談出好結(jié)果

任何談判都包含了兩個部分，一部分是事物（從“我應(yīng)該多久陪你回去看父母一次？”，到“那我們就以這個金額成交”），另一部分是人（從你五歲的兒子，到生意伙伴）。

一直以來，談判技巧訓練都把重點放在前者，換句話說，談判是要談到自己想要的東西。現(xiàn)在，談判的重點逐步移向后者。

談判書籍《從“不”說起》（Start with No）一書作者坎普（Jim Camp）于《成功》雜志（Success）上指出，真正成功的談判是跟對方建立了良好的關(guān)系。

運用以下八個方法，可以談出真正的好結(jié)果：

1 . 相信談判對方。約翰斯·霍普金斯大學的一項研究顯示，在談判時，比較值得信任，同時也比較愿意相信對方的談判者，最終比較可能獲得雙贏結(jié)果。

2. 不要以為自己握有談判優(yōu)勢。不要抱著對方比自己更需要談成的心態(tài)。或許你真的是這個城市里甲牌汽車的唯一經(jīng)銷商，但是如果因此仗勢欺人哄抬價格，對方可以決定改買乙牌汽車。

3. 別誤以為談判是競爭。談判經(jīng)典《實質(zhì)利益談判法》（Getting to Yes）一書作者尤瑞（William Ury）指出，在談判桌上比較誰比較有錢、誰的頭銜比較大、誰比較是專家，只會引起憤怒、抵抗與沖突。

4. 重新定義成功談判。尤瑞提醒，談判的目標不見得每次都是為了達到共識，而是為了滿足雙方的需求。例如，朋友邀請你投資他的新事業(yè)，在仔細聽完他的創(chuàng)業(yè)計劃后，你覺得自己目前的財力無法應(yīng)付。即便對方?jīng)]有獲得他想要的，雙方關(guān)系仍然因為你愿意付出時間傾聽而穩(wěn)固。

5. 聽到“不”可能是好事。坎普表示，聽到對方說“不”，只代表了談判正式開始。如果一開始就聽到“好”，或許才更需要擔心，因為對手有可能之后反悔，或者其實你被占便宜了。

6. 喊暫停。如果談判的氣氛變差了，或者你發(fā)現(xiàn)自己火氣上來了，先要求休息一下，走到陽臺或者室外透透氣。

7. 停止“不是攻擊就是防御”。不要說出帶有攻擊性或防御性的話，例如，“你永遠都不是站在我這一邊！”

8. 誠實告知自己希望得到的結(jié)果。桌上只剩下一顆橙子，但是兩姐妹都想要，最后她們決定一人分一半。結(jié)果姐姐用了她的那一半榨了果汁喝，妹妹則用了她那一半的果皮切碎做料理。如果兩個人一開始就說清楚想要什么，姐妹都可以拿到完整的橙子跟果皮。