國際商務談判中的文化考量

摘 要：在國際商務談判中，由于對文化考量上的疏忽，最終導致國際商務談判破裂的例子不勝枚舉。本文主要討論了國際商務談判與文化之間的關系，揭示了文化對國際商務談判的影響與重要作用，提出應對策略，目的在于能夠正確認識與客觀處理國際商務談判中的文化問題。

關鍵詞：國際商務談判；文化考量；影響與對策

隨著改革開放浪潮的風起云涌，中國在政治、經濟、文化、社會生活等方面發生了巨大的變化?！爸袊x不開世界，世界離不開中國”已成為廣泛共識。與此背景時代背景相契合，國際商務談判的文化研究與探討也隨著時代的腳步而引起了理論界和企業界的高度重視。國際商務談判與國內商務談判的不同之處在于，它是指跨越國界的當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利與義務關系而進行協商的行為。國際商務談判是指在跨國商務活動中，通過使用商務英語，使國際商務活動中不同的利益主體為達成的某項國際交易，而就交易的各項條件進行的商談。實際上，國際商務談判不僅僅是來自談判雙方經濟利益的交流與商談，也是來自談判雙方背后的文化之間的交流與摩擦。在跨文化的背景下，談判桌前的雙方都帶著自己的文化烙印。

一、國際商務談判與文化

文化一般是指人類社會歷史實踐中創造的物質和精神財富的總和。國際商務談判是來自不同國家和地區的商務人士，以實現各自的經濟利益為目的，通過商務英語，進行經濟利益交流與磋商的過程。美國學者保羅A郝比格所指出的：“雖然談判雙方都想達成一個成功的商業契約，但超過2/3的美國與日本問的談判努力都失敗了。一個成功契約的障礙大多來自文化因素，而不是經濟和法律因素?！眹H商務談判中的各談判方都帶有著來自不同國家的不同的文化屬性，這些潛在的根深蒂固的文化差異性不僅會影響到他們如何進行談判、如何簽訂合同等問題，而且勢必會無形中徒增國際商務談判難度。在跨文化背景下的商務談判，只有把文化考量考慮在內，了解國外商務伙伴或競爭對手的文化背景，談判風格，思維方式，才能有益于形成健康的國際商務談判。

二、文化考量對國際商務談判的影響

在展開國際商務談判前，談判人員既要做到知己也要做到知彼，如充分了解談判對手，其中文化方面的考量不可忽視，也尤為重要。

在跨文化語境下的商務談判中，語言的使用在很大程度上反映溝通雙方社會、文化、意識形態等方面的特征與差異，即商務談判的語言范式具有濃厚的社會文化特色。西方人們的語言表達習慣性地使用明確而具體的語言來傳遞信息；而在我國的文化中，多使用間接、婉轉、迂回的語言來傳遞信息，尤其是在表達異議或拒絕時，人們往往不會直接說“不”，而是微笑以對。在談判過程中，中方的表達拒絕的方式極易使西方人們產生誤解和困惑。實際上，對于來自不同文化背景的談判雙方在非語言表達上更容易造成摩擦和誤解，因為它不及語言表達的清晰，具體，明確。例如，中國人在表達歉意時，會面帶微笑說“對不起”，而在西方人的文化中，卻誤認為這是沒有誠意的道歉。

在談判領域中，談判的原始動力是思維方式。而來自不同的文化的談判人員的思維方式是千差萬別的。如中西方的思維方式就大相徑庭，中國文化大多是演繹推理的思維方式，喜歡從一般到個別，即根據一般原理演繹推理出個別結論；而西方文化的思維方式通常是歸納推理，喜歡從個別到一般，即從許多個別事物的特征中歸納推理出這一類事物的共性。中國文化習慣曲線思維，注重從側面說明問題，即旁敲側擊，盡量避免開門見山。而西方人喜歡直線思維，在表達思想時習慣直接進入主題，盡量開門見山。

談判風格主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。蓋溫肯尼迪說：“具有不同文化的人們有著不同的談判風格。在該社會成員所參加的談判中，你幾乎被完全規定了談判的內容和方法。”談判雙方的文化背景差異會在談判風格上體現得淋漓盡致。日本人注重謙遜，禮貌，謹慎，在談判中，當他們不會用眼睛直視對手，即使在形勢嚴峻的情況下仍然保持著一貫的微笑，日本文化的彬彬有禮和不外露的情緒特點常令美國人手足無措。美國人通常外向、熱情奔放，直接。談判時，他們通常會一個問題接著一個問題的討論，最后完成整個合同或協議，是比較有效率的國家。中國人把面子看得極重，因而在談判中對于立場特別敏感。立場爭執往往會使談判陷入僵局，導致彼此的尖銳對立。

三、應對策略

跨文化間的溝通極易產生溝通障礙。那么，如何來解決這一問題呢？每個談判者都應具備雙重文化意識。首先，要敏感于自己的文化。如果一個人能更好地了解自己的文化，在跨文化交流，尤其是在國際貿易和談判中就會避免很多交流失誤。也就是說，人們需要問自己：“作為一個中國人，自我如何感知自己的文化，在談判桌前，什么樣的文化因素影響直接看待問題？了解某人，必須了解他的文化和文化是如何形成的。眾所周知，中國歷史悠久，中國文化博大精深，已經形成了固有的“中國式”或“中國范”。然而，如果你沒有被暴露在另一種文化之中，人們將會無視獨特且唯一的中國文化的存在。要真正地了解什么是中國文化，人們必須使自己暴露于一個不同的文化之中。其次，理解對方的文化。需要對外國文化進行考量和研究，最好的文化考量方法是直接互動。正如文化影響人們的視角，文化也同樣影響談判對手的視角，他們如何推進談判，如何應對談判僵局等。

總之，文化是一種強大的力量存在每個人的生活中，在商務領域也不例外。人們的文化背景潛移默化地影響著人們的各種決定，影響人們的理解方式，表現方式和行為方式等。伴隨著便利的世界運輸，跨國公司，多邊自由貿易協議和世界貿易組織，世界正變得越來越小和越來越緊密。在國際貿易談判中，文化已經成為另一個成功因素，一旦讀懂人的難關被攻克，那么理解來自不同文化人們的動機和行為就更容易了，他們不再是看上去奇怪的和非邏輯性的了。

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