深耕電商

滕玉芳

嘗到甜頭的俞興祥計劃在網上做定制。

“今后我要讓線上交易超過實體份額。”面對自己經營已趨成熟的實體門市卻許下這樣的新年祈望，俞興祥對于已試水三年的電子商務顯見已有展翅宏圖，不過三年前，他可不敢這么想過。

俞興祥，紹興市柯橋區富萊雅紡織品有限公司總經理，做紡織品生意已十多年，主營各類緊密紡、天絲混紡、高支苧麻、高支高密棉坯布及成品。多年的打拼下，“富萊雅”在紡織企業云集的中國輕紡城走出了自己的路，已被中國輕紡城認定為知名商號。但隨著傳統紡織市場的競爭優勢逐漸流失，越來越多的線下實體紡織企業開始選擇網絡作為平臺，開拓新市場。俞興祥也和一些紡織企業一樣，開始嘗試網絡，拓展銷售渠道。

摸著石頭過河

其實，俞興祥早就嘗試過網絡營銷，不過“總是點到為止，不了了之”，他在一些紡織網站都做過嘗試，像公司黃頁、網站廣告等，但僅限于展示宣傳，并沒有持續性的投入，自然也沒見到網絡帶給自己多少好處。

2011年的時候，有業務員找到他，邀請他加入當時新上線的網上輕紡城。“當時也是抱著試一試的心理，在他們的坯布市場開設了網上商鋪，不過后來我越來越感覺到他們這個團隊的不同，他們會給我很多建議，建議我怎么去打理我的商鋪，建議我去用哪些營銷工具做推廣也是因為他們持續性的指導，在這個摸著石頭過河的過程中，我自己的電商運作團隊也慢慢建立起來了，這對我今后的電商發展至關重要。”

之后的2012年，內外不利市場因素的疊加讓富萊雅也感受到了來自成本和銷售的壓力。企業一方面調整發展思路，向科技環保方向轉型，另一方面也借助網上輕紡城擴大宣傳力度，結果網上銷售額很快就開始有明顯增長，并且還帶動門市的生意。

也因此，富萊雅受到了業界的肯定，躋身2012年度網上輕紡城十大風云電商榜單。在北京的頒獎典禮上，俞興祥遇到眾多紡織電商企業，接觸后他發現電子商務在紡織行業的普及氛圍似乎越來越濃。

線上交易提升20%

2013年在線交易額比去年同期增長了近20%，這是俞興祥交出的一張成績單，“其實每年都有這樣的增長幅度，只是現在基數大了，產生的交易總額也更多。”現在打開富萊雅在網上輕紡城的商鋪，能看到富萊雅精心裝修的門市和工廠展示，“全棉紗卡”“全棉彈力斜紋”“特殊品種”等20個產品系列共300多款產品在線銷售，每個產品的名稱、成分、紗支、起訂量、價格等一目了然。“我們的客戶原本多在江浙滬一帶，現在連新疆的都有了。”俞興祥笑著說。

在他看來，電子商務運營最重要的是專業人員的配備，一要懂紡織，二要了解電商運作的規律。“網上商鋪同樣也需要客服人員、運營人員用心打理，用各種營銷手段把商鋪、把產品推廣出去。同時，線上交易本就是為提高效率，所以必須讓客戶切身體驗到這一點，比如及時更新產品、客服及時應答，甚至提前交貨等。此外，還要誠信經營消除客戶對網上交易的不信任感，比如在產品質量上把好關，像我們公司就有這么一個準則，要高于客戶的要求。”做網上定制服務

回顧三年來的電商發展歷程，俞興祥不無感慨，“紡織行業的電子商務不像終端產品那樣好做，相應的，其效果也不能僅用線上交易來衡量，要綜合公司品牌宣傳、客源拓展、對實體門市交易促進等多方因素。”接下來，俞興祥打算在網上做定制，“利潤較高，且網上服務成本也低。”

作為網上輕紡城坯布市場三年的老會員，富萊雅一路走來也見證了坯布市場逐年的飛速發展，從當初一百多個會員到現在上千的會員，市場的日趨成熟給了富萊雅持續的信心，“今后我要讓線上交易超過實體份額”，俞興祥說的很輕但很堅定，身處精裝修的富萊雅門市，看著陳列的一排排樣布，俞興祥卻已在互聯網上開始規劃藍圖。