久加久：從直營到加盟

從直營到加盟，體現的是商源“由銷售型向服務型轉變”的思路。

2005年前后，白酒經銷環節開始出現了連鎖門店經營這種形式。

當時，隨著自建終端成為一種模式，越來越多的企業和經銷商，都開始嘗試這條道路，儼然把成規模的連鎖店當成了一塊肥肉。

直營+加盟式連鎖

2006年，華致酒行和1919相繼在湖南、四川成立。東部沿海，已經成長為“大經銷商”的浙江商源集團有限公司，也在醞釀著向連鎖業進軍。

“商源深知品牌文化與供應鏈打造的重要性，尤其在瞬息萬變的市場形勢下，品牌價值與體系建設成為了提升競爭力的最佳選擇，而根植終端市場的久加久連鎖品牌正是在這種大背景下應運而生的。”商源集團有限公司總裁朱躍明如是表示。就在這一年的10月，久加久的第一家門店杭州朝暉店正式開業。

成立之初，久加久只做直營。從2012年開始，久加久終于放開了加盟的門檻，開始允許更多的資金和力量加入到久加久連鎖專賣之中。

“之前嚴格控制加盟的一個重要考量是，如果開放了加盟，我們對加盟商的管控是否跟得上，我們的流程體系，我們的制度管理能不能保障，能否讓消費者體驗到加盟店和直營店是一樣的。如果消費者感覺到不一樣的服務，對我們來說，這就是失敗的。”在徐志榮看來，對于加盟的條件和要求，久加久可以說是苛刻至極但也是很有必要的。

如今，經過了6年多的準備時間，久加久已經從之前的只做直營轉變為允許合作伙伴加盟的模式，“現在做加盟，也是在體現商源‘由銷售型向服務型轉變’的思路。”

開發連鎖店自有品牌

相比其他純做售賣的直供渠道上，久加久一個顯著優勢就是擁有不少自有品牌，如樓蘭葡萄酒、老臺門黃酒，以及一些其進口酒品牌。而自有品牌，在商源全國化的征程中，正扮演著越來越重要的角色。

“目前，由于受到廠家管理體制的限制，我們代理的產品都有區域的限制，很難走向全國，但我們的自有品牌產品就為商源走向全國打下了堅實的基礎。” 浙江商源集團副總裁錢雷認為，“自有渠道+自有品牌”的模式就可以讓專賣連鎖突破區域的限制。

線上線下整合

久加久的所有門店，不僅是選購酒水的場所，更是一個消費者體驗的場所。自久加久線下連鎖成立起，就經常開展線下品鑒會等活動，并帶領消費者到廠家追根溯源，讓他們更深入地了解從糧食到酒、再從運輸到全網呈現，以及最終到消費者手中的過程。

圍繞這個思路，他們做了多種嘗試：除了常規的進店體驗之外，還推出了線下品鑒換購卡，凡是線上久加久的會員，均可獲得一張久加久配件卡，顧客憑此卡可以到任一線下連鎖店領取禮品酒水一份；同時還與天貓聯合推出了“本地生活團”活動，顧客通過線上購買“提貨券”，然后直接到線下連鎖店提貨。

此類活動不但為線下連鎖店帶來了額外的客流量，一定程度上緩解了線上線下的沖突，更重要的是讓顧客親身體驗到久加久的“存在”，從根本上解決了顧客信任度的問題。

當然，久加久線上線下的商品屬性仍然有所區分。線下的核心商品，在線上享受保護策略，價格相同；而線上的核心商品，線下也是同步展示價格。