷商也將逐漸擺脫對廠家和團購的依賴，構建起自主終端動銷體系。

7.企業能不能走得更遠，取決于消費者的認可，也就是終端戰略的有效與否。從今年二季度開始，我們將從提振信心、內促管理、外強終端三個方面發力，繼續深化終端戰略。

8.滿足消費者在文化、健康、服務等方面的體驗，文化要生動化、健康要親情化、服務要具體化，體現出消費者在“信仰營銷核心圈”中的重要地位。（本文節選自汾酒集團副總經理常建偉在2014年春交會汾酒經銷商大會上的講話。）