車易拍：二手車電商是如何變成一門好生意的？

253億，這是“雙十一”當(dāng)天幾家汽車網(wǎng)站創(chuàng)造的賬面成交額，也讓汽車電商成為汽車圈眼下最火的話題之一。

不過(guò)比起中國(guó)汽車交易市場(chǎng)的龐大體量，這個(gè)數(shù)字實(shí)在是九牛一毛，由于牽涉到眾多利益的重新分配，新車電商依舊舉步維艱。

就在整個(gè)汽車圈還在為電商如何破局苦苦探索的時(shí)候，在媒體的聚光燈外，二手車電商已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

2013年，多家二手車電商公司受到了資本的垂青。2013年3月，車易拍拿到經(jīng)緯創(chuàng)投的2000萬(wàn)美元B輪融資；6月，大搜車拿到了晨興創(chuàng)投和源渡投資的400萬(wàn)美元；同月，優(yōu)信拍拿到了DCM、騰訊、貝塔斯曼以及君聯(lián)資本共計(jì)3000萬(wàn)美元投資；10月，平安集團(tuán)也推出了自己的二手車電商平臺(tái)——平安好車，據(jù)稱投資高達(dá)10億元人民幣。

而作為國(guó)內(nèi)目前規(guī)模最大的二手車電商公司，車易拍在2013年的交易額突破50億元人民幣，同比增長(zhǎng)500%，而交易量更是突破10萬(wàn)輛大關(guān)，要知道，2010年時(shí)這個(gè)數(shù)字還只有700輛。3年多的時(shí)間，車易拍的增長(zhǎng)速度令人咋舌。

為什么二手車電商如此受到資本追捧？二手車電商真的是一門好生意嗎？

碎片化的市場(chǎng)，電商是良藥

國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)最大特征就是車源的碎片化。

汽車咨詢公司時(shí)代嘉道發(fā)布的《中國(guó)汽車電商發(fā)展研究報(bào)告》顯示，在美國(guó)，由于信貸體系和金融產(chǎn)品的健全，消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)往往是通過(guò)選擇一種金融方案來(lái)完成的，其中又以一種類似融資租賃的方式最為流行。當(dāng)車輛租賃期滿后，車輛所有權(quán)會(huì)轉(zhuǎn)回到經(jīng)銷商手中。

因此，汽車經(jīng)銷商成為了美國(guó)二手車市場(chǎng)上最主要的供應(yīng)商。二手車經(jīng)紀(jì)公司只需要跟數(shù)量有限的經(jīng)銷商打交道就能夠保證自己的貨源供給充足。

而中國(guó)與美國(guó)市場(chǎng)的情況截然不同。絕大部分消費(fèi)者在買車時(shí)都會(huì)采用全款消費(fèi)，獲得車輛的完全所有權(quán)。這就意味著當(dāng)這些車主打算換車時(shí)，淘汰的二手車依舊掌握在每個(gè)個(gè)體車主的手中。

碎片化市場(chǎng)帶來(lái)的結(jié)果是，無(wú)論是整車廠商還是經(jīng)銷商，都無(wú)法建立起成熟穩(wěn)定的二手車回收體系，整個(gè)行業(yè)也無(wú)法孕育出規(guī)模化的二手車經(jīng)銷商企業(yè)。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2012年全國(guó)二手車交易量達(dá)到了497萬(wàn)輛。而全國(guó)的二手車商數(shù)量超過(guò)6萬(wàn)家，這意味著平均一家二手車經(jīng)銷商一年只能賣80輛車。

車易拍CEO楊雪劍告訴《商業(yè)價(jià)值》，她的一位朋友是北京頗具規(guī)模的二手車經(jīng)銷商，2001年左右就已經(jīng)做到了每月近100輛車的規(guī)模，但到2012年，這個(gè)數(shù)字只增加到120輛，雖然單車的價(jià)格提升了不少，但是量始終上不來(lái)。這其實(shí)正是國(guó)內(nèi)大部分二手車商所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

由于沒有行之有效的車輛回收體系，個(gè)體車主和二手車商之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，二手車商的大部分精力都花在了尋找車源上面，這也使他們根本無(wú)暇顧及二手車的后續(xù)維修保養(yǎng)等增值服務(wù)。

