談蔬菜種子品牌創造與推廣銷售

金秀玲

我國是農業大國，在農業科研推廣工作中，我們深深感覺到，科研工作的極其重要。在蔬菜種子推廣銷售中，目前全國各地紛紛推廣適宜各地應用生產的優良新品種，也創造了極大的社會效益與經濟效益，為廣大菜農致富奔小康和新農村建設起到了極大的推動作用。同時也出現了許多新情況新問題，值得蔬菜科技工作者深入思考和重視。

1 蔬菜科研工作的重要性

一個好的蔬菜品種要推廣到市場上應用，除了種子銷售部門下大力氣推廣示范外，最主要的是科研工作要先行。真正育出適銷對路的新優品種。

目前全國各省市都有自己的農科院或蔬菜研究所或研發中心，也匯集了國內各大高校的優秀育種人才，多年來也相繼培育出了許多優良品種。但隨著市場經濟的深入發展，一些好的品種也更新換代很快，加之加入WTO以后，我國很快放開了農業市場，國外更多優良的蔬菜品種涌入中國，對國內并不完全占優的品種推廣沖擊很大，加劇了競爭的殘酷性，同時一些品種多年在某些地區連年種植病蟲害發生愈加嚴重，影響了經濟效益，客觀上也促進了品種更新換代的步伐加快，為一些優良的境外品種滲透提供了一些契機，對國內同行的育種工作提出了新的更高的要求。必須盡快研發出優秀的品種，才能不被市場所淘汰。而農業科研工作，受氣候、地域及自身多方面條件的制約，育種工作難度不斷加大，自身擁有的品種資源、人才儲備及技術手段、力量等對育種工作至關重要。出一個好的對路的品種很不容易，一般需5～10年的時間，面對國外品種的競爭沖擊，國內育種工作者深感壓力。

一些國內公司為了競爭與生存，許多研發推廣部門，不是一心沉于科研育種，而是走了另一門路，除了挖國外公司的品種資源，加強合作研發以外，常常是對過去的優良品種改頭換面，換名換包裝等作法，通過重新起名，做高檔包裝，或采取一些偷機取巧的方法，重新包裝上市，以此贏取市場，但菜農種植后效果不是十分明顯，感覺到科研育種并沒有多大進步。其中原因不說自明。要想占領市場，科研育種工作必須深入抓緊抓好，研發出優秀的品種來占領市場。在科學的大路上沒有多少捷徑可走，必須沿著陡峭的山路，艱難地攀登。靠取巧的辦法，育不出真正的好品種。必須下大力氣，全面發展。

2 加強品牌的創造力

品牌是重要的商品標志，是一種無形的資產。品牌就是生產力，好的品牌就是最好的口碑，是最好的形象展示，也是獲得最佳社會效益和經濟效益的體現。創造品牌是個漫長的積累過程，是質量、誠信與服務等多方面的集合力量。品牌的創造與形成及保持，必須時刻與市場接軌，為市場和受眾服務，提供最佳的產品，在服務的過程中，具體呈現品牌的力量。

3 關于蔬菜科研與推廣工作未來發展幾個問題的思考

改革開放后，由于種子市場放開，市場經濟活躍，競爭加劇，國內外種子科研與推廣日新月異，國內外雨后春筍般涌現出來的眾多科研院所、蔬菜種子專業公司及良種推廣公司大張旗鼓地展開了市場競爭。我們的科研推廣工作受到了許多沖擊，原因是多方面的，其中最主要的原因是出在科研工作者自身以及良種推廣工作上。育種工作沒有突破性進展。現在沒有多少個叫得響，過得硬的好品種。明明在吃過去的老本而沒有任何超越，還在拿省級的牌子為出成果、晉升職稱而奔忙。市場需要貨真價實的好東西。沒有真正叫得響的品種、品牌，很難在市場競爭中立足。經不起市場需要的檢驗，就占領不了市場，可持續發展就無從談起。

3.1 從蔬菜研究單位未來發展看，是做品牌還是做品種？

許多蔬菜科研工作的發展是不平凡，不平衡的。缺少統一穩定的大目標，推著做不行。一時以某品種為主，一時又以另一品種為主。主要原因是沒有一以貫之的重視宣傳推廣，不注重打造品牌，宣傳品牌。

蔬菜院所是科研單位，應該出品種，出人才，創品牌。擴大品牌效應，抓住時機擴大發展。市場瞬息萬變，自身品種名氣有，但未打開影響，等國內外同類略高于本品種的成果出來，我們落后了。應該是積極引進國內外高精尖品牌品種，以外引為主，尋得突破。與此同時，積極發展自身，通過外引高端品種帶動自有品種開發升級換代。在挖掘自身科研育種的同時，積極外引內聯拉高起點。注重現有成型品牌的引進開發，促進自身品種快速培育突破瓶頸制約，一手抓品牌，一手抓品種，兩手抓，都要穩準快，方有可能盡快扭轉不利的被動局面，兩條腿走路，爭取在幾年內打好蔬菜科研工作與推廣工作的翻身仗。

