晉商：誠信背后的制度設計

劉秋根 周星輝

晉商的誠信，往往為后人津津樂道，但晉商之所以以誠信為本，不是因為晉商比其他商人更為善良，而是因為晉商在長期的經營過程中，掌握了商業的規律，因此設計了一系列的制度，從而使不誠信的經營者難以立足，誠信經營者則有可能逢兇化吉。這是晉商能夠長盛不衰的根本。

誠信之道為立足市場之本

晉商的誠信之道表現在晉商與客戶、晉商與消費者、晉商股東與伙計等多個方面，這些往往構成晉商的競爭優勢。例如在晉商與客戶之間，不但允許長期來往的客戶借貸資金、還經常允許賒購貨物，但是卻有比較嚴格的標期標利制度作為保證。到期所有債務，不論是大批發商所欠還是小零售商所欠，都必須在固定的日子里清償。一年四個標，按事先約定的標期還債，不能頂標，即不能拖欠。如果拖欠，以后就會失去所有知情客戶，對于以后的經營是相當危險的。商號如遇破產倒閉，東家賠上自己的財產，也會把債務還清，就是為了保住信譽，以后還有機會東山再起。乾盛亨票號的東家冀以和因為元豐玖票號的倒閉產生兔死狐悲之感，打算收莊歇業，導致儲戶懷疑乾盛亨即將破產，發生擠兌，乾盛亨搖搖欲墜。此時，冀以和打開府上銀窖，承諾兌現所有欠款。現銀被迅速運往乾盛亨的平遙總號，僅兩天就兌出白銀二十萬兩，轟動晉中。人們這才知道乾盛亨從來不曾瀕臨倒閉，轉而請求冀以和不要撤莊，繼續經營。冀以和作為東家對票號的外債承擔無限責任，以自己的財產抵債，這在晉商之中絕不是獨一無二的，由于社會風氣使然，商號的東家在商號倒閉的時候往往都會如此。

晉商對于“相與”（老客戶或老關系）當然是善待的，但對索債也是相當重視的，不但在賬簿上記載來往情況，每年都要送上賬單。這既有尊重、匯報之意，對欠賬者，也有提醒之用。晉商有所謂行賬，即專門用于走著索欠的賬。還有各種各樣的賬折，規格不大，非常精致，也是用于討債之用。但對于借款人由于不可抗力導致無法償還的債務，晉商是不肯追逼的。晉商商號倒閉破產的時候絕少有自殺跳樓的現象，因為債主們并不肯為了追債而把人逼上絕路。有一位劉姓商人向李姓商人借款一千銀元周轉，結果運輸途中貨物掉進河里，血本無歸。劉姓商人愁得凄凄慘慘，最后不得不向李姓商人直接說明狀況，李姓商人早已聽說了此事，他毫不埋怨，還熱情招待了這位不幸的老朋友，最終劉姓商人以一把斧頭和一個籮筐還給李姓商人，債務一筆勾銷。

在這樣的制度背景之下，晉商便可憑藉自己的經驗與信譽，盡量發展自己的“相與”關系網。首先非常重視“相與”，多年的“相與”，年終要請他們吃飯，以表謝意。對于“相與”盡可能地提供信用，多數“相與”在分戶賬本上是有名字登記的。貨物銷售、資金放貸，盡量多地與“相與”們來往。不但是一般商鋪，金融店鋪也是如此。錢莊對那些立了戶頭的客戶，有時寫個條，便可以代客付款。票號在需要匯款和用錢時，經常要到錢莊取錢，錢莊也常基于信用關系而替票號付款，這些主要發生在“相與”之間。由于經常來往的金錢關系，商號對客戶的信用極度敏感，隨時隨地都在關注與自家有錢銀關系的客戶的經營狀況，一旦發現虧本、無法償還等現象，對他們的借貸就會緊縮，避免受累。然而確實因為偶然因素而陷于困境的商戶，有時可以得到“相與”無私的援助，從而重新走上正軌。對于這種恩德，受援助的商號也“涌泉相報”，會在有生之年一直回報他們的恩人。榆次的天亨玉商號曾發生東家破產抽回資本的事件，當時的掌柜王盛林利用自己的人脈，向“相與”大盛魁借銀，得到了三四萬兩白銀的慷慨相助，天亨玉依賴這筆借款經營，竟可照常營業，幸免于倒閉的噩運。由于可靠的“相與”關系，天亨玉才能繼續生存，而這一切也有賴于王盛林卓著的個人信用。二十年后大盛魁陷入危機，王掌柜主動送去二萬銀元，眾皆反對，但王掌柜對他們說：“如果當年沒有大盛魁的幫助，天亨玉早就歇業了，現在大盛魁有難，咱們一定要盡力幫助。”晉商的“相與”關系在某種程度上可以保障商號渡過危機，互相扶持、雪中送炭的例子屢見不鮮。

