手機(jī)分銷渠道策略分析

摘 要：手機(jī)作為一種高科技的電子產(chǎn)品，在人們生活中的作用越來越明顯，很大程度上改變著人們的生活。我國(guó)手機(jī)行業(yè)起步較晚，但發(fā)展迅速，手機(jī)的科技水平在不斷的提高，分銷渠道也在發(fā)生改變。手機(jī)分銷渠道對(duì)手機(jī)的銷售起到至關(guān)重要的作用，本文將對(duì)手機(jī)分銷渠道進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，對(duì)手機(jī)分銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，手機(jī)分銷渠道中存在服務(wù)意識(shí)欠缺、發(fā)展不健全等問題，在此基礎(chǔ)上提出了相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞：手機(jī)；分銷渠道；銷售模式

隨著時(shí)代的發(fā)展，手機(jī)的使用已經(jīng)越來越普及，我國(guó)手機(jī)行業(yè)經(jīng)過將近三十年的發(fā)展，取得了令人滿意的成績(jī)。手機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，手機(jī)分銷渠道成為手機(jī)銷售的關(guān)鍵因素。手機(jī)分銷渠道正在發(fā)生著一定的演變，為手機(jī)行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。但在發(fā)展過程中也存在一定的問題，必須采取有效的措施對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)和規(guī)范，促進(jìn)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展。

一、手機(jī)分銷渠道的現(xiàn)狀

1.手機(jī)分銷渠道概述

分銷渠道是指生產(chǎn)的產(chǎn)品或者是服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道，也可以稱為營(yíng)銷渠道或者是配銷通路。通常在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)之中，產(chǎn)品或者服務(wù)必須經(jīng)過一定的交換過程，才能完成整個(gè)購(gòu)買和銷售的活動(dòng)，真正進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域，滿足不同消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)自身的意義和價(jià)值。在生產(chǎn)和消費(fèi)之間的這一系列活動(dòng)以及活動(dòng)的組織者和參與者，就可以稱其為分銷渠道。對(duì)于手機(jī)行業(yè)來說，分銷渠道的組成十分復(fù)雜，主要包括代理商、經(jīng)銷商、專賣店、手機(jī)賣場(chǎng)以及各個(gè)零售終端等。

分銷渠道對(duì)手機(jī)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要的影響，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，成為手機(jī)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更加關(guān)注的方向。手機(jī)分銷渠道可以降低銷售的成本，通過科學(xué)合理的規(guī)劃，減少其對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)格的影響。分銷渠道也是一個(gè)企業(yè)特有的銷售資源，代表了企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，分銷渠道的好壞對(duì)企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有很大影響。手機(jī)企業(yè)想要得到良好的發(fā)展，必須不斷提高自身的市場(chǎng)占有份額，分銷渠道成為打開銷售市場(chǎng)的關(guān)鍵。

2.手機(jī)分銷渠道模式

手機(jī)行業(yè)在我國(guó)迅速崛起，經(jīng)歷了十分快速的發(fā)展，手機(jī)分銷渠道也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。首先是運(yùn)營(yíng)商包銷階段，這一階段幾乎所有的手機(jī)分銷渠道都是由運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行包銷。移動(dòng)通信率先在廣東開通了模擬網(wǎng)，通信市場(chǎng)發(fā)展十分不成熟，存在諸多不確定因素，發(fā)展十分緩慢。第二個(gè)階段是總代理的階段，1997年開始，我國(guó)手機(jī)實(shí)現(xiàn)了機(jī)卡分離，在購(gòu)買和更換手機(jī)方面更加方便，分銷渠道主要采取總代理的方式。第三個(gè)階段手機(jī)分銷渠道是連鎖店和大賣場(chǎng)迅速崛起的時(shí)期，大型連鎖企業(yè)和手機(jī)賣場(chǎng)的出現(xiàn)為手機(jī)分銷渠道提供了新的動(dòng)力。

目前我國(guó)的手機(jī)分銷渠道模式有許多種，主要包括區(qū)域多家總代理模式、區(qū)域獨(dú)家總代理模式、直營(yíng)模式分銷體系等，不同模式的手機(jī)分銷渠道具有各自的優(yōu)點(diǎn)，在手機(jī)銷售過程中發(fā)揮不同的作用。區(qū)域多家總代理模式的資金風(fēng)險(xiǎn)小，多家批發(fā)商同時(shí)代理的方式可以避免廠家受到單獨(dú)一家批發(fā)商的限制。區(qū)域獨(dú)家總代理模式有利于廠家與批發(fā)商之間的溝通，廠家能夠更好的對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格進(jìn)行控制。直營(yíng)模式的分銷體系直接與市場(chǎng)終端接觸，可以實(shí)時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力。

