高新區內企業間合作營銷研究

劉根

摘 要：高新技術產業開發區（以下簡稱“高新區”）是我國促進創新發展的重要載體。依托產業鏈發展循環經濟，是高新區發展的必然選擇。要做到這一點，必須深化區內企業間的合作關系。我國高新區內企業的關系模式主要有四種類型，其中核心企業主導模式是我國高新區發展的主要模式。深化區內核心企業與中小企業之間的合作非常重要，這需要核心企業與諸多中小企業的共同努力，同時需要園區管委會的積極協調。

關鍵詞：高新區；企業間關系；合作營銷

高新區是我國促進創新發展的重要載體。協調好區內企業間的競爭與合作，關系到我國高新區的健康持續發展，也關系到我國產業競爭力的增強。[1]本文主要就我國高新區內企業間關系的基礎、類型及關系的協調處理展開探討。

一、高新區內企業間關系的基礎

高新區是我國促進創新發展的的重要平臺，依托產業鏈，在區內搞循環經濟已成業界共識。[2]高新區循環經濟應從企業、產業以及園區三個層面展開。企業層面應以綠色生產與技術為核心，開發綠色工藝，促進資源節約與循環利用；產業層面應合理規劃產業鏈條，實現產業鏈上下游企業在原材料、半成品及產成品供應、技術研發等多方面的緊密合作，構建副產品及廢物再利用的循環系統，圍繞產業鏈建設產業共生網，同時建設項目一體化、物流一體化、輔助公用工程一體化、環境保護一體化、管理服務一體化五個一體化集成系統；園區層面，應實施綠色消費與可持續生產，實現園區內外第一、二、三產業的平衡發展，實現產業與人文及環境的良好互動。[3]

高新區內企業在循環經濟模式下，形成一個企業網絡系統，該企業網絡系統同時是一個價值網絡系統及綠色供應鏈網絡系統。網絡內企業占據自己有優勢的價值鏈節點，通過產業鏈上下游節點企業的分工合作增強價值創造能力。該網絡系統是介于科層組織與市場之間的交易組織模式，可解決通過價格機制及權威機制無法解決的交易。網絡系統內成員通過信任、信息共享與共同解決問題增強競爭能力。網絡內企業一方面通過內部資源獲得競爭優勢，另一方面通過識別和獲得網絡中互補性資源獲得競爭優勢，這種互補性資源不僅指物質資源，也包括信息、知識、技巧與技術等，從而提高合作效率，降低交易成本，造就范圍經濟。

二、高新區內企業間關系的基本類型

高新區發展循環經濟的基本模式有四種：

一是核心企業主導模式。園區內擁有一核心企業，該企業在規模、技術、原料供應等方面具有明顯優勢，大量中小企業圍繞該核心企業延伸產業鏈，從核心企業獲得諸多資源，實現原料、半成品等的隔墻供應，中小企業也為核心企業提供各種輔助服務，實現多贏，構成一個產業共生網。因為依附于核心企業，網絡容易產生，但如果核心企業運營出現問題，將波及到中小企業，風險增長。

二是雙核心或多核心企業模式。該類園區內擁有兩個或兩個以上核心企業，每個核心企業基于一定的產業方向，彼此間并不一定有緊密的合作關系，但每個核心企業均與諸多中小企業有密切的合作關系。該種模式下的網絡風險低，但核心企業間依賴關系不強。

三是復合共生模式。園區內企業依托于產業鏈，位于循環經濟鏈條的各節點上，采取串聯、并聯或混合共生等形式形成產業共生網，共生網內的企業依靠自我調節及市場調節協調彼此關系。該類模式結構靈活，但波動大，抵御外界沖擊的能力低。

四是聯合生產模式。該模式結合了核心企業模式及復合共生模式的特點，由多個巨型企業及依附在其周圍的諸多中小型企業構成一個相互嵌套的復雜共生網絡關系，實行一體化、開放式管理。該種模式中的核心企業一般為世界級的企業。該類模式的優點是交流合作渠道暢通，穩定性高，缺點是管理及維護成本高。[4]

