生鮮農產品如何跨越物流這座山？

我們操作過的幾個大型活動，基本已經涉獵到水果、海鮮、鮮花，效果都不錯，今年會繼續加大這方面的探索，并且會從活動支持走向日常，年內應該可以實現華東、華北、華南的區域內冷鏈日配。

編者按

本文根據阿里研究院舉辦的線上沙龍活動整理。本次沙龍對冷鮮肉、果蔬的物流，零散物流資源的整合，最后一公里的配送，長距離物流的分倉，以及跨境冷鏈物流等問題展開了探討。

【主要嘉賓】

崇信：菜鳥農業生鮮行業總監，歷任天貓物流事業部配送總監、凡客誠品配送中心運營總監，資深物流專家，專注于最后一公里配送及農業生鮮領域；

蕭湄：菜鳥生鮮業務資深經理，原天貓品牌特賣物流負責人，專注于食品、生鮮和冷鏈行業；

蔡單：菜鳥農業業務資深經理，原天貓電器城物流負責人，專注于農業、溯源和最后一公里配送；

王國宇：北京智農信網絡科技有限公司CEO，原順豐優選企業發展戰略研究小組成員；

Joe：思邁、眾萃、快行線、萬像、小紅帽、立即送等實踐者，新農人聯盟-理事長，跨界人士。

冷鮮牛羊肉的物流

Q：我們內蒙古鄂爾多斯有大量的生鮮肉產品，基本一部分是本地市場內銷，另一部分是風干或加工。如果想把新鮮的牛羊肉賣到全國，如何控制目前的物流成本？

李仁軍：個人認為冷鮮鏈這塊和終端消費者直接交易應該要增加一個線下服務商環節，進行收單和售后服務，我們在贛州就是用社區O2O便民亭模式。保鮮不是根本之道，縮短配送時間和環節才是根本。其實就是如何收單和售后問題。

Joe：利用北京KFC配送內蒙門店的回程車到達北京，然后drc全國調撥。

搭回程車比專程的車成本更低一些，其他一些需大量給眾多網點門店供貨的都可以考慮。還有車型、路線是否對路等等問題。這種方式有利有弊，如果他們的規律跟你節奏合拍，那么你們就可以合作了；如果節奏不對，比如你一天發輛車，他兩天才來一車，就沒法合作了。但總體來說，這種方式還是比一些非正規物流有規律多了。其中最重要的還是時間如何保障，這就需要你去了解他們的車輛運行規律了，這些點的車都是有規律的。

還有就是存銷率、周轉率、指定成本這些。冷鮮肉7天保質期，2/3的流通時間，因此務必3天內物流響應時間。舉例，泰森冷鮮雞翅，江蘇海門生產，當天晚上送達上海沃爾瑪大倉，集中配送深圳，T3到達，換證，上架，銷售時間2天。2日一配，每次1噸。

崇信：關于成本控制，我們的經驗是2B冷鏈運輸+區域中轉倉+2C配送，這種模式在成本方面有較大的降低。最大的難處還是在于規模，單一小商家很難操作。

蕭湄：每年冬季天貓和淘寶都會有大型牛羊肉活動，可結合這些資源進行預售推廣。

果蔬的物流

Q：如果我想把縣里的產品普及推廣到市里面 ，以蔬菜為主，在物流上有什么需要注意的呢？我前2年做過團購，可是團購的價格很低，又累，不知道有什么好的解決方案？

種寶帥：在實體批發市場里，蔬菜也是收錢不多，但是最聚人氣的一個品種，現在是品牌化代替了國家喊了多年的標準化。用大牌子的信譽作擔保，比你盲目地吹噓標準化更靠譜。聯想做藍莓就是個例子。品牌跨界一樣好用。所以你可以找個想做農業的大牌子。你來給她做基礎，然后用他的牌子各取所需。我覺得天貓是個牌子，京東也是個牌子，順豐不也是用自己的牌子在做擔保么。

