酒類直供連鎖：攪局or破冰？

酒業連鎖演變史

酒業連鎖并非一夜之間騰空出世，而是經歷了一個并不算短的演進過程。

2005年9月，第一家華致酒行在湖南醴陵開業。同樣是這一年，遠在四川成都的楊陵江也開出了1919的第一家店，“沒有可規劃的空間，沖進去試了再說。” 逼迫楊陵江走向做連鎖道路的是之前做傳統代理受到的“不公正待遇”——之前代理張裕和瀘州老窖的產品，都是因為廠家的因素而“被離開”。做經銷的這段經歷讓楊陵江感覺自己就像汪洋大海中的小紙船，“左右飄搖，經銷商做大做小都不容易。小經銷商受終端影響大，一個終端出問題就可能影響你的利潤；大經銷商受廠家影響大，廠家稍稍動一動，你就要動整個身子。”

不僅楊陵江有這個想法，已經成長為“大經銷商”的浙江商源集團有限公司，也在醞釀著向連鎖業進軍。2006年10月，商源集團根植終端市場的久加久連鎖品牌應運而生，第一家門店杭州朝暉店正式開業。

但總體來說，這一段時間興起的酒類專賣連鎖業還處于一個“摸著石頭過河的階段”，先行者們正經歷著改變和創新相伴而來的阻力和困擾。

但依舊有經銷商們看好這條路。

2008年，維維集團投資5000萬元與陜西天駒集團成立維維M1茗酒坊，并于8月1日正式運營，主要經營名酒名煙連鎖店。截至2010年底，成立僅兩周年的有限公司，營業額已達3億多元；同一年，山東泰山名飲連鎖公司開始自建終端，走上連鎖專賣店道路。

到2010年前后，連鎖門店開始進入了快速增長期，而此時的團購模式又間接推動了連鎖業的發展，不過，這個時候的連鎖店更多發揮的是“形象展示”的作用，零售終端的作用并沒有凸顯，門店主要的盈利點在幕后的團購運作上。

進入2011年，隨著團購渠道的作用和效能越來越弱，連鎖店的單店盈利問題開始凸顯。而這個時候，經過了幾年時間的品牌導入，連鎖門店在便利購買和售后服務以及專業化強等優勢的作用下，慢慢在區域內的消費者心目中產生了良好的市場反應。一個突出的變化就是零售份額占據連鎖店營業額的比重在逐步上升。

“一個酒類連鎖店是否能夠長效盈利，并非一個單純的問題，而是一個系統工程。因為酒類連鎖店的不同，發展階段不同，其所面對的消費環境、經營環境和競爭環境大不相同，酒類連鎖店運營管理的各項要素也大不相同，每項要素發揮的作用也就大相徑庭。” 北京方德咨詢機構董事長王健說。

連鎖未來趨勢

“從長遠發展來看，壓縮渠道環節、自建渠道終端，進而保證經銷商的利潤和消費者的利益，渠道扁平化依然是大勢所趨，也是酒類連鎖終端良性發展的市場根基。”四川百酒匯投資管理有限公司總經理潘剛如此認為，“從發展趨勢上來看，名酒專賣店有著巨大的市場，一般的名煙名酒供應商，也就是所謂‘串串商’，不花一分錢做團購，難免也有售假現象。而廠家與有代理權資質的酒類專賣店合作較有保障，因此酒類專賣店的發展機會也更大。”

而百酒匯投資管理有限公司旗下的“百酒匯”也涵蓋了分銷、餐飲及特殊渠道直供，在酒水行業渠道發展中是一種全新的模式。它以連鎖超市為最重要的表現形式，通過高效的管理系統將單店的盈利迅速變成整個連鎖網絡的盈利，進而在商品采購、產品品相、質量保證、物流配送四方面形成了自己的特色。

現如今，越來越多的連鎖企業開始在電子商務領域發力了。

桐楓煙酒早在2009年就開啟了電子商務平臺，久加久從2011年開始，就參加了“雙十一”大戰，起初主要是借助京東商城和當當網等成熟的電商渠道，隨后構建了自己的電子商務平臺。“先熟悉了這個游戲規則，然后再逐步完善我們自己的電商渠道”。

除了“線上線下的互動之外”，楊陵江認為，專賣連鎖還要不斷地拋棄以往的傳統代理模式，把連鎖店真正做成消費者購買產品的“終端店”和“體驗店”。

獨立的直供連鎖與傳統經銷商最大的不同在于，傳統經銷商是以廠家為主導，市場銷售行為實際上是圍繞著廠家的政策和方式在運作，而類似1919的直供渠道是以消費者為主導，“賣的正是消費者要買的產品”，這也使得1919在專賣店的開設中有著自己的方式方法。

比如，在開一家新店之前，1919都會對該店輻射區域的人口組成、競爭狀況和附近酒類產品的銷售情況等指標進行調研，并據此確定將要開設新店的面積、產品結構和合適的促銷方式。此外，1919的商品陳列也會根據不同季節和不同節日進行科學的調配。

“在支撐酒類連鎖店正常運轉的這個系統工程中，多個業務要素各司其職、協調匹配，才促成了一個酒類連鎖店的事業永固、基業常青。每一個要素在酒類連鎖店不同發展階段的作用有所不同、側重點不同，共同構成了酒類連鎖店盈利能力的保險。”在王健看來，要想酒類連鎖店長效盈利，必須抓住酒類連鎖店運營管理的關鍵要素，針對性發力，才能夠用到點子上。