手機分銷渠道策略分析

摘 要：手機作為一種高科技的電子產品，在人們生活中的作用越來越明顯，很大程度上改變著人們的生活。我國手機行業起步較晚，但發展迅速，手機的科技水平在不斷的提高，分銷渠道也在發生改變。手機分銷渠道對手機的銷售起到至關重要的作用，本文將對手機分銷渠道進行簡要介紹，對手機分銷渠道現狀進行了分析，手機分銷渠道中存在服務意識欠缺、發展不健全等問題，在此基礎上提出了相應的解決措施。

關鍵詞：手機；分銷渠道；銷售模式

隨著時代的發展，手機的使用已經越來越普及，我國手機行業經過將近三十年的發展，取得了令人滿意的成績。手機行業的市場競爭日益激烈，手機分銷渠道成為手機銷售的關鍵因素。手機分銷渠道正在發生著一定的演變，為手機行業的發展帶來了新的機遇和挑戰。但在發展過程中也存在一定的問題，必須采取有效的措施對其進行改進和規范，促進手機行業的發展。

一、手機分銷渠道的現狀

1.手機分銷渠道概述

分銷渠道是指生產的產品或者是服務從生產者向消費者轉移所經過的通道，也可以稱為營銷渠道或者是配銷通路。通常在市場經濟的活動之中，產品或者服務必須經過一定的交換過程，才能完成整個購買和銷售的活動，真正進入到消費領域，滿足不同消費者的需求，實現自身的意義和價值。在生產和消費之間的這一系列活動以及活動的組織者和參與者，就可以稱其為分銷渠道。對于手機行業來說，分銷渠道的組成十分復雜，主要包括代理商、經銷商、專賣店、手機賣場以及各個零售終端等。

分銷渠道對手機企業的生存和發展具有重要的影響，在市場競爭日益激烈的今天，成為手機企業經營者更加關注的方向。手機分銷渠道可以降低銷售的成本，通過科學合理的規劃，減少其對產品最終價格的影響。分銷渠道也是一個企業特有的銷售資源，代表了企業的營銷實力，分銷渠道的好壞對企業的持久競爭優勢具有很大影響。手機企業想要得到良好的發展，必須不斷提高自身的市場占有份額，分銷渠道成為打開銷售市場的關鍵。

2.手機分銷渠道模式

手機行業在我國迅速崛起，經歷了十分快速的發展，手機分銷渠道也經歷了不同的發展階段。首先是運營商包銷階段，這一階段幾乎所有的手機分銷渠道都是由運營商進行包銷。移動通信率先在廣東開通了模擬網，通信市場發展十分不成熟，存在諸多不確定因素，發展十分緩慢。第二個階段是總代理的階段，1997年開始，我國手機實現了機卡分離，在購買和更換手機方面更加方便，分銷渠道主要采取總代理的方式。第三個階段手機分銷渠道是連鎖店和大賣場迅速崛起的時期，大型連鎖企業和手機賣場的出現為手機分銷渠道提供了新的動力。

目前我國的手機分銷渠道模式有許多種，主要包括區域多家總代理模式、區域獨家總代理模式、直營模式分銷體系等，不同模式的手機分銷渠道具有各自的優點，在手機銷售過程中發揮不同的作用。區域多家總代理模式的資金風險小，多家批發商同時代理的方式可以避免廠家受到單獨一家批發商的限制。區域獨家總代理模式有利于廠家與批發商之間的溝通，廠家能夠更好的對產品流向和價格進行控制。直營模式的分銷體系直接與市場終端接觸，可以實時把握市場動態，具有較強的市場滲透力。

我國手機行業發展迅速，消費市場潛力巨大，手機分銷渠道也與過去存在很大的差異。我國手機行業的分銷渠道不再存在壟斷形式，而是進入了多種分銷渠道模式并存的狀態。我國手機分銷渠道正在進入轉型時期，傳統的分銷渠道已經無法滿足手機行業快速發展的需要，新型的分銷渠道正在興起，電子商務模式的網絡銷售成為手機分銷渠道的重要組成部分。

二、我國手機分銷渠道存在的問題

1.代理商的服務意識欠缺

手機分銷渠道的構成之中，代理商和零售商是十分重要的環節，沒有手機代理商和零售商，手機商品就無法快速準確的進入到消費市場，實現其應用價值。但是目前的手機行業銷售中，一部分代理商和零售商的服務質量存在問題，影響了手機的銷售情況。一些手機制造商對其手機品牌的代理商和零售商的服務質量要求不高，管理方面也存在缺陷，使得一些代理商和零售商不能為顧客提供優質全面的服務，損害了消費者的利益，同時也影響了手機品牌的信譽。

2.制造商與中間商之間存在不和諧因素

手機制造商與中間商之間通常都是一種交易關系，單純的交易關系使得制造商和中間商之間經常會存在一些利益上的沖突。在手機市場平穩發展時期，中間商是手機制造商的服務者，很難從制造商那里獲得較高的利益。但是當市場競爭逐漸加劇之后，手機制造商需要通過中間商將自己的生產產值轉化成銷售收入，這就需要與中間商進行有效的溝通，有時甚至需要看中間商的臉色。雙方只考慮自己的利益，進行單純的利益方面的交易，追求自己利益的最大化，甚至可以犧牲對方的利益，使得雙方的矛盾逐漸加劇，不利于我國手機行業分銷渠道的發展。