宋來君：農產品的質量問題是關鍵，產品選擇很重要，如果農產品短期內取代菜市場，肯定比較困難，物流成本也高，目前還是市場培育期，比較合適一些特殊群體的需求。

張文博：可以學習順豐優選預售接單，果熟以后空運中國，在深圳，北京分裝快遞配送。現在水果主流渠道還是批發市場，整體冷鏈設施及資源太分散。

Q：關于葡萄和櫻桃的物流運輸以及保存環節，有什么好的解決方案么？農家樂采摘太落后了，而且園子相當滯銷。本土果蔬該如何操作？

崇信：葡萄和前面提到的楊梅，在物流上是個大難題，坦白講目前還沒有太好的方案；不過，我們今年會結合預售模式，設計出適合的包裝，配合冷鏈來做個嘗試。

王國宇：國內的櫻桃葡萄等整個產業鏈和國外完全是兩個概念。

目前來說，整體的解決方案很復雜，預冷+滅菌+半透膜可呼吸自動氣調的包裝+固定坑擠壓+冷鏈物流一體化的做法才是可以接受的解決方案，這還沒有考慮感官評測的各項指標以及這些指標的標準化和如何在種植階段保證這些指標實現，以及如何向不同口味的消費者提供適合他們口味的個性化產品。但是這樣成本很高，所以需要很強的市場營銷能力，做好整個產品的設計和事件營銷，提升消費者體驗，這樣才能提高客單價。

在此基礎之上，可通過預售+眾籌等模式沖低金融成本，優秀的物流服務縮短在途時間，這樣，才算是賣好了葡萄。整個方案操作起來根本就不是哪個小賣家可以做的了的。對小賣家來說，最好的方式就是老老實實的本地化，就近就近，距離近比什么都強。

社會零散運力的整合

Q：有沒有可能使用小批量、高頻次的社會零散運力資源采購的形式提高生鮮農產品物流的的效率？

Joe：可以，冷鏈物流集散中心，還有菜鳥的二段氏，快行線。

蕭湄：目前我們進行的生鮮配送最后一公里，使用的就是這些社會資源。我們采取的是B+第三方冷鏈物流+中轉倉+末端配送TOC。這個模式，中轉倉是核心，因為需要直接鏈接干線冷鏈物流公司和本地快遞公司。這也是菜鳥今年的重點推進事項。

Q：現在，有一種快遞可以通過手機客戶端來進行接單，他們有一個新名字——自由快遞人。只要在手機上下載“人人快遞”的App，人人都可以變身為一位自由快遞員。不過，安全性是這種新的快遞方式的最大命門。你會用嗎？

農業戰略和營銷：生鮮農產品品類不同，所需冷鏈溫度也不同，一共有27個溫區，只有專業的社會化冷鏈服務商能做的，散戶是沒法做的。

種寶帥：這種物流估計會犧牲物流質量，很難保證每單都有好的客戶體驗。這在客戶體驗為王的今天，無疑是找死。

空帥：不過話說回來，目前還是有很多閑置運力可以集中起來的，比如公交車。

種寶帥：主要看把這些運力用在什么地方。如果用在面對客戶的最終端，可能就會出現問題。沒了客戶體驗，后臺做的那些就都打水漂了。

最后一公里的問題

Q：生鮮最后一公里的收貨時點問題是否有可能通過與社區店、便利店的冷藏暫儲提貨來解決？有無這種O2O的案例，或嘗試？

王國宇：臺灣的“B2C VS 2C VS 2C”模式應該是目前來看最好的模式。在大陸，也許可以改成“B2C VS 2C VS 2C”的模式來執行。CVS =便利店，CCL=第三方冷鏈物流，但是適用范圍有限。具體說，就是臺灣有冷鏈快遞公司，他們的模式是發件人把產品送到自己家樓下的便利店1的冰箱里，冷鏈快遞公司把產品從便利店1送到收件人樓下的便利店2，收件人去店里的冰箱里面拿。這個模式在臺灣很成功，因為臺灣人買東西很依賴便利店，便利店功能也很多，密度非常高。大陸的便利店密度太低了。也許珠三角和長三角地區可以有些突破。

