從醫療法規中找商機

鄒蔚

孟國盛是天津科雷德醫療科技發展有限公司創始人。該公司擁有醫療器械、耗材的研發、銷售部門，婦科門戶網站“婦科好醫生”，一支醫療器械行業并購基金。

孟國盛今年37歲，曾服役于陸軍38集團軍，轉業后回老家河北滄州當過公務員，因難以適應工作環境且收入低，2003年辦理停薪留職，在天津一家骨科醫療器械銷售公司做銷售，踏入這一行業。

一年后，孟國盛摸清了門道，依靠積累的醫院資源，自己做起了醫療器械代理商。2008年，因卷入一樁醫療腐敗案件，被調查了一年多，此前生意積累化為烏有。2010年他重新創業，只做總代理，不再直接面對醫院銷售。

復業后第一筆生意來得有些偶然。在沈陽參加醫療器械展銷會時，孟國盛路過一個冷清的展臺，他拿起一個小東西，輕輕按下按鈕，手指被扎破了，卻不怎么疼。展臺后的老頭告知，那是自毀式采血針，原本是銷往美國的貨，因種種原因滯銷了，倉庫里積壓了2000萬支。老頭是廠長，在全國找銷路，出廠價從0.85元一路跌到0.35元，依然無人問津。

孟國盛決定接下這筆生意，要求成為全國獨家總代理。抱著死馬當活馬醫的想法，老頭按0.35元一支的價格發了價值3萬元的貨給孟國盛，而孟讓代理商以每支1.35元售價轉賣給了醫院。“之前的采血針打開之后全部暴露在空氣中，根據二類醫療器械管理辦法，它們應在無菌環境下保存。以前對采血針的使用，實際上是不符合國家法規的，只是暫時無人追究罷了，況且對患者來講也就一塊多錢。”

搬出行業法規成為解決問題的關鍵，孟國盛9個月內賣掉了2000萬支采血針。隨后又陸續賣了1000萬支。但這次合作的結局很不完美，廠家單方面打破了獨家供貨協議，以較高出廠價同時向其他代理商出貨，與孟國盛的合作不歡而散。

這樣的事孟國盛不只遇到一次。他曾跟生產生物縫合線的廠家簽訂獨家代理協議，合作一兩年后，對方又私下向其他代理商供貨。孟國盛規定，對于產品的全國總代理資格，公司最長只接三年。協議終止前，廠家可派銷售人員來學習并接管渠道，廠家需支付第三年銷售額的一部分作為傭金。

醫療器械市場受政策影響較大，孟國盛打印了醫療行業項目規范，沒事就背。他也看到了電子商務對銷售格局的初步沖擊，目前已組建電子商務團隊，正試水互聯網。

點評

黑馬資本

對于B2B行業來說，互聯網本質將顛覆的不是2C端的銷售，而是中間環節的縮減，在信息高速化的情況下，代理商層級將會被壓縮，孟國盛的“代理”生意模式將面臨考驗。建立一個中樞信息化管理系統，而不是去盲目跟風做互聯網表層系統將更加重要。