O2O線下商戶痛點：營銷費去哪兒了？

只要最終能實現品牌的增值，進而增加店面營收的投放方式，都是好的投放方式。

“我知道我的廣告費有一半是浪費了，可問題是我不知道哪一半被浪費了。”美國著名商人約翰華納梅克的這句話已經流傳100多年了，但時至今日，很多傳統行業的營銷只能依據經驗選擇廣告投放，而無法得到真正有效的數據反饋。

本地生活O2O商家投放廣告的困惑則更為明顯，一個是由行業屬性導致的預算有限，一個是可供投放的選擇范圍小。表面上看起來，交易模式更為簡單明了，但是最后發現交易模式的成本其實也不低，而且有些“用力過猛”的交易方式甚至會對品牌帶來損害。

怎么選？媒體模式還是交易模式

其實本地生活O2O營銷有兩種模式，媒體模式和交易模式，在一直要求閉環的O2O交易模式時代，仿佛談論O2O媒體模式的廣告已經成為一種有點不合時宜的做法。

然而，傳統品牌商戶的真實訴求是，不管是媒體模式和交易模式，只要最終能實現品牌的增值，進而增加店面營收，都是好的投放方式。

換句話說，所謂媒體模式，就是通過展示信息來觸達用戶，其本質無非是要增加品牌的知名度和美譽度。所謂交易模式，就是商戶可以清晰看到該次營銷活動之后的所有交易數據，而其本質是要優化客單價和客戶數量相乘之后的營收結果。

本地生活服務行業營銷費用投放的難度如同本文開頭提到的，效果無法計量。而且，跟快消品行業不同的是，本地生活服務的利潤比較低，無法進行大規模嘗試性投放。

據一位餐飲行業分析人士指出，客單價低于200元的中餐行業，正餐的利潤率只有10%左右。

此外，本地生活O2O行業屬性決定了營銷方式的復雜性。用戶從吸引關注到真實消費的鏈條會比較長，來搜索餐飲、KTV等信息的用戶也許是今天有需求，也許只是隨便看看，即使當下做了消費的決策，也可能因個人行程改變或者臨時改變意見又取消到店消費。

而此前很多商戶如果選擇傳統媒體渠道進行投放之后，只能被動等待一個廣告周期之后，從商戶整體營收情況來判斷是否有效果。

鑒于商戶對交易模式數字量化的需求，團購這種O2O營銷模式曾經風靡一時。通過選擇團購這種方式，商戶可以清楚看到有多少用戶購買套餐、多少用戶到店消費。然而團購這種營銷模式本質無外乎用折扣資源加傭金費用來換取用戶的關注，其實也是一種營銷。

雖然極端的折扣確實可以在短時間內吸引很多用戶的關注，但是站在商戶的角度，這種極端的模式很難帶給品牌任何提升的效果，甚至會對品牌價值有一定的損害。

行業人士李昊曾經做過測試，如果做力度很大的團購營銷活動，此后用戶留存率會極低。因為這部分用戶大多是沖著價格而非菜品或者服務來消費的，而做一些優惠券類的嘗試之后，在乎口味的用戶會比在乎價格的用戶留存率更高。

如果是單純看到廣告來進行消費的用戶，雖然數量相對少，但是其能否留存最大范圍取決于店面服務、菜品口味，而不僅僅是價格。因此，商戶在選擇O2O營銷的時候，不應該拘泥于媒體模式還是交易模式，而應該根據商戶本身的階段性需求，來選擇不同的投放方式。

數據告訴你費用去哪兒了

俏江南營銷總監趙錫剛曾經試圖去百度購買關鍵詞進行營銷，然而“大閘蟹”關鍵詞150元每次點擊的價格讓其望而生卻。

對于餐飲品牌來說，投放這種泛平臺確實沒有性價比可言。而大眾點評是集中吃喝玩樂信息展示的平臺，來大眾點評的用戶本身有很強烈的吃喝玩樂的需求，這是一個指向性比較明確的用戶流量來源。

據大眾點評與艾瑞咨詢聯合發布的O2O模型調查報告顯示，在大眾點評端的每一萬次曝光，分別能給餐飲客戶帶來3次的到店消費，而在美容行業，這個數字可以上升到7人左右。休閑娛樂行業的平均數字為2群。根據艾瑞網調研結果顯示，外出就餐平均3人一桌，以上海餐飲美食商戶為例，大眾點評網的每10次千人曝光即可帶來12個餐飲美食消費者，按照大眾點評此前公布的上海地區單人單次人均消費價格100元進行計算，上海餐飲美食商戶在大眾點評網上每10次千人曝光即可帶來1200元營業額，相當于每個CPM產生120元實際收入。

該數據是詳細跟蹤了大眾點評用戶的核心行為要素得出的結論，即采集大眾點評2萬人，艾瑞咨詢集團75萬人作為數據樣本進行調研。選出“簽到留言、寫點評、上傳圖片、預訂確認、團購驗證、地理定位”等核心要素作為評價標準，用戶符合1種或者以上核心行為要素即可作為一次到店行，并對同一賬號多次行為進行去重之后得到的結果。

當然，萬次點擊到店消費次數是一個變量比較大的數據，調查報告顯示，有相當數量的商戶，其用戶到店比例高達萬次點擊30次到店以上，這源于商戶本身的品牌效應以及菜品圖片制作比較精美等原因。

其實，一次完整的傳播包括內容+渠道。內容就是商戶品牌、折扣、畫面、菜品介紹等，渠道則是大眾點評用戶的點擊。如果傳播渠道是固定的，那商戶完全可以通過內容優化來提高用戶的到店次數。

不過，在任何一個平臺上，優質的資源都是稀缺的。因此需要投放廣告來占據更好的位置。據大眾點評副總裁李璟描述，大眾點評目前月活躍用戶數超過1.3億，點評數量超過3600萬條，收錄商戶數量超過1000萬家。用戶會集中關注其中的一些商戶，而非平均分布。

據調查顯示，做過推廣的大眾點評商戶，其商戶主頁展現曝光的機會是未做過推廣商戶的4-15倍，從商戶主頁帶過來的平均團購售賣量是未做過的11倍（其中，麗人是14倍，休閑娛樂是5倍）；同期其點評數積累速度是未做過推廣商戶的5-8倍。

以上數據就是商戶進行營銷投放之后的結果反饋。此外，這些數據還有更多利用價值。據綠茶的董事長王勤松分享，綠茶每去一個新的城市進行投放，會在大眾點評投放廣告或者預售優惠券進行測試，看一個城市用戶的反應來分析本地用戶對綠茶品牌的認知程度，根據這個數據反饋制定如何做進一步的O2O營銷。

比如綠茶在深圳的商戶，前期預售優惠券的反饋效果明顯不如在上海的反應熱烈，因此綠茶在上海開店之后，用戶反應非常熱烈，綠茶首要任務是消化前期銷售的優惠券。而在深圳，優惠券用戶沒有那么飽和，開店之后還需要結合本地的單頁等進行推廣。

“工欲善其事，必先利其器。”在本地商戶選擇O2O平臺進行投放的時候，選擇好使用哪種工具至關重要，而非被概念所約束。