國際商務談判中文化差異的影響分析

摘 要：國際商務談判作為國際貿易和國際金融領域中不可或缺的一個環節，主要是進行跨國界及文化傳統的商務交流。一般來說，參與國際商務談判的人員來自不同國家或地區，因為文化背景的差異及語言交流中的不暢通，很容易在談判中給談判雙方帶來或產生誤解，導致國際商務活動的失敗。因此，本文從商務談判人員在商務談判中的文化差異產生原因入手，分析國際商務談判中的文化差異對國際商務談判的重要作用，以及這些文化差異對談判雙方的溝通與談判風格及國際商務活動產生的影響。

關鍵詞：國際商務；差異；影響

隨著經濟全球化進程的加快，世界各國間的商務往來越來越多，越來越頻繁，而在國際商務談判中，由于商務談判的參與者一般都來自不同國家，因為會受到自身政治制度、風俗習慣及宗教信仰和育背景不同的影響，導致談判人的文化背景存在著明顯差異，而由于這種差異造的不必要的誤解，給國際商務談判增加了許多難度。眾所周知，在商務談判中，因為經濟的糾紛，時有發生，即使來自相同國家地區的談判者都很難避免，如果來自不同文化背景，可能談判的信息無法十分準確地傳達給對方，甚至被曲解，導致發生交叉文化沖突與障礙，給商務談判造成很大的困難，為了更好的開展國際經貿往來，推動經濟的快速發展，研究國際商務談判中的文化差異的影響就顯得十分重要。

一、國際商務談判的概述

國際商務談判是一種在對外經濟活動中普遍存在的，以解決不同國家商業機構之間不可避免的利害沖突，從而實現共同利益的方式。國際商務談判是國際商務活動的重要組成部分，是國際商務理論的主要內容，更是國內商務談判的延伸和發展。國際商務談判具有以下幾個特征：首先，國際商務談判以經濟利益作為談判的主要目的、價格作為談判核心，要求按國際慣例辦事，使用法律不能完全以任何一方為依據，必須以國際經濟法為準則，按國際慣例行事；其次，國際商務談判涉及的范圍較廣，由于國際市場行情變化莫測，競爭激烈，談判時一定要做到做到知己知彼，因此要廣泛了解不同的國家和地區的國別政策，區別對待；最后，）國際商務談判較強的政策性，因為談判方間商務關系是又是經濟關系，并且常涉及國家和地區間的政治、外交關系、外交政策，與對外的法律和規章制度。

二、國際商務談判中文化差異產生原因分析

1.來自不同地域與民族、宗教信仰的差異

不同的區域、不同的民族，人們往往使用不同的語言、擁有不同的生活方式和生活喜好與習慣，表現在國際商務談判中，談判者一定要注意。例如，我們都知道的圣誕節，在西方國家，人民把圣誕節作為非常重要的節日之一，就像我們國家對待的春節一樣，如果在談判期間，恰逢圣誕節，談判者就一定要注意到這個細節，在圣誕節來臨前，盡量避免長時間的談判，給對方更多與家人享受新年歡樂的時間，會促進交易的達成。還有不同的民族，不同的民族群體由于長期的發展中，不論在飲食，還是穿著服飾以及居住和禮儀等物質、文化生活方面都已經形成了自己獨特的個性和習慣。比如，我國歷史上的匈奴人，與大多數的漢族比較，匈奴人大多數都是性情彪悍，具有極其的典型游牧民族特征，而我們漢族人民的性格比較溫順，農耕特征民族明顯，這些差異在國際商務談判中都會影響談判的進程和交易的結果，對國際商務談判產生巨大影響。還有非常重要的一點就是，宗教。世界上目前主要有三大宗教即基督教、伊斯蘭教和佛教，世界各國不同的地域和國家都有自己特定的宗教信仰，不同的宗教信仰也就有著不同的文化傾向與戒律，嚴重的影響了人們對事物的認識方式以及做事的準則。在國際商務談判中，任何國家或地區的宗教信仰對談判者的影響都非常巨大，需要指出的是在國際商務談判過程中，我們必須非常尊重對方的宗教信仰。

