睡衣價值七千萬

黃雪萍

試想：一件售價188元的睡衣，通過免費方式派送1000萬件，客戶只需支付23元快遞費。不用贊嘆商家有多土豪。通過聚集1000萬用戶，然后用巨額訂單量壓縮睡衣成本、物流費用和傳統商業所需的中介費用。商家從每份23元快遞中賺了7元利潤，共計7000萬！并且，操作這一切只需要一個4人團隊。

——這個模式簡單吧？利潤高吧？但落到現實中，可行嗎？讓我們一一剖析。

免費“夢露”

中國市場上出現過一個品牌叫夢露，它只做一款女式睡衣產品，銷售價格為188元一件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式——送。怎么送呢？免費。如果你穿了感覺很好，就請你幫做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會要嗎？當然會。

但是它提了另外一個要求，我們送給你是可以的，快遞費得你出。每件23元，支持貨到付款和退貨。消費者是零風險，也就意味著你花23元快遞費可以拿到一件價值188元的睡衣，你愿意嗎？也許第一次看到你可能不會動心，但是如果你發現同一時段竟然有157家網站都在為它打廣告，您會不會點開看一看？相信至少有80%的人都會訂上一件。

那么送多少呢？第一階段就送1000萬件。計算一下，188元一件，1000萬件等于多少錢？18.8億元，這家公司愿意拿18.8億元砸一個市場，這樣的公司應該沒有，或者很少，到底它想做什么？

于是，你好奇了，和很多人一樣會留下名字、電話、手機、地址，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個睡衣質量不錯。那你要不要付這23元快遞費？

故事說到這，高潮要來了，它怎么賺錢？

羊毛出在狗身上

可以算一筆賬，1000萬件睡衣免費送，首先需要解決貨源問題。做生意的人都知道，中國義烏小商品批發市場世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來，成本可以很低。

而且有1000萬件，那么你給別人做10元，給我做8元可不可以？注意，是夏天的女式睡衣——第一，款式簡單;第二，省布料。

為什么商場里面賣到188元的睡衣成本可以做到8元？今天如果買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場里面不是名牌的賣300元，是名牌的賣500元。請問 50元到300元中間的錢去哪兒了？沒錯，商場收了27%到33%，營業員分了12%。夢露睡衣生產成本只有8元，但是到消費者手中沒有經過任何商場環節，所以8元的睡衣拿到商場里賣188元。

這樣消費者真正得到了實惠，開心不開心？

接下來就是快遞的問題了，平時快遞一樣最小的東西，至少需要10元，但如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送，可不可以便宜？最后敲定為5元，因為夏天的女式睡衣一個信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了，本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西。但是，為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網站上送出去一件，我就給你3元的提成，你是不是會把廣告打得更瘋狂？于是，所有的網站都幫著打廣告。

好，再算一筆賬：23元-8元-3元-5元=？7元。就是說，他們實際上送一件睡衣只付出了16元的成本，但是，消費者卻付了23元，只要送一件睡衣就賺了7元，中國有13億人口，一年免費送1000萬件可不可以送出去？答案是，當然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬元。

各位，這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設計總監、銷售總監到會計，全公司加在一起4個人。4個人分這7000萬元是不是怎么都有得賺，最關鍵的是，他們什么都沒做。

300個以上包裹就掙錢

“羊毛出在狗身上，豬來埋單”，這是營銷專家們口中的一句名言：在互聯網上，你總是能聽到各類與財富有關的事跡，而以上故事，是關于4個營銷奇才通過免費送睡衣賺了7000萬元的發財故事，成為“羊、狗、豬”邏輯的代表作在微信朋友圈里廣為流傳。

現實中，免費“夢露”未必存在，但“羊、狗、豬”之間的邏輯是否行得通呢？

其實這個模式在互聯網時代的營銷中屢有出現。許多人在淘寶購物時，經常能發現有9.9元包郵的商品，很多商品的利潤空間其實比我們想象中的要大。

以睡衣為例。如果是做電商，每天能發到 300個以上的包裹，在國內范圍內發送的價格可以實現每單5元，而如果快遞數量是千萬級別的話，價格還有進一步的商量空間。可見，快遞費用不是問題。