晉商對于確因客觀因素而失信的“相與”，除了不與之再來往之外，也不采取什么懲罰措施。然而停止商業往來本身就是嚴重的懲罰，這等于無法借貸、無法賒購，失去了經營的資本之源。沒有運作需要的流動資金，往往迅速被擠出市場，一蹶不振。失信嚴重的商人在當地甚至連普通的人際關系也得不到，沒有人與他們來往，兒子說不上媳婦，女兒嫁不出去，家計逐漸零落。在這樣的社會環境下，失信的代價巨大，甚至禍及子孫。所以一般的商號出現虧損，東家寧可賠上自己的家產也要清還外債。錢沒有了可以賺，信用沒有了就再也沒有機會賺錢。一直以來代代相傳，在這樣的社會環境下形成了晉商誠信經營的習慣。他們把信用看得比營利重要，因為信用是營利所必需的基礎，是真正的財富源泉。

直至清末，以票號為例，在與外人打交道時，如有違約發生，晉商票號欠客戶的錢往往一一清還，但是客戶欠晉商的錢則往往被人賴債，這也是導致晉商票號衰敗的原因之一。

晉商股東與伙計之間的誠信關系最明顯的一個表現是：掌柜有完全的支配資本的權力，即經營權。股東在委托掌柜之后，不再具體干預，而是靜待年終報告。如果是因為客觀環境而不是主觀故意造成的賠本，東家往往完全不予追究，還補齊本錢，讓掌柜繼續經營。股東在信任伙計的同時，對他們也有多種的監督檢查機制與辦法。如會計報告，不但有年終必對報告的清單，還有月總，即每月經營的總結冊，有時也是要呈股東的。股東有時還會委派人去店鋪所在城鎮查賬。伙計平常在店鋪工作，不能隨便回家。如果回家，店鋪一般會讓捎帶東西或信件給股東，所捎物品按實付銀兩結賬。伙計路上的應用物件、路費開支，掌柜都會繕寫詳細清單，路費由店鋪承擔。伙計到了家之后，先至股東家呈上查驗。東家對于經營者，經常要查賬，在鋪號收撤時，掌柜必須交上賬本。如是合伙店鋪，經營開始時還要訂立合約，將各股所得及注意事項寫得清清楚楚。

成熟的鄉黨文化是誠信原則的生態基礎

晉商這種誠信觀念、行為及相應制度的形成，與其所處的中國傳統文化背景有密切關系。與徽商不一樣，晉商雖然受家族文化的影響，但其商業的運行卻更多地依靠其獨特的鄉黨文化，這種地域特性的文化，當然也是在儒家文化的熏陶下發育起來的。在山西尤其是在平遙、祁縣、太谷、榆次、汾陽等這些晉商集中的區域，從小的家庭教育便是做人要講信用，這從清代晉商的經營信件、家庭信件，還有大量的商人書等材料中也得到了更詳盡的證明。因為有了信用，才有可能被大掌柜或財東看中，能夠進到字號中去做伙計。從伙計的保薦看，不但有推薦人，而且有鋪保。如被薦者有失信于鋪號的行為，不但本人要身敗名裂，而且保薦之人及鋪號都要受到牽連。從入鋪之后對伙計的培養看，也貫穿誠信經營、誠信做人的原則。且如果誠實守信，經營有方，伙計還能越來越多地得到人身股。得到極為優厚的收入，這是誠信的最大報償——出色的伙計能和東家一起分享商號的獲利。這樣做的直接結果，是商家以其優渥的報酬吸納了一批頂尖的經營管理人才，這種情況顯著表現在報酬最為優渥的票號。過去山西流傳著一句土話，叫“頭等人才入票莊，二等人才讀書中舉”。秀才棄儒從商進入票號工作被視為“改邪歸正”。如協成乾票號就有秀才二十余名。大德通北京分號的二掌柜李昭棠曾頂到六厘身股，平均每年分紅超過一千五百兩。李昭棠中舉以后由于票號的經營者“無法使喚舉人老爺”，被迫自動離職，去太谷曹家擔任家塾先生，年收入三百兩，約等于從前的五分之一，令其十分懊悔。