2.來自不同的經濟發展水平的觀念差異

不同的經濟發展水平是由于各地區的經濟資源等因素造成的差異。如，西方一些發達國家，由于經濟發展水平高，因此人們的受教育水平高，生活相對富裕一些，可能會相對更注重每天的生活質量同時安全意識也會比一般其他國家強一些；因此產生的價值觀念比如對待事物的時間、財富觀念以及對待生活的態度和看待風險的態度等也就不會一樣。在國際商務談判過程中，因為經濟水平和價值觀差異導致的文化差異其實隱藏的比較深，在現實談判中由此引發的不和諧和困難更加難以克服。如一般的西方國家在對于個人價值的實現問題上，比我們東方人相對更為關注，因此體現在商務談判過程中，西方人的習慣一般就是就事論事，會十分強調把當事人與談判涉及的事區分對待，但是以我們國家為例，我們習慣強調所謂的裙帶關系，而且我們在進行談判時侯，習慣上強調個人一定要服從于整體，要求集體觀念必須強，在談判代表的上下級關系中，我們更是將地位的差別看得非常重要，在談判中明顯可以感覺到上下級地位的關系，因為談判這的言行舉止，代表意見直接受著這種縱向的上下級關系控制束縛，但是在西方國家認為所有談判者在國際商務談判中的地位是平等的，每一位代表都很重要，所以在談判中經常會不顧上下級關系，他們更加能直言不諱地來表達自己對談判事情的看法。

三、國際商務談判中文化差異對國際商務談判的影響

國際商務談判中文化差異對談判的影響是十分廣泛而深刻的，因此，為了更好的促進談判的達成，在國際商務談判中談判者一定要了解彼此的不同文化差異，并且能接納彼此的不同文化差異，而且要透過存在的這些文化差異，分析了解對方的交易目的，最終達成一致的協議。

1.不同的語言對國際商務談判中溝通的影響

眾所周知，語言是任何國家或地區、任何民族之間進行溝通的橋梁。因此在進行國際商務談判中，首先要考慮的就是使用什么語言進行溝通。比如常見的在國際商務談判中出現的現象，對于商品的英文名稱上的溝通，如中國的““白象”牌電池，如果直接翻譯成為英語“White Elephant”之后除表示動物的名稱外，還有另外兩層截然不同的含義一個是理解為對主人沒有用，但可能對別人有用的東西；另一層含義是不會重用的東西。所以，這樣簡單的翻譯就會給談判的商品名稱理解上，帶來不必要的理解歧義，還不如最簡單的“ Bai xiang”。但是這種屬于翻譯上的語言問題還是比較容易解決的，因為，解決語言問題你可以雇用一位資質比較高的翻譯或者用共同的第國三語言交談來避免以上提到的這種尷尬。雖但不管如何，簡單的文章上的翻譯中存在的意義差異也是十分顯而易見的。還有常見的在談判中容易出現的差異，就是比如說日本和法國，我們知道大多數日本商人之間的相互交流是最禮貌的，談判中的風格多是采用正面承諾與推薦，而較少采用威脅警告或命令性語言方式，最突出的表現就是他們不會像我們一樣在拒絕的時候，不同意的時候會直接說“不”、“你”通常盡量回避，不直接拒絕；而法國商人的談判風格則相反顯得比較放肆，他們非常習慣使用威脅和警告的語氣，此外，談判中他們還很頻繁地插話，明確表明“不”的拒絕意愿。另外，美國人在談判中總是表現得對爭辯情有獨鐘，談判的語言具有對抗性，而且語氣斷然，不容置疑。除此語言以外，在國際商務談判中我們可以通過用體態、眼神、音調等非言語因素來進行溝通，領會字里行間的言外之意，弦外之音是非常必要的。尤其是我們中國人不喜歡在談判中爭辯，很少體現出對抗，所以說話總是很間接隱晦，中庸思想影響比較深，有時也不愿意直接說“NO”，一般使用沉默來表示禮貌的拒絕。以上這些語言和非語言的文化差異對國際商務談判的影響非常巨大，要求談判者深刻了解各個談判交易對手的文化背景，如果在國際商務談判中因為沒有敏銳的撲捉到跨文化交流意識而導致困惑，乃至產生誤解，對于國際商務談判來說影響深遠，損失不可彌補。