我國(guó)手機(jī)行業(yè)發(fā)展迅速，消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，手機(jī)分銷渠道也與過去存在很大的差異。我國(guó)手機(jī)行業(yè)的分銷渠道不再存在壟斷形式，而是進(jìn)入了多種分銷渠道模式并存的狀態(tài)。我國(guó)手機(jī)分銷渠道正在進(jìn)入轉(zhuǎn)型時(shí)期，傳統(tǒng)的分銷渠道已經(jīng)無法滿足手機(jī)行業(yè)快速發(fā)展的需要，新型的分銷渠道正在興起，電子商務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)銷售成為手機(jī)分銷渠道的重要組成部分。

二、我國(guó)手機(jī)分銷渠道存在的問題

1.代理商的服務(wù)意識(shí)欠缺

手機(jī)分銷渠道的構(gòu)成之中，代理商和零售商是十分重要的環(huán)節(jié)，沒有手機(jī)代理商和零售商，手機(jī)商品就無法快速準(zhǔn)確的進(jìn)入到消費(fèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)其應(yīng)用價(jià)值。但是目前的手機(jī)行業(yè)銷售中，一部分代理商和零售商的服務(wù)質(zhì)量存在問題，影響了手機(jī)的銷售情況。一些手機(jī)制造商對(duì)其手機(jī)品牌的代理商和零售商的服務(wù)質(zhì)量要求不高，管理方面也存在缺陷，使得一些代理商和零售商不能為顧客提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，損害了消費(fèi)者的利益，同時(shí)也影響了手機(jī)品牌的信譽(yù)。

2.制造商與中間商之間存在不和諧因素

手機(jī)制造商與中間商之間通常都是一種交易關(guān)系，單純的交易關(guān)系使得制造商和中間商之間經(jīng)常會(huì)存在一些利益上的沖突。在手機(jī)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期，中間商是手機(jī)制造商的服務(wù)者，很難從制造商那里獲得較高的利益。但是當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇之后，手機(jī)制造商需要通過中間商將自己的生產(chǎn)產(chǎn)值轉(zhuǎn)化成銷售收入，這就需要與中間商進(jìn)行有效的溝通，有時(shí)甚至需要看中間商的臉色。雙方只考慮自己的利益，進(jìn)行單純的利益方面的交易，追求自己利益的最大化，甚至可以犧牲對(duì)方的利益，使得雙方的矛盾逐漸加劇，不利于我國(guó)手機(jī)行業(yè)分銷渠道的發(fā)展。

3.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道發(fā)展不健全

隨著時(shí)代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，電子商務(wù)在人們生活中發(fā)揮了越來越重要的作用，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道逐漸產(chǎn)生。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是一種新興的營(yíng)銷模式，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將手機(jī)產(chǎn)品向消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以不受到時(shí)間和空間的限制，快速及時(shí)的將手機(jī)產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，具有方便快捷的特點(diǎn)。但是我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的建設(shè)上還存在一定的缺陷，電子廣告給消費(fèi)者造成了很大的困擾，一些網(wǎng)站上的手機(jī)零售商不能確保手機(jī)是正品，使許多水貨手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，擾亂了市場(chǎng)秩序。

4.違規(guī)銷售現(xiàn)象嚴(yán)重

手機(jī)分銷渠道具有一定的規(guī)則，不允許代理商越區(qū)進(jìn)行銷售，但是目前的手機(jī)銷售市場(chǎng)中，違規(guī)銷售現(xiàn)象十分嚴(yán)重，特別是竄貨現(xiàn)象，引起巨大的手機(jī)分銷渠道沖突。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在實(shí)際的手機(jī)銷售過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，逐級(jí)代理的分銷渠道使得銷售網(wǎng)絡(luò)十分龐大，制造商無法對(duì)各級(jí)代理進(jìn)行有效的管理，相互之間的溝通和交流也存在問題。制造商只是根據(jù)自己的利益，不考慮代理商的實(shí)際情況進(jìn)行銷售任務(wù)的分配，盲目加大代理商的銷售壓力。代理商為了完成數(shù)量龐大的銷售任務(wù)，只能到自己代理范圍之外的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售，竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