就這樣，二手車產(chǎn)業(yè)陷入了低效的死循環(huán)。雖然隨著新車市場(chǎng)的擴(kuò)容，二手車市場(chǎng)規(guī)模也在迅速增長(zhǎng)，但是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平卻沒有任何改善。

由于沒有行之有效的車輛回收體系，個(gè)體車主和二手車商之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，二手車商的大部分精力都花在了尋找車源上面，這也使他們根本無(wú)暇顧及二手車的后續(xù)維修保養(yǎng)等增值服務(wù)。

就這樣，二手車產(chǎn)業(yè)陷入了低效的死循環(huán)。雖然隨著新車市場(chǎng)的擴(kuò)容，二手車市場(chǎng)規(guī)模也在迅速增長(zhǎng)，但是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平卻沒有任何改善。

在這種車源碎片化的情況下，怎樣才能將散落在無(wú)數(shù)個(gè)體車主手中的車源匯聚到一起呢？在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這個(gè)答案顯而易見——用電商降低交易成本。

大多數(shù)有賣車需求的車主其實(shí)并不知道該如何處理手中即將淘汰的車輛，車易拍的解決方案是，用戶先在網(wǎng)站預(yù)約賣車，然后將車開到指定網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢測(cè)，實(shí)時(shí)就能夠生成車況報(bào)告，遍及全國(guó)的6000多家二手車商則能在車易拍的網(wǎng)站上立刻看到最新的車源，并且依據(jù)車況檢測(cè)報(bào)告進(jìn)行競(jìng)拍，一臺(tái)車大約半個(gè)小時(shí)就能出手。在北京這樣的車源地，車易拍與當(dāng)?shù)剡^(guò)半數(shù)的4S店有合作，確保能夠在第一時(shí)間拿到置換購(gòu)車的車源。除了后續(xù)必須辦理的過(guò)戶、外遷等行政手續(xù)，車易拍最大程度地簡(jiǎn)化了二手車的交易流程。

車易拍的基本商業(yè)模式就是對(duì)車商收費(fèi)，對(duì)車主免費(fèi)。想要成為車易拍的合作伙伴，需要先繳納一筆合作費(fèi)用，另一方面，車商每成交一單生意，車易拍會(huì)抽取2%左右的傭金。未來(lái)，車易拍還打算進(jìn)一步延展做供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)。

在楊雪劍看來(lái)，二手車電商和一般的電商有著本質(zhì)的不同。一般電商都是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的打碎和重構(gòu)，而傳統(tǒng)模式本身已經(jīng)相當(dāng)成熟，船大難掉頭，線上、線下的利益平衡問(wèn)題幾乎困擾著每一家謀求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)。然而國(guó)內(nèi)的二手車電商不一樣，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)本身依舊停留在“小農(nóng)經(jīng)濟(jì)”的原始狀態(tài)，電商的方式并不是要去“擊碎”原有的商業(yè)模式，而是給一個(gè)落后的經(jīng)濟(jì)生態(tài)注入先進(jìn)商業(yè)的基因。

“閉關(guān)”：

技術(shù)先行，商業(yè)第二

車易拍并不是第一個(gè)想到用電商的方式解決中國(guó)二手車市場(chǎng)問(wèn)題的公司。

2005年左右，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)迎來(lái)了第一波淘金熱潮，在IDG等資本的推動(dòng)下，一批二手車網(wǎng)站先后誕生，二度、第一車網(wǎng)等公司都曾風(fēng)光一時(shí)，車易拍只是眾多淘金者中的一個(gè)。更有意思的是，這家公司在創(chuàng)立之初的目標(biāo)其實(shí)并不是電商，而是想做線下，效仿美國(guó)最成功的二手車連鎖公司Carmax。

不過(guò)造化弄人，當(dāng)年市場(chǎng)上的同級(jí)生們?cè)诖罄颂陨持屑娂姵鼍郑静⒉黄鹧鄣能囈着膮s堅(jiān)持到了今天，并且逐步成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的二手車電商公司。