2.國際商務談判中文化差異導致談判思維方式不同的影響

在國際商務談判的過程中，談判者的思維無時無刻都在發揮著重要的作用。因為受到不同文化差異的影響，談判者在國際商務談判中表現出來的思維方式十分不同。由于在國際商務談判中的人員在文化上存在各種差異，導致在談判的思維方式出現分歧，處理問題體現不同，影響了國際商務談判的進程和結果。比如在美國人做事情一般都是從具體的事實出發歸納概括，英國人習慣使用邏輯手段從一個概念推導得到另外的一個；我國則習慣把討論的對象連合并結合屬性等聯系等結合起來考慮。所以如果在國際商務談判過程中遇到一項復雜的任務，英美人常使用將大問題分解為一系列的小問題來一一解決，所以最后的協議，其實就是一系列小的協議的總和。但是我國的處理方式則不同，我們一定是先從整體上把握方向，再去分析每個細節的談判。在國際商務談判中，我們的交易對手中，美國人是典型的縱向談判代表，總是體現比較強大的地位優越感，所以通常在與美國的國際商務談判中，美國的代表的談判方式總有一種“唯我獨尊”的氣勢，使談判對手很受壓力。再加上美國人的語言環境和語言的表達比較善于辯論，直來直去特點，更是先聲奪人。

3.國際商務談判中文化差異導致談判風格不同的影響

在國際商務談判中，談判者的談判風格所表現的氣度作風帶有深深的文化烙印，不同的、風格迥異的談判風格對于在國際商務談判過程中的談判雙方交往方式與關系、談判內容的結構都具有直接的深遠的影響。一般來說，以日本、韓國為典型代表的東方型談判風格，在國際商務談判中體現為非常的注重談判者的身份地位，同時因為非常的重視信用，由于是初次合作希望通過好的開始建立長久的依賴關系，因此在國際商務談判中表現得精于談判。比如會使用在談判前，回憶與談判對手之間過去的交往與友誼的手段，對將要進行的談判進行友好氣氛的鋪墊，不習慣也很少談判開始就進行直接純粹的商務活動。但是，韓國人在國際商務談判中往往表現得比較堅持己見，性格倔強，一般不會輕易讓步，我們需要注意的就是在這種情況下，一定要講求方法策略，對自己的觀點和立場既要堅持據理力爭，又要在談判中顯得通情達理，使用耐心對韓方代表進行勸解和溝通公關。而以美國和英國為代表的西方型談判風格則與東方截然不同。比如，大多數美國人在國際商務談判中所表現出來的是，美國是全世界經濟最發達國家同時也是最民主的國家，所以他們總是認為自己的觀點永遠代表這真理，并且在美國商人的眼里，生意哲學也是非常的簡單：通過努力加快運作的速度一定會有機會并且獲得權力，因此他們總是表現出盡最大可能來賺更多的錢。美國人經常在國際商務談判中提出生意歸生意的觀點，在我們看來就是強調，做生意的時候就要六親不認，并且一定堅持對事不對人的原則。同時他們也特別的珍惜時間，強調時間就是金錢，做生意就是為了賺錢的信條。比如，對于德國人在國際商務談判中，他們有著自己的風格，就像德國商業文化一樣，德國談判者總是完成好一件事后，再去做另外的一件事。因此他們總是表現的誠實和坦率。在國際商務談判中德國的談判者總是非常直截了當地、并且十分公開的表明自己的認同或者反對意見，即使不滿意的時候，也不會故意的裝作客氣，或者使用一些常用的外交辭令進行舒緩。并且他們對國際商務談判的態度總是正式正規，給人十分看中的感覺。在商務談判中德國的談判者總是著裝整齊，就連談判者的座位和發言順序，都是事先按照等級高低安排好的，并且一定在國際談判中嚴格執行。還有就是在大多數歐洲國家，經常在商務會議或者即使是十分鄭重的國際商務談判中為了打破僵局采用開玩笑的方法，他們認為這樣做可以推動會議的進程。

四、結束語

通過對國際商務談判中文化差異對國際商務談判的重要性與影響的分析，從事任何的跨文化商務活動的人都應該高度重視。在世界的國際商務談判過程中具有不同文化背景的談判者，談判風格、語言、思維方式都有著明顯的差異，我們要盡量將文化差異引起的障礙降低到最低點。因為國際商務談判中，這種文化差異不可避免地存在，也許會給談判帶來許多影響，甚至引起的潛在風險和陷阱，因此談判的成功或失敗，受文化差異的影響是非常重要的。因此，在國際商務談判中一定要考慮文化差異因素，在進行跨文化的商務談判時，克服文化障礙，盡量做到知己知彼，學會站在對方或他人的角度思考問題，從而促進雙方了解加深的同時，共同努力營造雙方都適應的經濟文化環境，以便談判結果令雙方都滿意。

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作者簡介：王天馳（1993- ），女，遼寧沈陽人，渤海大學經法學院經濟學專業