三、我國(guó)手機(jī)分銷渠道的策略

1.提高代理商的服務(wù)質(zhì)量

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，手機(jī)制造商要加強(qiáng)對(duì)代理商和零售商的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，營(yíng)造良好的分銷渠道，加快手機(jī)的銷售效率。制造商與代理商和零售商之間要形成良好的協(xié)作關(guān)系，鼓勵(lì)其從消費(fèi)者的角度考慮，為消費(fèi)者提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。代理商和零售商可以根據(jù)市場(chǎng)信息，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買心理進(jìn)行分析，針對(duì)消費(fèi)群體的特點(diǎn)制定銷售計(jì)劃，為消費(fèi)者提供全面的售后服務(wù)，與消費(fèi)者之間保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系。

2.建立制造商與中間商之間的和諧伙伴關(guān)系

手機(jī)分銷渠道中的制造商和中間商之間并不只存在利益關(guān)系，而是可以建立一種新型的合作關(guān)系，在雙方相互信任的基礎(chǔ)上，為了共同的目標(biāo)而努力，實(shí)現(xiàn)利益的雙贏，形成一種長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。要使手機(jī)制造商和中間商意識(shí)到長(zhǎng)期合作的重要性，雙方之間要相互信任，表現(xiàn)出彼此長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意，在共同發(fā)展的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)雙方經(jīng)濟(jì)利益的提升。手機(jī)制造商和中間商之間建立了這種和諧的伙伴關(guān)系之后，相互之間可以進(jìn)行有效的交流與溝通，制造商可以在較低的銷售成本基礎(chǔ)上，對(duì)手機(jī)進(jìn)行全面的銷售，降低了手機(jī)分銷渠道的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，有利于企業(yè)的發(fā)展。

3.完善網(wǎng)絡(luò)分銷渠道

隨著時(shí)代的發(fā)展，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道將會(huì)成為手機(jī)銷售的主要方式，因此，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道進(jìn)行完善，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，為手機(jī)銷售提供更加多樣化的方式。手機(jī)企業(yè)可以組建自己的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)點(diǎn)，為消費(fèi)者提供高水平的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，并且建立自己的分銷網(wǎng)站，打造品牌網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。手機(jī)企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，選取消費(fèi)者比較信賴的網(wǎng)上購(gòu)物方式和網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供信用服務(wù)，同時(shí)簡(jiǎn)化訂單流程，確保網(wǎng)上購(gòu)物的安全性。建立自己專門的網(wǎng)站進(jìn)行手機(jī)銷售，打造屬于自己的特色品牌，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。

4.加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的監(jiān)督

針對(duì)手機(jī)銷售市場(chǎng)上的違規(guī)銷售行為，需要加強(qiáng)對(duì)分銷渠道成員的監(jiān)督，采取有效措施避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。手機(jī)制造商要對(duì)自己的分銷渠道成員進(jìn)行深入的了解，建立具有約束力的管理機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的有效監(jiān)督。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況以及市場(chǎng)的容量進(jìn)行銷售區(qū)域的劃分，并合理安排中間商的銷售量，不要不切實(shí)際的加大中間商的銷售壓力，避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。手機(jī)制造商可以通過專門的渠道管理人員對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)了解手機(jī)的銷售動(dòng)態(tài)，掌握不良銷售行為的信息，作為打擊竄貨行為的依據(jù)。中間商要根據(jù)自己的實(shí)際能力制定銷售目標(biāo)，選擇銷售任務(wù)，量力而行，不同經(jīng)銷商之間也可以相互監(jiān)督，抑制違規(guī)銷售的行為。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著時(shí)代的發(fā)展，手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，必須在充分了解手機(jī)分銷渠道現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，采取有效措施對(duì)手機(jī)分銷渠道中存在的問題進(jìn)行解決。加強(qiáng)對(duì)代理商的管理，不斷提升代理商的服務(wù)質(zhì)量，在制造商和中間商之間建立長(zhǎng)期友好的伙伴關(guān)系，拓展網(wǎng)絡(luò)分銷的渠道，避免違規(guī)銷售現(xiàn)象的產(chǎn)生，促進(jìn)手機(jī)行業(yè)的健康發(fā)展。

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