三、高新區內企業間關系的協調與處理

高新區內企業應依托產業鏈，圍繞循環經濟模式，構建一個錯綜復雜、縱橫交錯的全方位、深層次正式與非正式合作關系，這是高新區創新發展的強大動力。我國高新區應科學合理布局園區內企業，處理好園區內核心企業之間、核心企業與中小企業之間以及中小企業之間的競合關系。

（一）高新區內企業間宏觀關系的協調與處理

區內企業應按循環經濟的要求來布局，在此基礎上深化合作。為此，區管委會應做到以下幾點：

一是合理制定園區發展規劃，合理劃分園區功能區劃，為園區內企業合作發展提供便利。

二是按循環經濟的總體要求做好園區的招商引資工作，使各企業位于循環經濟框架的各節點上，為園區內企業的合作奠定基礎。

三是園區管委會下應設立主管園區內企業交流合作的職能科室。據筆者調查了解，我國高新區管委會下一般都設有有關發展規劃、招商、項目建設、財稅、安全生產監督等職能科室，凸顯對這些工作的重視，但很少有園區設有促進園區內企業交流合作的職能科室，筆者建議設立這一職能科室，并承擔以下服務職能：（1）塑造并倡導創新、合作、多贏、誠信、信任的園區文化；（2）通過各種途徑了解和挖掘園區內企業具體的合作需求和意愿；（3）為園區內企業間的合作洽談牽線搭橋，提供中介平臺；（4）為園區內企業間的交流及企業與管委會間的交流提供在線平臺；（5）為園區內企業間的交流合作提供激勵、標準與規范；（6）為園區內企業在合作中產生的矛盾和沖突提供解決機制，充當調停人角色，同時評選表彰及宣傳合作的典范。

（二）高新區內核心企業之間關系的協調與處理

雙核心或多核心企業模式是我國高新區內企業組織模式之一。各核心企業一般位于不同產業鏈上和不同的循環閉路上，是推動園區發展的雙引擎或多引擎，彼此間的關聯較少，當然也會有競爭與合作。核心企業之間的競爭給彼此的創新發展注入了動力，為中小企業的發展提供了機會，帶動了中小企業的創新發展，推動了整個園區的創新發展。同時核心企業之間在維護自身利益的基礎上，尋找合作的機遇，實現雙贏或多贏。

（三）高新區內核心企業與中小企業之間關系的協調與處理endprint

核心企業模式是當前我國高新區的主要模式，核心企業與環繞在其周圍的中小企業通常位于同一產業鏈的上下游，位于循環經濟的相同循環閉路，相互之間理應建立深入的合作關系。但核心企業多為大型企業，這些企業受國家政策扶持和保護，在資源、資金、技術及市場等諸多方面具有其它企業無法比擬的優勢，經營中遇到問題與困難時傾向于求助于政府，與中小企業之間的關系停留在物料的市場交易層面，在技術、研發、人員培訓、知識與信息共享、市場開拓等的深層次正式與非正式交流合作方面存在惰性與斷層，這既不利于核心企業自身的持續健康發展，也不利于園區的持續健康發展。為此，核心企業與園區內諸多中小企業應尋找深入合作的切入點，實現互利雙贏。核心企業要做到以下幾點：

一是拋棄大而全的思想，凝煉核心競爭力，將非核心業務及工業流程外包給具備條件的中小企業。

二是核心企業應根據需求組建技術創新生態系統，篩選有條件的中小企業加入，共同就基礎性技術難題、共性應用技術難題及節能減排等技術難題進行研究，共同分擔技術創新成本與風險，共享技術創新成果，共同實現技術進步。在此過程中核心企業應發揮主導及引導作用。

三是推進品牌建設。在競爭激烈的市場中，品牌就是競爭力。要建設核心企業品牌及產品品牌，發揮核心企業品牌的光環效應，帶動中小企業品牌建設。

四是推進企業信息化建設。企業信息化建設包括生產流程與工藝的信息化及管理的信息化。核心企業在這兩方面的信息化建設中應吸納有合作關系的中小企業參與，促進彼此間在知識、信息等方面的交流共享。

