鍥而不舍

1995年，并購分析師德布·魏登哈默爾覺得自己即將要挖到一座“金礦”，但與老本行無關。事情原委是這樣的：在一次回家的飛機上，她巧遇一位80多歲的老拍賣師。后者激情澎湃地向她講述了拍賣這個有趣的職業，以及曾經歷過的好玩拍品，并坦言收入頗豐。

飛機降落時，魏登哈默爾已完全被這位老者和這個嶄新的領域所吸引。一個月后她辭去工作，報名入讀拍賣學校，隨后又創辦自己的拍賣公司愛拍拍賣（Auction Systems Auctioneers Appraisers）。

愛拍拍賣提供的產品遠比受眾想象的豐富。除了日常百貨，還包括香車、豪宅、直升機，甚至保險柜里的金牙等。公司的競爭優勢一方面在于發掘了一條新售貨渠道，另一方面還通過研發網絡同步競拍技術擴大影響力。

在發展超過19年后，愛拍拍賣如今已成長為一家年收入為1.4億美元（約合8.4億人民幣）的跨國拍賣企業。而在此過程中，魏登哈默爾也改變了消費者的部分理念，比如拍賣也可以成為購物首選，而非最后機會。

上述理念在二手交易市場并不活躍的中國亦受到歡迎。為適應國家政策，愛拍拍賣在國內全部出售新品，但依然可以讓前來競拍的年輕女白領以370元的價格拿下一雙托德斯（Tod’S）女鞋。如何才能做到這一點？“對于工作一定要富有熱情和耐心，此外在中國有很多事情需要時間。” 德布·魏登哈默爾對《環球企業家》說。

Q：剛進入拍賣行業時，你遇到了哪些挑戰？

A：我在拍賣學校攻讀時，除了商業知識外，還要學習快速報價技巧和拍賣師獨有的唱腔——我想這大概是為什么很少有女性愿意干這一行的原因。后來，他們讓我去為拍賣會尋找拍品，他們可能覺得我找不到任何東西。事實上，大學畢業后我曾在并購重組公司待過一段時間，積累了如何發現公司資產或庫存的經驗，我記得自己找到并售出的第一批東西就是電腦。

Q：能否舉例說明你是如何籌備拍品的？

A：1999年，我們打算在美國亞利桑那州組織一場私人飛機的拍賣。但那時我并沒有相關客戶群，也不知道誰會來買。于是，就找了幾個有私人飛機停靠的飛機場，去跟工作人員交談。后來，機場管理公司答應幫我們引薦客戶，并找到23架飛機當做拍品。這已經花費了4個月時間，我們還要申請融資貸款，可能其他拍賣行不會這么做。之后就開始投放廣告，尋找潛在買家。我記得大多數買家是開車過來的，有5個人開飛機，而那場拍賣也非常成功，幾乎全部拍出，最低的一架飛機賣了8萬美金。

Q：如何讓拍賣這個古老的職業發揮新用途？

A：現在工廠生產的商品主要由大型零售商代理。但正常情況下，產品從交付到收款需要等四至六個月。我們可將時間縮短為幾周，而出售價格也會遠高于大型零售商。此外，對于那些打算探尋中國市場的外資企業來說，我們還可提供產品或品牌的調研報告

Q：在中國做生意，學習中文是否必要？

A：我想大部分中國客戶都會有這樣一種期望——如果你是一個盡心盡力的人，如果你重視中國市場，那么你必定會做出不懈努力來學習普通話，我自然也愿意為此花費時間。

Q：你希望加入公司的員工，具備哪些素質？

A：工作認真、聰明靈活、擅長溝通。如果是評估師的話，一定要有能力判斷買家會不會購入某件商品，因為公司并不收取拍品入場費，流拍會造成很大損失。