商務談判中的需要心理分析

摘 要：談判是商務活動中的一種協商行為，為了協調談判雙方彼此的經濟利益，從談判開始的基本需要出發直到談判最后的成功，都會提出一些可供對方反復交流和磋商的意見，而這些意見或建議，實質上都是他們心理活動的反映和結果。

關鍵詞：商務談判；需要；挫折；成功；心理分析

談判是人與人之間的一種協商的行為，因此若要想取的整個談判的成功，首先要懂人。國內談判如此，涉外商務談判也不例外。由于談判者來自不同的國家或地區，有著不同的社會文化背景和政治經濟體制，所以雙方人員的價值觀、思維方式、行為規范，語言及風俗習慣都不同。在整個談判過程中，雙方為了協調彼此的經濟利益，都會提出一些供對方反復交流和磋商的意見，而這些意見或建議，實質上都是他們心理活動的反映和結果。我們前面所說要懂人，從某一角度看，就是要研究掌握談判者的心理。

根據心理學所揭示的規律，人們的某種動機支配著他們的某種行為，而這種支配行為的動機是由于他們自身產生的某種需要所引發的。在具體的商務談判中，談判的雙方之所以要進行調解的原因，正是因為雙方當事人都有一定的需要，只有通過談判才能獲得滿足。代表企業參與談判，在整個談判中表現出來的各種動機、行為和態度，除去圍繞本企業的需要以外，還受到參與談判者自身的需要的驅動。所以我們說，要了解和預測談判者的動機、行為和談判策略，就必須分析他們的需要。

需要是人對客觀事物的某種欲望。它具有以下幾方面的特點：

1.需要的對象性。需要無論在何時何地產生，它總是包含著一定的具體的內容的。如想要購買一套先進的機器設備；想要以市場價格出售一批汽車配件等。

2.需要的選擇性。通過以往需要獲得滿足的經驗，人們總可以對再次需要的內容進行比較和篩選，即所謂“貨比三家”，如要購買機器設備，人們僅就購買形式，就可以有多種選擇的方案：既可以利用函電洽商，也可以面談洽商，可以把銷售者請到家中，也可以去銷售單位“登門拜訪”。

3.需要的連續性。人們的需要是經常不斷地出現的。當一個需要出現并得到滿足后，隨之又會有新的需要產生，這樣形成一個無限循環的過程。如談判雙方根據合作的需要，做到談判桌前，經過磋商，達成了雙方較為滿意的結果，當雙方在履約后，又可能會產生再次合作的欲望，這樣周而復始，交易的規模也就越來越大了。

4.需要的相對滿足性。這一特征主要是指人的需要在某種特定情況下所達到的滿足標準。需要的目的就是以滿足來結束。但滿足又總是相對而言的。如一個產品滯銷的企業在經過一段冷落后，于一次交易中推銷出一大批產品，對這個企業來說，無異于是“柳暗花明”。但就一個產品暢銷的企業來看，這次成功的推銷可能是微不足道的。

5.需要的發展性。此特點與上述第三點有相關之處。人類的需要是沒有止境的，當一種需要滿足以后，另一種新的需要又會產生，并且，這種需要的標準不斷提高，需要的內容也不斷變化。

由需要的五個特點可以看出，人的需要是復雜的、多方面的。美國著名的心理學家馬斯洛將人類的需要劃分成幾個重要的階梯。他認為，認領的需要存在一個由低級到高級的階梯，當其中某種需要獲得部分滿足時，另一種需要才出現而要求獲得滿足。馬斯洛設想人的需要按其重要程度和發展次序可以分為五個等級，其重要性隨層次提高而遞減：生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現需要。

五個等級的需要是逐步上升的，當低級需要滿足以后，追求更高一級的需要就成為繼續努力的動力。

首先，人的需要應該是生理需要。人要維持生存，就會對所有的生存必須物如食品、空氣、睡眠等產生需要，并且必須得到滿足。這是人類最基本的需要。在商務談判活動中，無論在談判桌上如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理上的需要的滿足。當得不到滿足時，會直接影響到談判的效果。

其次，人的需要還應該是安全需要。主要指人的安全感、穩定感和秩序。一個最有代表性的現象就是參與談判的雙方對交易中的各類風險最為關注，擔心。有些對安全需要極為敏感的人，在進行談判時，為保證自己安全的滿足，往往會放棄很有吸引力的大宗交易，而去選擇比較穩妥保險的小額交易，有時甚至放棄所有交易。

我們這里所說的風險，主要是指談判雙方能明顯感覺的風險，比如資金風險、產品性能風險、運輸風險等等。有些潛在的風險盡管實際存在，但由于談判者不能輕覺，是不會影響其決策行為的。

第三，社會需要是在前兩種需要得以滿足的基礎之上又產生出來的進一步的要求。此種需要主要是指人們之間需要相互交往、參與各類社會活動、尋求和改善人際關系。社會需要是一種層次較高的需要，在經濟文化較為發達的社會里，人們的行為活動更多是表現為社會需要，商務談判及涉外商務談判就是典型的社會交際活動。

第四，尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功。人們在社會交際活動中渴望得到別人的賞識和高度的評價，渴望得到名譽和榮耀。這種心理需要在商務談判中最典型的表現就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權威等。有的人為了維護面子與尊嚴，寧可放棄計劃進行的交易，憤然退場。

最后，當上述種種需要都在各種不同程度上得以滿足之后，人們需要的層次又會上升，這就到了自我實現的需要這一最高的需要層次。以商務談判來看，談判小組的領導協調好每個成員的關系，充分發揮其作用，各負其責，這樣整個談判就會取得較為理想的效果。馬斯洛的這種需要層次理論，揭示了人的需要的規律，對于我們分析雙方談判人員的需要是很有幫助的。談判活動是建立在人們的需要的基礎之上的。正因為有了需要，才使談判的各方坐下來進行磋商，最后達到滿足彼此需要的目的。

作者簡介：張楊野墨（1988.01- ），男，漢族，天津市人，韓國協成大學經營學專業2013級在讀碩士