伙計誠實勞動能得到豐厚的報酬，相反如果暗中虧空、損公肥私，失信于鋪號，想再換字號、再做伙計幾乎是不可能的，也就失去了發家致富的機會。故而清代山西社會風氣是以經商賺錢，使家里能過上富足的生活為榮，父兄皆教育聰明子弟做人要講誠信，在別人面前表現出誠信來。而有錢東家、掌柜也在不斷地物色人才。

在這種誠信經營、誠信做人的文化氛圍中，晉商又制訂了一整套人事管理及激勵制度，從而籠絡了大批有文化、有管理能力的人才。甚至一些相當有學問、很文雅的人才也加入了晉商經營者隊伍，集中在大商人的周圍，這對晉商加強商業管理，形成一套數字化管理制度產生了重要影響。同時也使源于儒家的誠信理念在更高的層次上得以升華，形成了深入人心、肌理，人們不易違背的生態形態。當然，晉商誠信之道，源于傳統文化，但似乎缺乏創新，只能說是在傳統倫理的基礎上，將傳統文化與商業經營結合，把傳統文化發揮到了極致。

晉商誠信原則的當代啟示

晉商所在的時代如果從明代算起至上世紀五十年代，有五百多年，五百年不敗，這在商業史上也算是個奇跡，奇跡的創成，與以上所論的在特定山西文化氛圍中形成的誠信經營的制度與理念大有關系。晉商的誠信之道，歸結起來表現在三個層面：東家與掌柜、伙計之間；票號、店鋪與客戶之間；商家同行之間。這三個層面，今天仍然有重要啟示。

首先東家與掌柜、伙計之間的誠信關系，相當于今天的股東與職業經理人的關系。雖然現在沒有廣泛的身股制度，但許多創業企業之所以快速發展，是因為利用了股權激勵原則，最典型的就是華為。創業25年后，華為成為世界上電信業數一數二的巨頭，今天來看的確是奇跡。而這個奇跡的背后，則是創始人任正非自己只保留不到3%的股權，其余的股權則全部稀釋給了員工。正是集中了全體員工的集體智慧和財力，華為才能依靠滾動發展而非上市籌錢獲得超凡成就。晉商的東家，雖然不具體干預經營，卻對企業的成敗負責。因此他們對于掌柜的選擇和伙計的培養，首重誠信。而且由于晉商歷史悠久，可能形成了一個初步的職業經理人市場，使優秀的掌柜和伙計能夠發揮自己的才干。而在這個市場上，東家所看重的首要是誠信。這個市場的形成與晉商本身業務的發展形成良性循環，歷久不衰。

其次，商家與客戶的關系。晉商特殊的“相與”關系，其核心就是相互信任與長期積累的信用。而擁有這種“相與”關系，基本上是晉商生存的基礎。今天我們許多企業也在發展客戶關系，但我們不僅要學習晉商的“形”，更需要學習晉商的“神”。晉商的“神”，就是誠信。“誠”是對待客戶的態度，“信”則需要在與客戶長期交往中不斷積累。因此晉商的“相與”都是經過長期風雨考驗的。它構成晉商成功的重要基礎，這種基礎也正在成為今天成功的秘訣。

最后，同行之間的誠信關系。許多人往往認為同行是冤家。從晉商的整體歷史來看，同行之間更多的是合作，相互之間也是講究誠信原則的，而不是許多人臆想的耍奸使詐。這也是長期歷史經驗教訓使然。晉商相互競爭，基本上也是公平公開地競爭，很少有互挖墻腳的情況，遇到天災人禍，則能夠相互救助。晉商能夠以一地之力匯通天下，就是因為同行的互助互信。今天，我們也在一些區域看到同一個產業集群的發展，也有許多行業協會內部能夠同心協力。其中尤其以方太為代表的家電協會廚電分會最為和諧，促進了中國廚電企業良性競爭和向高端發展，值得稱道。

過去幾十年來，由于我國處于市場經濟發展的初級階段，商業環境快速變化，社會復雜程度也遠遠超過晉商鼎盛時期，因此有些失信的人和企業在一個地方失敗，又到另一個地方騙人，或者過一段時間又出來騙人，甚至還取得成功，人們因此就誤以為誠信原則不再重要。這實際上是一個誤解。因為過去幾十年真正成功的企業都是遵循誠信原則的，即使因為種種原因有過失信行為，成功的企業也知道如何補償。隨著我國市場經濟日趨成熟，各種商業關系就會日趨穩定，而穩定的商業環境下，誠信就成為商業成功的基礎。這正是晉商給我們的啟示。

劉秋根：河北大學歷史學院教授

周星輝：河北大學歷史學院專門史專業研究生