“逆襲”的背后是因?yàn)檐囈着脑谕蟹鋼磉M(jìn)入市場(chǎng)淘金的時(shí)候選擇了“閉關(guān)”，用技術(shù)先行取代商業(yè)沖動(dòng)。

2006年～2008年，當(dāng)對(duì)手們都在想方設(shè)法拓展市場(chǎng)的時(shí)候，車易拍卻選擇了“閉關(guān)”不出，埋頭研發(fā)車況檢測(cè)技術(shù)。

當(dāng)時(shí)的車易拍為什么要花3年時(shí)間做這樣一件事？背后的意義又在哪呢？想要搞清楚這一點(diǎn)，首先要回歸到二手車產(chǎn)品本身的特征。

眾所周知，汽車是一種高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但這是針對(duì)新車而言的，二手車的情況卻截然不同。使用年限、車輛的事故等因素造成即便是同一款車型，其二手車車況都各不相同。

在國(guó)內(nèi)，傳統(tǒng)的二手車檢測(cè)所依靠的是評(píng)估師的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，由于評(píng)估師個(gè)人閱歷的差異，同一輛車，不同的人來(lái)檢測(cè)，結(jié)果可能大相徑庭。

由于無(wú)法實(shí)現(xiàn)二手車車況的標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)，無(wú)論是二手車商還是終端消費(fèi)者，都會(huì)擔(dān)心自己上當(dāng)受騙，買到事故車。無(wú)法形成信用體系也制約了整個(gè)行業(yè)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。

此外，傳統(tǒng)的二手車檢測(cè)方式效率極為低下，由于完全依賴手工操作和經(jīng)驗(yàn)判斷，評(píng)估師一天也檢測(cè)不了幾臺(tái)車。更要命的是，培養(yǎng)一名成熟的評(píng)估師，至少需要兩到三年的時(shí)間。這同樣是二手車市場(chǎng)缺乏規(guī)模化經(jīng)銷商企業(yè)的重要原因。

所以，解決車況標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題成了打通整個(gè)二手車產(chǎn)業(yè)交易鏈條的關(guān)鍵。但這卻是一個(gè)相當(dāng)棘手的問(wèn)題。因?yàn)闅W美成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)完全不能復(fù)制。

在美國(guó)市場(chǎng)，車況問(wèn)題相當(dāng)透明，因?yàn)橛薪∪谋ｋU(xiǎn)體系，維修和事故記錄能夠一目了然，但在中國(guó)，相關(guān)體系的建立還是最近幾年的事情；而日本市場(chǎng)雖然與中國(guó)有相似之處，但日本的汽車更新周期在3年左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于中國(guó)的平均水平，這導(dǎo)致其檢測(cè)技術(shù)也并不適用中國(guó)。

想要解決車況標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，只能依靠自己。

其實(shí)行業(yè)內(nèi)的人都知道問(wèn)題在哪，但是卻沒人能夠?qū)⑺鉀Q。

在楊雪劍看來(lái)，車易拍能夠解決這一問(wèn)題首先得益于創(chuàng)始股東的背景。在投身二手車行業(yè)之前，楊雪劍做的是電商生意——在網(wǎng)上銷售游戲點(diǎn)卡。電商的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他們深知產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的重要性。

另一方面，公司的發(fā)起人、目前車易拍的董事長(zhǎng)王鐵忠是一個(gè)不折不扣的車迷，不過(guò)，與很多車迷不同的是，王鐵忠的愛好不僅在于開車，還在于修車，喜歡鉆研汽車的機(jī)械原理，他經(jīng)常和修理廠的師傅交流心得，這為他日后領(lǐng)導(dǎo)公司的技術(shù)研發(fā)奠定了基礎(chǔ)。

正是基于這些原因，車易拍成了同級(jí)生中的“另類”。

“2006年我們就立志要做一個(gè)規(guī)模化的企業(yè)，當(dāng)時(shí)就決定要做標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。如果能解決一車一況的問(wèn)題，那么我們做的就是一個(gè)事業(yè)，如果解決不了，就是一門生意。”楊雪劍說(shuō)。

同時(shí)期的二手車電商網(wǎng)站的發(fā)展重心都是在解決信息流的問(wèn)題，即解決車源和車商間的信息不對(duì)稱，對(duì)車況標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題大家都采取了回避態(tài)度。

