跨界營銷的路徑

王維龍

酒鬼酒供銷有限責任公司副總經理

互聯網玩金融在形式上是一種跨界營銷，不僅互聯網玩金融在跨界，很多行業都在跨界：快消品娃哈哈在向白酒行業跨界，恒大房地產在向飲用水行業跨界。從跨界營銷的意義上說，我們可以看到互聯網玩金融里面關于跨界營銷的三個關鍵詞：逐利、模式、升級。

逐利：所有的跨界都有一個清晰的指向——利潤，因為所有的商業行為都是逐利的。互聯網為什么玩金融？因為互聯網巨頭和金融巨頭盡管都是巨頭，但在贏利能力上，二者根本不是一個量級的。2012年，工商銀行的利潤達到2387億元，而身為搜索行業龍頭的百度當年凈利潤只有104.56億元。面對互聯網行業和金融行業的巨大贏利差距，互聯網企業一旦有機會，肯定會向金融業尋求發展。娃哈哈去做白酒，也是看中了白酒行業的高毛利，恒大則是看中了飲用水巨大的市場和贏利空間，所有的這些都是逐利行為的驅使，所以我們說跨界首先是逐利的趨動。

模式：跨界必須有合適的商業模式，并且這些模式最終可以實現商業逐利的目的，所有的商業模式都建立在最低的成本滿足最大的需求這一目標上。互聯網金融之所以成為熱點，正是找到了老百姓在投資理財方面的巨大需求。來自知名金融理財市場服務機構普益財富的數據顯示，在中國，金融理財產品的數量和發行規模近年以年均40%以上的速度增長。百度的搜索數據也表明，用戶搜索請求中很大一部分與“理財”密切相關，2012年至2013年，通過百度搜索引擎搜索投資理財類信息的用戶規模持續擴大，今年金融理財類總搜索量每天達到3.3億次。如此大的社會需求，加上與之相配的商業模式，如果成本還可以最低化，那么這樣的跨界必然會取得最大的成效。互聯網企業將金融和互聯網結合，創新性地打造出面向大眾客戶的金融服務平臺，為各類用戶提供安全、高收益、簡單易操作的理財服務，使需求者以最小的成本獲取最大的利益，也使互聯網企業跨界到金融界后找到了適合的商業模式。

升級：所有的商業模式在最初以滿足需求和創造價值出現后都可以實現一定時期的收獲和成長，但是如果不能以滿足需求和創新領先不斷地升級自身商業模式，從而更有黏性地實現商業服務，就會被另一種更領先的模式所趕超。理財作為一個專業性較強的領域，并不為廣大老百姓所熟知，普通公眾的理財過去往往局限于銀行業的儲蓄，至于基金和股票由于有其風險性，一直都不是大眾理財的首選。對于大眾來說，理財的需求其實是相當強烈而又剛性的，這個時候如果有一種更新、更安全的理財模式出現，而且這個模式就來自有過多次良好服務和安全體驗的百度、騰訊、阿里巴巴時，這個需求就會被激發出來。這些被激發的需求極大地推動了這個商業模式的成功，同時這還是一個新的不斷在升級的商業模式，在不斷地升級中滿足需求者的新需求，這樣的升級模式，必然會迸發出強大的商業力量。

這樣看來我們就可以找到一個跨界營銷的清晰路徑：找到一個有利潤有需求的大市場，找到一個可以去滿足這個需求的商業模式，并且要做到比原行業現有的商業模式更大更新的升級，并且不斷去升級，升級，再升級。