酒業咨詢機構的轉型洗牌期

現在的市場競爭是系統性競爭，是一個產業鏈系統與另一個產業鏈系統的全面競爭。在酒行業進入深度調整中，中國酒業咨詢業也進入后咨詢時代，咨詢公司也將進入重新洗牌的大潮中，與整個酒行業共同升級！從賣點子到賣方案再到實戰指導，從包治百病到市場細分，需要不斷的與時俱進！

早在前兩年就有很多先知先覺的人意識到，隨著酒行業進入調整期，酒業咨詢機構也將進入企業轉型期，重新洗牌以迎合市場變化。任何行業大環境的變化都會導致某一個鏈條的故障或是倒逼。在經歷了酒類行業多年的高速發展后，酒業咨詢作為產業鏈中的重要一環，得到了蓬勃發展，逐步形成了以盛初、和君、遠景、正一堂、思卓等以酒業為主的專業咨詢公司。但從2013年開始，行業的調整讓酒業咨詢感受到了陣陣寒流。2014年，這種全行業下滑的態勢并未得到遏制，酒業咨詢的日子更加難過，一批中小型的咨詢公司因為客戶數量的減少而瀕臨倒閉的邊緣。這就迫使酒類咨詢機構的重新洗牌，真正適應市場的才會生存下去。酒業咨詢必須尋求新的出路，來應對目前所遇到的挑戰，從而能夠在逆境中生存下來或者實現彎道超車，這已經成為酒業咨詢正在實踐中的一步。

“咨詢熱”過后

相當長一段時間，酒類咨詢行業為酒行業兢兢業業的情形是行業的一大景致，在企業之間面對面競爭的時候，背后往往是為其服務的咨詢公司在進行著私底下的較量，角逐的是智慧和體系建立。當2000年，口子窖借助咨詢公司從兩“口子”之爭到占位酒店渠道并快速布局全國化的時候；當2004年，洋河藍色經典在咨詢機構指導下，憑借著一股藍色風暴異軍突起、突破百億目標的時候；當2006年，衡水老白干依托咨詢機構快速實現“冀酒王”的時候，中國酒行業掀起了一股咨詢熱，但是不得不說這是一個美好和尷尬并存的時代。隨著企業對咨詢業需求市場的擴大，與之伴隨的是咨詢行業自身體量和數量的增長，更多的咨詢公司如同雨后春筍般出現，勢必在這股熱潮中漸漸冷下來。

目前酒水行業的咨詢出現了“亂”的局面，大大小小、各種規模的咨詢公司紛紛自詡為“專家”，對企業指手畫腳，江湖郎中式服務在酒業咨詢中不斷涌現，這就導致了咨詢機構因為人員數量和服務體系的限制，只能為酒類企業提供點狀式咨詢服務，同時一些十分不成熟的機構擾亂了整個市場的正常運作。再加上很多酒類公司對咨詢公司的選擇上的不準確性，使整個看似熱鬧非凡的咨詢業徹底亂得一塌糊涂。但是，酒類咨詢行業也著實走過了從起步到發展的完整過程。

咨詢業走過的階段

不可否認，中國的咨詢策劃業是從何陽的點子開始的，由“點子大王”拉開序幕，很快走過公關策劃，進入十大策劃人時代，再到和君咨詢、觀峰咨詢、新華信等公司真正開啟中國嚴格意義上的咨詢業?？梢哉f，咨詢策劃行業是市場經濟發展的必然產物，至今已經走過了四個階段：

一是萌芽期，點子階段一些有經驗的人士或者知識分子，利用自身的特長幫助企業出個點子，搞搞策劃，以實現利益的交換；二是發展期，營銷策劃階段，隨著競爭的進一步加劇，國內企業也認識到了營銷的重要性并對營銷有了一定程度的理解，一些策劃大師冒了出來，其中大部分出自廣告類的咨詢公司，而非真正的咨詢策劃；三是成型期，系統化運作階段，企業運作必須科學化、系統化、長期化，于是咨詢需求越來越廣泛，咨詢策劃公司也大量涌現，咨詢策劃市場逐步成熟；四是整合期，轉型階段，隨著企業和市場的細分，中國市場的特性，咨詢業經過長期發展之后，進入整合階段，首先是企業對智業機構有了較為深刻的理解，咨詢策劃公司包治百病的神話破滅；其次是咨詢策劃行業更加成熟，行業內的競爭格局穩定，各個咨詢策劃機構也完成了自身服務體系和服務能力的建設，在各個服務領域內建立了自身的影響力和客戶群；三是咨詢策劃公司隨著企業的需求，逐步服務系統化，細分化，定制咨詢成為咨詢機構服務的主流模式。