但是，車況標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題之于二手車電商，就像支付寶之于淘寶。試想一下，如果沒有支付寶解決中國(guó)電商的信用體系問(wèn)題，淘寶不可能真正培養(yǎng)起用戶在網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。

用楊雪劍自己的話講，“基于標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)的車況信用體系是我們整個(gè)商業(yè)模式的生命線。”

整整3年時(shí)間，公司幾乎沒有任何額外收入，僅僅靠4位創(chuàng)始股東每年幾百萬(wàn)的續(xù)資維持生存。“那時(shí)候簡(jiǎn)直就不是在做生意，而是養(yǎng)了一幫搞科研的科學(xué)家。”回憶那段“閉關(guān)”的日子，楊雪劍至今還會(huì)覺得有些不可思議。

2008年，車易拍終于完成了自己的二手車標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)技術(shù)——268V。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)“云+端”的解決方案，由一套便攜式檢測(cè)設(shè)備和一個(gè)包含數(shù)萬(wàn)輛事故車的第一手檢測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)組成。數(shù)據(jù)庫(kù)記錄了包含各品牌、各類型事故車定損、修復(fù)的工藝特點(diǎn)和數(shù)據(jù)。這是一個(gè)頗為龐大的工程，因?yàn)闆]有任何現(xiàn)成的信息，必須從零開始自己采集。為此，王鐵忠走訪了大量的4S店和修理廠，“閉關(guān)”3年的大部分精力都用在了搭建這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)上。依靠這項(xiàng)技術(shù)，車易拍實(shí)現(xiàn)了在車輛檢測(cè)過(guò)程中的“換人不換結(jié)果”。

之所以將這項(xiàng)技術(shù)命名為268V，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的檢測(cè)項(xiàng)目有200多項(xiàng)，而公司手里恰好有一個(gè)268V的域名。

就在車易拍完成技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，當(dāng)年同時(shí)起步的許多二手車電商網(wǎng)站的錢已經(jīng)燒得即將見底，但是市場(chǎng)卻始終未能培育起來(lái)。“出關(guān)”的車易拍即將面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的考驗(yàn)。

構(gòu)筑商業(yè)模式

完成了技術(shù)的原始積累，下一步就該認(rèn)真考慮公司的商業(yè)模式了。

今天來(lái)看，車易拍的商業(yè)模式已經(jīng)十分清晰。作為平臺(tái)，車易拍本身并不賣車，而是幫助車主和車商之間進(jìn)行需求的對(duì)接，車易拍則通過(guò)向車商抽取交易傭金作為基本的商業(yè)模式。

不過(guò)，這套商業(yè)模式并非一蹴而就，它的產(chǎn)生實(shí)際上經(jīng)歷了不少波折。

車況標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題之于二手車電商，就像支付寶之于淘寶。用楊雪劍自己的話講，“基于標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)的車況信用體系是我們整個(gè)商業(yè)模式的生命線。”

時(shí)間倒轉(zhuǎn)到4年前，當(dāng)時(shí)的車易拍并沒有打算自己做交易平臺(tái)。因?yàn)楣厩捌谕度氲腻X也已經(jīng)快要花光，亟需新的資金注入，做平臺(tái)顯然不是一朝一夕的事，想要尋求價(jià)值變現(xiàn)，最現(xiàn)實(shí)的手段就是利用公司手里唯一的資源——268V檢測(cè)技術(shù)。

于是，車易拍決定先為二手車經(jīng)銷商提供車況標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持，有一定經(jīng)驗(yàn)后再考慮自己去做運(yùn)營(yíng)。類似于百度早年間為新浪和搜狐等門戶提供搜索技術(shù)的支持。

然而事與愿違，楊雪劍很快發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品叫好不叫座，雖然行業(yè)內(nèi)的人普遍給予了很高評(píng)價(jià)，但在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)卻面臨無(wú)人買單的尷尬。

