從產品服務到解決方案

2013年12月18日，第七屆深圳茶博會如期而至。這一日，深圳一改前幾日的冬雨連綿，天空蔚然重現，高樓環繞的會展中心上人頭攢動，熱鬧非凡，演繹著的依然是一幕幕的深圳速度和深圳表情。今年的茶博會熱情不改，卻變換了一種格調，呈現出的是勇于回歸理性和積極創新的豪情。

經過主辦方的精心籌備，本屆茶博會明顯有別于往常的“千篇一律”，來自全國各地的茶企總裁、專家教授、茶商以及茶媒體，齊聚深圳會展中心的筋杜鵑廳，組成一場真誠的“未來·戰略——中國茶界領袖高峰論壇”，他們敞開心扉，熱議茶業的商業模式創新。

未雨綢繆，茶產業需轉型升級

2012年中央經濟工作會議提出了促進企業商業模式創新，首次將商業模式創新提升到國家戰略高度。黨的十八大報告又明確提出“加強技術集成和商業模式創新”，將商業模式創新作為國家創新驅動戰略的重要組成部分。

我國茶產業的發展，更多是依托于對自然生態、文化和勞動力資源的開發和利用，這種被動應付式的發展方式只是世界經濟產業鏈的下游，是奉獻自然資源和勞動力的“為他人作嫁衣裳”，因此，我國迅速成為產茶大國而不是成為引領世界的茶葉強國。

放眼未來，茶葉的生財之道，必須有眼光長遠和服務大局的戰略意識，無論是為國計、為民計，還是為茶企自身的前途計，商業模式的創新都已是茶企的當務之急。

什么是商業模式？

究竟什么是商業模式？許多人把商業模式的概念等同于盈利模式，認為就是企業怎么賺錢的問題，然而這么理解是流于片面的。哈佛商學院對商業模式的經典定義是：“創造和傳遞客戶價值和公司價值的系統”。具體分析來說，商業模式包括有以下四個環節：客戶價值主張、贏利模式、關鍵資源和關鍵流程。怎么賺錢，只是這四個環節中“盈利模式”所要解決的問題。

通俗來說，商業模式包含要企業回答的四個問題：其一，能為客戶帶來什么價值，也就是能為客戶做什么？其二，依托于這個價值，企業怎么賺錢？其三，有什么資源和能力來實現前面兩點？其四，如何運作、組織資源和能力來實現前面兩點？

因此，商業模式看似復雜和玄乎，但其實陽光底下沒有秘密。綜上所述，可以說商業模式，就是企業要永遠真誠地解決好一個問題一“能為客戶做什么？”風氣之先，優秀茶企的商業模式

“茶界領袖高峰論壇”邀請了北大匯豐商學院教授魏煒，《創富志》雜志創辦人和主編張信東，君咨詢茶事業部總經理蔣同，中國資深戰略營銷專家張心忠與會，選出了五家優秀茶企的商業模式作為案例分析。

這五家茶企的案例，生動展現了茶企從產品服務到提供解決方案的“商業模式思維”，也揭示了商業模式創新對于企業走向成功所起的關鍵作用。

觀點

什么是商業模式？我們有一個非常清晰、簡潔的定義：企業跟利益相關者的交易結構。

中國很多著名的公司都有一個問題：名聲很響但是賺得錢非常少。這個跟商業模式關系非常大。——魏煒

我們做商業模式設計的話，會分成兩個部分來考慮：一個是價值創造；一個是價值傳遞。

——張信東

我們做一個企業，在思考任何一個模式或一種創新的時候，要考慮產業，而產業有兩個關鍵詞：一個是商業，它的市場容量；第二個是文化，文化背景。

——蔣同

商業模式實際上是一個微觀問題。每一個企業都應該有自己的商業模式，商業模式是不可以簡單抄襲和復制的。也就是說，靠什么賺錢？每一個企業要有自己獨特的主張、獨特的方式。