五是模范踐行責任關懷，履行對員工、消費者、股東、社區及環境的義務，增進健康、安全及環境保護，為中小企業樹立典范。從諸多中小企業角度來說，主觀上非常愿意與核心企業開展交流合作。在與核心企業合作的過程中，要把握好以下幾點：（1）平衡好與核心企業的利益關系。中小企業應有戰略眼光，不計眼前得失，從長遠角度看待與核心企業的合作。在合作的磨合過程中使合作關系從不穩定到穩定，利益分配從不均衡到均衡，最終構建一個利益均沾的穩固嵌套合作關系；（2）規劃好自身的發展戰略，培育核心能力。可采用縫隙戰略，瞄準核心企業有需求但又不屑開展的業務，爭取合作空間；（3）中小企業應利用自己的特長，爭取嵌入核心企業生產經營流程中的某一環節或節點，使自己成為核心企業經營運轉必不可少的一環，鞏固合作關系；（4）在合作的組織形式方面，要增進與核心企業的友誼，建立長期契約關系，爭取與核心企業建立戰略同盟，抓住核心企業兼并、重組及收購等機會，必要時可服從核心企業的組織安排，以核心企業為龍頭，成立管理式一體化組織。由于核心企業主導了與中小企業的合作，專用資產的投入及合作關系的不穩定增大了中小企業與核心企業合作的風險，除通過上述四個方面的努力降低風險外，必要時中小企業可尋求園區管委會等第三方的支持與調解。

（四）高新區內中小企業之間關系的協調與處理

高新區內中小企業之間的競爭主要來自于對園區內企業網絡節點位置的爭奪，這種良性競爭對于提升園區整體競爭力有幫助，但當惡性競爭產生時，需要核心企業、園區管委會或其他第三方主體協調。中小企業之間具有合作的積極性，這種合作能降低交易成本，造就范圍經濟，同時大面積的交錯合作能有效降低與核心企業合作的風險，鞏固合作關系網絡。中小企業應從認知、關系及結構網絡等角度入手[5]，利用當地優良文化傳統、共同的價值追求，促進共同行為規范及合作意識的形成；利用園區網絡的各種社會關系，爭取及整合資源；積極嵌入由核心企業主導的產業鏈網絡節點及循環經濟網絡節點，在人才招聘與培訓、獲取訂單、訂單轉包、采購、營銷、拆借資金、設備租借、創新、信息交流及共同應對外部競爭等方面展開合作，具體做到以下幾點：

一是在中小企業創業及成長期充分利用企業家及企業高管的社交網絡關系快速獲取和整合企業必須的資源。

二是構建與高聲望企業、知名投資公司、優質客戶及市場領先企業的關系，借助合作伙伴的聲譽快速提升知名度和美譽度，助推企業發展。

三是構建廣泛的正式與非正式營銷合作網絡，助推企業占領和擴展市場。

四是打破傳統觀念，與園區內其他中小企業構建廣泛的競合關系，促進績效提升；四是深入開展技術合作，共同改進現有產品、研發新產品。

四、結論

以產業鏈條為依托，開展循環經濟，是我國高新區內布局企業及處理園區內企業間關系的基本準則。園區內企業應構建多面深入嵌套的合作關系。核心企業模式是我國高新區發展的主要模式，且核心企業多為大型企業，處理好園區內核心企業與廣大中小企業之間的關系，才能有效避免循環不經濟局面出現，促進園區持續健康發展。促進園區內企業間的交流合作，特別是核心企業與諸多中小企業之間的交流合作，應成為園區管委會非常重要的工作職責之一。

參考文獻：

[1] 薛祖源. 我國化工園區建設當前應重視的問題[J].現代化工，2011（1）：P10-14

[2]孟多，王利. 基于產業鏈優化視角下的撫順石化園區的發展研究[J].工業技術經濟，2011（7）：P22-25

[3]陳家祥. 以循環經濟理念構筑現代化工園區—以南京化工園為例[J].經濟地理，2006（5）：P438-442

[4]馬曉燕. 我國化工園區循環經濟發展路徑探討—以重慶長壽化工園區為例[J].生態經濟，2011（01）：P120-124

[5]NAHAPIET ， J ，S .GHOSHAL .Social capital ，intellectual capital and the organizational advantage[J].Academy of Management Review，1998 （23）：P242-266endprint