傳統(tǒng)的二手車產(chǎn)業(yè)并不是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的產(chǎn)業(yè)，因此對(duì)于新技術(shù)的接受十分保守。楊雪劍告訴《商業(yè)價(jià)值》，當(dāng)時(shí)采用268V的技術(shù)，意味著二手車商要對(duì)自己的整個(gè)業(yè)務(wù)模型做“傷筋動(dòng)骨”的調(diào)整，對(duì)于初出茅廬的車易拍而言，并沒有成功的應(yīng)用案例可以讓客戶信任自己。

“百度早期的道路能夠走通，是因?yàn)樾吕撕退押家呀?jīng)上市了，這些公司有實(shí)力去采購(gòu)百度這樣的外部服務(wù)，但是在當(dāng)時(shí)的二手車行業(yè)，卻沒有任何一家真正規(guī)模性的企業(yè)，大家對(duì)我們的產(chǎn)品需求也不迫切。”楊雪劍總結(jié)。

為了維持公司的生存，車易拍搞出了一套單機(jī)簡(jiǎn)化版的268V，賣出去三四套后卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際的應(yīng)用效果并不理想。因?yàn)檫@些客戶并不能真正理解車易拍產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路，所以也無(wú)法有效地與自己的業(yè)務(wù)結(jié)合。

2009年，在摸索了大半年時(shí)間之后，楊雪劍和合伙人們愈發(fā)意識(shí)到，如果靠賣單機(jī)版的產(chǎn)品，公司雖然能活下去，但不可能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的發(fā)展。權(quán)衡再三，他們終于下定決心自己來(lái)做交易平臺(tái)。

接下來(lái)的問(wèn)題是，究竟是做電商還是做實(shí)體連鎖？這又是一個(gè)頗為糾結(jié)的問(wèn)題，電商代表著未來(lái)的趨勢(shì)，而連鎖則是自己的創(chuàng)業(yè)初衷。

事實(shí)上，在當(dāng)時(shí)那樣一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，無(wú)論選擇哪一條路，都需要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)。

在車易拍“閉關(guān)”的3年，電商的先行者們一直沒能把市場(chǎng)做起來(lái)，當(dāng)時(shí)大都已經(jīng)是強(qiáng)弩之末的狀態(tài)，二手車電商依舊是一個(gè)尚未被驗(yàn)證可行的生意；做線下同樣面臨巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@會(huì)占用大量的流動(dòng)資金，是一種相當(dāng)重的模式。而且，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)效仿Carmax最成功的帥車公司在運(yùn)營(yíng)2年之后關(guān)門大吉。

在反復(fù)權(quán)衡了各種因素之后，車易拍最終還是選電商這種相對(duì)更輕的模式。

方向確定后，新的問(wèn)題也隨之而來(lái)，做一個(gè)什么樣模式的電商平臺(tái)？車易拍要不要自己賣車？換言之，是做天貓還是做京東？

“如果選擇做京東，就意味著首先我們要收到足夠多的車，當(dāng)然，也意味著我們要賣出去同樣多的車，這顯然是一件頗具挑戰(zhàn)的事情。”楊雪劍說(shuō)。

“我們是從互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)成熟產(chǎn)業(yè)過(guò)來(lái)的，覺得產(chǎn)業(yè)分工是天經(jīng)地義的事，只有產(chǎn)業(yè)分工才能做到精細(xì)化和品牌化。后來(lái)我們想，只要能夠解決車源集中化的問(wèn)題，我們就可以賺很多錢了。”

2009年年底，車易拍終于想明白了自己要做的事情——用互聯(lián)網(wǎng)的方式，幫助二手車商解決車源集中化的問(wèn)題，今天的商業(yè)模式就此形成。

雖然構(gòu)想很美好，但是這門生意實(shí)現(xiàn)從0到1跨越的過(guò)程，其實(shí)并不是那么互聯(lián)網(wǎng)。

最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是，車易拍的車源又從何而來(lái)呢？當(dāng)時(shí)對(duì)手的普遍做法是大手筆的投放廣告，靠這樣的方式，每月能做到100輛左右的規(guī)模。

這種營(yíng)銷拉動(dòng)的方式意味著每年要投入上百萬(wàn)的廣告費(fèi)，對(duì)于車易拍來(lái)說(shuō)，這是一筆不小的支出，收效也未見得有多好，思來(lái)想去，楊雪劍決定采取一種最“笨”的方法。

