江淮“革新”

林曉

與大多數中國企業家一樣，嚴剛對江淮乘用車的發展有著滿腹的雄心壯志，他堅信，江淮汽車在營銷體系方面所做的深層變革一定能帶來市場上的柳暗花明。

2013年10月15日—10月17日，亞洲質量網組織（ANQ）大會在泰國曼谷舉行。江淮汽車股份有限公司以其在質量實踐方面的創新性和取得的突出成就，被大會授予亞洲質量領域的最高獎項——“亞洲質量卓越獎”，成為本屆唯一一家獲獎的中國企業，也是首家獲此殊榮的中國汽車企業。這一個象征性的獎項，讓江淮汽車徹底走出了3.15質量曝光的陰影。盡管江淮乘用車全年的銷量受到的影響比較明顯，但是江淮實力還是迅猛異常，僅2013年前三季度實現營業收入254.71億元，同比增長17.22%；乘用車銷量達167747輛，同比增長6.8%與，江淮汽車前三季度實現凈利潤7.44億元，同比增長81.02%。

“2014年，江淮乘用車的增長將在20%以上。”江淮乘用車營銷公司總經理嚴剛自信地對記者說。他的這份自信，不僅來自于江淮一年來在質量方面所做的徹底整改，而且來自于在營銷方面的戰略布局。

嚴剛的營銷改革

這是一場改寫江淮汽車原有格局的關鍵戰役，也是江淮汽車自成立以來所面臨的第五次戰略調整--其他四次戰略調整分別為上底盤、上輕卡、上瑞風和上轎車。

在第五次戰略調整中嚴剛對營銷體系進行了“瘦身”：他將與乘用車有關的4個營銷公司--多功能商務車營銷公司、多功能營銷公司、轎車營銷公司和配件營銷公司合并為一個乘用車營銷公司，希望做到“資源與平臺共享”。

同時，乘用車營銷公司下轄三大模塊：一是策劃控制部，包括商務政策、渠道管理、品牌運營、項目管理和數字化營銷等；二是運營執行部，包括銷售管理和訂單管理；三是技術支持部，包括售后服務和職業培訓等。

此模式下，原有營銷管理大區制被徹底打破。嚴剛重新將全國劃分為30個區域：27個商務中心和3個分公司（分別為山東、河南和河北），以縮小管理范圍，直接和經銷商面對面。不管是商務中心還是分公司，均可對地域終端渠道行使所有權，而乘用車營銷公司只作為決策總部提供支持。打個比方，乘用車營銷公司的所有指令，只需下發到商務中心和分公司層級，再由后者到終端去具體落實和執行。這樣做，是將權力充分下放，并集中到市場前方。一旦出現問題，便于快速反映。

對商務中心和分中心責任人的考核主要從三個指標著手：一是銷量增長；二是區域產品的市場占有率；三是顧客滿意度。

按照嚴剛層層推進的操作方式，像綜合管理部、人力資源部、財務部、市場部和培訓部等幾個不可或缺的職能級部門被保留外，其他部門全部市場化。被調整的部長可以到營銷公司全國30個市場（分公司和商務中心）競聘，競聘成功則以上述標準考核：如果達到確保目標，薪酬標準按照公司級別干部待遇發放；如果達到挑戰目標，則薪酬翻番；如果達到3倍目標，薪酬上限為120萬元，這個數字相當于江汽股份總經理年薪的2倍。

那些沒有完成目標量的商務中心或分公司怎么辦？嚴剛的回答是，兩個辦法：一是團隊收入會非常低；二是對更嚴重者，倘若未達基數目標，商務中心或者分公司解散，重新招聘，重新組合。

面對營銷體系改革帶來的人才流失，嚴剛做了如下解釋：“外界什么聲音我不太清楚，但我認為，市場經濟下，人才流動很正常。相反，如果人才不流動，一定不是最佳的企業。”

經歷了遭逢突變與深度改革的2013年將被江淮人銘記，也將被中國汽車行業銘記。新江淮營銷公司不僅實現了原有業務重組，而且還精心搭建了一個通向專業、廉潔自律和創新發展的新平臺。

雙品牌戰略

在此之前嚴剛注意到業績增長的基點在于產品。2012年末，江淮汽車重新整合優勢資源，推出了以客戶為導向的“瑞風+和悅”雙品牌運營戰略，一年之后，江淮乘用車的雙品牌戰略進展如何成為各方關注的焦點。江淮的雙品牌戰略果然不負眾望，其中，基于江淮平臺化戰略正向開發的二代乘用車產品瑞風S5、和悅A30，在其細分市場都表現亮眼。江淮二代乘用車的首款家轎產品——和悅A30于2013年11月2日正式上市，在上市首日就實現銷售破千輛，未來市場前景可期。在電子商務領域，江淮繼續走在行業前列，在創新線上銷售渠道的助力下，2013年前10月，悅悅累計銷量達到9693輛，同比增長38.1% ，被譽為“中國網銷第一車”。

在2013年，中國車市的微增長，讓越來越多的自主品牌開始收縮戰線，部分自主車企開始將工作重心向品牌戰略調整方面傾斜。對江淮而言，可謂快人一步，經過2013年雙品牌發展的磨合期，帶來了整個營銷體系的完美蛻變。在2013年3月份上市城市SUV瑞風S5及11月上市的和悅A30都是第二代平臺生產出來的戰略車型，憑借高科技、高品質、高性價比這三高標準，自上市以來深受市場和消費者的青睞，銷量穩步增長，為江淮雙品牌戰略打下了良好的開端。

在江淮“和悅+瑞風”雙品牌戰略發布一周年之際，憑借二代產品瑞風S5、和悅A30的出色表現，江淮乘用車“2.0時代”的藍圖已開始實現。在“敬客經營，服務銷車”的經營理念引導下，江淮汽車正以全新的姿態，通過對品牌、銷售、服務、渠道下沉等方面開展有效的工作，全面提升業務板塊的銷量和贏利能力，力求市場突圍和品牌突破，再上一個新的臺階。