——張心忠

八馬：終瑞品牌連鎖經營模式

八馬商業模式，有一個從1.0到3.0的跨越。上世紀90年代，八馬是茶葉生產商和出口商，依靠產品的品質取勝，這是其1.0的商業模式。2000年后國內茶市興起，八馬轉向內銷，“從研究品質到研究消費者”，做終端品牌的連鎖經營，打造濃香型鐵觀音“賽珍珠”，同時繼續從事鐵觀音的產銷一體化。這一階段，八馬茶業以終端品牌和渠道建設制勝，商業模式實現從1.0到2.0轉型。2012年起，隨著電子商務成為潮流以及市場環境的變化，電商成為八馬的新戰略取向，同時把“賽珍珠”單獨運營成一個鐵觀音領導品牌。這是八馬從2.0到3.0的商業模式轉型。八馬的三步跨越，步步為營，穩健清晰。蔣同認為，八馬茶業是中國茶企里戰略最清晰、最有系統思考的一家企業。

江南茶倉：“幫你存，幫你賣”

江南茶倉是茶界的一個嶄新的商業模式創新思路，主要以專業、集中和平價的茶葉倉儲作為價值主張，在實體倉庫屯集大量茶商的物品后，獲得準確的產業產銷存數據，同時掌握茶葉的品質。在此基礎上，茶倉開發茶葉電子商務、金融服務等增值服務，以實現盈利。江南茶倉的商業模式和互聯網企業“先低價吸引用戶，靠后續增值服務盈利”的特點相類似。其關鍵資源能力體現在龐大的用戶數量和用戶交易的活躍度。

祥源茶：“瞄準特色茶”

祥源茶的商業模式是依托集團產業的力量，快速收購茶產業鏈各節點的優勢資源，以產品的稀缺性為價值主張，為消費者提供原產地特色茶，滿足那些對茶葉產區和品類有特定愛好和要求的資深茶客們的價值訴求，從而獲得產品稀缺性的溢價。祥源茶的關鍵資源能力，一是快速產業布局，二是品牌推廣。以跨界資本進入茶產業鏈，依靠資本力量把傳統茶企需要十幾年甚至幾十年走完的路在幾年內走完。

則道：高瑞名牌驅動

云南則道的商業模式是：以破解茶產業“有名茶，無名牌”的局面為價值主張，以高質量的產品，配合品牌運作，并以品牌為商業模式的驅動力，帶動茶葉產品銷售，獲取高品牌溢價。則道主要是為客戶提供帶有奢侈品符號的茶葉禮品。目前，該公司的“生命之葉”是其商業模式的核心，也是則道盈利模式是否能獲取高溢價的關鍵資源。

老舍茶館：打造地域茶館文化地標

老舍茶館是北京茶館文化的地標，老舍茶館的關鍵資源和關鍵能力在于：極具特色的演藝節目、商務會談休閑空間、老尹品牌茶禮品以及京味菜肴特色茶宴等。現階段，老合茶館正把眼光放在以連鎖的方式復制商業模式，與地方政府和投資合作伙伴共同打造全國各個地域的茶館文化地標。

記者手記

商業模式的基本精神

“客戶價值主張”是商業模式的先決條件，之后的三個概念都依此而生。因此，商業模式的基本精神，揭示的是一個很樸素的道理：企業的本質是為社會創造價值，企業賺錢是源于企業組織勞動后的自然回報。也就是說，企業的“盈利模式”是永遠依托于實現“客戶價值主張”這個前提而存在的。若將兩者本末倒置來思考，就會差之毫厘謬以千里，體現的是兩種完全不同的價值觀取向和思維方式。而所謂商業模式的創新，歸根到底，說的是企業勞動方式的轉換。

意誠而后心正，本立而有道生。做企業猶如做人，中國的茶企，要想長盛不衰，還是《大學》上的一句訓誡——修身為本。茶企只要結合自身條件而改變勞動方式，謀求利益社會的介入點，那么所謂商業模式創新，就“雖不中，不遠矣！”