當(dāng)時(shí)的車易拍在亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱亞市）設(shè)有線下的實(shí)體檢測(cè)網(wǎng)點(diǎn)。亞市在業(yè)內(nèi)被稱為“中國(guó)汽車市場(chǎng)的晴雨表”，每年的銷售規(guī)模在10萬(wàn)輛左右，當(dāng)時(shí)車易拍調(diào)查過(guò)亞市的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)這10萬(wàn)輛新車中有大約30%是通過(guò)二手車的置換銷售完成的，這意味著市場(chǎng)中的二手車源就有3萬(wàn)輛。楊雪劍想，只要拿到其中的10%，這樣就能有一年3000輛的二手車源。對(duì)于當(dāng)時(shí)大部分的二手車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是一個(gè)天文數(shù)字了。

于是楊雪劍發(fā)動(dòng)公司的全體員工在亞市里攬客，尋找有賣車需求的車主。車易拍上早期的車源都是通過(guò)這種方式找來(lái)的。“我們那時(shí)候已經(jīng)可以保證每天有5輛二手車供應(yīng)，這在市場(chǎng)上是前所未有的。”

初步解決了車源的問(wèn)題，那么車商的問(wèn)題又該如何解決呢？

正在尋求服務(wù)升級(jí)的亞市向車易拍伸出了橄欖枝，因?yàn)橄胍胍恍┬碌睦砟詈退悸罚瑏喪袑?duì)車易拍的模式十分感興趣，雙方一拍即合。

當(dāng)時(shí)亞市出面，優(yōu)選了市場(chǎng)內(nèi)20家優(yōu)質(zhì)二手車商召開動(dòng)員會(huì)，向他們推薦車易拍的服務(wù)，其中有17家當(dāng)即決定與車易拍合作，每家交了1萬(wàn)塊錢，成為了車易拍的種子用戶。

就這樣，車易拍的電商模式終于運(yùn)轉(zhuǎn)了起來(lái)。很快實(shí)踐就證明這套模式是可行的，憑借良好的口碑，不斷有新的商戶加入。到2010年底的時(shí)候，車易拍的合作商戶已經(jīng)從7月網(wǎng)站上線時(shí)的20余家增加至87家，其中有近一半都是來(lái)自外地的二手車商。

絕境中的引爆點(diǎn)

2010年底的北京汽車限購(gòu)，是車易拍一個(gè)最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)車易拍已經(jīng)遇到了發(fā)展路上的第一個(gè)瓶頸，按照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)水平，一天交易10輛車已經(jīng)是它的極限了。

正當(dāng)楊雪劍為如何突破瓶頸糾結(jié)的時(shí)候，北京出臺(tái)了機(jī)動(dòng)車限購(gòu)的政策，這直接造成了北京二手車市場(chǎng)原有體系的崩盤。

政策出臺(tái)伊始，業(yè)內(nèi)專家們的普遍意見是北京的二手車市場(chǎng)將會(huì)歸零。理由似乎也成立，因?yàn)橄拶?gòu)，好不容易搶到號(hào)的消費(fèi)者一定會(huì)選擇購(gòu)買新車。

不過(guò)，楊雪劍在與團(tuán)隊(duì)連續(xù)研究了兩天限購(gòu)政策細(xì)節(jié)后，做出了一個(gè)與專家不同的判斷，那就是北京二手車的春天到了。

在她看來(lái)，限購(gòu)將改變過(guò)去北京依靠新增需求拉動(dòng)新車銷售的模式，二手車置換將成為新車銷售新的引擎；另一方面，多年來(lái)國(guó)內(nèi)的二手車基本都是在本地完成交易和流通的，限購(gòu)之后，京城二手車的本地管道被切斷，賣到外地成為必然。而當(dāng)時(shí)車易拍的簽約車商中，有近一半都是來(lái)自北京以外。

當(dāng)時(shí)臨近春節(jié)，對(duì)手們紛紛放假回家，車易拍卻進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài)，市場(chǎng)人員在北京的各大4S店推銷車易拍的服務(wù)，告訴大家車易拍能幫助他們把車賣到外地去，這直擊當(dāng)時(shí)正為賣車發(fā)愁的經(jīng)銷商們的痛點(diǎn)。

