配角中的名角

李亞明+李蘭

在工程機械行業23%負增長的環境下，以工程機械、重車零部件為支柱民品的山東工業集團，在2013年卻保持了基本持平與穩定的狀態，2013年民品完成銷售收入34億元，其中出口交貨值1.6億元。是什么支撐了這個位于山東淄博的企業取得這樣的發展成績？

以退為進 重新規劃民品發展路線圖

2009年，面對金融危機向實體經濟蔓延，山東工業集團重新審視市場，以集團公司的重組整合為契機，重新規劃了民品發展路線圖，并確定了從零件到部件再到整機的發展思路。發展路線的重新設定，必然產生有進有退的產品結構的調整。

“進”，圍繞高端客戶，果斷投入。2010年，經過5年的合作，山東工業集團與卡特彼勒結成戰略合作伙伴。新投資建立的鏟刃熱處理生產線和輪軸鏈節生產線，放到了因為虧損，民品退出而陷入困頓的工程裝備公司。就是這樣一個企業，它的輪軸鏈節精益線是卡特彼勒的全球示范基地，以零缺陷、100%準時交付的供應，2013年破格獲得卡特彼勒的銀牌供應商稱號，并由二級供應商上升為美國總部的一級供應商。

“退”，面對無核心技術、無盈利能力、無優質客戶、無發展潛力的“四無”產品，及時退出。上世紀90年代中期投資6000多萬建設的鑄造生產線，于2011年11月完成清理退出。長期虧損的活性炭、金剛石、水泵、粉末冶金等民品，也于2012年、2013年全部退出。

“虧損的產品，退出；不良的市場，也退出。一些不良的客戶，造成了企業存貨增加，應收賬款增加，而且需要的也是一些低端產品，與我們的發展戰略不符，所以我們也堅決要退出。”董事長陳建華堅定地說。

無論“進”還是“退”，山東工業集團始終遵循一個準則：民品發展路線圖。作為一個軍民結合的企業，山東工業集團對民品發展路線圖的堅持，還有一項保障措施是：民品的專業化運作，每一個專業化的民品都建立獨立的、專業化的生產線和專業的生產經營團隊，避免了軍民品訂單之間的相互干擾。同時，企業的每一個分公司和子公司均圍繞一個民品開展專業化經營。

營銷策略：做名角的配角

山東工業集團的營銷策略很簡單，用主管民品的副總經理賈耀魯的話說，就是“找大客戶，行業領導者，做這些名角的配角。”

為什么要做名角的配角？一是大客戶有良好的供應理念和價格機制，把供應商視為合作伙伴，以合理的價格支持合作伙伴持續發展；二是大客戶規范的運作機制，適合國有企業，成熟市場的規范性，使國有企業在約束機制下，能獲得比較公平的競爭環境；三是大客戶有很好的帶動效應，如果說我們的民品經營理念和市場反應能力有所提升，與WABASH、CAT等優質客戶的帶動是分不開的。

怎樣才能成為“名角”的“配角”？首先，要沉得住氣，靜得下心。高端客戶的認證門檻高，耗時長。從2005年與卡特彼勒結成在中國的工廠配套生產鏈節到2013年成為其銀牌供應商，山東工業集團走了8年。在盯了美馳6年后，2013年12月，山東工業集團通過了美國美馳的認證。

其次，配角必須按照主角的節奏來工作，按照主角的標準、流程來進行。2012年初，山東工業集團在美國租用的庫房正式啟動，每年80萬美金左右的庫房運營成本，為其更好地服務客戶提供了支持。

第三，在合作過程中，與客戶成為伙伴，幫助客戶成功。2013年11月，WABASH發過來新產品的圖紙，山東工業集團的科研工藝人員發現圖紙有問題，立刻回信告知。出于對自己工作的自信，對方認為沒錯，讓車間按照圖紙生產。山東工業集團科研人員再次告知，明確指出錯處，并畫出正確圖紙告知對方。對方這才讓自己的技術人員核實，確認是圖紙錯誤。雙方都避免了重大損失。山東工業集團的形象，在合作伙伴中再次得到提升。

追求目標：配角中的名角

WABASH每個月都會給供應商打分。這些評分項，包括了供貨周期、價格、回款周期、持續改進等。一年平均下來，得分在93分以上，才能成為其白金供應商。山東工業集團作為其全球280家供應商中唯一的中國企業，連續3年都是白金供應商。

大客戶的標準，推動了山東工業集團技術能力的提高。先后通過WABASH、MERITOR、CAT、ITM、TEREX等體系審核與技術培訓，技術標準、工藝水平達到客戶要求，達到國際先進水平。

大客戶的評價，推動了山東工業集團管理水平的提升，促使公司保持持續改進，建立了綜合考評、改進計劃、物流計劃、外貿管理手冊、數據統計分析、供應商OA管理等等。

大客戶的體系運行，促進了山東工業集團管理團隊素質的提升。公司不斷取得客戶認證、質量體系認證和專業資質認證，鍛煉了技術、技能和管理人才團隊。

管理的提升，是做名角的配角帶來的效應之一；而成了名角的配角之后，產品結構的優化，民品運營質量的提升，新市場的拓展，更是直接的效益。堅持走名角的配角、配角的名角及開發四個高端（高端市場、高端客戶、高端產品、高端技術）的市場營銷理念，為帶動民品發展奠定了基礎。

從名角的配角，到配角中的名角，山東工業集團正在努力實現這個轉變。