但是，現在的咨詢公司存在的最大問題就是酒業咨詢的效用逐步下滑。一方面，行業在發生急劇變革；另一方面，酒業咨詢價值并沒有實時升級。隨著企業的成熟，市場的成熟，加上競爭的轉型，酒業咨詢公司也面臨著革命性的轉型。

咨詢業的轉型期

在消費形態急劇變革與升級的前提下，未來十年中國酒業將面臨品牌格局洗牌，渠道結構變革與市場運作調整；在這個大背景下，未來十年酒類企業對咨詢公司的要求會更高。

方德咨詢觀點足以囊括了酒行業咨詢機構的轉型期亟待解決的問題，指出了酒業咨詢必然需要經歷三個轉型：

第一，“營銷智勝”到“管理制勝”轉型，咨詢的內容由外而內。從“盤中盤”到“直分銷”，再到“團購運作”，均是基于營銷渠道體系建設為核心的運作模式，這也使得酒業咨詢機構更多的具有“徽派營銷”的影子。不少咨詢公司名稱都是“營銷咨詢公司”；大部分咨詢公司的咨詢師均來自于擅長銷售的企業銷售部門經理或總監，充分說明咨詢公司提供的服務更多地是解決企業市場銷售，而在企業內部組織管理咨詢與市場管理咨詢缺乏體系。酒業咨詢公司需要越來越懂得企業內部管理體系的構建，幫助企業構建企業運營體系與渠道管理體系，以幫助企業實現優化效率與提升業績的目標。

第二，要素制勝到產業鏈制勝轉型，咨詢的重心向下延伸到消費者層面?，F在的市場競爭是系統性競爭，從某種程度上可以說，是一個產業鏈系統與另一個產業鏈系統的全面競爭。對于酒類企業來說，如何構建產品研發系統、組織管理系統、后臺服務系統等三大系統，關系著未來十年的核心競爭力體系。這也成為未來十年酒業咨詢的主要方向，也是未來酒業咨詢公司的核心競爭力體系。

第三，策劃智勝到執行制勝轉型，咨詢的主體在執行系統。酒業咨詢策劃的本質是協助企業構建強有力的執行系統和執行力。作為傳統行業的中國酒業，最為薄弱的環節是執行力體系的薄弱，尤其是區域中小企業，根本無力與區域強勢品牌展開近身肉搏戰。深挖背后的原因，“有決策，無執行”是主要問題。

酒類咨詢行業的轉型其實是迎合酒行業深度調整的變化的另外一種活法，同時也是酒類咨詢行業的“凈化期”。在這種大環境下思考去留，思考實力，思考價值的時候，很多咨詢公司最后投身于培訓行業，也有很多媒體開設咨詢行業，無論進出都需要思考未來。

酒類咨詢機構的未來

從一定程度上來說，中國酒行業是一個完全市場化的行業，引入咨詢公司外腦，實現企業跨越式增長是一種戰略性選擇。關鍵是對咨詢的理解與選擇問題。對咨詢公司的正確理解是引入咨詢公司成功與否的關鍵。

而對于傳統行業的白酒來說，依靠自身轉變管理方式難度顯得尤為大，必須要借助外腦實現流程化管理體系，這就是咨詢公司的價值。但更多的酒類企業，并不清楚找咨詢公司解決什么問題。只是簡單認為，找咨詢公司就是為了提高銷量，或者更為簡單地認為“別人找了，我們怎么地也要找個咨詢公司”，企業高層對咨詢公司就很難正確認識和使用，以為咨詢公司“包治百病，無所不能”。

現在，中國酒業在經歷了10年恢復性成長之后，進入新一輪變革調整期。下一個十年，中國酒業朝哪里走，決定了中國酒業咨詢的出路。而作為盛初、方德、遠景等行業領先的咨詢公司，也在紛紛探尋企業發展轉型之路?？梢悦鞔_的是，在消費形態急劇變革與升級的前提下，未來十年中國酒業將面臨品牌格局洗牌，渠道結構變革與市場運作調整；在這個大背景下，未來十年酒類企業對咨詢公司的要求會更高。我們不得不尋求未來十年中國酒業發展與中國酒業咨詢價值的統一問題。只關注營銷技術要素，忽視企業戰略構建；只關注短期銷量提升，忽視產業鏈構建的咨詢公司將會遭遇行業大面積洗牌，直至退出咨詢行業。因此，在行業遇到發展困境之時，酒業咨詢公司也都在不斷進行著調整，力求在轉型中取得突破。