進口葡萄酒商的“線上”困局

面對百億的銷售大盤，如何搶得一杯羹，便成為當下葡萄酒界熱議的話題。

去年的白酒“寒流”似乎未對國內進口葡萄酒市場帶來多少影響，近年來不斷增長的市場，反而給了經銷商一劑強心劑。相較于市場而言，電商的興起反而成為了經銷商的一個心病。

據了解，2013年葡萄酒總產值350.24億元，同比增長20.87%；銷售收入384.6億元，同比增長21.14%。面對百億的市場大盤，如何搶得一杯羹，便成為當下葡萄酒界熱議的話題。尤其是面對電商的沖擊，很多經銷商束手無策，既愛之又恨之，雖然增加了一個銷售渠道，卻擾亂了產品的市場價格體系。

電商的崛起，必然要對傳統市場帶來沖擊和挑戰。電商依靠價格這把殺手锏，攻城略地，戰無不勝，面對這種情況，很多經銷商難有招架之勢。一個進口葡萄酒老總告訴記者：電商不只是拉低價格這么簡單，它們還在有計劃地培育網購群體。比如也買酒，注冊為網站會員，即有機會免費領取紅酒一瓶。現在自己公司的很多員工都在也買酒上注冊會員買酒，基本不在公司買了，因為他們發現這里比線下便宜很多。這或許不是當下的普遍情況，但一定是以后的趨勢。

降低身段

進口葡萄酒相較以前的政務、商務消費，現在則更多的是大眾消費，如果還不能自降身段，放下自己高大上的形象，以后的路必定是越走越窄。而且面對電商沖擊，不能一味固守高利潤率，適度擠掉多余水分，定價更接地氣，反而會有更大的生存空間。

一位葡萄酒營銷副總告訴記者，公司一款十幾元的廉價酒，加價30%左右，在超市打地堆搞促銷活動，結果一天賣了200箱左右。所以他認為適度還優惠于消費者，不再攫取暴利，電商未必那么可怕。試想一下，是通過物流送貨上門的成本高，還是消費者上門選購的成本高？

擁抱電商

面對酒類電商的沖擊，經銷商不能采取回避甚至是躲避的態度，一個事物發展到某個階段，一定是其存在的整個生態圈發展到一定階段的產物，這是市場發展的規律。為此經銷商應采取開放的姿態，研究如何借助這種新生渠道，拓展自己的業務。

齊家裕經貿曹總表示，由于公司長期經營世界頂級葡萄酒，高端渠道很成熟，所以受電商沖擊不是很大，但是考慮到葡萄酒未來的發展，公司也在根據不同的消費水平有針對性的對產品進行分級，目前正考慮上線銷售8款低價位的葡萄酒，希望借此擴大消費結構，占有更多的市場份額。

如果真從用戶角度出發，解決了消費痛點，電商未必是個事，畢竟只是一種售賣工具罷了。