龍門：我們是這么解決的，我們在合肥同市政府合作，已有150家直銷店，準備依托這些門店優勢，來做基于LBS的生蔬O2O。解決最后一公里及冷鏈配送問題。這個項目政府牽頭，今年底合肥有300家，明年計劃到500家，基本覆蓋全城自提了。

成本方面，線下店通過合作形式，我們無須投入太多資金。就看在蔬菜上燒的錢，其他地方能否找回來。

王國宇：其實果蔬的模式也是一樣，龍門的社會化O2O是最有可能成功的模式之一。

李仁軍：深圳貓屋就是這種模式。

崇信：在基礎好（門店密度、店內設備等）的地方，確實可以考慮門店自提的模式。但中國城市太大，交通不便（如北京、上海），便利店網點不足，客單價偏低，以及一些對保鮮要求比較高的商品，有可能導致臺灣模式不能被推廣。

Q：如何看看待武漢的電子菜箱呢？覺得局限在哪里？有些社區普及率很高，也很方便，但參與采購和配送的電商公司卻一直賠錢，什么原因？

李仁軍：其實這個一個周轉量的問題，個人認為先讓鄰近的省份鮮活產品先交流起來，然后再一個板塊一個板塊的拼接一個全國地圖。我們在贛州是立足于物業（公司自有資源）做便民亭模式。

小柯：我覺得可采取線下和線上相結合的方式。在城市建立分倉，線上走同城物流，線下以小區為單位采取團購，量大自己配送。

崇信：我們操作過的幾個大型活動，基本已經涉獵到水果、海鮮、鮮花，效果都不錯，今年會繼續加大這方面的探索，并且會從活動支持走向日常，年內應該可以實現華東、華北、華南的區域內冷鏈日配。

長距離物流的分倉

Q：邊疆地區做電商的物流成本和時間是個大問題，如新疆、西藏、海南、黑龍江等，有無好的解決方法？

蔡單：可以通過分倉的模式縮短配送半徑。邊遠地區的電商，可以通過全國分倉來做，今年我們會做東北，內蒙，新疆地區的物流方案。

崇信：關于邊遠地區，通過B2B運輸，將產品放到靠近消費地的分倉就近配送，對于時效和成本都有幫助，這是目前B2C電商最普遍的物流模式。

Q：分倉會否導致物流成本更高？對小賣家有沒好的方案，菜鳥的計劃如何對小賣家開放？生、鮮、活的產品分倉后的客戶信任如何處理才更好呢？

蔡單：菜鳥做分倉，集約訂單，后期會考慮開放。

種寶帥：首先應該是服務大物流公司吧。大物流公司的成本下來了，小賣家成本不也就下來了。

蔡單：農產品分倉，現在在建常溫的分倉，由合作伙伴運營，標準是統一的。

崇信：冷鏈的分倉也已經在規劃中，今年內北上廣的肯定落地，順豐已經是我們的合作伙伴了。

跨境冷鏈物流

Q：菜鳥上次鮮花冷鏈活動，為什么一定要走上海？不從華南進境呢？

Joe：這是菜鳥跟順豐一起做的。荷蘭花提前7天到達上海，包裝，分撥到當地，等2月13晚上交貨給落地配，預售，訂單，供應鏈信息前置，形成合理的物流設計方案，流通時間周期，準時投遞，這是最好的模式。

為了保證鮮花質量，我們這次并沒有開太多的城市。

張文博：進口水果電商可以通過口岸冷鏈中心直達區域rdc，再通過城配冷鏈定向配送。有機會和菜鳥合作在深圳口岸落地冷鏈跨境物流服務。我們覺得華南跨境優勢更明顯。

Q：微信有人詢問，“德國大閘蟹”今年將如何運到中國來？

樊旭兵：大閘蟹、龍蝦等，都可以通過空運活著運到中國。青島、大連等是進口海鮮和肉類的最主要港口。主要還是看品種，不同品種潛水情況不同。

張文博：凍品和海鮮潛水的太多，有不少走邊貿和福建了。以后正規了，我們會重點做。