“我們當(dāng)時(shí)的方案其實(shí)也不完美，但卻是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上唯一的方案，一夜之間，我們的服務(wù)就變得供不應(yīng)求了。”楊雪劍告訴《商業(yè)價(jià)值》。

不得不承認(rèn)，車易拍的運(yùn)氣真的很好，但如果你真的以為這家公司的崛起只是靠運(yùn)氣的話，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，車易拍能夠順勢(shì)崛起的根本原因在于它抓住了用戶的痛點(diǎn)。

“我們分析過(guò)，對(duì)我們產(chǎn)品需求最迫切的，是那些在外地，需要到北京拿車的車商，也就是離車源最遠(yuǎn)的人，他們是車商中的弱勢(shì)群體。”楊雪劍說(shuō)。如今車易拍的6000多家簽約車商分布在全國(guó)160多個(gè)城市，車易拍最能打動(dòng)這些車商的地方就在于能夠幫助他們降低交易成本。

雖然在賬面上看，線上拍賣模式的車價(jià)普遍要比從C端消費(fèi)者或者4S點(diǎn)直接拿車高出一截。但是對(duì)于外地車商而言，傳統(tǒng)模式的交易成本還包括從外地往來(lái)京城的交通和住宿費(fèi)用。更重要的是，電商模式的出現(xiàn)為它們提供了穩(wěn)定的貨源，在很大程度上免去了他們的舟車勞頓之苦，大大提升了交易效率。

4S店一直是許多車商倚仗的二手車來(lái)源，因?yàn)槟軌蛞暂^低的價(jià)格拿車。但問(wèn)題在于，車源碎片化導(dǎo)致的“供不應(yīng)求”給4S店留下了尋租的空間。事實(shí)上，對(duì)于大部分車商來(lái)說(shuō)，日常維護(hù)與4S店關(guān)系的成本也不是一筆小數(shù)目。

所以綜合算下來(lái)，通過(guò)車易拍的拿車的成本其實(shí)并不高，而且隨著個(gè)體車商規(guī)模的擴(kuò)大，整體收益的提升是顯而易見的事情。

提供車源，降低交易成本，這些只是車易拍規(guī)劃當(dāng)中第一階段要做的事情。據(jù)悉，從2014年起，車易拍將重點(diǎn)扶持車商擴(kuò)大規(guī)模，依據(jù)車商的信譽(yù)記錄，提供配套的信貸解決方案。在初步形成一批具備一定規(guī)模的二手車經(jīng)銷商后，車易拍將在消費(fèi)市場(chǎng)推廣自己的268V的檢測(cè)品牌，逐步扭轉(zhuǎn)終端消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買二手車的抵觸心理。而針對(duì)自身的盈利問(wèn)題，楊雪劍表示，眼下車易拍的主要工作還是培育市場(chǎng)，在2015年以前，暫時(shí)不會(huì)過(guò)多考慮自己的盈利問(wèn)題，“只有市場(chǎng)做大了，我們才有錢賺。”

在美國(guó)市場(chǎng)，二手車也被稱為“新車銷售的發(fā)動(dòng)機(jī)”，二手車每年的交易量幾乎是新車銷量的2～3倍，這也是一個(gè)成熟市場(chǎng)的標(biāo)志。中國(guó)的汽車市場(chǎng)總有一天會(huì)走到這一步。按照行業(yè)的預(yù)測(cè)，中國(guó)的二手車市場(chǎng)將在2014年迎來(lái)一個(gè)新的里程碑，即二手車銷量占到新車銷量的一半。行業(yè)內(nèi)的人都很清楚二手車市場(chǎng)的終點(diǎn)在哪里，但從眼下的位置到終點(diǎn)線間的這段距離，中國(guó)很有可能走上一條與國(guó)外完全不同的道路，因?yàn)橛熊囈着倪@樣的二手車電商的存在。當(dāng)然，這里一定也藏著一座不亞于新車市場(chǎng)的金礦，等待著更多淘金者的到來(lái)。