3.2 從市場的發展規律上看，是做自己的品種，還是做高精尖或世界級的品種？

這個問題的回答，在市場經濟中通過競爭的實踐應該比較明了清晰。既然是省級或市級科研單位，本身的牌子就是一個很優秀的平臺，在這個平臺上做不出優良的種子和創造出優良的業績來，這是科研工作者的不幸。

出路只有一個，那就是臥薪嘗膽，努力鉆研科研工作，尋找突破點。

而突破點就是瞄準當今世界頂尖科研成果，再不能抱殘守缺，要敢于破除一些束縛，輕裝挺進，占據科研制高點，保留一部分科研團隊繼續保留原有成果的血脈根基，提純復壯，爭取有所新發現。更重要的是瞄準當代世界最新成果，大膽探索，引進推廣，聯合開發，利益共享，同創雙贏，要形成自己今后的品種開發系列配套。全方位搜索國內外頂尖成果，大幅度引進，聯合繁育開發，獨立推廣，逐步而快速形成自己獨特的知名品牌。要有高端的包裝設計，連貫的品牌宣傳推廣，招攬大客戶，地域代理，不是直接賣給小商販。做為對外的宣傳窗口，應大力扶持，重點打造，利用好和發揮好媒體宣傳的功能與實現效果最大化。

可不拘一格招攬人才，內培外引。目前培育好現有事業與企業編人員，也應重金聘請國內有識人士，加強科研力量和開發推廣力量。建立北方甚至全國營銷隊伍，擴大良種推廣幅射范圍，以利創造更大效益。

引進有經驗的種業界人士等方面可再有大動作，大作為，煥發種業人士積極性。

可再設立1～2家優秀良種引進推廣部門，競爭擴大產品推廣開發。也可再設1～2個新優特品種引進研發中心，確保開發出有市場潛力的品種，形成自己的名牌品種，快速形成生產力。盡快引進科技英才，助推蔬菜事業盡快發展壯大。

對引進高端品種要形成系列，冠以新的名牌品牌標志，設立專業引品團隊，獨立專業開發推廣，單設門市，自負盈虧，承包經營，上繳利潤。同時與院內品種形成梯次開發格局。外引內培，比翼齊飛。在引進高端品牌品種同時，同步加強品牌包裝策劃設計與宣傳推介，優質優價，走高端產品之路，應有一片新天地。

3.3 從發展上看，是增加訂單，還是增加現金量？

我們科研開發推廣的終極目標，是擴大經濟效益，是為了未來總的經濟總量的提高，也就是現金的總收入量。但在會議上或一些活動時，目光要放得遠，放得更遠，要克服小農意識。今后或者說現在的一些企業洽談，不能像擺地攤小販那樣，既沒有優品，還擺低端產品，拼地攤功夫。必須走訂單農業之路。八仙過海，各顯其能。

自負盈虧，自謀出路。走訂單農業，要體現出各地蔬菜機構的省級品牌的魅力與優雅形象的影響來。

要做特裝展示，就是既在少花錢的前提下，體現出志向高雅的氣勢來。優品優價，優良的展示形象。必須重視企業文化，引領科研產品消費趨勢，而且要多重經營并舉。做好品牌形象展示，吸引經銷商和種植戶的青睞，才能逐漸做大品牌，取得預期效果。

3.4 在營銷中，以展會形式還是網購形式？

營銷策略千千萬，有效果的就是最佳形式。

小平同志說：不管黑貓白貓，抓住耗子的才是好貓。

不管出身如何，職稱高低，研發出來的產品，適銷對路，有市場潛力的才算得上真品。光有品種獲獎，沒有一點兒市場的產品，研究者就不算真正的稱職。

目前看，營銷的對象層次多樣，參差不齊。故不宜以一種方式開展營銷，可多管齊下。既有高山流水、陽春白雪，也有下里巴人。

對于推銷過程中要堅持扶持小客戶，專注大客戶，注重追蹤服務，回訪再推銷，擴大利益鏈條。發展中低端客戶，保護客戶利益最大化。要采取專門訪問、電話回訪、上門服務等形式。既要開好展會，展示形象，發放樣品，擴大影響面，保護商戶利益，不應小量銷售，應以批量銷和擴大新客戶為目標追求。同時，還要充分挖掘人才，從事網絡銷售工作，盡最大可能搞好網購，擴大營銷范圍和影響力。

總之，搞好科研產品開發推廣是一項系統工程。要有好的產品，好的策劃推廣宣傳，好的營銷隊伍，好的價位，好的包裝推介，好的經銷商團隊，好的售后服務，等等。同時作為省級科研單位，必須有信心、有能力、有實力，展現省級科研機構良好風采，利用品種展示田，舉辦現場觀摩會、訂貨會等，推廣新品種，現場訂購，走訂單農業。

現場收不到多少現金，要看回頭客的增加量，要看現場訂單額度。擺好場子，擴大影響，展示系列產品的風采，豐富推廣的優良品種數量構成。優秀的品種，優秀的價位。走高端，做精品。既心志高雅悠閑，收獲也會頗豐，這是快樂工作的捷徑。越做越開心，越走越快樂，這才是從事省級農業機構事業最美好快樂的事情，只有這樣，科研推廣工作，才能不斷走向繁榮富強。