3.網絡分銷渠道發展不健全

隨著時代的發展和科技的進步，電子商務在人們生活中發揮了越來越重要的作用，手機網絡分銷渠道逐漸產生。手機網絡分銷渠道是一種新興的營銷模式，利用互聯網技術將手機產品向消費者手中轉移。網絡分銷渠道可以不受到時間和空間的限制，快速及時的將手機產品提供給消費者，具有方便快捷的特點。但是我國在網絡分銷渠道的建設上還存在一定的缺陷，電子廣告給消費者造成了很大的困擾，一些網站上的手機零售商不能確保手機是正品，使許多水貨手機進入市場，擾亂了市場秩序。

4.違規銷售現象嚴重

手機分銷渠道具有一定的規則，不允許代理商越區進行銷售，但是目前的手機銷售市場中，違規銷售現象十分嚴重，特別是竄貨現象，引起巨大的手機分銷渠道沖突。市場競爭日益激烈，在實際的手機銷售過程中，經常會出現竄貨現象，逐級代理的分銷渠道使得銷售網絡十分龐大，制造商無法對各級代理進行有效的管理，相互之間的溝通和交流也存在問題。制造商只是根據自己的利益，不考慮代理商的實際情況進行銷售任務的分配，盲目加大代理商的銷售壓力。代理商為了完成數量龐大的銷售任務，只能到自己代理范圍之外的區域市場進行銷售，竄貨現象十分嚴重。

三、我國手機分銷渠道的策略

1.提高代理商的服務質量

在市場競爭日益激烈的環境下，手機制造商要加強對代理商和零售商的管理，提高其服務質量，營造良好的分銷渠道，加快手機的銷售效率。制造商與代理商和零售商之間要形成良好的協作關系，鼓勵其從消費者的角度考慮，為消費者提供全方位的優質服務。代理商和零售商可以根據市場信息，對消費者的購買心理進行分析，針對消費群體的特點制定銷售計劃，為消費者提供全面的售后服務，與消費者之間保持長期友好的關系。

2.建立制造商與中間商之間的和諧伙伴關系

手機分銷渠道中的制造商和中間商之間并不只存在利益關系，而是可以建立一種新型的合作關系，在雙方相互信任的基礎上，為了共同的目標而努力，實現利益的雙贏，形成一種長期友好的合作伙伴關系。要使手機制造商和中間商意識到長期合作的重要性，雙方之間要相互信任，表現出彼此長期合作的誠意，在共同發展的基礎上，實現雙方經濟利益的提升。手機制造商和中間商之間建立了這種和諧的伙伴關系之后，相互之間可以進行有效的交流與溝通，制造商可以在較低的銷售成本基礎上，對手機進行全面的銷售，降低了手機分銷渠道的運行風險，有利于企業的發展。

3.完善網絡分銷渠道

隨著時代的發展，手機網絡分銷渠道將會成為手機銷售的主要方式，因此，必須對網絡分銷渠道進行完善，拓展網絡銷售市場，為手機銷售提供更加多樣化的方式。手機企業可以組建自己的網絡信息服務點，為消費者提供高水平的網絡信息服務，并且建立自己的分銷網站，打造品牌網絡分銷渠道。手機企業可以充分利用互聯網技術，選取消費者比較信賴的網上購物方式和網站，為消費者提供信用服務，同時簡化訂單流程，確保網上購物的安全性。建立自己專門的網站進行手機銷售，打造屬于自己的特色品牌，擴大企業的影響力。

4.加強對分銷渠道的監督

針對手機銷售市場上的違規銷售行為，需要加強對分銷渠道成員的監督，采取有效措施避免竄貨現象的發生。手機制造商要對自己的分銷渠道成員進行深入的了解，建立具有約束力的管理機制，加強對銷售人員的有效監督。根據當地的實際情況以及市場的容量進行銷售區域的劃分，并合理安排中間商的銷售量，不要不切實際的加大中間商的銷售壓力，避免竄貨現象的發生。手機制造商可以通過專門的渠道管理人員對市場銷售情況進行調查，及時了解手機的銷售動態，掌握不良銷售行為的信息，作為打擊竄貨行為的依據。中間商要根據自己的實際能力制定銷售目標，選擇銷售任務，量力而行，不同經銷商之間也可以相互監督，抑制違規銷售的行為。

四、結語

隨著時代的發展，手機行業的競爭會更加激烈，必須在充分了解手機分銷渠道現狀的基礎上，采取有效措施對手機分銷渠道中存在的問題進行解決。加強對代理商的管理，不斷提升代理商的服務質量，在制造商和中間商之間建立長期友好的伙伴關系，拓展網絡分銷的渠道，避免違規銷售現象的產生，促進手機行業的健康發展。

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