至于睡衣成本，登錄阿里巴巴線上批發市場，可以發現8元左右的睡衣不少，而且也宣稱是純棉。

而且這種千萬數量級別的采購在整個睡衣產業里已經有了不小的議價權。還可以略去實體批發市場拿貨這一過程，直接到睡衣的上游鏈與面料廠商直接談判，然后選擇面料加工，這一系列中間省去的成本也非常的可觀。

從理論上說，8元是沒問題的，除了量大之外，還有一個模式就是幫助加工廠清庫存，隨便貼一個牌子，議價空間可以更低。當然，如果這個品牌本身就是做睡衣加工或者有這方面資源的，更可以一個低價一次性買斷。

網絡推廣費用現在水漲船高，網站一條廣告帖的發布價格從數千到數萬元不等，而涉及打包投放、利潤分成等問題，測量一個平均數值確實不容易。不過，正如故事中所講，因為網站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西。相比數年前，現在通過微博、微信等移動社交平臺進行轉發營銷的成本更低。比如，在微博上邀請大V轉發廣告微博，價格從20元到數萬元不等。幾十元的一般都是僵尸粉，但價格在200～500元的一般都會有一定認證了，還可以嘗試。此外還可以使用微博的一些推廣方式，如推薦粉絲頭條之類，一次最低只需要四五元。通過微信用戶推廣還可以選擇利潤分成，一般轉發后形成購買可按單價的1%～10%分成。按帖子里提到的23元快遞費可分成2～3元，也屬于合理范疇。

當然，現在一般要做活動都是9.9元包郵，19.9元包郵，一般超過20元的包郵，買家都會比較警惕了，因為現在的買家很清楚，你這就是賺快遞費。

以護手霜為例，它的生產成本包括塑料外殼、原材料的包裝，成本整合起來僅僅在1元多，每天做3萬單，即便是9.9元包郵，也是有利潤空間的。

而最典型的還是面膜。事實上，名義上免費實則賺快遞費的模式，在微信銷售方面，尤其是在化妝品方面，已經非常多了。

埋單不容易

經過上面的拆解，似乎“羊、狗、豬”故事的邏輯很容易成立，但4個人凈賺7000萬元的生意真如此簡單嗎？

事實上，如果要賣1000萬件睡衣，至少要讓足夠的人知道這件事，這就需要在互聯網上你可以得到足夠的流量，讓人發現你。

做電商，如果能把打開銷售頁面的人轉化為實際購買的人群的比例做到10%就已經很了不起了，1000萬件的銷量，就意味著至少要1億的流量，而這個流量已經是相當的高了。淘寶網近一周日均IP流量3100多萬而已。按照40% 的城鎮化率來算，2.5億的女性人口中拋開老年和小孩，大概只有1.25億人，這部分人中接受網購，又穿睡衣且接受這個價格檔次的人，根本達不到這個數量。事實上，在目前已有的案例中，銷量能沖到一兩百萬已是非常的可觀。而4個人的團隊可能連退換貨工作都無法支撐。

免費送東西的實質其實是讓消費者在看得見的地方免費，然后在消費者不敏感的成本環節賺錢。商家意不在商品盈利，提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶是他們進行 “免費贈送”活動最主要的原因。而互聯網這樣一個天然的具有開放、免費的屬性平臺更使得商家的免費營銷做得如魚得水。

如果說以前公司還能用“免費”的噱頭來吸引用戶，現今的消費者已經未必會對“免費”埋單，因為在注意力有限的時代，使用分享已經是一種稀缺資源。于是，便出現了公司追著用戶送東西的活動。自媒體人羅振宇在去年推出會員制聚集10萬會員后，樂視電視就曾追著他要求提供福利10臺超級電視，總價約7萬元。而這一切的前提便是邏輯思維微信公眾號所擁有75萬粉絲和微博的30萬粉絲。“線下一次類似營銷的公關活動至少需要20萬元的推廣費用。”一位營銷界人士表示，而這個營銷活動也是“羊毛出在豬身上，讓狗埋單”的最好注解。